保險(xiǎn)營(yíng)銷的獲客渠道很多，陌生拜訪、隨緣收集、區(qū)域拓展、網(wǎng)絡(luò)獲客等等，但多數(shù)同業(yè)認(rèn)為最行之有效的獲客渠道就是「緣故」和「轉(zhuǎn)介紹」。

緣故客戶有信任基礎(chǔ)，但遺憾的是有數(shù)量限制，屬于有限的資源。緣故客戶轉(zhuǎn)化一個(gè)就少一個(gè)，所以多數(shù)營(yíng)銷員會(huì)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，以開拓更多的潛在客戶。

緣故是關(guān)系營(yíng)銷，而轉(zhuǎn)介紹是口碑營(yíng)銷，一個(gè)注重與客戶的關(guān)系與信任感，另一個(gè)注重的是客戶的滿意度與體驗(yàn)。緣故是開拓自己已有的熟人市場(chǎng)，而轉(zhuǎn)介紹是開拓客戶的熟人市場(chǎng)。兩者一直以來(lái)都是相輔相成的關(guān)系。

在理論上解釋這些方法和技巧是很容易，但真實(shí)操作起來(lái)也是有一定難度的。所以有很多粉絲朋友反映，客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率并不高。

客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的話，就參考以下這五條吧。只有把客戶心中的顧慮給打消了，他們才愿意積極主動(dòng)的把你介紹給更多的朋友。

1、客戶不太了解你、信任你

我有位續(xù)期客戶，給他做售后服務(wù)才算真正認(rèn)識(shí)。他這個(gè)人很好接觸，處了一段時(shí)間，他正好也想給女兒加保，就順理成章的做了一單。

后來(lái)給他送保單，講完產(chǎn)品的責(zé)任，給他提了個(gè)要求，請(qǐng)求他進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。他吱吱唔唔不太愿意，無(wú)論怎么講，都是不想轉(zhuǎn)介紹，就作罷了。

過了沒一年，他開始主動(dòng)給我轉(zhuǎn)介紹，把他妹妹的微信名片推送給我，說(shuō)妹妹剛有個(gè)孩子，也許會(huì)買保險(xiǎn)。后來(lái)又介紹了同事、親戚、朋友，介紹了好幾個(gè)。

過年給他送對(duì)聯(lián)的時(shí)候，我問他：以前讓你介紹幾個(gè)朋友給我，你不愿意，怎么現(xiàn)在主動(dòng)幫我介紹了？他說(shuō)，那個(gè)時(shí)候剛認(rèn)識(shí)，還不太了解你啊?，F(xiàn)在我知道你做得很好，就放心了。

所以有時(shí)候，客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因很簡(jiǎn)單，就是不夠了解你，當(dāng)然對(duì)你也沒有完全的信任。如果自己和保險(xiǎn)銷售沒有熟到一定的地步，是不愿意分享自己的私域流量的。

2、客戶不想讓人知道，自己買保險(xiǎn)了

這個(gè)案例是同事講給我的，比較有意思。說(shuō)是他去礦上的一個(gè)科室，給客戶變更保單信息，正好科室的人沒事做，他就給那個(gè)科室里的人聊了會(huì)保險(xiǎn)。

這個(gè)科室的人，保險(xiǎn)意識(shí)都挺不錯(cuò)的，特別是有位管報(bào)表的職員，對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，連續(xù)問了他好幾個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)的問題。同事就耐心的給他講了一番。

過了幾天，有個(gè)陌生人加他微信，就是那個(gè)管報(bào)表的職員。他想給自己和家人設(shè)計(jì)保險(xiǎn)，約了時(shí)間讓同事過去幫著給設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)。

簽單過程異常的順利，那人給全家人都買了保險(xiǎn)。同事就試著看看能不能轉(zhuǎn)介紹：你看你們科室的那幾位都買了保險(xiǎn)了，你再給我介紹幾個(gè)同事認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)唄。爭(zhēng)取全員都有保險(xiǎn)。

那人臉色一下就變了，說(shuō)：我買保險(xiǎn)只有一個(gè)要求，不想讓別人知道我買保險(xiǎn)了，誰(shuí)知道都不行。如果你給別人透露我買保險(xiǎn)的事，我不僅要把這些保險(xiǎn)退掉，還要投訴你。

有些客戶把保險(xiǎn)看得很私密，就是不希望別人知道，這也是人之常情。當(dāng)你要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹遭到拒絕的時(shí)候，不妨看看客戶是不是有這方面的顧慮。

3、客戶擔(dān)心轉(zhuǎn)介紹，會(huì)被別人認(rèn)為有利可圖

前兩天有位客戶朋友，在朋友圈狂發(fā)鏈接，是什么網(wǎng)上商城的，一天發(fā)了好多條，在好幾個(gè)群里發(fā)完，晚上又群發(fā)給了好多人。

