最近筆者看到抖音、快手、視頻號等直播平臺(tái)上，各大連鎖紛紛進(jìn)軍并重視直播風(fēng)口。對此現(xiàn)象筆者有些感觸，今天撰文分享，并對本地連鎖及單店未來的發(fā)展方向進(jìn)行設(shè)想與展望，希望能給各位帶來一些聯(lián)想，也提供一些思路。

01、引流方式的時(shí)代更迭

作為曾經(jīng)的門店從業(yè)者，同時(shí)也是幾家小型連鎖門店的經(jīng)營者，我從引流方式的變化之路講起。

記得筆者剛進(jìn)入汽車后市場行業(yè)時(shí)，引流更多依靠廣播電臺(tái)的推廣——每個(gè)城市都有一個(gè)頻段叫做“XX交通廣播”。

那時(shí)汽車的娛樂系統(tǒng)比較簡單，雖不至于全是卡帶和CD，但充其量是可以插內(nèi)存卡的大屏，后來演變?yōu)椴錟盤的中控小屏。當(dāng)時(shí)內(nèi)存卡容量不大，來來回回就那么幾首歌，聽膩了便會(huì)打開收音機(jī)。

由于交通廣播兼顧音樂和路況播報(bào)，因此很受廣大車友的喜愛。稍有實(shí)力的汽修廠往往會(huì)在交通廣播做廣告，同時(shí)許多交通廣播也有一檔《XX修車》《XX聊車》的節(jié)目，有技術(shù)有實(shí)力的汽修廠老板經(jīng)常到直播間做客，傳播汽車知識、解答疑難問題，同時(shí)也為自家汽修廠做了宣傳。

這是第一代的線上引流。電視廣告因成本較高且與汽車關(guān)聯(lián)屬性不強(qiáng)，一般很少見到汽修廣告。

在那個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的時(shí)代，還有一種傳統(tǒng)的引流方式，就是現(xiàn)在“派卡”引流的前身——“DM傳單”引流。

當(dāng)年的傳單還有人會(huì)看幾眼，雖然效果不明顯，但很多老廠也使用過這種方式，后來逐漸演變?yōu)楫悩I(yè)聯(lián)盟“派卡”和“異業(yè)優(yōu)惠券手冊”。時(shí)至今日，異業(yè)聯(lián)盟引流在小城市依然存在，包括飯店、理發(fā)店、加油站等。

隨著城市廣告牌的普及，城市廣告牌廣告和公交站牌也風(fēng)靡過一段時(shí)間，進(jìn)而發(fā)展為“城市智慧大屏”，再到物業(yè)的電梯轎廂廣告。

隨著手機(jī)的普及與發(fā)展，彩鈴廣告幾乎是早年大廠的標(biāo)配，但由于受眾較小，較小的門店并未太多跟風(fēng)。緊接著微信普及，朋友圈營銷、微信群營銷逐漸發(fā)展，直至今日依然很普遍。再后來是企業(yè)微信的1V1服務(wù)群。

字節(jié)跳動(dòng)的抖音在疫情期間風(fēng)靡，許多行業(yè)嗅到了廣告成本太低的紅利——從廣告硬植入，到趣味短視頻軟植入，直到如今的直播經(jīng)濟(jì)。短短十幾年，引流方式一再更迭，引流門檻一再降低，廣告也越來越具有趣味性。

02、直播風(fēng)潮與市場爭奪的逐鹿

從網(wǎng)絡(luò)搜索“抖音-汽車后市場用戶日活”得到的結(jié)果是：“目前沒有官方統(tǒng)一口徑的公開數(shù)據(jù)，據(jù)推測2026年該賽道日均活躍觀看用戶規(guī)模約在800萬-1200萬區(qū)間。”

雖然筆者不確定該數(shù)據(jù)是指短視頻+直播數(shù)據(jù)，還是單純的直播數(shù)據(jù)，但即便是前者，這也是一個(gè)巨大的市場。

這也成為眾多連鎖在經(jīng)濟(jì)如此低迷的時(shí)代破局和招商的救命稻草，引得各大連鎖在這片“曠野”中進(jìn)行逐鹿，為的是增加連鎖加盟商的車流量，并成為招攬新加盟商的重要亮點(diǎn)。

直播流量是“用樹葉換牛羊”，線下流量是割肉換生存

直播已成為汽車后市場獲客的重要渠道。頭部連鎖通過規(guī)?；膬?nèi)容矩陣和系統(tǒng)化運(yùn)營，將單條獲客成本拉低到相較傳統(tǒng)獲客渠道幾乎可以忽略的程度。

然而，這樣的局面蠶食的是傳統(tǒng)依賴自然流量的門店的蛋糕，使得依賴線下自然流量的門店不得不割肉自保，但割肉依然無法保證自身存活，進(jìn)而走向降低質(zhì)量、用利潤換數(shù)量的不歸路，路越走越窄，逐漸加速市場更迭。

從“圍獵”到“虎狼”之爭

時(shí)至今日，“雞鴨牛羊”要么加入，要么被吃掉，要么不是對手，孤狼變?yōu)槔侨?。各狼群在搶奪牛羊的過程中也練就了一身本領(lǐng)，現(xiàn)在牛羊少了，就只能開啟虎狼之爭。

頭部企業(yè)發(fā)現(xiàn)單一的價(jià)格維度的價(jià)格戰(zhàn)無法有效維持優(yōu)勢和壯大自己，便通過“內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化+直播矩陣+私域沉淀”，向著供應(yīng)鏈效率、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和數(shù)字化運(yùn)營轉(zhuǎn)變，真正地從團(tuán)伙轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)，開啟了現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式。

