現(xiàn)在年輕人口中，安利已經(jīng)成了一個(gè)意為強(qiáng)烈推薦的動(dòng)詞，安利xx漫畫、安利xx綜藝......可見直銷模式的洗腦能力已深入人心。

　　那么，你聽說過雅芳嗎？

　　這就有點(diǎn)年代感了，可能很多90后都沒有聽過。

　　雖然聽起來有點(diǎn)土氣，但雅芳確實(shí)是個(gè)國外牌子，還是一個(gè)一度比安利更強(qiáng)大的直銷企業(yè)，在全盛時(shí)期全球有六百萬個(gè)直銷從業(yè)者。

　　并且，雅芳是中國第一個(gè)拿到直銷牌照的公司，鼎盛時(shí)期有三十五萬直銷從業(yè)者，營業(yè)額達(dá)10億人民幣，全國有超過一萬個(gè)門店。

　　一、圖書推銷開啟的化妝品帝國

　　雅芳由David H McConnell始創(chuàng)于1886年，最早是個(gè)賣書刊的夫妻店。老板在上門推銷書刊過程中發(fā)現(xiàn)主婦們不樂意他進(jìn)入室內(nèi)賣書，于是他靈機(jī)一動(dòng)，賣書附贈香水，這一招果然換來了圖書銷量的增加。

　　賣著賣著McConnell先生發(fā)現(xiàn)香水更受歡迎啊，干脆改名叫加州香氛公司，繼續(xù)用上門推銷的方式賣香水。

　　1920年，David H McConnell的公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，推出牙刷、爽身粉等一些日用產(chǎn)品。

　　得益于1921年出現(xiàn)的照片商品手冊，推銷員不用再扛著重重的樣品上門，商品手冊化訂貨也大大擴(kuò)大了訂貨范圍。公司生意迅速擴(kuò)大到美國48個(gè)州。

　　從古到今，一個(gè)大的品牌都少不了一個(gè)朗朗上口的名字。McConnell先生是莎士比亞的粉絲，1939年，他選擇了莎翁故鄉(xiāng)的小河AVON作為公司新名稱。

　　↑↑↑莎翁故鄉(xiāng)Stratford-Upon-Avon

　　和原來拗口的公司名相比，AVON這個(gè)詞簡潔明快，還有莎翁加持，雅芳公司的事業(yè)一路順利。挨家挨戶敲門推銷的推銷員有了新的稱呼：“雅芳小姐”。

　　雅芳小姐以家庭主婦為主，賣化妝品有天然的共情優(yōu)勢，聊著天就把單子搞定了，靠著這套銷售體系，雅芳很快便成為世界級的香水與化妝品品牌。

　　這時(shí)候，蘭蔻剛剛起步，雅詩蘭黛和迪奧要1946年才成立，我們現(xiàn)在耳熟能詳?shù)捻敿壠放?，不過是二戰(zhàn)后剛剛誕生的小萌芽。

　　二、四年封神 成為世界最大首飾制造商

　　二戰(zhàn)后，雅芳開始了海外大舉擴(kuò)張之路。

　　在美國本土，則是開發(fā)了香膏的衍生品，不小心走出了另一條轟轟烈烈的首飾封神之路。

　　1970年，Avon為顧客推出了三款內(nèi)藏香膏的飾品：一個(gè)貓頭鷹別針，一個(gè)戒指，和一個(gè)吊墜。戒指名為“Bird of Paradise Glace”，用仿玉石和合金鍍金制作，內(nèi)藏香膏。

　　這個(gè)系列出乎意料的受到了客戶的好評，在客戶的強(qiáng)烈要求下，1971年雅芳推出了第一個(gè)匿名設(shè)計(jì)師首飾系列“Precious Pretenders Collection”（宛如真寶）。

　　20世紀(jì)70年代，二戰(zhàn)期間積累起來的對固定資產(chǎn)、住宅建筑、耐用消費(fèi)品的需求逐漸飽和，第三次科技革命的影響進(jìn)入末期，美國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入滯脹。

　　經(jīng)濟(jì)停滯，失業(yè)率升高，人們在灰暗的生活中迫切想要一點(diǎn)色彩來安慰自己---但別花太多錢。

　　雅芳敏銳地察覺到了這個(gè)口紅效應(yīng)帶來的商機(jī)，推出的首飾設(shè)計(jì)風(fēng)格華麗，以真珠寶的態(tài)度設(shè)計(jì)，但以合金和人造寶石為材料，而且只賣首飾的價(jià)格。

