“連創(chuàng)新高”“歷史最好”“滿堂紅”……近期，上市險(xiǎn)企高管在總結(jié)2025年業(yè)績(jī)時(shí)喜報(bào)頻傳。在這份亮眼的成績(jī)單背后，銀保渠道被屢屢提及，已成為推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

2025年，上市險(xiǎn)企的銀保渠道保費(fèi)均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。例如，“壽險(xiǎn)老大哥”中國(guó)人壽的銀保渠道保費(fèi)首次突破千億元大關(guān)，銀保渠道新單保費(fèi)增幅達(dá)95.7%；“壽險(xiǎn)巨頭”中國(guó)平安的銀保渠道保費(fèi)達(dá)715億元，銀保渠道新單保費(fèi)增幅達(dá)92.25%；新華保險(xiǎn)的銀保渠道更是兇猛，貢獻(xiàn)了公司超六成的保費(fèi)新單。

相較之下，2025年，20余家中小人身險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)不足5%，甚至有的出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

一場(chǎng)由銀保渠道引發(fā)的保險(xiǎn)行業(yè)大洗牌正在上演。在監(jiān)管部門全面推行“報(bào)行合一”、嚴(yán)格規(guī)范銷售渠道費(fèi)用的背景下，大型保險(xiǎn)公司從不重視銀保渠道，到將其提升至“戰(zhàn)略層面”，憑借綜合優(yōu)勢(shì)“大殺四方”；而不少中小保險(xiǎn)公司，則在“高返傭”手段失效后，面臨更加嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)。

“失樂園”

2026年3月27日，一份《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理渠道費(fèi)用管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》）在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)掀起漣漪。

《通知》要求，保險(xiǎn)公司報(bào)送銀行代理渠道產(chǎn)品備案，要按照人身保險(xiǎn)產(chǎn)品智能檢核系統(tǒng)要求，分別報(bào)送向銀行支付的傭金、銀保專員的薪酬激勵(lì)、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費(fèi)、分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用等水平。保險(xiǎn)公司開展銀行代理渠道業(yè)務(wù)，要按照經(jīng)備案的產(chǎn)品精算報(bào)告執(zhí)行費(fèi)用政策，發(fā)生費(fèi)用支出應(yīng)取得真實(shí)、合法、有效的憑證。

這被看作是2023年8月監(jiān)管部門在銀保渠道推行“報(bào)行合一”政策的延續(xù)?！皥?bào)行合一”是指保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，確保備案內(nèi)容與實(shí)際經(jīng)營(yíng)行為完全一致。

在保險(xiǎn)行業(yè)人士看來，此次新規(guī)劍指有所抬頭的“小賬”亂象。這揭開了銀保渠道激烈競(jìng)爭(zhēng)的一角。

過去，銀保渠道是中小險(xiǎn)企快速發(fā)展的“樂土”。憑借高費(fèi)用、高返傭以及期限短、收益高的產(chǎn)品，不少中小保險(xiǎn)公司通過銀保渠道跑馬圈地，迅速站穩(wěn)腳跟。

彼時(shí)由于銀行網(wǎng)點(diǎn)有限，且雙方的合作存在“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在1年內(nèi)只能與不超過 3 家保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作”的限制，在競(jìng)爭(zhēng)中，不少中小保險(xiǎn)公司不斷增加支付銀行的傭金以及各種名目的附加費(fèi)用，以“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”“宣傳推廣費(fèi)”“咨詢費(fèi)”等名義支付給渠道方和一線銷售人員額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)。這一策略雖然在短期內(nèi)可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但也帶來了可持續(xù)性問題，甚至可能帶來“費(fèi)差損”風(fēng)險(xiǎn)。

隨著“報(bào)行合一”政策先后在銀保渠道以及中介渠道落地，中小保險(xiǎn)公司的生存“樂土”變成了“失樂園”?！皥?bào)行合一”政策在銀保渠道落地一年后，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低了30%。在這一過程中，大保險(xiǎn)公司紛紛登臺(tái)，激烈角逐，拓展銀保渠道版圖，銀保渠道舞臺(tái)的主角悄然變換。

擁有著覆蓋全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的大型保險(xiǎn)公司，還擁有著龐大的代理人隊(duì)伍，而中小保險(xiǎn)公司服務(wù)范圍有限，個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)成本高，高度依賴銀行渠道或第三方平臺(tái)，對(duì)其掌控力和話語權(quán)均較弱，即使愿意支付同樣的費(fèi)用，也可能因?yàn)榉?wù)質(zhì)量、系統(tǒng)效率等因素而處于不利地位。

一位大型人身險(xiǎn)公司管理層人士表示，大保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力強(qiáng)、業(yè)務(wù)規(guī)模大，對(duì)渠道的吸引力更強(qiáng)。同時(shí)，大體量的業(yè)務(wù)規(guī)模使得大公司固定成本分?jǐn)傒^低，在銷售費(fèi)用受限后，成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。

