小鵬集團（下稱“小鵬”）與澳洲獨家代理經銷商的“關系”持續(xù)兩年后宣告破裂。

近日，小鵬宣布正式終止與當地經銷商TrueEV的獨家代理合作，轉向品牌直營主導、多經銷商并行模式。

雙方結識于2024年5月，彼時小鵬與TrueEV達成獨家經銷合作，由后者全權負責澳大利亞市場的車輛進口、銷售、售后及渠道建設，小鵬G6隨后在澳正式交付。

然而，合作不及預期順利。

糾紛始末

根據小鵬官方披露，合作期間TrueEV出現資金鏈斷裂并被融資方接管，連續(xù)超過一年未完成車輛采購，且未能履行454輛汽車的采購訂單，同時與本地下級經銷商發(fā)生公開商業(yè)沖突，雙方信任基礎破裂。

小鵬依據合作協(xié)議發(fā)出違約通知，終止其獨家代理資格，保留普通代理身份以保障售后平穩(wěn)過渡。

針對此次糾紛，TrueEV稱小鵬“過河拆橋”，試圖繞開獨家代理、自建直營網絡，同時指控小鵬干涉其融資、切斷支持，導致其資金鏈斷裂。其曾向法院申請禁令，但該申請被澳大利亞當地法院于今年4月1日予以駁回。

業(yè)內人士表示，在澳大利亞，汽車經銷是一門資本密集型生意，需要大量的流動資金來維持庫存和運營。TrueEV作為一個只代理單一品牌的小型經銷商，抗風險能力本就有限。當銷量不及預期、回款周期拉長時，資金鏈斷裂幾乎是必然結果。

對于澳大利亞市場后續(xù)布局，小鵬表示將以重建用戶信任為核心，成立澳新區(qū)子公司全面接管市場運營，加快搭建屬地化配件供應、物流分撥與技術支持體系，聯(lián)合本地優(yōu)質經銷商重建銷售與服務網絡，計劃三年內將品牌打造為當地技術領先、服務可靠的智能電動汽車品牌。

小鵬澳洲事件也隱射出海外汽車銷售中直營模式與經銷商模式的沖突。

傳統(tǒng)經銷商模式以授權代理為核心，品牌輕資產、擴張速度快，但對渠道定價、服務標準、資金安全管控能力弱，獨家總代一旦出現經營風險，容易導致整個國家市場停擺。直營模式由品牌直接運營銷售與售后，價格統(tǒng)一、體驗可控、品牌形象穩(wěn)定，但資產投入高、擴張節(jié)奏相對較慢。

兩種模式的沖突，集中體現在控制權、利益分配與風險承擔三個層面，這也是中國車企出海共同面臨的選擇難題。

從行業(yè)實踐來看，單一的獨家代理或純直營均難以適配全球化需求。以小鵬為代表的中國車企正在形成共識，發(fā)達國家與核心城市優(yōu)先以直營樹立品牌標準，新興市場與下沉區(qū)域依托本地經銷商提升覆蓋效率，最終走向品牌直控+多授權經銷商的混合模式。

業(yè)內人士分析稱，放棄高風險獨家總代、強化服務體系管控、平衡擴張速度與運營安全，或將成為中國新能源車企出海的主流方向。

孫婉秋/攝

四大區(qū)域

所幸，澳洲渠道調整并未動搖小鵬全球化整體節(jié)奏。

此前業(yè)績電話會議上，董事長何小鵬曾明確表示，未來海外市場將成為小鵬另一核心發(fā)展方向。公司對于2026年的海外市場目標有著明確規(guī)劃，銷量同比翻倍、沖刺9萬輛，海外收入占比突破20%，服務網點擴至680家，形成四大區(qū)域協(xié)同推進格局。

吳迪/攝

何小鵬口中的四大區(qū)域便包括歐洲、東南亞、澳新和拉美。

目前歐洲被小鵬汽車視為核心利潤區(qū)，公司計劃以挪威、德國為中心，覆蓋超15國，采用直營+頭部經銷商混合模式；奧地利麥格納工廠本土化生產G6、G9，依托800V超快充與智能駕駛打造高端形象，目標年銷約4.5萬輛。

東南亞作為海外市場高增長的主力區(qū)域，公司計劃以印尼、馬來西亞為雙樞紐，推進CKD本土化生產，規(guī)避高關稅；右舵車型適配區(qū)域市場，X9等車型已在馬來西亞高端電動MPV市場領跑，目標年銷約3萬輛。

澳新區(qū)域將徹底告別獨家總代，重建多經銷商網絡，搭建屬地化配件、物流、技術支持體系，優(yōu)先恢復用戶信心，目標年銷約0.5萬輛；拉美作為新戰(zhàn)場，公司已于3月正式進入墨西哥，以G6、G9純電+增程切入，提前布局備件倉與服務網絡，依托地緣優(yōu)勢輻射中北美，年內目標0.5萬輛—1萬輛。