　　“Precious Pretenders Collection”（宛如真寶）的廣告，在全國大規(guī)模刊登，這些看上去精雕細(xì)琢，工藝繁復(fù)，顯得非常昂貴的首飾廣受女性好評。

　　1975年，僅用了4年的時(shí)間，雅芳成為世界上最大的首飾制造商。如今美國Vintage首飾市場，五成以上打標(biāo)首飾背后，都有雅芳的logo。

　　三、揚(yáng)長避短、借勢突圍

　　對于一個(gè)首飾品牌來說，它的地位一是靠數(shù)量，二是靠質(zhì)量。

　　前者雅芳靠著自己龐大的銷售渠道已經(jīng)登頂，但設(shè)計(jì)質(zhì)量和影響力怎么保證呢？

　　這時(shí)候的雅芳已經(jīng)不差錢了，但除了砸錢打廣告，它還選擇了一條能最快提升影響力的道路：借勢。

　　雅芳的借勢包括著名設(shè)計(jì)師、明星名人、服裝品牌，甚至還有自己的競爭對手。

　　它從1986年起，就和深受皇室貴族和好萊塢明星的設(shè)計(jì)師肯尼思·杰·萊恩（Kenneth Jay Lane）合作，直到2004年才結(jié)束。

　　↑↑↑Kenneth Jay Lane

　　合作期間推出了無數(shù)風(fēng)靡全美的時(shí)裝首飾。

　　↑↑↑K.J.L for Avon

　　除了KJL，還有設(shè)計(jì)師BARRERA也與雅芳聯(lián)手推出了不同風(fēng)格的首飾。

　　↑↑↑Barrera for Avon

　　90年代，雅芳邀請伊麗莎白泰勒（Elizabeth Taylor）以她的巔峰之作電影《埃及艷后》為靈感設(shè)計(jì)首飾。

　　這些首飾的和泰勒在電影埃及艷后中佩戴的相似，以合金和人造寶石制成，是目前雅芳首飾中價(jià)格最高的。

　　↑↑↑Elizabeth Taylor for Avon

　　雅芳還獲得了泰勒的授權(quán)，復(fù)刻了她第五任丈夫理查德伯頓送給她的“泰姬陵”鉆石吊墜。

　　這條項(xiàng)鏈本是泰勒的40歲生日禮物，心形鉆石本屬于曾屬建造泰姬陵的沙杰漢(Sand Elijah khan)國王，吊墜與紅寶石和鉆石一起鑲嵌在黃金項(xiàng)鏈上。

　　↑↑↑泰姬陵鉆石吊墜

　　不僅拉別人跨界，雅芳連自己的競爭對手也要化競爭為合作，來個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

　　Trifari自20世紀(jì)40年代起，就是美國時(shí)裝首飾的傳奇。

　　站臺的首席設(shè)計(jì)師Alfred Philippe為梵克雅寶和卡地亞都工作過，作品充滿想像力，并輔以高品質(zhì)的做工。

　　↑↑↑Trifari Jewels of India系列

　　不僅設(shè)計(jì)牛，材料也牛。Trifari發(fā)明了一種革命性的新金屬，名為“Trifanium"，號稱“永不褪色金”的合金。

　　還有一種號稱革命性的材料是路塞特樹脂，很像水晶，應(yīng)用于40年代推出Jelly bellies系列中。

　　四、日薄西山 風(fēng)光不再

　　雅芳葷素不忌的借勢合作，讓它一度成為時(shí)尚珠寶界的扛把子，然而90年代之后，雅芳全球范圍內(nèi)積極擴(kuò)張主業(yè)，首飾業(yè)務(wù)卻受到海外市場的沖擊，停滯不前。

　　2008年在中國遭遇賄賂門受到重創(chuàng)，加之直銷模式落后于消費(fèi)習(xí)慣和電子商務(wù)崛起，曾經(jīng)風(fēng)光無限的百年巨頭銷售持續(xù)萎縮，年年虧損，在競爭對手面前毫無還手之力。

　　目前雅芳幾乎消失在視野中，復(fù)興計(jì)劃遙遙無期。這一百年企業(yè)的命運(yùn)是浴血重生，還是賣身于人，我們不得而知。

　　而看過這個(gè)故事的你，也許日后遇上一枚雅芳出產(chǎn)的vintage戒指的時(shí)候，你不再覺得它冷冷冰冰，會想起這背后的故事，看到這首飾曾見證的輝煌，和歷經(jīng)時(shí)光依然如故的溫柔。