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（來源：invest wallstreet）

美國和伊朗第二次嘗試達成協(xié)議，但雙方的談判風格卻朝著沖突的方向發(fā)展。

肯尼·霍爾斯頓/《紐約時報》

特朗普總統(tǒng)自詡為脅迫外交大師，迫使其對手迅速屈服于美國的要求，否則將面臨攻擊威脅。

但在過去六周與伊朗的交涉中，特朗普先生發(fā)現(xiàn)他面對的是一個以韌性和拖延著稱的國家。這一點在最近幾天表現(xiàn)得尤為明顯。特朗普試圖用花言巧語哄騙伊朗人，聲稱他們已經(jīng)投降——他周五堅稱他們“同意了一切”，包括交出他們的“核設(shè)施”——結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)這種花言巧語對伊朗官員根本不起作用。伊朗官員紛紛在社交媒體上發(fā)文，宣稱特朗普的說法純屬捏造。

因此，在接下來的幾天里，假設(shè)副總統(tǒng)萬斯周二啟程前往伊斯蘭堡，再次嘗試就一項協(xié)議的“框架”達成一致，那么兩種不同的談判策略將正面交鋒。如果不是事關(guān)重大——中東地區(qū)可能再次爆發(fā)沖突、全球能源短缺，以及伊朗現(xiàn)存領(lǐng)導人極有可能比以往任何時候都更加需要核武器——這將會是一場經(jīng)典的談判風格案例分析。

“特朗普沖動易怒；伊朗領(lǐng)導層固執(zhí)頑強，”羅伯特·馬利說道。他曾在 2015 年伊核協(xié)議達成前與伊朗方面進行談判，并在拜登政府失敗的談判中再次參與其中。

“特朗普要求立竿見影；伊朗領(lǐng)導層則著眼長遠，”馬利先生繼續(xù)說道?！疤乩势請猿忠粋€引人注目、博人眼球的結(jié)果；伊朗領(lǐng)導層則對每個細節(jié)都精打細算。特朗普認為武力可以迫使對方服從；伊朗領(lǐng)導層寧愿承受巨大的痛苦，也不愿在核心利益上做出讓步?！?/p>

11 年前完成的上一次大型談判耗時近兩年是有原因的，談判從與當時一位務(wù)實的新任伊朗總統(tǒng)的秘密會談，發(fā)展到涉及數(shù)十次會議的全面談判。

最終協(xié)議長達160多頁，其中包括五個技術(shù)附件，分別界定了伊朗核活動的限制、制裁解除的進度，以及最重要的，伊朗遵守國際原子能機構(gòu)核查的義務(wù)。協(xié)議的每一頁，以及大多數(shù)條款，都引發(fā)了爭論；每當舊問題得到解決，看似達成某種協(xié)議時，伊朗談判代表就會提出新的要求。

伊朗人對美國也有自己的不滿。2015年雙方最終達成的協(xié)議——由于并非正式條約，因此并未簽署——在2018年被特朗普總統(tǒng)推翻。此后，伊朗人一直強調(diào)，如果下一任總統(tǒng)會廢除已達成的協(xié)議，那么與現(xiàn)任總統(tǒng)談判就毫無意義。

最近，伊朗官員指出，特朗普總統(tǒng)連續(xù)兩次在外交談判期間下令對伊朗發(fā)動襲擊，一次是在2025年6月，另一次是今年2月。伊朗方面認為這是背信棄義的行為，證明特朗普并非可靠的談判伙伴。

周末，在霍爾木茲海峽附近，不信任升級為槍戰(zhàn)。伊朗船只向兩艘貨輪開火，稱這兩艘貨輪試圖突破伊斯蘭革命衛(wèi)隊對該海峽航行的嚴格控制。周日，美國海軍擊穿了一艘懸掛伊朗國旗的大型集裝箱船的機艙，目前該船已被美國海軍扣押。特朗普指出，這艘船曾在2020年，也就是他第一任期結(jié)束時，因“此前的非法活動記錄”而被財政部制裁。