我問客戶這是干什么的，他說(shuō)在這上面買東西能返利，更便宜，讓我趕緊注冊(cè)。一位朋友告訴我，這個(gè)客戶在做網(wǎng)上商城的推廣，如果我注冊(cè)了，消費(fèi)了，他能拿到部分比例的抽成。

所以說(shuō)嘛，天下熙攘，皆為利往。又是在朋友圈宣傳，又是在社群里推廣，又是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)私發(fā)，如果這事沒利可圖，又有誰(shuí)愿意干呢？

這幾年，為了獲取更多準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)介紹名單，保險(xiǎn)銷售也是什么法都敢想，什么事都敢做。也有提出要給客戶返點(diǎn)的，只要介紹成交了，甚至是只是介紹了，哪怕不成交，也按一個(gè)人多少錢來(lái)做回饋。

有些客戶就反感這種“有獎(jiǎng)”的轉(zhuǎn)介紹要求，我差你那點(diǎn)錢嗎？你要是做得好了，你不用說(shuō)我都給你介紹客戶，你越這樣刺激我，我越不介紹。若是別人也知道了轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)，不知道背地里怎么說(shuō)我呢。

所以我們要從正確的角度，去引導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，而不是突出物質(zhì)和錢。畢竟不是所有客戶都唯利是圖的。

4、擔(dān)心轉(zhuǎn)介紹后朋友被打擾

客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹，很大一部分原因，是怕朋友被打擾?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)意識(shí)可能非常好，一聊就簽，怎么說(shuō)怎么是，但他們的朋友不見得和自己一樣。

吃力不討好的事，誰(shuí)都不愿意干。萬(wàn)一轉(zhuǎn)介紹了，改天朋友打電話過來(lái)批評(píng)自己一頓，怎么也不給自己說(shuō)聲就把聯(lián)系方式給了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，天天被糾纏著煩的要死，這就讓人郁悶了。

所以要求此類客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，要正確的引導(dǎo)。先贊同他的想法，忠肝義膽，為朋友著想之類。然后讓他再回憶一下，自己從認(rèn)識(shí)到簽單，這整個(gè)過程中，有沒有對(duì)自己造成打擾的地方？

客戶如果說(shuō)沒有，那就給予承諾：您這么相信我，認(rèn)可我，還在我手里簽了單，您介紹給我的朋友，您認(rèn)為我能做出給您丟面子的事嗎？我怎么給您接觸，就怎么給您朋友接觸，絕對(duì)不會(huì)像狗皮膏藥一樣粘著人家。

如果客戶還是不愿意轉(zhuǎn)介紹，你就要回想一下自己在接觸客戶的過程中，存在哪些有可能會(huì)冒犯到打擾客戶的舉動(dòng)了。也可以通過活動(dòng)邀約，讓他帶朋友一起參與的方式來(lái)獲取轉(zhuǎn)介紹名單。

5、客戶人脈不足，或想不起來(lái)要給你介紹誰(shuí)

三年前我買車的時(shí)候，臨走前，賣車的銷售向我要求轉(zhuǎn)介紹：狼哥，你們做保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)的人很多，有意向和能力買車的，能不能給我介紹幾個(gè)。邊說(shuō)著邊要用筆記錄。

說(shuō)實(shí)話，我對(duì)這人的服務(wù)很滿意。我所有的疑惑他都能耐心解答，期間考慮了好幾天，他也不像催命一樣催我。而且知識(shí)很淵博，無(wú)論是購(gòu)車還是日常維護(hù)的建議，都很實(shí)用。

但他突然向我要轉(zhuǎn)介紹，我真的一下子想不起來(lái)，身邊的朋友誰(shuí)有可能買車。我皺著眉頭翻看手機(jī)，也沒想到幾個(gè)合適的。他依然表示了感謝。

其實(shí)轉(zhuǎn)介紹并不是一次性的過程，你可以把這個(gè)期限拉長(zhǎng)。特別是要善于引導(dǎo)客戶去做篩選，通過設(shè)置幾個(gè)條件，來(lái)引導(dǎo)客戶找到合適的人選。

你簽完保單了，問客戶他身邊有哪些朋友保險(xiǎn)意識(shí)比較好，可能會(huì)買保險(xiǎn)。你說(shuō)讓他怎么回答，他哪里留意過誰(shuí)的保險(xiǎn)意識(shí)好，誰(shuí)可能會(huì)買保險(xiǎn)。

其實(shí)有時(shí)候轉(zhuǎn)介紹換種說(shuō)法就比較容易做了：你身邊朋友有雙胞胎的嗎？有剛生孩子的嗎？有剛結(jié)婚的嗎？有剛買房的嗎？這些問題的答案指向，其實(shí)都是適合買保險(xiǎn)的潛在客戶。

無(wú)論是賣保險(xiǎn)，還是做增員，抑或是轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)遇到問題的時(shí)候，我們先不要去解決表面的問題，最好是換位思考一下，如果自己是對(duì)方，會(huì)有哪些顧慮？

你找到了客戶的顧慮，并打消了客戶的顧慮，才算是解決了問題。

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