做生意的人，真的越來越卷了。

上周，我趕赴杭州參加1688一年一度的好生意大會。這場活動居然下午1點整就正式開場，而且座無虛席，屬實讓人震驚。我從業(yè)二十多年，還是第一次碰到開場這么早的行業(yè)活動，不得不說，做生意的人是真的太勤奮了。

活動全程，不管是阿里的工作人員，還是到場的商家朋友，聊天時總會頻繁提到一個詞：廠二代。

這兩年，越來越多廠二代陸續(xù)接班或者加入父輩們創(chuàng)辦的事業(yè)，慢慢走到了行業(yè)舞臺的中央。

在我的認知里，廠二代大多是20--30歲的年輕人，有著海外留學(xué)背景，眼界更廣、知識體系更前沿。他們帶著新思維、新理念，結(jié)合父輩深耕多年的制造功底與生產(chǎn)資源，借著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能這些新工具，給傳統(tǒng)工廠和老產(chǎn)品賦能，一步步帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級。

但這次參會，徹底刷新了我的認知?，F(xiàn)場年輕的廠二代固然不少，可更讓我意外的是，會場里出現(xiàn)了許多10后，甚至還有20后的小小身影。沒錯，就是一群半大的孩子，十幾歲、六七歲，甚至還有五六歲的小朋友，粗略看下來，整個會場可能得有十幾二十個。

小小年紀，跟著家長一起來參加1688好生意大會。細想之下，這件事特別有意思。

這群孩子，還沒出生就接受著電商相關(guān)的“胎教”?？缇迟Q(mào)易、傳統(tǒng)電商、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能，這些行業(yè)詞匯早早圍繞在他們身邊。年紀尚小，就近距離耳濡目染，接觸供應(yīng)鏈、實體經(jīng)濟、電商賽道這些前沿的行業(yè)概念。

這么小的孩子，真的能聽懂、看懂這些商業(yè)內(nèi)容嗎?

其實我覺得，懂不懂根本不重要。

就像張雪和餃子的經(jīng)歷一樣：人出來混，不要管懂不懂，首先是得先出來。

年紀大小、理解深淺都無所謂，早早開闊眼界、浸泡在行業(yè)氛圍里，這才是關(guān)鍵。

那么，這些二三十歲甚者更小的廠二代們，這次來杭州參加1688好生意大會，和阿里的朋友們學(xué)習(xí)/互動，有哪些新收獲和新發(fā)現(xiàn)呢?

我來亮三點。

01

不是使用AI，

而是讓AI重構(gòu)生意邏輯？

過去很長一段時間里，AI在商家眼中只是“輔助工具”。用來修圖、做素材、上架商品、接待客服，核心目的是降本增效。

但現(xiàn)在，不是讓商家“使用AI”，而是讓AI徹底重構(gòu)生意邏輯，將其打造成商家的核心生產(chǎn)力。

1688的商家代表向京艷告訴我，她原本最頭疼的是模特圖拍攝，一套成本兩千多，周期長、壓力大，是各種中小廠的天然門檻?，F(xiàn)在AI作圖讓樣衣拍攝變成“手機拍一張即可改款上架”，效率提升幾乎是倍數(shù)級。

如果這些變化還只是降本增效層面的，更大的改變在于重構(gòu)生意模式。向京艷告訴我，過去商家要靠客服反饋、靠人工扒后臺，才能判斷訂單與客聊質(zhì)量，而現(xiàn)在后臺數(shù)據(jù)一目了然，決策更快更準。她認為，運營不再那么關(guān)鍵，背后其實是AI把復(fù)雜的業(yè)務(wù)信息做了結(jié)構(gòu)化與透明化。

人到中年的向京艷學(xué)習(xí)和使用AI并不容易，很多時候具體的工作是她女兒指導(dǎo)她完成的。她讓女兒在學(xué)校階段就主攻人工智能相關(guān)專業(yè)，如今研究生畢業(yè)，雖然還沒有具體接手家族生意，但通過AI已經(jīng)高效輔助她的事業(yè)了。這不是簡單的接班，而是用AI技術(shù)為傳統(tǒng)服裝生意注入新的基因。

這一切，到底發(fā)生了什么變化?

