最近和全國(guó)不少房企總、產(chǎn)品總、營(yíng)銷總聊天

大家都在犯同一個(gè)難：

為什么一套產(chǎn)品邏輯，在一個(gè)地方賣爆，換一個(gè)城市就直接啞火了

為什么同樣是高端盤

北京愛(ài)隱奢、上海愛(ài)江景、杭州追未來(lái)、成都信松弛、南京認(rèn)克制、深圳吃效率

為什么有的開(kāi)發(fā)商把全國(guó)爆款直接復(fù)制，結(jié)果水土不服、輸?shù)煤軕K

答案好像有一個(gè)方案，有一個(gè)現(xiàn)象開(kāi)始顯現(xiàn)

房子的審美與偏好開(kāi)始以城市人格、財(cái)富結(jié)構(gòu)、圈層基因開(kāi)始分裂

你不懂一座城市的人，就做不好這座城市的房子

過(guò)去20年，地產(chǎn)行業(yè)有個(gè)很傲慢的邏輯：

一套高端產(chǎn)品線，復(fù)制到全國(guó)，換個(gè)LOGO就能賣

外立面比尺度，大堂比石材，會(huì)所比功能，樣板間比奢石

大家默認(rèn)：只要夠貴、夠豪、夠氣派，就是高端

但這一套，在今天徹底失效了

01

現(xiàn)在還在買房的人，不是不懂房的小白，而是極其清醒的改善客

他們貨比三家、跨城看盤

懂材料、懂尺度、懂生活，甚至比置業(yè)顧問(wèn)更清楚自己要什么

行業(yè)一個(gè)真相：

當(dāng)客戶不再信息不對(duì)稱，產(chǎn)品就必須城市定制化

你用同一把尺子量所有城市，就是在把客戶往外推

你不懂這座城市的性格，你的產(chǎn)品再華麗，也是錯(cuò)配

毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)高端住宅，已經(jīng)進(jìn)入城市人格時(shí)代

就是這座城市的財(cái)富來(lái)源、人口結(jié)構(gòu)、歷史氣質(zhì)、生活節(jié)奏、價(jià)值認(rèn)同，共同形成的 “集體審美偏好”

杭州為什么愛(ài)未來(lái)感、曲線、科技感

北京為什么癡迷隱奢、私密、文化底蘊(yùn)

上海為什么既能裝下老錢，又能擁抱新貴

南京為什么偏愛(ài)克制、文化、安全感

不是客戶挑，而是城市養(yǎng)成的

了解一個(gè)城市的底層人格，就能夠摸透這個(gè)城市開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品力打法

02

杭州是非常典型的新貴之城，審美是 “未來(lái)與身份”

杭州的城市人格只有四個(gè)字：年輕、向上

平均年齡38.8歲，濱江平均年齡33.5歲

每平方公里一家上市公司，電商、互聯(lián)網(wǎng)、AI、新能源扎堆

取消限價(jià)后，直接進(jìn)入10萬(wàn)+時(shí)代

杭州客戶的錢，來(lái)自風(fēng)口產(chǎn)業(yè)；

杭州客戶的審美，來(lái)自全球視野

他們不喜歡老氣橫秋的新中式，不喜歡厚重堆砌的歐式，不喜歡沉悶、保守、四平八穩(wěn)

他們要的是：

流動(dòng)感、未來(lái)感、辨識(shí)度、國(guó)際感、先鋒感

所以你看中海玖序，扎哈曲線、流動(dòng)立面、懸空玻璃、垂直景觀，一出場(chǎng)就碾壓傳統(tǒng)豪宅

不是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師多牛，而是它精準(zhǔn)踩中杭州新貴的精神圖騰

在杭州做產(chǎn)品，記住三句話：

——年輕客群主導(dǎo)，審美必須先鋒

——產(chǎn)業(yè)決定品位，科技感就是高級(jí)感

——限價(jià)放開(kāi)后，客戶只為 “唯一性” 買單

誰(shuí)還在杭州做厚重、保守、老氣的產(chǎn)品，誰(shuí)就是主動(dòng)把市場(chǎng)讓給對(duì)手

03

深圳：效率之城，審美是 “場(chǎng)景與鏈接”

深圳更極致：平均年齡32.5歲，全國(guó)最年輕一線城市

深圳客戶的特點(diǎn)：

不糾結(jié)歷史，不迷信符號(hào)，不信虛頭巴腦的營(yíng)銷

只信我能用得上、我能感受到、我能融入進(jìn)去

深圳早就不拼 “誰(shuí)更豪”，而是拼誰(shuí)更懂城市生活

深圳灣云璽為什么一次開(kāi)盤能賣130億

不是因?yàn)榻�，而是因�(yàn)槿A潤(rùn)用20年把后海變成了生活系統(tǒng)

高密度路網(wǎng)，適合步行

空中連廊，把商業(yè)、公園、文化、軌道全部串起來(lái)

下樓就是潮流IP、公共藝術(shù)、城市界面

深圳新貴買的不是房，是高效、現(xiàn)代、國(guó)際化的生活閉環(huán)

在深圳做產(chǎn)品，記住三句話：

——深圳人不信虛的，只信可感知的生活

——豪宅不是孤立的，而是城市系統(tǒng)的一部分

——誰(shuí)能整合公共資源，誰(shuí)就能掌握定價(jià)權(quán)

如果在深圳堆門頭、堆奢石、堆儀式感，客戶只會(huì)覺(jué)得：你不懂深圳

04

上海：全球之城 —— 審美是 “過(guò)去與未來(lái)”

