作者丨田 甜

出品丨最華人

有很多極其枯燥、你可能一輩子都不會(huì)主動(dòng)去買的家伙，做這些生意卻有可能很賺錢。

比如賣螺絲、潤(rùn)滑油、電焊機(jī)、切割片……現(xiàn)在，這一行跑出了一家9個(gè)月狂攬11億元的公司，還準(zhǔn)備去港交所上市。

1月30日，銳錮商城正式向港交所遞交招股書。招股書顯示，2025年前九個(gè)月，銳錮商城營(yíng)收達(dá)11.2億元，同比激增166.3%。

雖然名為“商城”，實(shí)際上，它不是線下實(shí)體店，而是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。它聚焦于工業(yè)品領(lǐng)域，行業(yè)管這行還有個(gè)專門的詞，叫MRO。

銳錮商城干的事，就是把分散在全國(guó)各地的五金機(jī)電上游廠商，以及下游零售店，統(tǒng)統(tǒng)搬到網(wǎng)上。

●銳錮商城

有一句十多年前被奉為商業(yè)指南針、如今聽來(lái)可能有點(diǎn)“過(guò)時(shí)”的話——所有的傳統(tǒng)生意都值得用互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式重新做一遍，銳錮商城的實(shí)踐就是如此。

只不過(guò)，在工業(yè)品這個(gè)千頭萬(wàn)緒、極度不性感的領(lǐng)域，銳錮商城們的使命遠(yuǎn)未完成。直到今天，中國(guó)主流MRO平臺(tái)的市場(chǎng)份額僅為個(gè)位數(shù)。

然而，正是這些螺絲、潤(rùn)滑油、切割片、焊條，奠定了中國(guó)制造的基石，中國(guó)工廠構(gòu)建數(shù)字化的生產(chǎn)管理體系勢(shì)在必行。

銳錮商城創(chuàng)始人高瑒，也做好了足夠有耐心的長(zhǎng)跑準(zhǔn)備。他說(shuō)：“我希望銳錮可以基于在數(shù)智化方面的能力去幫助中國(guó)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型，用開放的姿態(tài)去幫助更多‘足夠創(chuàng)新、技術(shù)過(guò)關(guān)、制造過(guò)硬’的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，提升在中國(guó)乃至全球的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

高瑒應(yīng)該不會(huì)忘記24年前的那段時(shí)光，那是他涉足工業(yè)品領(lǐng)域的起點(diǎn)。

彼時(shí)，大學(xué)還沒(méi)讀完，高瑒就出來(lái)闖蕩了。

他騎著一輛自行車，穿梭在上海的弄堂里。他經(jīng)常身著西裝，系上領(lǐng)帶，夾著公文包，手持電焊機(jī)樣品，全身上下與五金店環(huán)境格格不入。

高瑒出生于1983年，是一名上海小伙兒，從小在五金加工廠的環(huán)境里長(zhǎng)大。

2002年，他做起了電焊機(jī)的銷售。

出門前，他把機(jī)器性能背得滾瓜爛熟。他用掃街的方式敲開一家又一家五金店的門，面向一個(gè)又一個(gè)老板遞煙、套近乎、介紹產(chǎn)品。

不過(guò)老板們似乎不在乎機(jī)器性能，他們更在意的是價(jià)格，還有這臺(tái)機(jī)器能帶來(lái)多少利潤(rùn)。

那是中國(guó)制造業(yè)野蠻生長(zhǎng)的年代。五金市場(chǎng)、建材市場(chǎng)遍地開花，交易卻是靠工廠采購(gòu)員們跑關(guān)系，憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)下單。至于價(jià)格，靠的是口口相傳，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

●五金店里的工具 圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

這些中國(guó)工廠為國(guó)外高端工業(yè)品品牌的低端機(jī)型進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，品牌溢價(jià)卻被外國(guó)公司賺取。

由于產(chǎn)能過(guò)剩，中國(guó)工廠甚至相互間打起了價(jià)格戰(zhàn)，在薄如刀片的利潤(rùn)下，工廠老板們死摳成本也不難理解。

然而，當(dāng)中國(guó)工廠的老板們都在疲于應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)還有心思專注于品牌和研發(fā)呢？

