hi，我是胖胖。

聊聊自助餐的定價邏輯。

我想，任何經(jīng)營自助餐的商家，在定價的那一刻，腦子里都應該有一個盤算：

有的人吃得少，他們是高利潤客戶，有的人吃得中等，基本保本，有的人吃得多，可能虧本。

這平均值，是定價的基礎。

自助餐的商業(yè)邏輯，就是用吃得少的人的盈余，去補貼吃得多的人的虧損，只要總體上能賺錢，就是成立的生意，這是自助餐這門生意存在的前提。

說一條新聞：

老板開這家自助漢堡店，據(jù)他后來自己說，原本只是為了引流，79.9元的套餐不是正常定價，是促銷價，是鉤子，是撒出去的餌。

他的如意算盤是用低價把人吸引進來，讓客人嘗到漢堡的味道，然后這些客人下次再來，就會按正價25元一個地消費。

那位女士來了，第一次，她吃了12個漢堡，第二次，吃了七八個。

老板在旁邊數(shù)她吃的數(shù)量，到第二次的時候直接跟她提出要求：

最多吃6個，女士拒絕了。

第三次，她還沒坐下來，就被拒于門外。

老板的邏輯是你吃得太多，我虧本了，所以我不歡迎你。

這里就有一個問題：

那么，當初制定79.9元這個價格的時候，你有沒有想過，會有人吃12個？

更準確地說，他說的是他自己定價沒算清楚的代價。

79.9元能不能支撐一個顧客吃12個漢堡，這是他在制定價格時就應該考慮好的問題。

他沒有考慮好，或者考慮了之后寄希望于不會出現(xiàn)這種極端情況，現(xiàn)在這種極端情況真的出現(xiàn)了，他選擇的解決方案是：

把風險轉嫁給消費者。

我把這個邏輯說得再直白一點：

我賺錢，是我經(jīng)營有方，我虧本，是你吃得太多。

律師說得很清楚：

自助餐系格式合同，定價已默認包含食量差異成本，無浪費、無違規(guī)情形下，商家無權單方拒服，已構成違約。

商家自稱引流而拒客，屬于以經(jīng)營風險轉嫁消費者，于法無據(jù)。

你定了價格，你收了錢，你就得履行你的承諾。

你不能一邊收錢，一邊在心里打算：

如果來的是個飯量小的，我就讓他吃，如果來的是個飯量大的，我就把他趕走。

這不叫做生意，這叫欺詐。

這件事本身就很值得玩味。

你的活動沒有寫每人限吃6個，你現(xiàn)在憑什么要求她只吃6個？

你的活動是單人自助，又不是單人限量自助。

這個臨時冒出來的6個限制，在法律上毫無依據(jù)，在情理上也站不住腳。

她第二次來的之前，你覺得虧本，那你已經(jīng)可以提前正式下架這個活動，重新定價，或者在活動規(guī)則里加入限量條款。

你沒有做，你讓活動繼續(xù)掛著，繼續(xù)吸引顧客進來，等她第三次出現(xiàn)在門口的時候，直接拒之門外。

老板自己后來也說：“無論如何，在套餐下架前就拒絕接待消費者，是我們的不對?！?/p>

說實話，暗戳戳地數(shù)顧客吃了幾個，心里已經(jīng)在盤算怎么趕人，卻沒有去做任何正式的規(guī)則調整。

這是一種典型的小聰明——不正式出牌，留著回旋余地，等到忍不住了，再來一次不那么體面的拒絕。

老板希望引來的是什么樣的流？

吃得少的、好說話的、心甘情愿為他的定價錯誤買單的流？那不叫引流，那叫精挑細選。

自助餐的引流邏輯，是用低價吸引人進來，建立口碑，讓人愛上你的產品，然后帶動復購和正價消費。

但前提是，你的產品真的值得人愛上，而不是靠規(guī)則漏洞來盈利的。

如果你的產品在正常定價下不具競爭力，那靠引流活動帶來的只是一波占便宜的顧客，等活動結束，他們也就消散了。

老板的真正問題，不是那位女士吃得太多，而是他的商業(yè)模型本身存在問題：

定價沒有經(jīng)過仔細測算，活動規(guī)則沒有設置邊界，執(zhí)行過程中缺乏專業(yè)性。

這些是經(jīng)營問題，不是那位女士的道德問題。

把經(jīng)營失誤歸咎于某個具體的顧客，確確實實是一種方便的轉移。

律師說，雙方均應理性維權。

我認同，老板的訴求，本來應該是終止一個虧本的活動，重新定價，正常經(jīng)營。

這是理性的，但他的手段是：

暗暗數(shù)人家吃了幾個，莫名其妙提出6個限制，然后在活動還掛著的時候把人趕走，這又不理性。

那位女士的訴求，本來應該是：

獲得應有的消費服務，或者得到一個公開的道歉和說法，這是理性的。

但維權的邊界在哪里，她后來的行為是否超出了這個邊界，目前仍有爭議。

那位女士有權維權，有權發(fā)聲，在此范圍內她做的事情都是正當?shù)摹?/p>

她后來的行為是否超出了這個范圍，取決于那些尚未得到核實的事實：

她是否虛構了內容，是否掐頭去尾剪輯了音頻，是否主動引導了網(wǎng)絡騷擾。

如果有，她需要承擔相應的責任，如果沒有，那她的后續(xù)行為只是一個人在互聯(lián)網(wǎng)上講自己的故事，無可染指。

清楚的是違約，不清楚的是邊界。