當(dāng)前的IT采購流程，無法以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所期望的速度、規(guī)模和效果交付成果。與此同時(shí)，傳統(tǒng)供應(yīng)商模式的優(yōu)化目標(biāo)是產(chǎn)品選擇與價(jià)格控制，而非業(yè)務(wù)成果與實(shí)際影響。

這些現(xiàn)有方式不僅浪費(fèi)時(shí)間和資金，更會(huì)拖慢企業(yè)發(fā)展勢頭。全球大型企業(yè)平均每年可能因無法及時(shí)獲取所需技術(shù)而損失數(shù)百萬美元。隨著AI成為差異化競爭的核心，這種損失只會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。

企業(yè)AI項(xiàng)目為何需要一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系

企業(yè)AI計(jì)劃之所以需要一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系，根本原因在于AI與傳統(tǒng)IT的運(yùn)作方式截然不同。傳統(tǒng)IT解決方案通常用于自動(dòng)化固定任務(wù)，在有人主動(dòng)修改之前保持靜止?fàn)顟B(tài)。而AI解決方案則會(huì)在實(shí)際運(yùn)行中持續(xù)學(xué)習(xí)、自我調(diào)整、不斷優(yōu)化。這一轉(zhuǎn)變帶來了三項(xiàng)深遠(yuǎn)影響。

流程變得動(dòng)態(tài)化。模型必須實(shí)時(shí)反映不斷變化的環(huán)境，這要求快速迭代、緊密的反饋回路以及與業(yè)務(wù)決策的直接關(guān)聯(lián)，而這些條件在一級(jí)供應(yīng)商模式下最易實(shí)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)成為持久性資產(chǎn)。在傳統(tǒng)IT中，數(shù)據(jù)只是業(yè)務(wù)流程的副產(chǎn)品；但在AI體系中，數(shù)據(jù)是催生新能力的核心原料。當(dāng)一級(jí)供應(yīng)商將更廣泛的數(shù)據(jù)納入決策支撐時(shí)，企業(yè)所能調(diào)用的數(shù)據(jù)邊界將大幅擴(kuò)展。

變革轉(zhuǎn)為持續(xù)進(jìn)行。價(jià)值隨使用和學(xué)習(xí)的深入而不斷積累，而非依賴一次性IT采購或項(xiàng)目制投入。一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系為雙方提供了持續(xù)推動(dòng)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)影響的機(jī)制。

這些差異決定了企業(yè)需要一種以速度和復(fù)利價(jià)值為優(yōu)化目標(biāo)的合作關(guān)系，而非周期性的選型采購活動(dòng)。

什么是一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系

一級(jí)供應(yīng)商與企業(yè)核心價(jià)值創(chuàng)造及領(lǐng)導(dǎo)層緊密相連。在制造業(yè)中，一級(jí)供應(yīng)商的產(chǎn)品直接流向最終客戶購買的商品；同樣的邏輯同樣適用于AI領(lǐng)域。一級(jí)技術(shù)供應(yīng)商與客戶共同制定戰(zhàn)略、開發(fā)產(chǎn)品、構(gòu)建運(yùn)營模式，并帶來關(guān)鍵競爭資產(chǎn)。企業(yè)評(píng)估這類供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是其交付的實(shí)際成果，而非采購訂單的金額大小。

以下三項(xiàng)實(shí)踐變革定義了這一模式。

衡量價(jià)值，而非衡量支出。以供應(yīng)商所促成的業(yè)務(wù)增長、降低的成本、規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)或釋放的學(xué)習(xí)能力來評(píng)判其表現(xiàn)，并追蹤從投入到產(chǎn)出的時(shí)間，以及數(shù)據(jù)與模型在業(yè)務(wù)中的復(fù)用率。

雙方共同承諾業(yè)務(wù)成果。以聯(lián)合規(guī)劃和共享路線圖取代對(duì)立式采購關(guān)系，通過使用量、里程碑達(dá)成和價(jià)值共享等機(jī)制激勵(lì)供應(yīng)商聚焦業(yè)務(wù)結(jié)果，避免以成本加成結(jié)構(gòu)造成激勵(lì)錯(cuò)位。

樹立促進(jìn)型合作思維。將合作關(guān)系視為競爭優(yōu)勢的來源，與少數(shù)戰(zhàn)略伙伴共享數(shù)據(jù)、洞察和風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)雙方單獨(dú)行動(dòng)所無法達(dá)到的發(fā)展速度。

何時(shí)需要建立一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系

當(dāng)組織所追求的目標(biāo)超出標(biāo)準(zhǔn)市場化技術(shù)方案的承載能力時(shí)，一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系便成為必要選擇。隨著企業(yè)將AI融入產(chǎn)品或服務(wù)、加速業(yè)務(wù)模式現(xiàn)代化，一級(jí)關(guān)系所構(gòu)建的解決方案將驅(qū)動(dòng)整體AI轉(zhuǎn)型。