在五金圈子里摸爬滾打幾年后，高瑒把五金流通的每個(gè)環(huán)節(jié)基本都摸透了。

后來(lái)，他去了澳大利亞留學(xué)。

在創(chuàng)立銳錮商城前，還有幾段經(jīng)歷，讓高瑒對(duì)“信息不對(duì)稱”這件事有了更深刻的理解。

在澳大利亞留學(xué)時(shí)，高瑒發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：留學(xué)生租房需求大，但市場(chǎng)渠道分散，價(jià)格混亂。于是他用自己的積蓄試水房屋租賃，專門幫助留學(xué)生找房子、談價(jià)錢、簽合同。

回國(guó)后，高瑒成立了外貿(mào)公司，專門做五金機(jī)電出口。這家公司專注于幫助海外客戶找五金機(jī)電類產(chǎn)品，同時(shí)也提供相關(guān)的產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告。

過(guò)程中，高瑒?dòng)芍愿械?，五金類產(chǎn)品的線下流通鏈條太冗長(zhǎng)了。從品牌商到工廠這個(gè)終端，中間需經(jīng)過(guò)省級(jí)代理、市級(jí)批發(fā)、五金零售店等環(huán)節(jié)，不僅效率低下，每一個(gè)中間商還會(huì)層層加價(jià)，價(jià)格體系極度不透明。

●五金工具 圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

多年前，高瑒敲開一家又一家五金店大門時(shí)，扮演的就是中間商環(huán)節(jié)。如今，他再一次做起了國(guó)際貿(mào)易的中間商，通過(guò)產(chǎn)品尋源服務(wù)賺取傭金。

然而，2014年的一天，這家外貿(mào)公司被“飛單”了——外商跳開外貿(mào)公司這一方和工廠直接合作。

這件事帶給高瑒帶來(lái)了巨大的沖擊，他開始反思外貿(mào)公司的長(zhǎng)期價(jià)值。

“外貿(mào)公司的本質(zhì)是利用信息不對(duì)稱賺取差價(jià)。你會(huì)被跳開，是因?yàn)槟闼袚?dān)的產(chǎn)業(yè)職能是短期的。隨著信息越來(lái)越對(duì)稱，要么就是利潤(rùn)越來(lái)越低，要么就是你自然會(huì)被踢開?！备攥勗谝淮卧L談中如此表示。

誠(chéng)然，隨著交易線上化以及信息越來(lái)越透明，傳統(tǒng)外貿(mào)公司面臨的挑戰(zhàn)與日俱增。與其被舊時(shí)代拋棄，不如主動(dòng)登上通往新時(shí)代的階梯。

正值互聯(lián)網(wǎng)浪潮兇猛。為什么不做一個(gè)工業(yè)品交易平臺(tái)，把上游廠商和下游五金店連接起來(lái)呢？

2015年，銳錮商城上線。

這是一個(gè)專門服務(wù)于工業(yè)品采購(gòu)的線上平臺(tái)。如今，銳錮商城已連接了全國(guó)22萬(wàn)家五金零售店，以及3000多家上游供應(yīng)商。

●銳錮商城網(wǎng)站

要知道國(guó)內(nèi)五金零售店總數(shù)約為100萬(wàn)家左右。這意味著，你隨便走進(jìn)一個(gè)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，平均每五家就有一家在銳錮商城進(jìn)貨。

為什么如此之多的五金零售店都在銳錮商城進(jìn)貨？這首先要?dú)w功于后者一開始就堅(jiān)持重資產(chǎn)模式。

銳錮商城遠(yuǎn)不止于一個(gè)撮合交易的平臺(tái)。當(dāng)五金零售店在銳錮商城下單螺絲、潤(rùn)滑油、電焊機(jī)等工業(yè)品時(shí)，后者會(huì)送貨上門，幫客戶省去上門拉貨之煩惱。

而且，銳錮商城送貨的時(shí)效性極強(qiáng)，絕大部分訂單頭一天下單，次日就會(huì)送達(dá)。

從成立的第一天起，銳錮商城就選擇自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流。如今，銳錮商城布局的區(qū)域倉(cāng)和前置倉(cāng)多達(dá)數(shù)十個(gè)，幾乎覆蓋所有工業(yè)城市。只要五金店老板一下單，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)匹配最近倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。

●銳錮商城的倉(cāng)庫(kù)

