共贏合伙人

來源 · 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 · 曹曉晴 編輯 · 莫小琳

圖片來源 ·受訪者

本期訪談對象

復興面王聯(lián)合創(chuàng)始人、

上海鵬利進出口有限公司總經(jīng)理

馬吉強

“星聚會的毛利率加凈利率能超過100%，這在我認知的行業(yè)里幾乎沒有。”眼前這位擁有20年服裝行業(yè)經(jīng)驗、曾與喜茶同期創(chuàng)立茶飲品牌的跨界創(chuàng)業(yè)者的馬吉強，一開口就道出了這個娛樂業(yè)態(tài)的“盈利密碼”。

他是星聚會KTV的資深加盟商，在過去幾年內(nèi)已開了11家門店（分布于上海、深圳、四川、銀川、榆林、西安等城市），更是在近期新簽約了10家店的2026年開店計劃，同時還運營著自己的餐飲品牌“復興面館”。

他的角色既是投資人，也是品牌聯(lián)創(chuàng)者，這種雙重身份讓他對“加盟”的理解遠比一般人更透徹，“現(xiàn)在的加盟市場，資金、項目、人，三者缺一不可，閑置資金、好的項目、跟對人的情況下，才有可能避坑?！?/p>

從深耕20年的服裝供應鏈，到茶飲創(chuàng)業(yè)、聯(lián)合創(chuàng)立“復興面館”，再到加盟KTV，馬吉強用三次跨界經(jīng)驗，在星聚會找到了“解放雙手”的投資模式——標準化托管+透明化財報+下沉市場布局，讓他得以同步操盤多家門店，甚至將經(jīng)驗反哺到自己的餐飲品牌。

01.

為什么敢投KTV

超100%利潤率

Q

品牌數(shù)讀：您之前做過服裝、茶飲，現(xiàn)在主投星聚會KTV，這個行業(yè)最吸引你的點是什么？

馬吉強：星聚會的毛利率+凈利率，是超過100%的，我認知的行業(yè)里幾乎都沒有。奶茶品類，在巔峰時候，毛利率大概在68%，凈利率大概在25%到20%，服裝行業(yè)一般不超過70%。所以就這個數(shù)據(jù)，可以衡量這個行業(yè)是否能做，在線下市場，但凡超過100%的，只要是合法的行業(yè)，絕對可以做。

Q

品牌數(shù)讀：KTV這個業(yè)態(tài)近些年也出了一些創(chuàng)新模式的品牌，為什么選擇只做星聚會？

馬吉強：我們都知道現(xiàn)在主要頭部品牌有兩個。從加盟模式來說，星聚會的人員、門店管理、供應鏈采購等和直營店很接近。

星聚會前七八年，只開了二三十家直營店，標準化程度高，ERP系統(tǒng)、供應鏈都完善，而且星聚會還建立了運營財報全透明化，所有股東看到的跟總部是一模一樣的。

對于投資人來說，這是解放雙手，你不需要過多干預，可以同步開五家、十家店甚至更多門店。

Q

品牌數(shù)讀：您提到“凈利率高”，這背后是怎么做到的？

馬吉強：KTV的酒水類毛利率本身就高，加上星聚會控制成本人效、租金把控好，所以凈利率高。而且，我們一般選址不會選租金過高的鋪位，更看重動線和夜間通道，方便客人凌晨進出。

Q

品牌數(shù)讀：但在很多人看來，KTV已經(jīng)沒落了，很多年輕人的娛樂首選未必是KTV。

馬吉強：其實，KTV已經(jīng)從原來的唱歌地方轉變?yōu)樯缃豢臻g。公司同事聚會、開會，客戶吃完飯想放松，都會選擇這里?？蛻羧后w從20歲到70歲都沒問題，我們下午場基本上是中老年客群來得比較多，晚上是年輕人，包間留存3小時，翻臺率雖不高，但客單價和復購穩(wěn)定，這是我做服裝、茶飲時沒見過的場景。

02.

從上海到縣城

為什么敢做下沉市場？

Q

品牌數(shù)讀：您目前開了多少家店？分布在哪些城市？近期新簽約的擴張計劃，您將如何規(guī)劃？

馬吉強：星聚會KTV大約有11-12家門店，已經(jīng)開業(yè)的門店，分布在上海、深圳、四川、銀川、榆林、西安，我現(xiàn)在開的門店基本上以華南、西北、西南為主。今年剛簽了10家店的年度協(xié)議，加上現(xiàn)有11家，年底爭取開到21家，重點布局寶龍等商業(yè)體。

