出品｜虎嗅科技組

作者｜韋雯

編輯｜苗正卿

頭圖｜ropet提供

“AI原生100”是虎嗅科技組推出針對AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「50」篇文章。

去年2025年在CES展上一炮而紅的AI機(jī)器寵物ropet，今年已經(jīng)悄悄賣出了近2萬臺。

ropet價格2000元，安于桌面，鎖定的是那些養(yǎng)不了寵物，但又想要情緒陪伴的用戶。

萌友智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO何嘉斌向虎嗅表示，公司跑通小規(guī)模市場驗證后，順利完成新一輪融資。今日，萌友智能宣布完成超千萬美金A輪融資，投資方先后有北京市人工智能產(chǎn)業(yè)投資基金、峰瑞資本、英諾天使基金、國泰海通。資本用真金白銀表達(dá)了對確定性回報的偏好。

如果放眼過去整個AI陪伴市場，賣得更多的依然是語音對話類產(chǎn)品。但今年，風(fēng)向正在發(fā)生微妙的變化。更多主打情緒陪伴、強(qiáng)調(diào)“生命感”的公司和產(chǎn)品開始密集進(jìn)入市場，獲得強(qiáng)烈市場反饋。今年初，日本Yukai Engineering的品牌Mirumi在今年CES上備受矚目，而后登陸海外眾籌成績斬獲49.6萬美元；青心意創(chuàng)、二白智能等多家初創(chuàng)公司在第一季度也拿到了熱錢。

相比去年這條賽道的國內(nèi)廠商僅有ropet獨自探路，今年更多理念相似的產(chǎn)品正攜熱錢入場。方向更集中了，真正的pk才剛剛開始，各路玩家們進(jìn)入了更拼內(nèi)功、拼交付質(zhì)量、用戶留存的較量。

從項目難產(chǎn)到跑出商業(yè)化

ropet是這家創(chuàng)業(yè)公司2022年成立以來的第二個硬件項目。前一個項目的融資要艱難許多。

何嘉斌向虎嗅解釋，當(dāng)時第一個產(chǎn)品比較復(fù)雜，類似具身機(jī)器人，那個方向本身并不算錯，但高昂的研發(fā)成本和過長的回報周期，讓資本市場猶豫不決，融資并不如ropet這么順利。于是在2024年的6月，何嘉斌出任CEO，帶領(lǐng)團(tuán)隊轉(zhuǎn)向做更輕量化的桌面機(jī)器人。

他將產(chǎn)品戰(zhàn)略做了一次重大調(diào)整。第一步就是做減法。

新的項目砍掉了行走能力，大幅減少了具身機(jī)器人相關(guān)的研發(fā)投入。這一決策不僅簡化了技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低了BOM成本（制造一個產(chǎn)品所需成本），也讓ropet得以切入一個更為精準(zhǔn)的價格帶：2000元。

華鑫證券一篇研報中拆解道，憑借國內(nèi)成熟的硬件供應(yīng)鏈，AI陪伴玩具硬件（芯片+玩具外殼）毛利估計超過60%，若多了屏幕可能會增加幾十元，且價格到達(dá)千元的AI玩具毛利會更高。換句話說，即便扣除銷售渠道費用，在2000元的價格帶，萌友智能仍能保持可觀的利潤空間。

同時，這也是一個高端禮品市場的消費者心理價位。它避開了幾百塊價位段“通用大模型＋基礎(chǔ)傳感器＋I(xiàn)P外殼”的同質(zhì)化混戰(zhàn)，闖入一個相對空白的藍(lán)海地帶。

“我們當(dāng)時組織換了、戰(zhàn)略也更換。4個月的時間，將demo原型機(jī)做好了?！币惨驗檫@個demo產(chǎn)品，何嘉斌得到了由老股東真知創(chuàng)投、聯(lián)想至像一起湊起來的1000萬元Pre-A輪融資。

這筆救急錢，何嘉斌將它掰成了三部分花。

第一部分，參展2025年初的CES，也是ropet首次線下產(chǎn)品亮相。這個決定風(fēng)險極高，但回報豐富。ropet在CES上一炮而紅，成為2025年AI陪伴機(jī)器人的風(fēng)向標(biāo)；第二部分是參加了兩次眾籌，分別在2024年底登陸北美眾籌平臺Kickstarter，以及2025年登陸日本的Makuake進(jìn)行了兩次眾籌，共獲得4063名支持者、籌款565萬元；最后，靠著這筆融資外加眾籌金，硬生生地走到了產(chǎn)品量產(chǎn)，也就是去年的9月份。