再者，銳錮商城在技術(shù)上加大投入，在很大程度上解決了產(chǎn)品與需求的適配問(wèn)題。

五金機(jī)電產(chǎn)品SKU數(shù)量龐大，規(guī)格復(fù)雜。比如一顆螺絲，型號(hào)、材質(zhì)、螺紋、長(zhǎng)度等方面哪怕出現(xiàn)絲毫偏差，就會(huì)難以適用。在傳統(tǒng)的線下交易中，老板們憑借過(guò)往經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)挑選產(chǎn)品，不過(guò)到了線上，“體感”就不管用了。

銳錮商城依據(jù)歷史訂單、搜索記錄、店鋪畫像等信息，通過(guò)算法向五金店老板自動(dòng)推薦適配產(chǎn)品。當(dāng)老板想要修理機(jī)器時(shí)，不需要“人找貨”，而是“貨找人”，即便老板不懂型號(hào)，系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)需求匹配相應(yīng)的零件。

此外，由于砍掉了好幾道中間商環(huán)節(jié)，對(duì)于零售店老板來(lái)說(shuō)，在銳錮商城進(jìn)貨，價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)還要便宜。

就這樣，最初只有零星的夫妻店、小檔口在銳錮商城進(jìn)貨。當(dāng)這些小老板感受到后者豐富的產(chǎn)品與差異化的服務(wù)后，一傳十，十傳百，銳錮商城的口碑也逐漸在五金圈子里傳開了。

而當(dāng)銳錮商城這套模式的“飛輪”一旦旋轉(zhuǎn)起來(lái)，無(wú)論上游五金機(jī)電廠商還是下游五金零售店老板，都會(huì)越來(lái)越離不開它。

可以說(shuō)，是銳錮商城的重資產(chǎn)模式為其構(gòu)建了堅(jiān)固的護(hù)城河。

比如通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)物流保證送貨時(shí)效，可謂精準(zhǔn)解決五金店老板痛點(diǎn)。

要知道五金店老板們最怕缺貨。當(dāng)工廠采購(gòu)部門對(duì)貨源有需求時(shí)，如果一周之后才能發(fā)貨，這家客戶恐怕早就跑到別家去了。

銳錮商城的做法，相當(dāng)于把五金店的庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移到自己身上，讓五金店老板們可以做小庫(kù)存、接急單，不僅降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，也有利于維持客戶的穩(wěn)定性。

不過(guò)代價(jià)也顯而易見(jiàn)。

五金本來(lái)就是低毛利率生意，2025年前三季度，銳錮商城毛利率僅為19.5%。也就是說(shuō)，每賣100塊錢的貨，毛利還不到20塊。再加上重資產(chǎn)模式下的物流及人工成本，銳錮商城經(jīng)營(yíng)工業(yè)品平臺(tái)這門生意，每年都在虧錢。

●銳錮商城店鋪

招股書顯示，2023年初至2025年9月末的不到三年時(shí)間里，銳錮商城累計(jì)虧損超19億元。

此外，值得關(guān)注的是，銳錮商城的資產(chǎn)負(fù)債表上還有一筆超44億元的可贖回優(yōu)先股及其他金融負(fù)債。

這筆負(fù)債是如何產(chǎn)生的呢？

其實(shí)是歷史上為了擴(kuò)張多輪融資后累積下來(lái)的對(duì)賭。外部投資機(jī)構(gòu)在注資的同時(shí)大多簽訂了贖回條款：如果公司不能在2028年1月1日之前成功上市，投資人有權(quán)要求贖回。

44億元，成為懸在高瑒?lì)^上的一柄達(dá)摩克利斯之劍。

更無(wú)可奈何的是，國(guó)內(nèi)工業(yè)品平臺(tái)的發(fā)展，已從早年的跑馬圈地階段轉(zhuǎn)向規(guī)?；?jìng)速階段——就在銳錮商城向港交所“遞表”那天，另一家工業(yè)品平臺(tái)易買工品也向港交所遞交了上市申請(qǐng)；那些早已成規(guī)模的行業(yè)巨頭們也沒(méi)閑著，震坤行和京東工業(yè)分別于2023年12月和2025年12月在美股和港股上市。

為了換取規(guī)模，銳錮商城不得不推行低傭金模式。這也使得公司的核心資產(chǎn)——那個(gè)連接22萬(wàn)家五金店與3000家供應(yīng)商的線上平臺(tái)——交易規(guī)模不斷縮水，從2023年的5億元到2024年的4.15億元，再降至2025年前九個(gè)月的2.74億元。