“我們已經(jīng)完全控制了這艘船，正在查看船上有什么！”特朗普先生在社交媒體上寫道。

解讀這些舉動的一種方式是，它們旨在左右談判進程，正如將軍們試圖掌控戰(zhàn)場一樣。伊朗此舉表明，無論發(fā)生什么，無論他們做出什么讓步，他們都能控制霍爾木茲海峽的貿(mào)易，并收取數(shù)百萬美元的過境費。特朗普政府則表明，如果談判失敗，它愿意重新開啟敵對行動。

特朗普先生周日重申了這一點，他寫道，一份好的協(xié)議擺在桌面上。

“我希望他們接受，因為如果他們不接受，美國就會摧毀伊朗的每一座發(fā)電廠和每一座橋梁。再也不要當什么好好先生了?！?/p>

這是特朗普先生態(tài)度轉(zhuǎn)變的最新例證。他先是稱贊伊朗新領(lǐng)導人（他們?nèi)〈嗽?月28日開始的襲擊中喪生的領(lǐng)導人），稱他們比前任“更通情達理”，然后又警告他們，如果他的要求得不到滿足，未來將有更多暴力事件發(fā)生。

雖然這是談判中的一個新因素，但談判方式上的文化差異卻由來已久。

11年前，在瑞士洛桑擁有160年歷史的博里瓦日宮酒店金碧輝煌的大廳里，這種分歧就已顯露無遺。當時，美國國務(wù)卿約翰·克里與來自其他五個國家的同行們努力與伊朗達成初步協(xié)議。這或許是與如今在伊斯蘭堡正在發(fā)生的事情最為相似的情形。

美國代表團每天都會談到需要拆卸多少臺離心機，以及需要將多少鈾運出伊朗。然而，當伊朗官員——包括現(xiàn)任伊朗外長阿巴斯·阿拉格奇——走出裝飾華麗、吊燈璀璨的房間向記者通報情況時，大多數(shù)關(guān)于這些細節(jié)的問題都被他們避而不答。伊朗方面則強調(diào)要維護自身權(quán)利和伊朗主權(quán)。

“我記得我們最終在酒店就各項參數(shù)達成一致，”時任美國首席談判代表溫迪·舍曼周一表示。“但幾天后，最高領(lǐng)導人出來表示，‘實際上，需要一些截然不同的條件?！?/p>

后來在拜登政府中擔任副國務(wù)卿的謝爾曼女士，每次參與談判都會帶著一大幫人馬。她經(jīng)常讓中央情報局的頂級伊朗問題專家在場，或者就在附近。能源部長歐內(nèi)斯特·莫尼茲也是如此，他是一位核武器設(shè)計專家。伊朗方面提出的方案會被送回美國國家實驗室——武器設(shè)計和測試中心——由專家進行分析，以確定正在討論的協(xié)議是否能讓伊朗至少一年內(nèi)無法擁有核武器。

但特朗普的談判團隊輕裝上陣，沒有專家隨行，也很少進行情況介紹?？偨y(tǒng)的女婿賈里德·庫什納和特使史蒂夫·威特科夫的談判技巧都源于紐約房地產(chǎn)行業(yè)，他們表示，一旦達成協(xié)議，就必須履行承諾。他們聲稱已經(jīng)深入了解伊朗核計劃的細節(jié)，并且對此了如指掌。

此外，即使他們面臨的問題與奧巴馬時代的談判代表面臨的問題非常相似，庫什納先生和維特科夫先生也認為，花幾個小時仔細研究外交歷史意義不大，尤其考慮到特朗普先生對最終達成的協(xié)議的評價。

但特朗普先生顯然很在意即將到來的比較?！拔覀兣c伊朗達成的協(xié)議將遠勝于《聯(lián)合全面行動計劃》（JCPOA），”他說道，JCPOA是2015年協(xié)議的正式名稱?！癑CPOA是一條通往核武器的鐵證，而我們正在努力達成的協(xié)議不會也不可能讓伊朗走上這條路?！?/p>

就這樣，特朗普先生給自己設(shè)定了一個考驗，如果他的談判成功，這個考驗或許就能衡量他的談判成果。

本文出處：https://www.nytimes.com/2026/04/20/us/politics/us-iran-negotiation-style.html