作者 | 龔正 編輯 | 楊晶

3月，南京中院一紙裁定，蘇寧集團(tuán)創(chuàng)始人張近東個(gè)人資產(chǎn)清零。這位曾以280億元身家登頂江蘇首富的“零售大王”，在破產(chǎn)重整程序中失去了全部個(gè)人財(cái)產(chǎn)。從家電連鎖霸主到債務(wù)纏身，張近東的墜落軌跡，是中國(guó)企業(yè)家“規(guī)模崇拜”時(shí)代最慘烈的注腳。

然而，有一位張近東的老同行，至今卻仍然活躍在中國(guó)商業(yè)舞臺(tái)上，和這位前江蘇首富形成鮮明對(duì)比。他就是汪建國(guó)，他創(chuàng)辦的五星電器曾位于蘇寧國(guó)美之后，市場(chǎng)第三。

然而也就是他，當(dāng)張近東與黃光裕在2000年代掀起“美蘇爭(zhēng)霸”的價(jià)格血戰(zhàn)時(shí)，汪建國(guó)毅然轉(zhuǎn)換賽道，徹底退出家電賣場(chǎng)之爭(zhēng)。他認(rèn)為這就是個(gè)沒(méi)有含金量的“二房東”生意。

如今，64歲的汪建國(guó)身家155億元，手握三家上市公司，還是云鋒基金聯(lián)合創(chuàng)始人之一，這家基金取自馬云和虞鋒的名字，如今資管規(guī)模超1000億港幣。

單論金錢成就，汪建國(guó)可以被稱為江蘇“跑得最快”，也是最聰明的老板，他才是蘇寧國(guó)美之爭(zhēng)后的最大贏家。他的商業(yè)抉擇再次啟發(fā)很多人， “商業(yè)世界，賽道選擇比什么都重要”。同時(shí)，一個(gè)成功的企業(yè)家，要敢于在錯(cuò)誤的賽道上，在巔峰時(shí)刻清零重來(lái)。

最孤獨(dú)的決定，

卻讓他逃過(guò)了張近東的死局

汪建國(guó)，1960年生，蘇州人。1981年畢業(yè)于江蘇省商業(yè)學(xué)校，現(xiàn)在的揚(yáng)州大學(xué)。畢業(yè)后進(jìn)入江蘇省商業(yè)廳工作，在體制內(nèi)待了十年。

1991年停薪留職，進(jìn)入江蘇省五交化公司，這是一家主要經(jīng)營(yíng)五金、交電、化工三類產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的商業(yè)單位，汪建國(guó)用7年時(shí)間從基層員工做到總經(jīng)理。

1998年，他將五交化轉(zhuǎn)型為五星電器，主營(yíng)空調(diào)批發(fā)和零售。之后八年，五星電器從區(qū)域連鎖轉(zhuǎn)為連鎖擴(kuò)張，2006年與國(guó)美、蘇寧、大中電器等分庭抗禮，成為全國(guó)排名前三的家電連鎖企業(yè)。

與蘇寧、國(guó)美競(jìng)爭(zhēng)一線城市不同，五星電器巔峰時(shí)有幾十家店，主要開在江蘇、安徽等地的低線城市，典型的“農(nóng)村包圍城市”策略。后來(lái)這一策略，也成了汪建國(guó)商業(yè)DNA的一部分。

圖 | 五星電器，如今已在京東旗下

雖然排名老三，但這頂“季軍皇冠”，汪建國(guó)卻戴得累。

新一代的00后，幾乎已完全不知道家電賣場(chǎng)為何物，現(xiàn)在他們買家電，肯定是上電商。然而在二十多年前的2004年，伴隨國(guó)美、蘇寧爭(zhēng)相上市，“大街小巷處處皆家電賣場(chǎng)”，塑造了那個(gè)時(shí)代最常見的街景。

如今看來(lái)，家電賣場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)一點(diǎn)兒都不性感的生意。商品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化，它的賺錢門道僅是賺進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，典型的“二房東模式”。然而在那個(gè)電商尚未接管家電賣場(chǎng)的時(shí)代，線下渠道就是“王中王”。要想賺更多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，就要開更多的店，要開更多的店，就需要更多的錢。

圖 | 蘇寧和國(guó)美，是當(dāng)年的中國(guó)街景

這才有了國(guó)美、蘇寧在2004年的上市“融錢”，也才有了后來(lái)雙方殺紅了眼。在那個(gè)時(shí)代的張近東、黃光裕看來(lái)，“市場(chǎng)份額是第一的、盈利能力排第二”。價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)問(wèn)題，盈利下降也沒(méi)問(wèn)題，最重要的問(wèn)題，是把對(duì)方打倒，自己獨(dú)贏市場(chǎng)。

作為市場(chǎng)排行老三的五星電器和汪建國(guó)，當(dāng)然也想過(guò)在2005年去香港上市融資，但因外匯管理新政未能成功。汪建國(guó)轉(zhuǎn)而在次年引入美國(guó)最大的家電零售集團(tuán)百思買，成立合資公司，用股權(quán)換資金，獲得發(fā)展彈藥。百思買占股51%，汪建國(guó)占比49%。

