很多鄉(xiāng)村酒店開業(yè)后，面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：食材從哪里來？

從城里采購？運(yùn)費(fèi)高、不新鮮、沒有地方特色。全部從當(dāng)?shù)刭I？供應(yīng)不穩(wěn)定、品質(zhì)參差、品類不全。

怎么平衡？

內(nèi)蒙玫瑰小院也經(jīng)歷過這個(gè)階段。前兩年，大部分食材從城里運(yùn)，成本高，客人還覺得“和城里吃的差不多”。后來我們調(diào)整了供應(yīng)鏈，逐步切換到“在地采購為主、外地采購為輔”的模式。食材成本降低了百分之二十，客人滿意度反而提升了。

今天，我把鄉(xiāng)村酒店在地供應(yīng)鏈管理的幾點(diǎn)心得，分享給你。

第一步：盤點(diǎn)周邊資源——你身邊有什么？

做在地采購的第一步，不是急著找供應(yīng)商，而是先盤點(diǎn)周邊有什么。

我們是怎么做的？

第一，畫出三公里、十公里、三十公里資源圈。

三公里內(nèi)：有哪些農(nóng)戶？種什么？養(yǎng)什么？有沒有小作坊？這個(gè)范圍內(nèi)，運(yùn)輸成本幾乎為零，適合高頻采購。

十公里內(nèi)：有沒有合作社？有沒有小型加工廠？有沒有特色農(nóng)產(chǎn)品？這個(gè)范圍內(nèi)，可以找到穩(wěn)定供應(yīng)商。

三十公里內(nèi)：有沒有大的農(nóng)場？有沒有屠宰場？有沒有食品加工企業(yè)？這個(gè)范圍內(nèi)，可以解決大宗采購和特殊品類。

第二，摸底農(nóng)戶的生產(chǎn)能力。

不是每個(gè)農(nóng)戶都能穩(wěn)定供應(yīng)。有的農(nóng)戶只有幾分地，自己吃都不夠。有的農(nóng)戶季節(jié)性生產(chǎn)，夏天有菜、冬天沒有。我們花了一個(gè)月時(shí)間，走訪了周邊幾十個(gè)農(nóng)戶和合作社，記錄了他們的種植/養(yǎng)殖品種、產(chǎn)量、周期、價(jià)格。

第三，找出“不可替代”的本地食材。

哪些食材是本地特有、城里買不到的？內(nèi)蒙的羊肉、野生蘑菇、沙蔥、莜面、酸奶。這些是客人來草原想吃的“地道味道”。我們把這些食材作為餐飲的核心賣點(diǎn)，優(yōu)先從本地采購。

第二步：建立合作關(guān)系——不只是買賣，是伙伴

單純從農(nóng)戶手里買東西，關(guān)系不穩(wěn)定。農(nóng)戶今天賣給你，明天賣給隔壁。價(jià)格波動(dòng)大，品質(zhì)沒保障。我們換了一種思路：和農(nóng)戶建立長期合作關(guān)系，讓他們成為供應(yīng)鏈的一部分。

我們是怎么做的？

第一，簽訂意向采購協(xié)議，給農(nóng)戶“定心丸”。

我們和周邊幾個(gè)穩(wěn)定的農(nóng)戶簽了年度意向采購協(xié)議，承諾全年采購一定數(shù)量的產(chǎn)品。農(nóng)戶有了穩(wěn)定銷路，愿意把更好的產(chǎn)品留給我們價(jià)格也比較穩(wěn)定。

比如羊肉，我們和牧民簽了全年采購協(xié)議。牧民知道有人收，愿意用更好的草料喂養(yǎng)，肉質(zhì)更好。我們也不用擔(dān)心冬天買不到好羊肉。

第二，幫農(nóng)戶提高品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)。

很多農(nóng)戶的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但包裝、品控、物流跟不上。我們幫他們做了幾件事：統(tǒng)一包裝規(guī)格、制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)采摘和儲(chǔ)存方法。農(nóng)戶賣出了更好的價(jià)格，我們拿到了更穩(wěn)定的產(chǎn)品。

第三，提前預(yù)付，緩解農(nóng)戶資金壓力。

淡季時(shí)，農(nóng)戶缺錢。我們會(huì)提前預(yù)付一部分采購款，讓他們有錢買種子、買飼料。農(nóng)戶很感激，旺季時(shí)會(huì)把最好的產(chǎn)品優(yōu)先給我們。這不是施舍，是共贏。

第三步：優(yōu)化采購品類——哪些本地買，哪些外地買？

不是所有食材都能從本地買到。我們的策略是：本地能買到的，絕不從外地買；本地買不到的，從外地精選。

我們是怎么分類的？

第一，必須本地采購的。

本地特色食材（羊肉、野生蘑菇、沙蔥、莜面），這是餐飲的核心競爭力。必須從本地買，而且要買最好的。

易腐食材（葉菜、鮮奶、豆腐），運(yùn)輸時(shí)間長了就不新鮮。從周邊農(nóng)戶采購，兩小時(shí)內(nèi)到餐桌。

第二，優(yōu)先本地采購的。

根莖類蔬菜（土豆、胡蘿卜、洋蔥），本地有就本地買。雖然城里也能買到，但本地更新鮮、更便宜。

蛋、禽、豬肉，本地有農(nóng)家散養(yǎng)的優(yōu)先買�？诟泻桶踩加袃�(yōu)勢。

第三，從外地采購的。

海鮮、熱帶水果、進(jìn)口食材，本地沒有，只能從外地買。

調(diào)料、糧油、酒水，本地可能品類不全，從外地集中采購。

加工食品（零食、飲料），從外地批發(fā)市場采購，量大價(jià)優(yōu)。

這個(gè)分類不是固定的，而是隨著本地供應(yīng)能力的變化動(dòng)態(tài)調(diào)整。比如今年周邊新開了一個(gè)蘑菇加工廠，我們就從外地采購改成了本地采購。

