客戶：和媳婦商量下再作決定

初級(jí)銷售：那好，我就不打擾了。如果哪里不懂再問(wèn)我，微信或電話隨時(shí)聯(lián)系，等你消息啊哥。

中級(jí)銷售：這么冷的天，你回家發(fā)現(xiàn)妻子被子滑下來(lái)了，是叫醒她研究一下怎么蓋，還是直接幫她蓋上？哥啊，愛(ài)需要驚喜，不需要商量。

高級(jí)銷售：這點(diǎn)事都做不了主啊。我這么資深的都沒(méi)給你整明白，你回家和一個(gè)不懂保險(xiǎn)的研究，你告訴我，你倆能研究出點(diǎn)啥來(lái)？商量要買50萬(wàn)還是100萬(wàn)嗎？

客戶：朋友說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的

初級(jí)銷售：每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不投保，風(fēng)險(xiǎn)就由自己承擔(dān)，投保后你的風(fēng)險(xiǎn)就由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)。保險(xiǎn)不騙人，騙人的是我們的觀念。

中級(jí)銷售：如果你的朋友是醫(yī)生，健康方面就多咨詢他；你的朋友如果是律師，法律問(wèn)題多請(qǐng)教他；你朋友也在保險(xiǎn)行業(yè)嗎？我有7年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得我倆的建議應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？

高級(jí)銷售：咋什么都聽(tīng)你朋友的？如果有一天他說(shuō)你能長(zhǎng)生不老，或者看病不用花錢(qián)，你也信嗎？到底是你太天真，還是他的嘴開(kāi)過(guò)光啊？

客戶：感覺(jué)買保險(xiǎn)不劃算

初級(jí)銷售：保險(xiǎn)就是換個(gè)地方存錢(qián)。沒(méi)事當(dāng)攢錢(qián)，有事小錢(qián)換大錢(qián)。

中級(jí)銷售：保險(xiǎn)關(guān)心的不應(yīng)該是收益多少，而應(yīng)該是保障范圍的大小。銀行用來(lái)儲(chǔ)蓄，證券用來(lái)投資，保險(xiǎn)用來(lái)保障。保險(xiǎn)的主要功能是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，和發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，生活不被改變。

高級(jí)銷售：咋滴，你想劃算哪？買重疾險(xiǎn)剛過(guò)180天就得大病最劃算，幾十萬(wàn)馬上到帳；買意外險(xiǎn)幾天后就離世最劃算，幾百萬(wàn)很快理賠。感冒藥快過(guò)期了，難道感冒一場(chǎng)把它吃了才劃算嗎？再多的錢(qián)，和健康和生命相比，都不劃算啊我的親。

客戶：我不想買養(yǎng)老保險(xiǎn)

初級(jí)銷售：時(shí)間不一定能創(chuàng)造出一個(gè)偉人，但一定能創(chuàng)造出一個(gè)老人。老了以后是否過(guò)上有品質(zhì)的生活，取決于你今天做了一個(gè)什么樣的選擇。

中級(jí)銷售：我們可能不會(huì)發(fā)生意外和疾病，但是我們一定會(huì)老。老了以后不一定會(huì)掙錢(qián)，但一定會(huì)花錢(qián)。我們不知道要花多久，更不知道要花多少，所以養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)人必然面對(duì)，越早準(zhǔn)備越充分。

高級(jí)銷售：年紀(jì)輕輕不規(guī)劃，等你老了還剩啥？滿臉的皺紋，花白的頭發(fā)，還有那幾顆稀松的大門(mén)牙！

客戶：我都不確定能活到80

初級(jí)銷售：你這身強(qiáng)體壯的，活到80絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，你都能活到100。

中級(jí)銷售：能不能活到80，是老天說(shuō)了算，但是老了以后有沒(méi)有錢(qián)，是現(xiàn)在的你說(shuō)了算。

高級(jí)銷售：李總，你要是有信心活到80，咱就來(lái)這個(gè)理財(cái)。你要是沒(méi)有信心活到80，咱意外、重疾都有，是不是？今天咋滴這筆錢(qián)都得讓你得到。

客戶：我沒(méi)錢(qián)

初級(jí)銷售：姐你這么說(shuō)我理解，其實(shí)就是對(duì)這事的重視程度。像買車買房的，全款的都少。你要是認(rèn)為這件事重要，你一定會(huì)有辦法。抽煙的人，經(jīng)濟(jì)再緊張都有買煙的錢(qián)，您覺(jué)得呢？

中級(jí)銷售：我們能輕易拒絕保險(xiǎn)，但是無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。如果有天發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，能跟醫(yī)生說(shuō)沒(méi)錢(qián)嗎？沒(méi)錢(qián)肯定得借。你說(shuō)身體健康借錢(qián)容易，還是生病住院借錢(qián)容易？今天看似我在為難你，其實(shí)是為了以后讓你不為難。

高級(jí)銷售：現(xiàn)在這形式，大家都沒(méi)錢(qián)，但是你要是買了的話，起碼咱倆之間能有一個(gè)有錢(qián)的。

同樣是客戶拋出來(lái)的問(wèn)題，不同的保險(xiǎn)銷售，有不同的解法。像是上面提到的初級(jí)銷售，一直在被動(dòng)的在解決客戶提出的異議，中規(guī)中矩。

而中級(jí)銷售的水平，就很少有同業(yè)能達(dá)到。不僅能順利的接下客戶的話題，而且能夠通過(guò)舉例、反問(wèn)的方式化解異議。不過(guò)這需要一定的知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)，才能做到如此流暢的解決異議。

上面提到的高級(jí)銷售，有點(diǎn)逗逼的氣質(zhì)。他的回答不見(jiàn)得是最好的，但絕對(duì)是劍走偏鋒，從出其不意的角度解決疑問(wèn)，甚至用幽默的方式化解沖突。

你覺(jué)得針對(duì)這幾個(gè)異議，哪種銷售的回答最好呢？

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