以下情況尤為適合建立一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系：改變企業(yè)競爭地位、涉及多個(gè)利潤與虧損核算單元，或需要構(gòu)建新的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)與運(yùn)營節(jié)奏。

要達(dá)到這一層級(jí)，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變運(yùn)營方式。一級(jí)關(guān)系不能靠采購獲得，只能通過開放透明和共同擔(dān)責(zé)來贏得。這一切始于建立一個(gè)統(tǒng)一、透明的計(jì)劃、數(shù)據(jù)與績效視圖。

雙方須就價(jià)值衡量方式達(dá)成共識(shí)，并共同定期復(fù)盤。定價(jià)應(yīng)以業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向，而非以技術(shù)投入為基礎(chǔ)，激勵(lì)機(jī)制應(yīng)與速度、影響力和復(fù)用能力掛鉤，并將部分收益再投入后續(xù)工作。這些轉(zhuǎn)變將為企業(yè)及其供應(yīng)商提供所需的協(xié)同力與推進(jìn)力，將AI愿景轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

如何在90天內(nèi)啟動(dòng)一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系建設(shè)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可在未來90天內(nèi)采取以下步驟，開始構(gòu)建一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系。

選定一個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)域。客戶服務(wù)自動(dòng)化處理、銷售中的次優(yōu)行動(dòng)推薦或預(yù)測性維護(hù)，都是具有可量化價(jià)值的常見切入點(diǎn)。

明確一級(jí)合作伙伴。根據(jù)領(lǐng)域契合度、能力水平、可復(fù)用資產(chǎn)、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)以及基于價(jià)值條款開展合作的意愿來選擇合作方。

撰寫一份兩頁紙的成果章程。明確業(yè)務(wù)問題與預(yù)期成果、目標(biāo)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)模型、數(shù)據(jù)范圍、約束條件與治理機(jī)制。

啟動(dòng)價(jià)值沖刺。與一級(jí)供應(yīng)商合作，在10至12周內(nèi)完成一個(gè)生產(chǎn)級(jí)試點(diǎn)項(xiàng)目，并設(shè)定清晰的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

公布評(píng)分結(jié)果。將基準(zhǔn)數(shù)據(jù)與實(shí)際結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，向雙方釋放價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大合作范圍。

AI獎(jiǎng)勵(lì)專注、速度與持續(xù)學(xué)習(xí)。一級(jí)供應(yīng)商模式正是為同時(shí)實(shí)現(xiàn)這三點(diǎn)而設(shè)計(jì)的激勵(lì)結(jié)構(gòu)。主導(dǎo)這一變革的企業(yè)CIO將推動(dòng)AI從零散實(shí)驗(yàn)演進(jìn)為持久競爭優(yōu)勢；而那些按兵不動(dòng)的企業(yè)，將繼續(xù)承擔(dān)更高的成本、等待更長的時(shí)間，并眼睜睜看著差距不斷拉大。

Q&A

Q1：企業(yè)為什么需要一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系來推進(jìn)AI戰(zhàn)略？

A：因?yàn)锳I與傳統(tǒng)IT的運(yùn)作邏輯不同，AI解決方案需要在生產(chǎn)環(huán)境中持續(xù)學(xué)習(xí)、迭代和優(yōu)化，要求快速反饋與動(dòng)態(tài)調(diào)整。傳統(tǒng)的采購模式以選型和價(jià)格為核心，無法滿足AI項(xiàng)目對(duì)業(yè)務(wù)成果、數(shù)據(jù)共享和持續(xù)創(chuàng)新的需求。一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系以價(jià)值為導(dǎo)向，雙方共同制定戰(zhàn)略、承擔(dān)責(zé)任，更適合驅(qū)動(dòng)AI轉(zhuǎn)型。

Q2：一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系和普通供應(yīng)商關(guān)系有什么區(qū)別？

A：普通供應(yīng)商關(guān)系以采購金額和產(chǎn)品交付為核心，屬于交易型合作。一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系則要求雙方深度綁定，共同開發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品，以業(yè)務(wù)成果衡量價(jià)值，激勵(lì)機(jī)制與增長掛鉤，并建立共享數(shù)據(jù)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的長期合作機(jī)制，更像是戰(zhàn)略合伙人而非簡單的買賣關(guān)系。

Q3：企業(yè)如何在90天內(nèi)開始建立一級(jí)供應(yīng)商關(guān)系？

A：可按照五步啟動(dòng)：第一，選定一個(gè)有明確業(yè)務(wù)價(jià)值的戰(zhàn)略領(lǐng)域；第二，基于能力與合作意愿選定合適的一級(jí)合作伙伴；第三，共同撰寫兩頁紙的成果章程，明確目標(biāo)與治理規(guī)則；第四，在10至12周內(nèi)完成生產(chǎn)級(jí)價(jià)值沖刺項(xiàng)目；第五，公布實(shí)際結(jié)果并對(duì)比基準(zhǔn)，釋放價(jià)值后擴(kuò)大合作范圍。