然而怎奈市場(chǎng)的火越燒越旺，家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益“刺刀見紅”。

2009年，49歲的汪建國(guó)，站在黃浦江邊，他說(shuō)到：“光南京新街口就有6個(gè)家電賣場(chǎng)，整個(gè)南京市郊縣還有60多家，競(jìng)爭(zhēng)都不能用白熱化來(lái)形容了，簡(jiǎn)直是烈火烹油。”

經(jīng)過(guò)6小時(shí)的痛徹思索，汪建國(guó)做了一個(gè)讓業(yè)界嘩然的決定，將正值巔峰的五星電器以4億美元賣給美國(guó)百思買，徹底退出這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。汪建國(guó)說(shuō)，“這是一個(gè)最孤獨(dú)的決定。”

對(duì)手眼中，汪建國(guó)估計(jì)就是一個(gè)逃兵。在團(tuán)隊(duì)眼中，他大概是一個(gè)背叛者，“我不玩了”。在資本眼中，他就是一個(gè)不敢玩的膽小鬼。

但如今15年過(guò)去，再來(lái)審視這個(gè)孤獨(dú)決定，汪建國(guó)成功逃脫了張近東、黃光裕們的死局，一場(chǎng)根本就沒(méi)有希望的“無(wú)腦游戲”。

賽道清零

創(chuàng)業(yè)瞄向親子與農(nóng)村

2009年，汪建國(guó)套現(xiàn)4億美元后，也一度計(jì)劃躺平一段時(shí)間。然而曾經(jīng)的兩名副總裁帶隊(duì)上門，“汪總，我們還想跟你干?！边@再次激發(fā)了汪建國(guó)的斗志。他發(fā)現(xiàn)自己躺著，“精神也會(huì)變差”。

當(dāng)年，49歲的汪建國(guó)在南京維景國(guó)際大酒店五樓租了三間客房，開始二次創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)什么方向呢？他聽取咨詢公司的建議，把賽道定位在了老人、孩子、農(nóng)村、中產(chǎn)家庭等四個(gè)方向上。經(jīng)過(guò)20年摸索，汪建國(guó)成功將其中的母嬰公司和農(nóng)村業(yè)務(wù)公司，整活上市。

2009年12月，汪建國(guó)二創(chuàng)之后的第一個(gè)據(jù)點(diǎn)開業(yè)了。第一家孩子王在南京建鄴萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)，面積近8000平方米，是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的母嬰童一站式Shopping Mall。

圖 | 很多人聽過(guò)：北樂(lè)友，南孩子王

進(jìn)入母嬰賽道，汪建國(guó)有自己的判斷。2008年爆發(fā)三鹿奶粉事件，消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品需求不減，但要求日益嚴(yán)苛。汪建國(guó)看到該行業(yè)，活躍主體都是街頭小散的雜貨店，但市場(chǎng)潛在規(guī)模應(yīng)該有2萬(wàn)億，遂認(rèn)為“有大公司、大平臺(tái)機(jī)會(huì)”，這才有了孩子王的誕生。

它本身也是五星電器換一個(gè)賽道后的翻版，不過(guò)剛開業(yè)時(shí)，市場(chǎng)還是給跨界的汪建國(guó)上了一課。

“五星電器日營(yíng)業(yè)額達(dá)千萬(wàn)級(jí)別，孩子王首日幾萬(wàn)元?！蓖艚▏?guó)受了震撼教育，連忙思考對(duì)策。最后管理團(tuán)隊(duì)想出了一招兒，“召開媽媽座談會(huì)”，每周張羅來(lái)十幾位媽媽，請(qǐng)她們來(lái)“發(fā)牢騷”，講購(gòu)物中遇到的問(wèn)題，自己在選購(gòu)母嬰商品時(shí)的煩惱。

在別人看來(lái)，這是“沒(méi)事找事”，但在汪建國(guó)看來(lái)，“痛點(diǎn)就是生意”。放到如今看，這就是私域流量運(yùn)營(yíng)，提升用戶粘性。

這種想法其實(shí)也來(lái)自曾經(jīng)的美國(guó)搭子——百思買。當(dāng)年，美國(guó)人出資300萬(wàn)讓汪建國(guó)做調(diào)研，為啥顧客要來(lái)五星電器買東西。汪建國(guó)最后得出的新知是：“顧客對(duì)這里員工的信任是第一位的?！狈诺叫湃稳笔s很必要的母嬰行業(yè)，這條簡(jiǎn)直就是金科玉律。

十幾年過(guò)去，汪建國(guó)積累了1000多條抱怨。2021年，孩子王成功上市，首日股價(jià)漲幅303%，市值一度超過(guò)250億元。近年孩子王發(fā)展受挫，但這并不能抹殺汪建國(guó)曾經(jīng)的成績(jī)。