Q

品牌數(shù)讀：為什么不聚焦一線城市，反而往西北、縣城走？

馬吉強：因為現(xiàn)在的大環(huán)境影響，我從一線城市轉到二線、三線、四線或者是縣級市里面去開。而且，在門店面積上，我會進行同比例縮放，在上海的門店可能是800平、900平，但在縣級市里可能會降到400平、500平，面積縮小，總的投入減少。而且，現(xiàn)在國家發(fā)展西北地區(qū)，這兩年重點布局這些地方相對來說市場競爭少，消費力更穩(wěn)定。

Q

品牌數(shù)讀：您開的星聚會KTV門店中，哪家店是印象最深刻的？為什么？這家店業(yè)績表現(xiàn)如何？

馬吉強：浦東新田360廣場那家店，當時很多人不看好，但我開了之后業(yè)績遠遠超乎想象。當時是在2021年開的，因為疫情原因，中間停業(yè)七個月，加上虧損，我用了三年回本。我覺得這家店能成功的關鍵是選址。

Q

品牌數(shù)讀：您提到成功的關鍵是選址，您認為選址具體看哪些要素？星聚會對選址有哪些硬性要求？

馬吉強：首先肯定是租金合理，其次是動線要好，我們要經(jīng)營到凌晨五點，所以夜間通道必須暢通，電梯要能直達停車場或出口，這些是核心。我基本上有一半的門店是我自己找的位置，我和很多商業(yè)體都有合作，包括我自己的餐飲品牌。

Q

品牌數(shù)讀：您提到一家300平米的社區(qū)店月凈利7.5萬，這是怎么做到的？

馬吉強：是的。我在上海大虹橋那邊的小鎮(zhèn)開了一家300平的小店，總投資220萬，一個月營業(yè)額22萬，凈利潤7.5萬左右。

這個店證明了下沉市場和社區(qū)配套的可行性?，F(xiàn)在的商場空鋪率高，我們可以要求商場做夜間通道，比如獨立的電梯，這樣哪怕開在B1或者二樓也沒關系。選址的核心不是樓層，而是租金合理性以及夜間動線的便捷性。

Q

品牌數(shù)讀：您怎么規(guī)劃一家店的面積和包間數(shù)量？

馬吉強：我們一般會用倒推法。比如我對這個地方預期一個月凈利潤10萬元，那我投資額就控制在250萬左右。配套這樣的面積，我做多少個包間，是用這種邏輯倒推的。

03.

品牌和加盟商不是博弈

是共生

Q

品牌數(shù)讀：您認為品牌和加盟商的關系是什么樣的？您如何看待星聚會KTV的加盟管理體系？

馬吉強：我覺得品牌和加盟商不是博弈，是共生的關系，核心是加盟商能賺到錢。星聚會這點做得好，標準化程度高，加盟商只需管財務、做加法（比如媒體推廣），運營交給總部。只要能穩(wěn)定盈利，加盟商自然愿意跟著擴張。

不過，加盟商關注凈利潤，品牌關注營業(yè)額，品牌和加盟商在營銷推廣時會有分歧。比如，之前做過的充值通卡（全國門店通用），模式很好，但對單店不公平，在我的門店充值、送贈品，但客人會去其他門店消費，我的成本沒減少，但利潤被分攤了。

Q

品牌數(shù)讀：你的復興面館也在開放加盟，星聚會的加盟經(jīng)驗對這個品牌的加盟管理是否有幫助？

馬吉強：星哥（即星聚會創(chuàng)始人）也有傳授一些加盟經(jīng)驗。例如，如果開100家，上海仍然是大本營，其他城市則每個城市一至兩家，確保門店的業(yè)績和盈利。

Q

品牌數(shù)讀：那您現(xiàn)在還在看哪些業(yè)態(tài)？你看品牌的標準是什么？

馬吉強：會看，但標準很高，至少要接近星聚會的盈利水平，所以我很謹慎做新品牌。

在品牌的選擇標準上，主要看這三點，第一看財報，第二看數(shù)據(jù)，第三看品牌資產(chǎn)輕重。資產(chǎn)太輕的品牌容易跑路，資產(chǎn)重的反而更穩(wěn)。而且，還要看品牌和加盟商利益是否一致。

Q

品牌數(shù)讀：就您的經(jīng)驗來看，您覺得未來的加盟趨勢是怎樣的？

馬吉強：未來的趨勢是“抱團取暖”。像麥當勞、名創(chuàng)優(yōu)品，他們都在找超級加盟商，要求代理商聚焦。

比如名創(chuàng)優(yōu)品要求大代理只做名創(chuàng)，不要搞三心二意。星聚會也是一樣，如果你想找人合作，就去找那些已經(jīng)在這個行業(yè)深耕多年的人?，F(xiàn)在的市場容錯率極低，你沒有試錯的機會，所以必須跟對人。

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