一位中型保險(xiǎn)公司的省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人透露，此前，該公司在西南地區(qū)省份銀保渠道排在第一位，而在大公司持續(xù)發(fā)力后，銀保渠道保費(fèi)排名迅速下降至第三位。

上述負(fù)責(zé)人稱，對(duì)于依賴新業(yè)務(wù)現(xiàn)金流維持運(yùn)營(yíng)的中小險(xiǎn)企來說，業(yè)務(wù)規(guī)模下降還會(huì)影響公司的流動(dòng)性狀況。

必爭(zhēng)之地

此前，由于渠道價(jià)值貢獻(xiàn)低，費(fèi)用高，銀保渠道一度不被大保險(xiǎn)公司重視，甚至被不少合資保險(xiǎn)公司放棄。

2024年5月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，打破了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作數(shù)量“一對(duì)三”的限制。面臨著個(gè)人代理人渠道人數(shù)減少、新單增長(zhǎng)乏力，大保險(xiǎn)公司開始重新重視銀保渠道。自此，銀行網(wǎng)點(diǎn)成為保險(xiǎn)巨頭們競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

另一方面，隨著利率的走低，大量到期居民存款面臨著再配置壓力，銀行貨架上的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為“存款搬家”的新選擇。而品牌影響力大、綜合服務(wù)能力強(qiáng)的大保險(xiǎn)公司更容易獲得居民的青睞。

銀保渠道的保費(fèi)增長(zhǎng)分化開始加劇。東吳證券研報(bào)顯示，2024 年，75家人身險(xiǎn)公司的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入總計(jì)約為7568億元，受“報(bào)行合一”政策落地影響，銀保渠道新單期繳保費(fèi)為3686億元，同比下降12%，新單躉繳保費(fèi)為3882億元，同比下降28%。

幾家上市頭部保險(xiǎn)公司的銀保渠道保費(fèi)增長(zhǎng)卻是另一番場(chǎng)景：2024年，中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平和人保壽險(xiǎn)的銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值分別同比增長(zhǎng)了62.7%、135%、516%、219%和134%。

2025年，頭部保險(xiǎn)公司仍在銀保渠道攻城略地。這一年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、陽光人壽、太保壽險(xiǎn)、太平人壽等七家公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保渠道保費(fèi)收入近8550億元，其中銀保渠道新單保費(fèi)達(dá)2650億元，占個(gè)險(xiǎn)、銀保兩大渠道合計(jì)新單保費(fèi)的43.6%，接近半壁江山。

在2024年高增長(zhǎng)基數(shù)上，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、陽光保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)的銀保渠道新單保費(fèi)分別實(shí)現(xiàn)了92.24%、74.63%、69%以及52.28%的增長(zhǎng)。在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，新華保險(xiǎn)副總裁王練文直言不諱地表示，2025年，新華保險(xiǎn)將銀保業(yè)務(wù)發(fā)展提升至戰(zhàn)略層面，銀保新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比雙雙過半。

王練文同時(shí)透露，新華保險(xiǎn)銀保渠道合作的銀行達(dá)56家；在隊(duì)伍建設(shè)上，銀保業(yè)務(wù)人力規(guī)模增速突破20%，產(chǎn)能提升了17%。

中國(guó)人壽的合作銀行數(shù)量更是超過百家，2025年新單出單網(wǎng)點(diǎn)達(dá)7.7萬個(gè)，同比增長(zhǎng)了25.9%；銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.0萬人，人均產(chǎn)能同比增長(zhǎng)53.7%。

2026年，這種態(tài)勢(shì)仍將繼續(xù)。在談及銀保渠道下一步發(fā)展時(shí)，王練文稱，客戶需求持續(xù)多元化，銀行中間收入需求剛性增強(qiáng)，銀保新單保費(fèi)有望呈現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)，2026年一季度市場(chǎng)表現(xiàn)已呈現(xiàn)積極態(tài)勢(shì)。同時(shí)，市場(chǎng)格局將加速分化，行業(yè)向寡占格局演進(jìn)，馬太效應(yīng)更加凸顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)特征顯著。

大公司時(shí)代

這對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來說，不啻于“降維打擊”。

在過去，銀保渠道以簡(jiǎn)單的代銷模式為主，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協(xié)同，銀行主要負(fù)責(zé)前端銷售，而保險(xiǎn)公司在后端承擔(dān)大部分服務(wù)責(zé)任。隨著“報(bào)行合一”政策的落地、客戶需求的多元化發(fā)展，保險(xiǎn)公司在這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)從“規(guī)模至上”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+服務(wù)為王”的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