孩子王之外，2010年，汪建國(guó)又創(chuàng)辦“匯通達(dá)”，本質(zhì)是一個(gè)面向下沉市場(chǎng)的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，給農(nóng)村批發(fā)商、經(jīng)銷商提供貨源，家電數(shù)碼、化肥農(nóng)業(yè)、酒水飲料、家居日雜是它的大類。

2018年，阿里巴巴投資45億元，成為第二大股東。2022年，匯通達(dá)港股上市，成為農(nóng)村電商第一股。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，汪建國(guó)與馬云相識(shí)于長(zhǎng)江商學(xué)院，后來(lái)發(fā)展私交，2009年倆人泛舟西湖，決定成立一支私募基金，這就是云鋒基金的由來(lái)，它是中國(guó)首支由企業(yè)家發(fā)起的投資基金。汪建國(guó)既是云鋒基金的聯(lián)合創(chuàng)始人和管理合伙人，也是出資人。

云鋒基金規(guī)模2024年末管理規(guī)模超150億美元，投了200多家企業(yè)。跟張近東資產(chǎn)清零相比，汪建國(guó)的投資足跡遍布各領(lǐng)域。

如果沒(méi)有當(dāng)初從家電零售行業(yè)果斷切割，汪建國(guó)就不會(huì)有今天。

圖 | 來(lái)自云鋒基金官網(wǎng)

第三次創(chuàng)業(yè)

瞄準(zhǔn)高端制造業(yè)和AI

汪建國(guó)的動(dòng)作沒(méi)有止步。

2025年，63歲的他，開始繼五星電器、孩子王和匯通達(dá)之后的第三次創(chuàng)業(yè)，通過(guò)上市公式匯通達(dá)，出資9.94億元收購(gòu)ST金靈。

ST金靈成立于1993年4月，總部位于江蘇南通，2010年6月登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，是一家集研發(fā)、制造、銷售于一體的流體機(jī)械裝備制造服務(wù)型企業(yè)。

ST金靈主營(yíng)產(chǎn)品有工業(yè)鼓風(fēng)機(jī)、壓縮機(jī)、汽輪機(jī)、工業(yè)鍋爐等，擁有249項(xiàng)專利，處于流體機(jī)械領(lǐng)域“國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)”。

業(yè)界認(rèn)為，流體機(jī)械裝備處于“國(guó)產(chǎn)替代+新能源+節(jié)能環(huán)保”三重政策風(fēng)口，而ST金靈的精密加工能力，正是匯通達(dá)下沉市場(chǎng)渠道需要嫁接的硬科技資產(chǎn)。

而從資本運(yùn)作層面來(lái)看，汪建國(guó)收購(gòu)價(jià)，成本僅為市場(chǎng)價(jià)50%，卻借由入主ST金靈，完成“H+A”雙資本運(yùn)作平臺(tái)搭建，構(gòu)建“大消費(fèi)+智能制造”雙產(chǎn)業(yè)布局，打通了境內(nèi)外融資渠道，完成了從服務(wù)業(yè)向高端制造業(yè)的延伸，是一步好棋。

除此之外，汪建國(guó)也開始關(guān)注AI。

2025年1月，汪建國(guó)宣布他掌握的五星控股集團(tuán)（2010年成立，相當(dāng)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)，有孩子王、匯通達(dá)等業(yè)務(wù)），開始All in AI，并與抖音火山引擎達(dá)成合作，雙方圍繞云基礎(chǔ)設(shè)施與數(shù)智化技術(shù)展開戰(zhàn)略協(xié)同。

具體展開，孩子王要開始做垂類大模型、孵化智能硬件、引入AI智能客服。匯通達(dá)也要引入AI員工，AI店長(zhǎng)等。

雖然All in AI，但汪建國(guó)也認(rèn)為，“小企業(yè)如果把過(guò)多的精力放在AI上面，可能反而是自廢武功。技術(shù)是手段，如何用好手段和顧客建立關(guān)系才是目的?！?/p>

如今再回頭看汪建國(guó)，可以說(shuō)他用自己的認(rèn)知，果敢抉擇，成功避開了家電零售行業(yè)周期，并不斷在新賽道里求真知。這背后，可以用很多詞去跟他做總結(jié)，“實(shí)事求是” 或許是根本。

反觀張近東、黃光裕，當(dāng)年有時(shí)代的局限，過(guò)于迷信“規(guī)模就是權(quán)力”，不停加杠桿，待市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)化，流動(dòng)性收緊，不重視正向現(xiàn)金流的項(xiàng)目，紛紛惹來(lái)一身債。

張近東的獨(dú)子張康陽(yáng)高杠桿買米蘭、開蘇寧小店，不重視盈利模型，也何嘗不是父親一輩“規(guī)模就是權(quán)力”信條的繼承型膜拜。最終，市場(chǎng)的基本規(guī)律都會(huì)教大家重新做人。

同為蘇南富豪，不知汪建國(guó)此時(shí)此刻會(huì)如何思考老鄉(xiāng)張近東，是否又會(huì)“驚險(xiǎn)”當(dāng)年他做的那個(gè)決定，幸好是“孤獨(dú)而又求真”的。