說(shuō)實(shí)話，在上海賣房，尤其是賣一套頂樓、還沒(méi)電梯的房子，很多業(yè)主想想就頭疼。

　　今天跟大家分享的這個(gè)案例，特別典型。

　　房子在長(zhǎng)寧仙這邊，118平房大三房，最后成交價(jià)是688萬(wàn)。

　　你猜猜，從我們接手到順利簽合同，用了多久？

　　13天。

　　沒(méi)錯(cuò)，就是不到兩周的時(shí)間。

　　更關(guān)鍵的是，這個(gè)價(jià)格，比業(yè)主之前自己賣了大半年、收到過(guò)的最好出價(jià)，足足高了將近40萬(wàn)。

　　你可能會(huì)想，是不是運(yùn)氣好？

　　還真不是。

　　賣房越來(lái)越專業(yè)，我們是系統(tǒng)性的勝利，希望對(duì)正在賣房或者準(zhǔn)備賣房的你有點(diǎn)啟發(fā)。

　　實(shí)在是搞不來(lái)

　　這事兒得從3月中說(shuō)起。

　　房東找到了我們，情況確實(shí)挺特殊的。

　　房子里住了一家三代，老人已經(jīng)70多歲了。

　　賣房的理由很直接，也很現(xiàn)實(shí)，老人爬不動(dòng)了。

　　他們想著把這套賣掉，置換一個(gè)低樓層或者有電梯的房子。

　　但這家人賣房賣得并不順利。

　　為什么？

　　第一，沒(méi)精力。

　　孩子高三，全家心思都在備戰(zhàn)高考，哪有工夫天天接中介電話、開(kāi)門(mén)帶看？

　　第二，沒(méi)方法。

　　他們最早找了一家小中介做獨(dú)家代理，推了三個(gè)月，沒(méi)什么有效客戶。

　　獨(dú)家結(jié)束以后，夫妻倆又找了家附近的五六家中介幫忙賣。

　　甚至為了少接中介電話，連鏈家網(wǎng)都沒(méi)掛。

　　屬于是既怕麻煩，又怕壓價(jià)。

　　因?yàn)橹薪槠毡檎J(rèn)為他掛牌價(jià)738萬(wàn)太高，不誠(chéng)心賣。

　　就這么折騰了大半年，眼看著房?jī)r(jià)跌了幾十萬(wàn)還是沒(méi)賣掉。

　　中間只出現(xiàn)過(guò)一組稍微靠譜點(diǎn)的客戶，出價(jià)650萬(wàn)，房東覺(jué)得太低，也沒(méi)談。

　　所以房東找到我們時(shí)候的狀態(tài)就是：

　　房子掛了半年多，價(jià)格跌了幾十萬(wàn)，精力耗得差不多了，信心也被磨沒(méi)了。

　　當(dāng)時(shí)的訴求就是：趕緊賣掉，別影響孩子高考，價(jià)格差不多就行。

　　但“差不多”是多少？他自己也說(shuō)不清楚。

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　　解放房東

　　拿到這套房子以后，我們立馬展開(kāi)了市場(chǎng)摸底工作。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，738萬(wàn)的掛牌價(jià)在當(dāng)下市場(chǎng)確實(shí)不算低，但也不是離譜的高。

　　這個(gè)小區(qū)其實(shí)在板塊認(rèn)可度很高，算熱門(mén)小區(qū)。

　　房子118平的飛機(jī)戶型也是小區(qū)的稀缺戶型。

　　缺點(diǎn)是頂樓沒(méi)電梯，主臥的衛(wèi)生間有個(gè)暗衛(wèi)，保養(yǎng)得還算干凈。

　　說(shuō)白了，優(yōu)缺點(diǎn)都特別明顯。

　　盡管這種戶型在板塊內(nèi)基本很難找到替代品，但頂樓沒(méi)電梯，非常挑客戶。

　　我評(píng)估下來(lái)覺(jué)得，738萬(wàn)的掛牌價(jià)還是有少量帶看，說(shuō)明市場(chǎng)是接受的。

　　所以我們決定先不降價(jià)，先組織空看。

　　邀請(qǐng)所有的中介伙伴來(lái)看房，不是為了立刻帶客戶，而是讓大家知道：

　　這套房子現(xiàn)在由我們?nèi)珯?quán)代理了，以前那些亂糟糟的溝通渠道統(tǒng)統(tǒng)作廢，所有電話對(duì)接也都我們負(fù)責(zé)。

　　這一步其實(shí)很關(guān)鍵。

　　業(yè)主之前賣不掉，不是因?yàn)榉孔硬?，是因?yàn)樗摹百u房管理體系”是崩潰的——五六家中介各管各的，有的有鑰匙，有的沒(méi)鑰匙，帶看完了也沒(méi)人反饋，客戶出價(jià)了也沒(méi)人認(rèn)真談。