特別是在預(yù)定利率下行的背景下，頭部保險(xiǎn)公司憑借更強(qiáng)的投資能力和資管團(tuán)隊(duì)，能給客戶帶來更多的分紅預(yù)期，中小保險(xiǎn)公司的生存空間愈發(fā)狹窄。這也使得中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)本就高度集中的特征更加明顯，甚至呈現(xiàn)出典型的寡頭壟斷格局。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2025年，7家上市人身險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)近2.3萬億元。而2025年人身險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為4.36萬億元，除去保費(fèi)規(guī)模突破2700億元的泰康人壽以及中郵保險(xiǎn)等銀行系險(xiǎn)企，留給剩下50余家中小人身險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額不足三成。

利潤(rùn)差距則更為明顯，2025年，僅中國(guó)人壽一家公司的凈利潤(rùn)就超過了1500億元，而披露了2025年第四季度償付能力數(shù)據(jù)的57家非上市險(xiǎn)企合計(jì)凈利潤(rùn)不足700億元，剔除泰康人壽、中郵保險(xiǎn)后，其余險(xiǎn)企的凈利潤(rùn)合計(jì)逾310億元。

中小險(xiǎn)企面臨的挑戰(zhàn)不止于此。

隨著利率的走低，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率與市場(chǎng)利率掛鉤進(jìn)入動(dòng)態(tài)調(diào)整階段，中小保險(xiǎn)公司很難再通過推高收益率產(chǎn)品的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，受制于資本金緊張，中小保險(xiǎn)公司也難以通過增加權(quán)益類資產(chǎn)等占用資本較高的資產(chǎn)配置來覆蓋高昂的保單成本。

此外，不少中小保險(xiǎn)公司成立于高利率時(shí)期，彼時(shí)通過資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的模式迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張，存量保單成本較高，面臨著剛性和利差損風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓力。

上述大型人身險(xiǎn)公司管理層人士還稱，由于10年期國(guó)債收益率持續(xù)下行，大幅拉低了750日移動(dòng)平均國(guó)債收益率曲線，保險(xiǎn)行業(yè)需要大量計(jì)提準(zhǔn)備金。資本金緊張的中小保險(xiǎn)公司，會(huì)面臨著明顯的凈資產(chǎn)下降和利潤(rùn)收窄。2026年，保險(xiǎn)業(yè)正式進(jìn)入“償二代”二期工程的全面落地時(shí)期，關(guān)于償付能力的監(jiān)管比以前更加嚴(yán)格，特別是給保單未來盈余設(shè)置了35%的上限，會(huì)進(jìn)一步加劇中小保險(xiǎn)公司的償付能力壓力。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下未能按時(shí)披露償付能力報(bào)告的人身險(xiǎn)公司有19家。

歷史經(jīng)驗(yàn)也值得警醒。同樣經(jīng)歷過低利率環(huán)境的日本壽險(xiǎn)行業(yè)，就曾因利差損而上演破產(chǎn)潮。太平洋證券研報(bào)顯示，20世紀(jì)90年代初，日本央行貨幣政策迅速由寬松轉(zhuǎn)為緊縮，地產(chǎn)和股市迎來暴跌，不良貸款大量涌現(xiàn)。隨著日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增速快速下滑，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)接近飽和，加之整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)預(yù)定利率的下調(diào)反應(yīng)過慢，利差損風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)上演。1997年至2001年期間，7家保險(xiǎn)公司相繼破產(chǎn)，占當(dāng)時(shí)日本壽險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)的10%，占日本本土保險(xiǎn)公司總數(shù)的三分之一。

近幾年來，國(guó)內(nèi)已有安邦保險(xiǎn)、華夏保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、恒大人壽、君康人壽等多家險(xiǎn)企進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)處置程序，注資參與者也從保險(xiǎn)保障基金向頭部險(xiǎn)企和地方國(guó)資轉(zhuǎn)變。

“從目前的情況來看，很難說成立新公司承接風(fēng)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債的處置模式跑通了，基本是換個(gè)公司名字繼續(xù)做原來的業(yè)務(wù)，目前行業(yè)也在探索并購等其他的風(fēng)險(xiǎn)處置方式。或許這個(gè)市場(chǎng)本就不需要太多的保險(xiǎn)公司?！币晃毁Y深壽險(xiǎn)從業(yè)人士稱。

上述人士還稱，從全球保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，歐美等成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)同樣經(jīng)歷了多輪并購浪潮，最終形成了高度集中的市場(chǎng)格局。當(dāng)越來越多的中小保險(xiǎn)公司因無法適應(yīng)市場(chǎng)變化陷入困境，或會(huì)出現(xiàn)主動(dòng)或被動(dòng)尋求被收購的情況。

也有保險(xiǎn)行業(yè)人士認(rèn)為，中小保險(xiǎn)公司要在未來活下去，更需要在“特色化”上尋找出路。

（作者 姜鑫）

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姜鑫

金融市場(chǎng)新聞中心資深記者，關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)、證券、新三板、上市公司相關(guān)領(lǐng)域，擅長(zhǎng)深度報(bào)道、人物報(bào)道。