在傳統(tǒng)電商模式中，商家奉行的是流量漏斗邏輯：通過投流、抓算法獲取盡可能多的流量，經(jīng)過詢盤、轉(zhuǎn)化、復(fù)購的層層篩選，“吃一半扔一半”，最終留下少量有效客戶。這種邏輯的核心是“搶流量”，把流量當(dāng)作生意的第一要素，卻忽略了B端生意的本質(zhì)——獲客而非賣貨。漏斗邏輯的致命缺陷，在于它只關(guān)注流量數(shù)量，不沉淀客戶價值，最終陷入“流量越買越貴、客戶越做越散”的惡性循環(huán)。

AI重構(gòu)的核心，是把漏斗邏輯轉(zhuǎn)變?yōu)闈L雪球邏輯。滾雪球邏輯的核心，是圍繞商家的核心競爭力，沉淀精準客戶、優(yōu)化供給體系、放大長期價值，讓生意像雪球一樣越滾越大。1688通過AI技術(shù)構(gòu)建了完整的供應(yīng)商圖譜，不再局限于GMV、復(fù)購率等淺層指標，而是覆蓋工廠資質(zhì)、訂單規(guī)模、服務(wù)能力、跨境適配性、上新周期、履約效率等全維度信息，讓AI能夠精準識別商家的供給能力，直接匹配對應(yīng)的采購需求。

依靠這種新變化，向京艷的校服工廠接到了一個30多萬元的校服訂單。向京艷認為，正是AI帶來的能力提升所促成的。

如果在過去，她的工廠資質(zhì)、訂單規(guī)模、服務(wù)能力、上新周期、履約效率等全維度信息，需要經(jīng)過相當(dāng)長的時間判斷，才能讓平臺認識到她的能力。而現(xiàn)在，理論上來說，有了AI參與，假如有一個學(xué)校發(fā)起了需求，學(xué)校從發(fā)起需求到找到可以履約的商家，瞬間就可以搞定。

看到了沒有，這是給供需兩方帶來的價值。

1688的判斷是，現(xiàn)在平臺15%的采購需求由機器發(fā)起，一年后將提升至40%，兩年后有望達到80%。

硅基采購(AI參與)不會像人工一樣比價、議價、閑逛，而是直接調(diào)取供應(yīng)商圖譜數(shù)據(jù)，瞬間完成精準匹配。這意味著，商家的經(jīng)營對象不再是“看得見的采購商”，而是“AI可識別、可調(diào)度、可信任的供給能力”。單純使用AI工具做基礎(chǔ)操作，根本無法適應(yīng)這種變革，只有讓AI融入選品、開款、接單、履約、復(fù)購的全流程，重構(gòu)生意決策與執(zhí)行鏈路，才能成為AI可調(diào)用的優(yōu)質(zhì)供給。

對于向京艷這種專注校服、團服領(lǐng)域8年多的中等規(guī)模的企業(yè)來說，口碑早就得到圈內(nèi)認可，因為AI的參與可以迅速破圈，接到過去接不到的單子。而同樣因為AI參與，聯(lián)動上下游資源，可以讓她的產(chǎn)能和市場需求吻合匹配。

總之，AI從監(jiān)控全網(wǎng)競品價格、捕捉海外爆款趨勢，到優(yōu)化開款邏輯、沉淀精準客戶，AI能夠?qū)崿F(xiàn)3-5倍甚至10倍的效率提升，最終把商家從繁瑣的人肉操作中解放出來，聚焦核心供給能力打造。

02

從確定性增長

到確定性履約

去年1688好生意大會上，我和很多朋友提到了確定性增長這個詞匯。

今年，1688的朋友反復(fù)強調(diào)了確定性履約。

未來商家的核心壁壘，不是投流能力，不是低價策略，而是履約確定性。也就是說，成交不再是生意的結(jié)束，而是長期合作的開始，履約邏輯將徹底替代傳統(tǒng)成交邏輯。

傳統(tǒng)B端經(jīng)營中，商家普遍把履約當(dāng)作成本項，發(fā)貨時效、退換貨服務(wù)、打樣周期、交付穩(wěn)定性，都被視為壓縮成本的環(huán)節(jié)，核心追求是成交一單賺一單。這種認知源于流量邏輯的短視，商家只關(guān)注單次交易的利潤，不重視長期合作的價值，最終陷入“低價搶單、敷衍履約、客戶流失”的死循環(huán)。