　　我們要做的，就是把這個(gè)體系重新搭起來(lái)，讓房東從這些破事里徹底抽身。

　　精準(zhǔn)匹配

　　推廣是真正的重頭戲。

　　我們跑遍了本板塊和周邊共計(jì)36家中介門(mén)店。

　　拿著戶型圖，當(dāng)面跟店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人講這套房子的亮點(diǎn)，講推廣方向。

　　讓他們知道這套房子該推給什么樣的客戶：

　　年輕家庭，預(yù)算不高但希望住的寬敞，長(zhǎng)寧本地更好對(duì)區(qū)域的價(jià)值認(rèn)同高。

　　一周之內(nèi)，我邀請(qǐng)了20多位中介來(lái)現(xiàn)場(chǎng)空看，15個(gè)中介上門(mén)拍了短視頻，發(fā)到各自的客戶群和朋友圈。

　　保守估計(jì)，線上曝光覆蓋了超過(guò)3000的精準(zhǔn)人群。

　　效果很快就出來(lái)了。

　　之前業(yè)主自己賣的時(shí)候，一周也就能有一組帶看，我們現(xiàn)在一周就有幾十組。

　　而且客戶質(zhì)量明顯不一樣了，不再是一上來(lái)就砍價(jià)的，而是真正有誠(chéng)意、預(yù)算也匹配的。

　　一周多后，真正的買家也出現(xiàn)了。

　　人家本來(lái)就住附近，但房子太小，一直想換個(gè)大一點(diǎn)的，預(yù)算700萬(wàn)以內(nèi)，不介意沒(méi)電梯。

　　他們看了不少房子，但板塊內(nèi)大戶型少，這種飛機(jī)戶型基本找不到。

　　這套房子對(duì)他們來(lái)說(shuō)，基本是完美匹配。

　　而且客戶第一次出價(jià)就是670萬(wàn)。

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　　不斷爭(zhēng)取

　　談判桌上，真正的拉鋸戰(zhàn)才開(kāi)始。

　　價(jià)格從670萬(wàn)到680萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)到了房東的心理價(jià)格。

　　但我們還在做進(jìn)一步的努力。

　　每一次加價(jià)，我們都代表業(yè)主，仔細(xì)地斟酌、討論，然后再給出反饋。

　　我們賣房單邊代理，那就是為房東爭(zhēng)取更好的價(jià)格。

　　最終，價(jià)格定格在了688萬(wàn)。

　　從670萬(wàn)到688萬(wàn)，這18萬(wàn)，我們是一萬(wàn)一萬(wàn)幫業(yè)主“摳”出來(lái)的。

　　最后

　　你問(wèn)我，這13天的背后，我們到底贏在哪里？

　　我覺(jué)得，就贏在三件事上。

　　第一，不壓榨房東

　　我們沒(méi)有一上來(lái)就逼著業(yè)主降價(jià)，而是先解決了他的后顧之憂，讓他從繁瑣的賣房事務(wù)中解脫出來(lái)，給了他最需要的“體面”和“安寧”。

　　對(duì)于有老人、有考生的家庭來(lái)說(shuō)，這比什么都重要。

　　第二，改變營(yíng)銷思維

　　我們沒(méi)有把自己當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)單的信息中介，。

　　我們用做一手房的營(yíng)銷理念，做線下地推、做中介動(dòng)員、做全城分銷，把曝光量做到了極致。

　　我們有這個(gè)底氣，是因?yàn)槲覀儽澈笳狭巳虾?萬(wàn)+中介的資源網(wǎng)絡(luò)。

　　第三，專業(yè)談判

　　我們是全程參與、精心設(shè)計(jì)談判策略。

　　我們懂得如何挖掘買家，懂得如何嫁接溝通橋梁，懂得如何在拉鋸戰(zhàn)中為業(yè)主爭(zhēng)取每一分利益。

　　說(shuō)白了，賣房這事兒，考驗(yàn)的是對(duì)市場(chǎng)的洞察力、對(duì)渠道的掌控力、和對(duì)人心的把握力。

　　我們的目標(biāo)一直很明確：

　　市場(chǎng)好的時(shí)候，我們要幫客戶溢價(jià)賣；

　　市場(chǎng)不好的時(shí)候，我們要幫客戶加速賣。

　　因?yàn)槲覀兪冀K相信，在上海，沒(méi)有真正難賣的房子，只有還沒(méi)找對(duì)方法的房子。而這個(gè)案例，就是最好的證明。

　　如果你也在考慮賣房，尤其是置換，不想自己折騰，又怕賣虧了，歡迎來(lái)找我們聊聊。

　　專業(yè)的事，交給專業(yè)的人，你只需要把時(shí)間留給更重要的事。

　　注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。