前段時(shí)間給大家介紹了，在保險(xiǎn)理賠服務(wù)領(lǐng)域做到極致的劉懟懟老師。很多粉絲留言：理賠表做的太驚艷！能做出這張表，就已經(jīng)打敗了99%的同業(yè)！

我特別認(rèn)同這句話，把理賠做到這么細(xì)的，真的是鳳毛麟角。我自認(rèn)客戶檔案做的超級(jí)精細(xì)，所有客戶的投保、理賠、變更的信息我都有所保留，但也沒(méi)想過(guò)用這種方式做理賠記錄。

這張表只要長(zhǎng)期堅(jiān)持著做了，對(duì)于保險(xiǎn)展業(yè)銷售也有莫大的幫助。再遇到不相信保險(xiǎn)的，覺(jué)得保險(xiǎn)不能賠的，就可以拿出事實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)打臉。

對(duì)于不認(rèn)可消費(fèi)型保險(xiǎn)的客戶，這張表也非常具有說(shuō)服力?？梢宰尶蛻糇约嚎蠢碣r表，看看短期消費(fèi)型的產(chǎn)品到底性價(jià)比高不高，該不該配置。

我建議所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員，都應(yīng)該有一份這樣的表格。細(xì)節(jié)之處見(jiàn)真章，保險(xiǎn)本就是個(gè)功夫在詩(shī)外的活兒，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

這兩年，好多同業(yè)都反映：保險(xiǎn)越來(lái)越不好做了，簽單越來(lái)越難了，增員也越來(lái)越難了。這一點(diǎn)我也是有感觸的，個(gè)人認(rèn)為確實(shí)比以前難了。

但是前幾天，我拜訪了一位做得非常好的同業(yè)。他的觀點(diǎn)則是，保險(xiǎn)越來(lái)越好做，越做越有意思。通過(guò)和他的聊天，我才知道了這其中的奧秘。

他的經(jīng)歷和我相仿，剛做保險(xiǎn)時(shí)沒(méi)有頭緒，連續(xù)6個(gè)月開(kāi)不了單，差點(diǎn)脫落。銷售技能和話術(shù)都學(xué)會(huì)了，也有出勤和拜訪的習(xí)慣，可就是不出單。

他也反思過(guò)自己，最大的缺陷就是不會(huì)與人相處。不太會(huì)講話，也不太會(huì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。他知道這是自己的短板，卻又不知道怎么改。

那段時(shí)間他心灰意冷，認(rèn)為自己可能不適合這個(gè)行業(yè)，一直很消沉，做事也提不起激情。直到后來(lái)，他看了一集動(dòng)畫(huà)片和一本書(shū)，頓時(shí)就開(kāi)悟了。

他給我這樣說(shuō)的時(shí)候，我忍不住大笑。當(dāng)然也很好奇，到底是什么樣的動(dòng)畫(huà)片，或者說(shuō)什么樣神奇的書(shū)，居然能改變?nèi)松?br/>

他一本正經(jīng)的告訴我：你別笑，這個(gè)動(dòng)畫(huà)片是《火影忍者》。

有一集的劇情是：努力型忍者李洛克在追蹤敵人時(shí)，被敵人施展了忍術(shù)。那個(gè)忍術(shù)按照李洛克的條件，又復(fù)制出來(lái)一個(gè)李洛克，所以他的對(duì)手就是自己。

這場(chǎng)戰(zhàn)斗讓李洛克很頭疼。一樣的招術(shù)，一樣的威力，甚至一樣的戰(zhàn)斗思路，這怎么打得贏嘛。所以他被“自己”揍得很慘，也不知道該如何破解。

恍惚中，他想起了師傅凱的指導(dǎo)：其實(shí)我們最大的敵人就是自己。要想不斷的成長(zhǎng)，就要不斷的超越昨天的自己，哪怕每天只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累之后，也會(huì)發(fā)生質(zhì)的突變。

師傅的話點(diǎn)醒了李洛克，對(duì)啊，你復(fù)制的只是之前的我，但是“我”是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，不是一成不變的。師傅的話讓我對(duì)成長(zhǎng)又多了一份理解，我又成長(zhǎng)了，所以對(duì)面這個(gè)固定屬性的自己，絕對(duì)打不過(guò)不斷成長(zhǎng)的自己。

我問(wèn)他：李洛克最終還是打敗了那個(gè)自己？他說(shuō)：是的。這集動(dòng)畫(huà)片給我的感悟可不僅僅就這么點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)就知道了如何快樂(lè)展業(yè)的秘決。