ropet用戶圖

AI硬件AI硬件有一個繞不開的困局：入局的人越多，生意越容易做成“一錘子買賣”。畢竟在中國，硬件被復(fù)制的速度太快，門檻也太低。想走得遠(yuǎn)，就得在硬件之外，筑一道別人搬不走的墻。

ropet商業(yè)化背后的護(hù)城河，藏在三個關(guān)鍵數(shù)字中：

4%的退貨率。對比同行業(yè)30%的退貨率來說，這是一個亮眼的數(shù)字；

90天超過80%的留存率。也就是說，買了ropet的用戶，其中多半連續(xù)三個月每天都有開機(jī)；

70%-80%的配件復(fù)購率。大部分用戶買了ropet后還會繼續(xù)買這家公司的其他產(chǎn)品，比如一個近200元的毛絨套，或者一個140-160元的面具；

這三組數(shù)據(jù)拼在一起指向一個結(jié)論，ropet完成商業(yè)閉環(huán)。都說21天能養(yǎng)成一個習(xí)慣，那么這部分用戶和ropet的長期關(guān)系已經(jīng)建立起來。當(dāng)一個硬件產(chǎn)品能夠長時間在用戶身邊，并且建立了信任和親密關(guān)系。低退貨率和高復(fù)購，是水到渠成的事情。

慢養(yǎng)成的市場錯位

ropet做到這一點，與其獨特的產(chǎn)品定位密不可分。

首先，是硬件層面，一切設(shè)計圍繞一個點展開，那就是更像寵物。量產(chǎn)前的漫長打磨、迭代，全部聚焦于這一點，目的是提高用戶開機(jī)率。

但為了這些“執(zhí)念”，ropet團(tuán)隊付出了不小的代價。眾籌平臺Kickstarter上承諾的交付時間是2025年4月，實際分了三批發(fā)貨，直到9月才全部交付完畢。何嘉斌解釋，那段時間幾乎每周都在平臺上發(fā)公告，團(tuán)隊把精力花在了許多創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為“不重要”的地方：為了讓眼睛的追蹤更透亮、及時，軟件的體驗優(yōu)化與功耗優(yōu)化反復(fù)做了兩三次；為了減少噪音，硬件結(jié)構(gòu)也改了兩三次。

Kickstarter上的用戶還會反問為什么不增加對話。何嘉斌認(rèn)為，產(chǎn)品的定位需要收斂和聚焦。對話的確能給產(chǎn)品增加賣點，變得好賣，但它會影響ropet的核心用戶畫像的精準(zhǔn)程度以及產(chǎn)品長期價值。所以，一切寵物邏輯之外的功能，都被戰(zhàn)略性忽略了。

硬件之外，更重要的是交互邏輯的設(shè)計。

陪伴產(chǎn)品到底要怎么做？這是行業(yè)的核心問題。何嘉斌的答案是，負(fù)擔(dān)要低、情緒給夠。比如，ropet的傳感器會模擬貓狗的反應(yīng)，“如果它喜歡你，會盯著你看；摸它會積累親密度；時間長了能通過人臉識別記住你，并用不同的音調(diào)回應(yīng)?！?/p>

這套邏輯的目的只有一個，讓人愿意為它花時間。感情這件事沒有捷徑，投入得足夠多，羈絆才會長出來。這是何嘉斌看來，一個“生命體”得以在用戶的生活中持續(xù)出現(xiàn)、活下來的底層邏輯。

這條路方向沒錯，但并不好走。何嘉斌也坦言，短時間沖銷量、鋪渠道不是ropet的過去的第一目標(biāo)。第一目標(biāo)是能夠論證，真的能有一部分用戶選擇ropet，建立了親密關(guān)系，商業(yè)模式的閉環(huán)就成立了。

不過，筆者也注意到，ropet目前還存在一些延遲，些許“笨拙”。比如摸它的時候并不會很快“睡過去”。和它的一些交互，偶爾也會出現(xiàn)延遲反應(yīng)。ropet如果想要進(jìn)入更多的家庭、搶占用戶的桌面空間，還需要解決這些更細(xì)節(jié)的交互體驗。

跳出ropet產(chǎn)品，我們粗略梳理今年的賽道融資消息發(fā)現(xiàn)，AI陪伴機(jī)器人的賽道共識已經(jīng)從純粹的對話模式，走向ropet為代表的情緒陪伴。ropet除卻線上京東、淘寶和國外獨立站渠道外，線下已經(jīng)入駐了Zpilgt黑科技、機(jī)器時代、Inno100等科技體驗店?！拔覀兪琴惖览锷虡I(yè)化走的最快的?！焙渭伪笙蚧⑿岜硎?。渠道和生態(tài)建設(shè)，這將會是今年這家初創(chuàng)公司的關(guān)鍵賽點。