反倒是通過(guò)并購(gòu)主營(yíng)焊接設(shè)備的上海和宗與主營(yíng)鋰電工具的浙江明磊這兩家公司，才撐起了銳錮不到一年超11億元的營(yíng)收，其制造業(yè)務(wù)收入占比已達(dá)75%。

不過(guò)這也會(huì)影響到市場(chǎng)對(duì)于銳錮商城的估值。畢竟市場(chǎng)給到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與傳統(tǒng)制造業(yè)的估值倍數(shù)，完全不是一個(gè)級(jí)別。

那么銳錮商城的平臺(tái)業(yè)務(wù)未來(lái)還有機(jī)會(huì)嗎？

機(jī)會(huì)或許就在于，銳錮商城能否在資本加持下，在國(guó)內(nèi)頭部工業(yè)品平臺(tái)的競(jìng)速中跑贏。畢竟這是一門具有雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺(tái)生意，只有鏈接到的五金零售店越多，上游供應(yīng)商也更有意愿入駐。

做一個(gè)工業(yè)品平臺(tái)賣螺絲這些家伙什，真是一門既有吸引力，又讓人煎熬的生意。

這些工業(yè)品無(wú)聊至極，卻是實(shí)實(shí)在在的剛需，因?yàn)楣S里每天都要用，每天都在消耗。

對(duì)于銳錮商城來(lái)說(shuō)，只要中國(guó)的工廠還在運(yùn)轉(zhuǎn)，只要五金店還要進(jìn)貨，它就有故事可以講。

●五金機(jī)電工廠

不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)始終相伴而生。其重資產(chǎn)模式?jīng)Q定了，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差池，銳錮商城或有可能失血而亡。

“最難的就是錢和擴(kuò)張之間的關(guān)系。”高瑒曾如此表示。

特別是在和外部人士交流的時(shí)候，外界普遍認(rèn)為這門生意又累又慢，對(duì)此不看好甚至質(zhì)疑時(shí)，高瑒仍然需要屏蔽噪音，做出一個(gè)又一個(gè)事關(guān)公司發(fā)展的決策。

●高瑒 圖片來(lái)源：源碼資本

高瑒曾形容自己的畫像：一只豬，加一只老鼠。

這兩種動(dòng)物，一個(gè)好吃懶做，一個(gè)行動(dòng)猥瑣，在大多數(shù)人評(píng)價(jià)中都是偏負(fù)面。

但在高瑒看來(lái)，豬的可貴之處，恰恰在于“不動(dòng)”。一名創(chuàng)業(yè)者在不被理解的時(shí)候，也要有耐心、有定力，基于自身對(duì)行業(yè)的理解與多年沉淀，做出正確的選擇。

那么，這種對(duì)行業(yè)的理解與沉淀從哪里來(lái)？

高瑒對(duì)此的回答是：多去一線，“現(xiàn)場(chǎng)有神靈”。

因此一名好的決策者的性格也要像老鼠，擅于觀測(cè)外部環(huán)境，富有冒險(xiǎn)精神，卻又足夠謹(jǐn)慎。正如老鼠會(huì)不斷出門覓食，但在發(fā)現(xiàn)食物時(shí)不會(huì)一口吞下去，而是先小心謹(jǐn)慎地咬下一小口，覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題才會(huì)繼續(xù)吃下去。

隨著中國(guó)制造業(yè)不斷向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)，高瑒堅(jiān)信，銳錮商城有機(jī)會(huì)成為中國(guó)制造的“水電煤”，并見(jiàn)證中國(guó)從“世界工廠”轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛑圃鞓I(yè)強(qiáng)國(guó)。不過(guò)眼下，他仍在長(zhǎng)跑征途中。他需要隨時(shí)補(bǔ)給，稍有不慎，銳錮商城便有可能失血而亡。

至于這一回銳錮商城有無(wú)可能敲響港交所那面鑼，就看資本愿不愿意為這個(gè)美好的愿望買單了。

●參考資料：

[1]品牌觀察官｜狂攬11億！上海80后“賣螺絲”，靠22萬(wàn)家店撐起，準(zhǔn)備上市了

[2] 鉛筆道｜上海80后“賣螺絲”：9個(gè)月收入11億，港股IPO

[3] 投資家｜80后小伙賣螺絲，要去IPO了

[4] 明論Dialogue｜【明論對(duì)話】銳錮商城高瑒

[5] 鼎暉投資｜銳錮商城高瑒： 每一次初心都是要?jiǎng)?chuàng)造長(zhǎng)久真實(shí)的價(jià)值