昨天用一篇文章介紹了，我們?yōu)槭裁匆o客戶加保、加保到底有多重要、加保最適當(dāng)?shù)臅r機、適合加保的人群，以及加保時常見的產(chǎn)品類型。

今天又有朋友留言，說上篇文章寫得很細致，確實也給他指明了方向。但是他的加保建議，很少有成功的，不知道哪里做得不對，想讓我給他分析一下。

今天就繼續(xù)聊「加?！沟脑掝}，這次咱們談?wù)劶颖２怀晒Φ脑颉?/p>

一、人情單很難有加保的可能

小張剛做保險之時，不太懂得如何銷售，但是迫于公司業(yè)績的壓力，就向好友求助，賴在家里不走：給我?guī)蛡€忙吧，簽一單吧，不然我的工號就要掉了。

好友迫于無奈，就隨便買了一份保單，幫他完成了保號任務(wù)。一兩年過去，小張已經(jīng)明白了銷售的流程，覺得好友家只有一份保單，就想著要給好友加保。

小張的到來讓好友非常警惕，小張講的話他一點都沒聽進去，因為他心里只有一個聲音：你讓我?guī)兔?，我已?jīng)買了保險了，你還想怎樣。這次的加保請求自然也遭到了拒絕。

出于人情所購買的保單，讓客戶認識到，自己買保險就是為了朋友沖業(yè)績，而并不是因為自己需要，更不是因為家人需要保障。保險規(guī)劃的初心沒了，這事自然就很難成功。

二、專業(yè)度不夠，導(dǎo)致客戶信任感丟失

客戶覺得小張脾氣性格不錯，也挺耐心，于是就在他手里買了幾份保險。某天客戶的兒子被狗咬了，沒有及時的打狂犬疫苗，當(dāng)晚孩子發(fā)起了高燒。

于是客戶趕緊打電話給小張，一連串問了好幾個問題：我兒子被狗咬了，他的保險能報嗎？如果去我家附近的那家醫(yī)院，能報銷嗎？他現(xiàn)在發(fā)高燒了，是意外險報還是醫(yī)療險報？我現(xiàn)在要怎么做？

客戶緊張，小張比他更緊張，說我要先看看你的保單有沒有這項責(zé)任。恩，你家孩子有意外險，好像能報。我再查查你家附近的醫(yī)院是不是定點醫(yī)院，不是啊。孩子發(fā)燒是哪種保險來報銷，等我問問經(jīng)理啊...

這一連串的回答，讓客戶徹底喪失了耐心。他掛斷電話，趕緊開車帶孩子去醫(yī)院了。后續(xù)小張也嘗試過想給這家人加保，但是后來連門都沒進去。

客戶加保的原因，是對你專業(yè)能力的認可。如果你不能讓他們放心，讓他們覺得不值得托付，被拒絕再正常不過了。

三、客戶沒有認知，不明白為什么要再買

無論是《人生的七張保單》，還是《保險階梯圖》，其實都是在為客戶建立認知，讓他們明白保險是有很多種類的，一張保單不可能防范所有風(fēng)險。

如果我們從來沒有給客戶溝通過這方面的話題，客戶腦海中沒有這方面的認知，他就不會接受加保的意見。

特別是有些同業(yè)，經(jīng)常在加保失敗后吐槽客戶：就買了一份保險，讓他加保還不愿意，說什么“我已經(jīng)買保險了，為什么還要讓我買”，真是無法溝通。

之所以無法溝通，就是因為我們沒有建立起來客戶在這方面的認知。沒有人會做自己不懂的事情，所以我們想要加保成功，仍然需要先打通這方面的觀念。

四、不了解客戶情況，提出加保的時機不對

做任何事情，都講究時機的。古語有云：天時地利人合，講究的就是時機的重要性。在時機恰到好處的時候做事，往往能事半功倍。而時機不到，往往會徒勞無功。

什么才算是好的時機呢？要看兩個方面，一個是觀念，一個是經(jīng)濟條件。當(dāng)任意一個條件發(fā)生變化的時候，我們就可以判斷是否透露了加保的時機。

觀念怎么說呢。比如經(jīng)營一位客戶，一直對保險不冷不熱。某次拜訪突然談到了同事患了大病的事，這就意味著這件事對他造成了影響，不妨順著這個話題往下講，然后再進行促成。

經(jīng)濟條件就比較好理解了，每個人的事業(yè)都有上升期和低谷期，有條件好的時候，也有條件差的時候。不要在客戶條件最差的時候提出加保，而是在他升職加薪的時候來講這件事。

五、自我設(shè)限，不敢開口

還記得前幾年，平安的王可鑫總監(jiān)拍桌子講保險的視頻嗎？咱們暫且不討論其話術(shù)的精煉經(jīng)典，就她講話的那種狀態(tài)，就是極度認可保險的。

極度認可保險的人，講保險時是非常有底氣的，鏗鏘有力的。而與之相反的是，內(nèi)心不認可保險的人，講保險時就唯唯諾諾，在別人手里簽了單還會覺得自己干了什么見不得人的事。

銷售第一份保單是這樣，提出加保要求更是這樣。你認為自己在做正確的事，就會做得義無返顧、正氣凜然，加保的要求很自然的就講出來了。

如果我們自我設(shè)限，不敢開口，即使鼓起勇氣讓客戶加保，在客戶看來，這樣的要求也是沒有底氣的，客戶沒必要一定要聽從你的建議。

其實還有項調(diào)研比較有意思，說的是“順利加保的客戶”，他們再次購買保險是出于什么原因。

1、一半以上的客戶，之所以加保，是因為“業(yè)務(wù)員的主動建議”。很少有客戶有很好的風(fēng)險意識，自己想著要主動加保的。

2、一小部分客戶，之所以加保，是因為“客戶的保障需求增加”。隨著生活中風(fēng)險案例的增加，客戶的意識也在不斷刷新，保險少、低保額會讓他們沒有安全感，這樣的客戶一促就成。

所以，我們在給客戶加保的時候，仍然是以觀念的疏通為主，讓他們先明白為什么要加保。其次是找準時機，多和客戶溝通，了解他們的情況，在他們的觀念或經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，勇于開口做促成。

也許我們不知道哪條路是正確的，但最起碼知道了哪些路是行不通的，就更接近成功的答案。最后希望本文，能帶給大家更多的啟發(fā)和幫助吧。

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