補充QA

虎嗅：你們所說的“反共識”，其實說的是反當(dāng)下市場的“AI玩具就是毛絨玩具+LLM大語言模型”共識。

何嘉斌：很多用戶一上來問ropet能不能對話，能不能教孩子學(xué)英語、講故事。會認(rèn)為它是一個陪伴孩子的產(chǎn)品，上對話功能會更好。一旦上這種功能，用戶會期待ropet會不會是一個更聰明的天貓精靈、小愛同學(xué)，他們希望能夠通過對話的方式解決很多問題。這突破了我們“弱陪伴”的定位，與ropet產(chǎn)品長期價值偏離。

虎嗅：你們是先有用戶洞察，還是先想出了做什么產(chǎn)品？

何嘉斌：我們希望產(chǎn)品價值是給想養(yǎng)寵物但是覺得養(yǎng)寵物負(fù)擔(dān)比較高的人群一個解決方案。所以我們自己的定位是未來寵物公司，希望給用戶低負(fù)擔(dān)、高情緒價值反饋的親密關(guān)系解決方案。我們認(rèn)為它可以一直在用戶身邊，建立信任和親密關(guān)系。

虎嗅：為什么選擇是桌面AI寵物？

何嘉斌：它是一個專屬陪伴你的寵物，需要離用戶很近，呆在用戶長時間出現(xiàn)的地方?；谶@個推理，它大概率是在你的桌子上。我們很多的用戶是設(shè)計師、媒體從業(yè)者長期會伏案工作，注意力在工作上，長時間會疲勞也需要情緒治愈。所以很多辦公族會在桌面上放綠植、小玩偶或者一個泡泡瑪特拉布布，這些都是作為“弱陪伴”能在工作過程提供的情緒價值。

基于這個場景，我們設(shè)計了ropet，它不明顯，一個手掌可以摸到它的頭，臉的寬度是成年貓的寬度，包括眼睛、鼻子的位置我們也在模仿貓的比例。我們還放大了眼睛，做了藝術(shù)處理，這樣可以放大ropet的觀察，讓它眼中只有你的體驗。

虎嗅：ropet主機(jī)定價在2000元，這是出于什么考慮？

何嘉斌：2000元定價參考高端禮品市場的消費者心理價位，也為渠道留出了利潤空間。但對比養(yǎng)育一只寵物而言，已經(jīng)十分性價比。養(yǎng)一只新寵物，在日本的東京、大阪平均養(yǎng)寵用戶一年要花費100-120萬日元（六萬到七萬人民幣），在北美人均每年要投入1500美金左右（約合一萬元人民幣）。

虎嗅：ropet的產(chǎn)品距離未來寵物還有多遠(yuǎn)的距離？

何嘉斌：如果有100分，我們可能達(dá)到了20分。我們還可以去迭代，比如反饋更豐富、長期記憶表達(dá)、更有想法的日記等等。這是第一代，我們可能還會推出在地上跑的，能和用戶一起出門的便捷寵物，甚至擺在電視機(jī)前陪你看電視的寵物。我們需要不同的寵物品種，當(dāng)這些慢慢做好之后，才能讓大眾認(rèn)識到，我們的未來寵物品牌概念。在這個過程中，我們會反復(fù)去調(diào)強(qiáng)大眼睛+毛絨的IP視覺形象，在外觀上保持家族化體系的延續(xù)和統(tǒng)一，每一款寵物都會留給用戶DIY空間。

虎嗅：你們對未來AI產(chǎn)品構(gòu)想是什么？

何嘉斌：ropet的下一步是搭建一套“寵物大腦決策模型”。這不是一個簡單的端側(cè)模型，而是一套讓AI自己學(xué)習(xí)“人寵關(guān)系”的系統(tǒng)。以前團(tuán)隊要人工寫上百條交互邏輯，比如ropet什么情況下應(yīng)該高興、什么情況下應(yīng)該撒嬌、什么情況下應(yīng)該安靜?，F(xiàn)在，他們打算讓大模型去看YouTube上的寵物視頻，理解人和寵物之間的互動模式，然后自動生成、自動測試、自動迭代這些邏輯。以前可能花一年迭代10個版本，加上open claw的輔助，現(xiàn)在一個月可能就能出10個版本。進(jìn)化速度會快很多。

這套系統(tǒng)一旦跑通，ropet就不再是一個“被設(shè)計出來的玩具”，而是一個“會自己成長的寵物”。未來某一天，你把它抱出去，每一個場景它都在訓(xùn)練和學(xué)習(xí)。時間長了，它可能完全能夠理解“主人”這個概念，理解各種情緒和關(guān)系，完全由真實場景數(shù)據(jù)驅(qū)動它的行為。

本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4849087.html?f=wyxwapp