未來鹿死誰手，只能拭目以待。

03、神仙打架，對不做線上門店的影響

如今頭部連鎖在直播賽道上打得火熱，表面上是流量的爭奪，實(shí)際上正在悄然改變整個(gè)行業(yè)的生存規(guī)則。

對于那些沒有布局線上、依然依靠傳統(tǒng)模式經(jīng)營的線下門店來說，這場“神仙打架”帶來的沖擊，絕不是隔岸觀火就能避開的。

短期來看，最直接的沖擊就是流量斷崖式下滑。過去門店靠位置、靠招牌、靠老客戶口碑就能維持不錯(cuò)的進(jìn)店量，但現(xiàn)在情況變了。

年輕車主——也就是25到40歲這個(gè)核心消費(fèi)群體，已經(jīng)習(xí)慣了通過抖音、快手等平臺(tái)做決策，刷到哪家、信任哪家，就去哪家。自然進(jìn)店的客戶減少30%到50%已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)的地推、傳單等方式效率下降超過60%，三公里服務(wù)半徑內(nèi)的客戶被線上門店截流幾乎是常態(tài)。

存量客戶也在悄然老化，40歲以上車主占比越來越高，年輕車主轉(zhuǎn)化率不足5%，老客戶復(fù)購周期拉長，單客價(jià)值增長停滯。

更被動(dòng)的是，因?yàn)闆]有線上內(nèi)容來建立專業(yè)形象，這些門店在價(jià)格談判中毫無優(yōu)勢，客戶比價(jià)半徑從三公里擴(kuò)大到十公里，利潤被一再壓縮。

進(jìn)入中期，經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)會(huì)進(jìn)一步惡化。獲客成本占比從過去的15%可能攀升到25%以上，而單店人效卻在下降——技師空閑率上升，固定成本分?jǐn)倝毫υ絹碓酱?。缺少線上預(yù)約系統(tǒng)，工位利用率也下降20%到30%。

更重要的是，服務(wù)能力開始與市場需求脫節(jié)。年輕車主需要的是“線上預(yù)約+透明化服務(wù)”，而傳統(tǒng)門店缺乏數(shù)字化工具，客戶體驗(yàn)差距越拉越大。新能源車的服務(wù)能力更是滯后，而線上恰恰是新能源車主最主要的信息渠道。

如果長期沒有改變，生存空間將持續(xù)收窄。核心客戶群體自然流失，新客補(bǔ)充不足，坪效持續(xù)下滑，租金和人工成本倒逼關(guān)店。

行業(yè)連鎖化率不斷提升，單店議價(jià)能力被進(jìn)一步弱化。等到想轉(zhuǎn)型時(shí)，線上運(yùn)營能力的建設(shè)需要6到12個(gè)月，而紅利期早已過去，獲客成本倍增，人才、資金、供應(yīng)鏈等資源早已向頭部集中，追趕成本高到無法承受。

最終，退出或被整合，成為大概率事件。

04、淘汰季，汽服店將何去何從？

對門店影響的結(jié)論看起來著實(shí)可怕，但也并非危言聳聽。為什么這么說呢？這些結(jié)論是通過各方數(shù)據(jù)，并借助AI軟件分析得出的。

前期筆者所有的文章都是朝著正能量及鼓勵(lì)各位擺脫焦慮的方向?qū)懙?，大部分倡議大家反內(nèi)卷、不打價(jià)格戰(zhàn)、守好護(hù)城河、唱多行業(yè)。

但走到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，之前的想法過于天真。如今不得不借助各方數(shù)據(jù)、權(quán)威論點(diǎn)，讓大家看到真實(shí)的情況，從而試圖警醒依然在自殺式內(nèi)卷的老板們。

現(xiàn)在虎狼環(huán)伺，咱們就不要和鄰居去為了誰搶了誰家“一把米”而拼命了。在這種環(huán)境下，曉生給大家?guī)c(diǎn)建議：

把和隔壁競爭的精力收回來，開始練內(nèi)功，精進(jìn)核心競爭力。你的護(hù)城河夠?qū)拤蛏?，被攻陷的概率也就越低，誰都無法搶走你的“死忠粉”。

在精力和年齡允許的情況下，學(xué)習(xí)線上運(yùn)營知識。打不過就加入，只要我們不忘初心，走哪條路到達(dá)終點(diǎn)并不重要。

曉生最近也寫了一篇關(guān)于線上運(yùn)營的文章，由于《AC汽車》約稿以行業(yè)觀察為主，知識類的文章后期會(huì)放在我的公眾號里，歡迎大家關(guān)注《桐曉生汽后茶話會(huì)》。

精力不允許或由于年齡問題無法跟上步伐，可以聘請年輕人去打理這方面的工作，或者與專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，花點(diǎn)小錢掙大錢。

實(shí)在不行，也可以選擇加盟連鎖品牌。至于加盟的選擇，可以去《茶話會(huì)》翻閱《門店要不要加盟連鎖》。

曉生真心地?zé)釔圻@個(gè)行業(yè)，也愛著這個(gè)行業(yè)的每一位勤勤懇懇的從業(yè)者。真心希望我們的行業(yè)會(huì)越來越好，但在越來越好的路上會(huì)有很多危險(xiǎn)，只盼著我們每一位都能越來越好。