第四步：降低采購成本——不只是砍價(jià)

很多人以為降低成本就是“壓價(jià)”。但壓價(jià)的結(jié)果是：品質(zhì)下降、關(guān)系破裂、供應(yīng)不穩(wěn)定。

我們是怎么做的？

第一，集中采購，批量下單。

以前是“缺什么買什么”，每次量小、頻率高、價(jià)格高。現(xiàn)在是一周集中采購一次，提前列好清單，批量下單。運(yùn)輸次數(shù)減少，采購價(jià)格也有談判空間。

第二，季節(jié)性囤貨。

有些食材季節(jié)性很強(qiáng)，比如野生蘑菇只有秋天有。我們在旺季大量采購、加工、冷凍，儲(chǔ)備一年的用量。旺季價(jià)格低的時(shí)候買，比反季節(jié)從外地買便宜百分之五十以上。

第三，減少食材浪費(fèi)。

采購的食材沒有變成菜品，就是浪費(fèi)。我們做了一件事：根據(jù)歷史預(yù)訂數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)預(yù)估每天的就餐人數(shù)，按需采購。同時(shí)，把菜品設(shè)計(jì)成“能共用食材”的套餐，減少單一食材的浪費(fèi)。食材損耗率從百分之十五降到了百分之八。

第四，聯(lián)合采購，抱團(tuán)取暖。

周邊不止我們一家酒店。我們和兩三家同行聯(lián)合采購，拼單量大，價(jià)格更低。比如羊肉，我們自己買一年要幾十只。聯(lián)合采購，一年上百只，直接從牧民手里買，跳過中間商，每斤便宜十幾塊。

第五步：把采購變成“品牌故事”

在地采購不只是成本問題，還是品牌問題�？腿讼胫溃耗阌玫氖巢膹哪睦飦恚啃迈r嗎？安全嗎？

我們是怎么做的？

第一，把供應(yīng)商的故事講給客人聽。

餐廳菜單上，會(huì)注明食材來源：“羊肉來自三公里外的牧民巴特爾家，天然放牧”“蘑菇采自后山，每年僅秋季供應(yīng)”“蔬菜來自隔壁村的李嬸家小菜園”�？腿丝吹竭@些，會(huì)覺得“這家酒店用心了”“食材放心”。

第二，帶客人體驗(yàn)采購過程。

我們定期組織“尋味草原”活動(dòng)，帶客人去牧民家看羊群、去蘑菇山采摘、去農(nóng)戶菜園拔菜�？腿擞H自參與采購，對食材的信任感完全不同。活動(dòng)本身也是一項(xiàng)收費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。

第三，把農(nóng)產(chǎn)品變成伴手禮。

我們在餐廳和前臺(tái)賣本地農(nóng)產(chǎn)品。羊肉、蘑菇、蜂蜜、莜面，包裝成“草原伴手禮”�？腿顺赃^覺得好，買回去送朋友。既幫農(nóng)戶拓寬了銷路，也增加了酒店收入。

數(shù)據(jù)會(huì)說話

內(nèi)蒙玫瑰小院在地供應(yīng)鏈優(yōu)化成果：

食材采購成本比之前降低百分之二十。本地采購比例從最初的百分之三十提升到現(xiàn)在的百分之六十以上。餐飲滿意度評分從八點(diǎn)五分提升到九點(diǎn)四分。農(nóng)產(chǎn)品伴手禮銷售額年增長百分之四十。

更重要的是，和周邊農(nóng)戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。農(nóng)戶把我們當(dāng)“自己人”，有什么好東西第一個(gè)想到我們。酒店在村里的口碑也很好，村民會(huì)主動(dòng)幫我們推薦客人。

這個(gè)案例告訴我們什么

第一，在地采購不是“道德正確”，是“商業(yè)正確”。成本更低，品質(zhì)更好，品牌更有故事。一舉多得。

第二，和農(nóng)戶的關(guān)系不是買賣，是伙伴。長期合作、幫他們提高標(biāo)準(zhǔn)、提前預(yù)付貨款，比臨時(shí)壓價(jià)更可持續(xù)。

第三，采購品類要?jiǎng)討B(tài)優(yōu)化。本地能買到的絕不從外地買，本地買不到的從外地精選。隨著本地供應(yīng)能力提升，不斷調(diào)整采購策略。

第四，采購成本不是靠壓價(jià)，是靠系統(tǒng)優(yōu)化。集中采購、季節(jié)性囤貨、減少浪費(fèi)、聯(lián)合采購，這些方法比砍價(jià)更有效。

第五，采購本身就是品牌的一部分。把供應(yīng)商的故事講給客人聽，讓客人參與采購體驗(yàn)，把農(nóng)產(chǎn)品做成伴手禮。采購不僅是成本中心，也可以是收入中心。

如果你也想優(yōu)化供應(yīng)鏈

如果你經(jīng)營的鄉(xiāng)村酒店也想降低采購成本、用好本地資源——

歡迎來久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所聊聊。我們可以幫你梳理：你周邊有什么本地資源？哪些可以在地采購？怎么和農(nóng)戶建立長期合作？

很多老朋友會(huì)來咨詢供應(yīng)鏈問題。我們也期待認(rèn)識(shí)新的朋友。

想了解更多在地供應(yīng)鏈管理的方法？久棲空間設(shè)計(jì)里有我們16年的運(yùn)營沉淀。

久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所 · 懂商業(yè)運(yùn)營的設(shè)計(jì)師