更危險的是，極致低價、爆款走量的模式，本質(zhì)是癌癥式增長?？此埔?guī)模龐大，實則利潤微薄、風(fēng)險極高、反脆弱性極差，靠犧牲品質(zhì)與履約換取的銷量，最終會摧毀商家的長期競爭力。

“極致低價”“爆款走量”這些標簽如果用在C端，或許還算是競爭力。可是B端生意與C端有著本質(zhì)區(qū)別，TOB生意，就不是一錘子買賣。

C端追求多快好省的極致體驗，而B端核心需求是確定性。相比無限低價，更需要“品質(zhì)與價格匹配、履約穩(wěn)定可控”。

在AI時代，履約的重要性被無限放大。傳統(tǒng)流量邏輯中或者C端模式中，商家履約失誤最多損失一筆訂單、消耗一部分投流成本。但在AI調(diào)度邏輯中，商家的每一次履約行為都會被精準記錄，發(fā)貨延遲、投訴處理不當(dāng)、無法退換貨、寄樣不合格等問題，都會沉淀到供應(yīng)商圖譜中，成為AI評估商家的核心權(quán)重。

一旦履約數(shù)據(jù)不佳，AI會直接降低匹配優(yōu)先級，甚至徹底切斷采購需求對接，這種影響是長期且不可逆的。

1688未來會把履約權(quán)重放到極致，甚至超過C端平臺對價格的權(quán)重要求，履約能力強的商家，將獲得AI優(yōu)先調(diào)度、需求精準匹配、長期客戶沉淀的三重紅利。對于踏踏實實、誠信經(jīng)營的商家來說，以后哪怕“嘴笨”一點，沒咋投流，或者也可以獲得穩(wěn)定訂單。

我們來復(fù)盤下，確定性履約的核心，是構(gòu)建可預(yù)期、可驗證、可追溯的服務(wù)體系。比如明確打樣周期、發(fā)貨時效，堅守交付承諾，比如完善售后與退換貨機制，把定制、快返、補貨的全流程標準化。

這不是增加成本，而是構(gòu)建長期壁壘的必要投入。當(dāng)履約成為核心競爭力，商家就能擺脫低價內(nèi)卷，實現(xiàn)品類分級、價格分層，針對不同客戶提供匹配的供給與服務(wù)。生意才能細水長流，這種模式下的增長，才是健康、可持續(xù)、長肌肉的增長，而非虛胖的病灶式增長。

我在現(xiàn)場聽講，真的很替他們的父輩羨慕這些年輕的商家朋友們。他們剛?cè)胄袥]幾年，就能接觸到如此前瞻的商業(yè)模式和服務(wù)平臺，不像我們所在的PC互聯(lián)網(wǎng)年代，一個誠信通的推出，就能歡呼雀躍好久。

現(xiàn)在，或許是最卷的時代，但也是最好的時代。

03

共建1688：

平臺不是核心

好的供應(yīng)鏈才是核心

在1688好生意進行的過程中，我采訪了1688商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強。

我提出了一個問題：誰的1688?

大家不要誤會，這個問題不是質(zhì)疑1688股權(quán)模式。而是說我在多年的走訪中感受到，1688已成為商家與平臺共建的共同體，商家倒逼了1688的發(fā)展成長。

就像安卓這個系統(tǒng)一樣，它是谷歌的，它更是由谷歌和廣大開發(fā)者、合作伙伴共建的。

王強告訴我，1688聚焦產(chǎn)業(yè)帶商家，他們既是平臺核心服務(wù)對象，也是推動平臺迭代的關(guān)鍵力量。

王強以臨沂板材行業(yè)龍頭商家為例，該商家擁有8個店鋪卻需對接6個平臺小二，一句“能否歸到一個小二負責(zé)”的需求，直接推動1688重構(gòu)客戶服務(wù)關(guān)系鏈。

在商家需求的倒逼下，1688平臺已對沿用20年的模式進行改革，將400人電銷團隊中的200人下沉至產(chǎn)業(yè)帶，實現(xiàn)全員貼近商家。

另外，有很多廠長上年紀了，不會用AI，他們不管1688有多少AI工具，更想這樣“能不能類似豆包一樣，我說話它就滿足我的需求，而不是從一個個服務(wù)里找我需要的?！?/p>