他接著說(shuō)：保險(xiǎn)這份工作是遵循規(guī)則的，只要按照正確的規(guī)則去做事，就肯定錯(cuò)不了，不能只盯著目標(biāo)，那樣做起來(lái)當(dāng)然累。

后來(lái)買了個(gè)筆記本，重新記錄每天拜訪客戶的過(guò)程，每天記錄的最后，我要總結(jié)出來(lái)，自己這一天，做了哪些有意義的事情。

給客戶做保單整理，有意義。協(xié)助客戶做理賠，也有意義；參加公司組織的封閉式培訓(xùn)，有意義；如果拜訪不順利，或者沒(méi)有太多有意義的事，就回家后給家人做些有意義的事?？傊粫?huì)虛度每一天。

聽(tīng)完他的講述，我無(wú)語(yǔ)了好久。這個(gè)道理太通俗易懂，上小學(xué)的孩子都知道，讓每一天都有意義嘛。但是實(shí)際按這個(gè)準(zhǔn)則做的，又有多少人呢。

還有一本書(shū)呢？那本書(shū)又告訴了你什么樣的道理？我又問(wèn)他。他說(shuō)那本書(shū)很好買，介紹保險(xiǎn)銷售之神原一平的書(shū)。

書(shū)中有個(gè)章節(jié)，原一平為了克服自己身上的弱點(diǎn)，每月要定期舉辦批評(píng)會(huì)，讓客戶排著隊(duì)挨個(gè)指出他的缺點(diǎn)，大聲痛斥他。利用這種方式來(lái)優(yōu)化自己。

同業(yè)靦腆一笑，我是不好意思舉辦這種會(huì)議的，但是我每天會(huì)自省。我把每天遇到的客戶異議，或者自己做的錯(cuò)事，也會(huì)認(rèn)真的記錄到筆記本上。

第二天，我爭(zhēng)取找到更好的解決客戶異議的方法，找到更好的處理事情的方法。他當(dāng)時(shí)說(shuō)到這里，我打斷他：你舉個(gè)例子吧，這樣說(shuō)我不太懂。

他說(shuō)：有位準(zhǔn)客戶，保險(xiǎn)意識(shí)不錯(cuò)，我追蹤了一段時(shí)間，但是后來(lái)他在別的業(yè)務(wù)員那里買了保險(xiǎn)。我周轉(zhuǎn)著探聽(tīng)一番，知道了自己失敗的原因。那個(gè)業(yè)務(wù)員定期就給他發(fā)短信、問(wèn)侯、祝福語(yǔ)，而我沒(méi)有。

不要小看這些小舉動(dòng)，做和不做是完全的兩碼事，從那以后我所有的客戶，只要過(guò)年、過(guò)節(jié)、假期，我的問(wèn)侯從不間斷。

我以前講保險(xiǎn)都是直接了當(dāng)?shù)那腥胫黝}，不擅長(zhǎng)暖場(chǎng)。后來(lái)跟我們經(jīng)理出去展業(yè)，才知道為什么他簽單這么容易。寒暄贊美、破冰暖場(chǎng)，這些看起來(lái)不起眼的客套，甚至決定了本次拜訪能不能簽單。

所以我也學(xué)著如何去贊美別人，學(xué)著別人講笑話，學(xué)著讓保險(xiǎn)溝通的氛圍不那么死板。每發(fā)現(xiàn)自己的一個(gè)缺點(diǎn)，我就記錄下來(lái)，再找到更好的解決辦法。

這位同業(yè)在一家保險(xiǎn)代理公司，做得非常好，不僅僅保險(xiǎn)做得專業(yè)，社交能力也很強(qiáng)，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ母鹘缛宋?，他也認(rèn)識(shí)好多，而且關(guān)系處得還不錯(cuò)。

聽(tīng)完他的分享，我就問(wèn)這次對(duì)話可不可以寫(xiě)成文章。他說(shuō)可以寫(xiě)，但是不可能公布他的身份和姓名，也只能在本文中用“同業(yè)”來(lái)稱呼他了。

從保險(xiǎn)小白到團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；從6個(gè)月不開(kāi)單，到每月最少6單；從不會(huì)與人打交道的新人，到“談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”的大咖。3年半的時(shí)間不算太長(zhǎng)。

原來(lái)很多成功的道理，我們?cè)缇椭懒?。不讓自己虛度每一天，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就好；每日三省吾身，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤。多簡(jiǎn)單啊。

知道與做到，才是平庸與高手的差距??！

文末福利：

有小伙伴反映劉懟懟老師的理賠表太模糊了，或反映也想要一個(gè)這樣的理賠表。于是我抽時(shí)間制作了一個(gè)，目前自己也正在使用。

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