街頭生意經(jīng)1：普通人如何做好小生意？

各位書友大家好，歡迎繼續(xù)做客老齊的讀書圈，今天我們來講一本做生意的書，叫做街頭生意經(jīng)，作者是諾姆布羅茨基，他8歲就開始做生意，也是8家公司的創(chuàng)始人，其中3次躋身美國快速成長500強(qiáng)榜單。這本書講的不是那些高大上的創(chuàng)業(yè)故事，而就是我們每個人都能去做的街頭生意，就像他的副標(biāo)題一樣，MBA課堂不會教給你的街頭生意經(jīng)。他講了很多做街頭小生意的經(jīng)驗(yàn)?；局粨聘韶洠v一些十分接地氣的方式方法。

作者的講述，從1992年的一個夜晚開始，那時候作者還是個商業(yè)顧問，他的朋友博比和他的妻子海林，與作者吃飯，此時博比剛被辭退，而他的妻子帶著一個助手，正在干著賣電腦配件的生意，博比也想加入其中。他們征求作者的意見，而作者給他們提出了一個理念，叫做商業(yè)計(jì)劃，讓他們根據(jù)要求，把過去一年的銷售，成本，費(fèi)用，應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款這些數(shù)字都準(zhǔn)備一下。

他們要通過這些數(shù)字，討論一下，看看這個生意值不值得去做。有沒有成功的機(jī)會。作者馬上發(fā)現(xiàn)了報(bào)表上的問題，他們一年的利潤是1萬美元，而發(fā)給助手的工資是15000美元，也就是說，他們的盈利不足以支付人力成本，一直再虧錢。他們要想扭轉(zhuǎn)生意，就得先把這個助手辭退。改成夫妻店的生意模式。

這其實(shí)也是很多人，剛開始做生意的時候，經(jīng)常犯下的嚴(yán)重錯誤，總是讓成本嚴(yán)重超標(biāo)，不是雇人，就是租房，要么就是囤了好多的貨。導(dǎo)致自己入不敷出。一直在賠錢。所以這時候，一份商業(yè)計(jì)劃書，就能讓我們迅速的找到問題所在。他其實(shí)就起到了一個，兵棋推演的效果，你的生意怎么運(yùn)轉(zhuǎn)，都得先在表格上跑一跑。如果表格上都跑不通，那他可能就又嚴(yán)重的問題。

對于普通人來說，最難理解的就是現(xiàn)金流的概念，你得讓錢流動起來，不斷的流入你的錢包，而不能從自己這里流出去。比如很多人，把自己所有的錢，都買了貨，但買家不付款，一直拖著，這樣你雖然有利潤，但卻沒辦法收回現(xiàn)金，等你要發(fā)工資或者交房租的時候，你就破產(chǎn)了。

一個業(yè)務(wù)能不能干成，最主要的是先要看，他能不能成功的活下來，而活下來的標(biāo)志，就是有足夠的現(xiàn)金流循環(huán)，能夠用來支付賬單。如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，需要你不斷地從自家的銀行賬戶里拿錢出來，那他就有很大的問題。

這個博比對于銷售，就沒什么太多的概念，他之前銷售的電腦配件，均價(jià)在12000到2萬美元一個月。他一直覺得這個數(shù)字可以持續(xù)，但作者拆分，他的平均訂單只有40美元，那么意味著他每天要接25個訂單，一天8小時，每小時要有3個訂單產(chǎn)生。如果通過電話銷售，差不多20分鐘下一單。這個算法一下把博比帶回到了殘酷的現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，博比終于意識到，過去的銷售額才是偶然的，是幾個老客戶，突然下了大單而已。這個東西不太可能長期持續(xù)下去。

接下來，作者還給他們畫出了重點(diǎn)，就是確定毛利率，從銷售額里扣除掉銷售成本，就是毛利率。對于這種銷售類工作，就是銷售價(jià)-進(jìn)貨價(jià)，要么就是銷售價(jià)-生產(chǎn)成本。毛利率的高低，決定了你的固定成本和管理費(fèi)用。比如你毛利率是10%，那么一個月你得賣5萬美元，才能得到5000美元的毛利，如果你的固定費(fèi)用，是一個月1500美元，比如房租，人工，水電等等，那你按照周轉(zhuǎn)一次3個月計(jì)算，幾乎就沒什么純利。我們要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)之前，往往要根據(jù)你的固定成本，然后倒推出一個營收，再把這個營收按照時間分?jǐn)傁氯ァＤ憔椭肋@個買賣能不能干了。

舉個例子，比如一家奶茶店，房租5000，員工工資8000，設(shè)備折舊2000，一個月成本是15000，一杯奶茶成本8塊，售價(jià)16，毛利50%。那么你要想打平，也就是賺到15000的毛利，得賣到3萬塊錢以上，一天得賣1500塊，差不多100杯奶茶，差不多一個小時要賣掉10杯，如果再加上水電費(fèi)，損耗和稅費(fèi)，你可能得3分鐘賣出去一杯才行，那也就意味著，柜臺前必須要排隊(duì)，但凡不排隊(duì)的奶茶店，幾乎都是不賺錢的。