對此，王強說，面向商家的1688誠信通AI版4月底將新增語音交互模式，上年紀的商家無需掌握復(fù)雜操作，直接口述需求即可讓系統(tǒng)自動調(diào)用對應(yīng)能力執(zhí)行。該功能支持本地與云端雙部署，保障數(shù)據(jù)安全，還可接入商家自有文檔，持續(xù)優(yōu)化適配需求。

1688的這種變化看起來是繁瑣且具體的，但釋放出來1688戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的信號：打破了平臺為王的傳統(tǒng)認知，平臺不是核心，流量不是核心，好的供應(yīng)鏈才是核心。

過去1688是典型的貨架電商，靠流量撮合、會員與廣告變現(xiàn)盈利，商家把平臺當(dāng)作開店投流的渠道。未來1688將徹底轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。

打造供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，就是要和商家，尤其是優(yōu)質(zhì)商家共建，讓商家深度的參與到1688的變革中來。

為此，1688推出供應(yīng)鏈伙伴計劃：先鎖定平臺頭部20%的優(yōu)質(zhì)商家，再從中篩選2%的核心商家，進行深度戰(zhàn)略合作。平臺為伙伴提供AI優(yōu)先調(diào)度、采購需求直連、跨境資源傾斜、履約體系共建等全方位支持;伙伴則向平臺開放產(chǎn)能、新品、價格體系，共同打造確定性供應(yīng)鏈能力。

這種合作不是簡單的流量扶持，而是供需兩端的深度咬合，把分散的工廠產(chǎn)能，整合成可被全球采購商調(diào)用的標準化、數(shù)字化供應(yīng)鏈。

與供應(yīng)鏈核心地位對應(yīng)的，是對“大通鋪、大雜貨鋪”式店鋪的徹底拋棄。傳統(tǒng)電商中，商家習(xí)慣在一個店鋪里上架多品類商品，靠跨品類帶流，做成“雜貨鋪”。但在AI精準調(diào)度、供應(yīng)鏈垂直細分的時代，這種模式毫無優(yōu)勢，反而會成為致命短板。AI會根據(jù)采購需求的垂直屬性，匹配專業(yè)化的供給，雜貨鋪式店鋪因供給不聚焦、能力不精準，無法被AI識別與調(diào)用，最終被淘汰。

未來的優(yōu)質(zhì)商家，必須走專業(yè)化供給矩陣路線。也就是說，一個店鋪聚焦一個垂直品類，明確產(chǎn)品定位、分層定價、履約標準，針對特定客戶群體打造專屬供給;如果經(jīng)營多類生意，就開設(shè)多個店鋪，分別對應(yīng)跨境分銷、線下批發(fā)、海外采購等不同場景，讓AI精準識別每個店鋪的核心能力。

這種模式的核心，是把大而全變成小而精，把泛流量變成精準匹配，讓供應(yīng)鏈能力垂直深耕，形成不可替代的細分領(lǐng)域壁壘。

就像《天龍八部》中喬峰和鳩摩智的對比一樣。

鳩摩智貪求大而全，癡迷搜羅各派絕學(xué)，少林七十二絕技、小無相功、火焰刀盡數(shù)修煉，武功招式繁雜駁雜?？伤晃敦澏嗲蟛?，根基浮躁，武學(xué)雜而不精，強行修煉導(dǎo)致內(nèi)力虛浮，看似博學(xué)多才，實戰(zhàn)破綻百出。

喬峰走的是小而精的路子，畢生深耕降龍十八掌等寥寥數(shù)門功夫(易筋經(jīng)擺在眼前，都沒去學(xué))。不求招式繁多，只把單一武學(xué)練至爐火純青、融會貫通，搭配渾厚扎實的內(nèi)力與頂尖實戰(zhàn)天賦。招式簡潔霸道，一招一式威力拉滿。一人博而不精，一人少而極精，也造就了兩人實戰(zhàn)戰(zhàn)力的差別。

寫在最后:當(dāng)前的B端電商行業(yè)，正處于換軌道、換邏輯、換系統(tǒng)的關(guān)鍵節(jié)點。

流量時代落幕，AI時代到來;低價內(nèi)卷失效，履約確定性崛起;平臺渠道為王，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈制勝。

商家無需糾結(jié)于短期投流、低價競爭，而是要用AI重構(gòu)生意全鏈路，以履約確定性構(gòu)建核心壁壘，深耕優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈能力，才能實現(xiàn)有質(zhì)量增長。