上海是全國(guó)唯一一座既能裝下歷史，又能擁抱未來(lái)；

既能留住老錢，又能吸引全國(guó)新貴的城市

上�？蛻舻倪壿嬜钋逦�

買黃浦、新天地，買的是歷史與稀缺

買徐匯濱江、前灘，買的是未來(lái)與界面

買江景，買的是城市封面

買地段，買的是全球資產(chǎn)身份

上海樓市一個(gè)最硬核數(shù)據(jù)：

5000萬(wàn)以上房源，非310身份證的外省客戶以及新上海人占比超62.9%

上海早已是全國(guó)人的上海

在上海做產(chǎn)品，三句話：

——上海是全球資產(chǎn)容器，產(chǎn)品必須有國(guó)際水準(zhǔn)

——?dú)v史感與未來(lái)感可以并存，不必二選一

——細(xì)節(jié)即尊嚴(yán)，分寸即品位

上�？蛻糇钐籼�，也最懂貨，只要有好的產(chǎn)品就能夠激活需求

05

北京：權(quán)貴之城——審美是 “隱奢與歸屬”

北京最特殊：東富西貴，圈層極度清晰

特別是海淀、西城一帶：院士、科研、軍政、國(guó)央企高管聚集

財(cái)富穩(wěn)健、低調(diào)、不外露

極度注重私密、安全感、文化歸屬感

不炫富、不張揚(yáng)、不喜歡被打擾

他們看房戴口罩，身上無(wú)LOGO，談吐有格局

他們要的不是 “我很有錢”，而是我很安定、我很有身份、我很有歸屬

南京：內(nèi)斂之城——審美是 “安穩(wěn)與情懷”

南京最特別，內(nèi)生型市場(chǎng)、穩(wěn)健型財(cái)富、文化型人格，少有外來(lái)爆發(fā)新貴

購(gòu)買力集中在1500-2000萬(wàn)

客戶以體制、醫(yī)療、教育、本地置換為主

偏愛(ài)穩(wěn)重、克制、有溫度、有歸屬感的產(chǎn)品

南京河西一度陷入內(nèi)卷：大家都抄樣板、抄會(huì)所、抄景觀，越卷越無(wú)效。

成都：松弛之城——審美是 “生活與快樂(lè)”

成都最反常識(shí)：

不靠海、不靠山、不是絕對(duì)核心

卻能把遠(yuǎn)郊項(xiàng)目賣到7000萬(wàn)，還能虹吸全國(guó)客戶

因?yàn)槌啥嫉某鞘腥烁袷牵核沙�、快�?lè)、生活至上

麓湖為什么能5年銷冠、年收入170億

不是因?yàn)榈囟�，而是它造了一種人人向往的生活方式：

水景、生態(tài)、低密、社群

開(kāi)發(fā)商不刷銷量，只曬生活，社區(qū)變成打卡地，業(yè)主變成傳播者

蔚藍(lán)卡地亞天際更極致，公寓賣出超越住宅的價(jià)格，

靠的不是產(chǎn)品，是服務(wù)，100個(gè)物業(yè)服務(wù)2棟樓，24小時(shí)禮賓、酒店式體驗(yàn)

把公寓做成頂級(jí)生活服務(wù)體

在成都做產(chǎn)品：

成都人不為焦慮買單，只為快樂(lè)買單

服務(wù)＞硬件，氛圍＞面子，能讓人放松、自在、享受，就是最高級(jí)

06

終極結(jié)論：

產(chǎn)品的盡頭，是城市人格

豪宅的真相，是圈層認(rèn)同

不同城市客戶偏好差別巨大，根本不是審美問(wèn)題，而是底層邏輯完全不同

杭州：新貴主導(dǎo) → 要未來(lái)、先鋒、辨識(shí)度

深圳：效率主導(dǎo) → 要場(chǎng)景、鏈接、公共性

北京：權(quán)貴主導(dǎo) → 要隱奢、私密、歸屬感

上海：全球主導(dǎo) → 要?dú)v史、未來(lái)、細(xì)節(jié)感

南京：內(nèi)生主導(dǎo) → 要安穩(wěn)、文化、確定性

成都：松弛主導(dǎo) → 要生活、快樂(lè)、服務(wù)力

這6座城市，幾乎代表了中國(guó)高端住宅的全部走向

而所有成功的項(xiàng)目，都遵守同一條鐵律：

先讀懂城市，再做產(chǎn)品；先讀懂客戶，再談高端

給地產(chǎn)從業(yè)者的4條清醒建議，關(guān)鍵時(shí)候能救命

1.放棄全國(guó)無(wú)腦復(fù)制，城市定制才是未來(lái)

不要再迷信 “一條產(chǎn)品線打全國(guó)”

未來(lái)能活下來(lái)的房企，一定是一城一策、一城一品、一城一格。

2.先研究 “人”，再研究 “房”

做產(chǎn)品前先回答三問(wèn)：誰(shuí)來(lái)買？錢從哪來(lái)？他精神上要什么？

3.審美不是風(fēng)格，是 “價(jià)值認(rèn)同”

客戶不為你覺(jué)得好看買單，只為這就是我買單

4.真正的高端，是 “恰到好處”

不顯擺、不堆砌、不浮夸、不違和

讓房子從城市里長(zhǎng)出來(lái)，讓客戶一進(jìn)門就覺(jué)得：這是我的

07

做地產(chǎn)這么多年，我越來(lái)越相信一句話：

房子是冰冷的，但城市是有溫度的；

設(shè)計(jì)是理性的，但客戶是有感情的

你懂一座城市，你懂生活在其中的人，你懂他們的來(lái)路、去處、焦慮與向往

你才能做出真正穿越周期的好產(chǎn)品

未來(lái)的地產(chǎn)比的是誰(shuí)更懂這片土地，誰(shuí)更懂這里的人

這，就是不同城市客戶偏好天差地別的終極答案

也是未來(lái)10年，地產(chǎn)產(chǎn)品唯一的破局之路