很多做小生意，或者剛開始創(chuàng)業(yè)的人，完全沒有毛利率的概念，所以他們最后賣的越多，虧的也就越多。即便有人知道，必須得高于進(jìn)貨價(jià)格賣出去，但他們往往也會漏算掉固定成本和管理費(fèi)用，最后一結(jié)帳發(fā)現(xiàn)，也是虧的。所以所謂的商業(yè)模式，商業(yè)計(jì)劃，其實(shí)就算這3個數(shù)，銷售額，成本還有固定費(fèi)用。

而商業(yè)計(jì)劃的另一個作用，就是看看需要多少啟動資金，這個數(shù)字會直接體現(xiàn)在現(xiàn)金流量表上，如果生意是成功的，那么你就會看到，現(xiàn)金流量逐漸增加，你的業(yè)務(wù)量也會越做越大。如果反過來，現(xiàn)金流越來越少，那么你恐怕就得早做打算了。這個生意正在吃掉你的現(xiàn)金。未來你必須得從積蓄當(dāng)中，拿錢出來才能補(bǔ)這個窟窿。

作者告訴我們，在計(jì)劃當(dāng)中，還要有所保留，東西總是比你想的要貴，收益總比你預(yù)想的要少。所以你需要的資金量往往會大于你的計(jì)劃。在博比的生意當(dāng)中，他們銷售電腦清潔裝備，有50%的毛利率，而銷售磁盤只能有10%的毛利，所以顯然，他們應(yīng)該去做毛利率更高的生意。那如果就是毛利很低怎么辦，那么就要加快周轉(zhuǎn)。比如我上貨，一個月之內(nèi)就能把他賣掉，一年能循環(huán)10次，那么這個利潤也還可以。如果毛利又低，又滯銷，那么這個生意就不值得去做。

總之要想賺錢，要么就是做高毛利率，要么就是做高周轉(zhuǎn)率。做高毛利率需要你有內(nèi)功，也就是品牌附加值，而做高周轉(zhuǎn)率需要的是外功，有強(qiáng)大的物流倉儲和周轉(zhuǎn)能力。當(dāng)然還有第三個途徑，屬于邪門武功，就是提高負(fù)債率。通過借更多的錢，來產(chǎn)生利潤。這種做法，風(fēng)險(xiǎn)通常會比較大。不鼓勵小生意去借太多的錢。

幾乎所有企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)之初都是以銷售為主導(dǎo)的心態(tài)，大家希望，銷售額不斷的增長。作者說他本人也有過這樣的階段，除了銷售額，其他都不關(guān)心。但其實(shí)這是比較危險(xiǎn)的，特別是小本經(jīng)營的時候。因?yàn)殇N售不等于現(xiàn)金，而現(xiàn)金才是你的生存基礎(chǔ)。沒有錢了，生意也就結(jié)束了。如果你的毛利率不夠，無法達(dá)到收支平衡，你就得動用資本金來填補(bǔ)虧空，那么你的資金鏈就有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。所以作者給我們的建議就是，保護(hù)你的資金，盡量投入到那些有正向現(xiàn)金流的事業(yè)當(dāng)中，另外就是要盡量提高毛利率，不要跟風(fēng)去做那些微利的銷售。舉個例子，就比如說有人開網(wǎng)店，做直播，短期也跟著搞打折促銷的活動，賺來的利潤，無法覆蓋他的日常支出成本，包括租金，倉儲，物流，人工，水電。最后現(xiàn)金不斷的被消耗。幾個月就發(fā)不出工資，付不起房租了。然后就破產(chǎn)了。

作者那個朋友博比，他的月銷售平衡點(diǎn)在2萬美元，但是如今已經(jīng)過去3周了，他才賣了1萬美元，于是他開始著急了。不斷打電話去尋找客戶，但這時候有人說可以包下這1萬美元的貨物，前提是要降價(jià)。博比在銷售壓力之下，最后同意了。他確實(shí)實(shí)現(xiàn)了銷售了2萬美元貨物的目標(biāo)，但是這能算是成功嗎？最后一算賬才知道，毛利率壓縮到了10%，而他要8000美元的毛利，才能維持收支平衡。那么他1萬美元賣掉10%毛利的商品，才賺了1000美元，加上之前的那4000美元毛利，他才有5000美元進(jìn)賬。于是就留下了3000美元的缺口，這時候他就得動用資本金了。而他們一共才拿出15000美元來做生意，也就是說，如果這種情況，維持5個月，他們就破產(chǎn)了。

另外一個巨大隱患，就是單一客戶占比太高，且很難持續(xù)。以后這個大客戶，如果不買了，他們的銷售額就會大幅下降。業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性也存在巨大的隱患。

所以可見，盲目做大銷售額，并不能讓你活下來，甚至還可能會加速你的死亡，這其實(shí)也可以用于我們的投資上，對于那些高銷售低利潤的生意，要保持高度警惕。說不好他啥時候就崩了，很多人并不明白這個道理，認(rèn)為只要是高于進(jìn)貨價(jià)賣東西，就是有錢賺。但其實(shí)并非如此，沒有一定程度的利潤率，你無法攤掉那些固定成本。

在創(chuàng)業(yè)當(dāng)中，我們要努力找到各種各樣的臨界點(diǎn)，比如有多少銷售額，多少利潤率，多少客戶數(shù)量等等，過了這個臨界點(diǎn)，才代表你能夠活下來。明天我們就來介紹這個臨界點(diǎn)的概念。

本內(nèi)容節(jié)選自《街頭生意經(jīng)》，正在知識星球播出

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