前幾天，看到了知名營銷專家小馬宋的一場訪談。受訪者叫崔國強(qiáng)，是山東東營一家汽車服務(wù)公司“車立方”的創(chuàng)始人。

采訪中，崔國強(qiáng)先介紹了自己十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做過很多項(xiàng)目都不算成功，總共賠掉了300萬。

而車立方項(xiàng)目，是他深度參與并堅(jiān)持到現(xiàn)在的項(xiàng)目。目前有三家店，每家?guī)浊?，主營洗車美容，活得挺好。（具體的訪談內(nèi)容可以聽小馬宋老師的博客）

圖片取自車立方官方號

他在訪談中提出了一個(gè)問題，讓人印象很深——要從一個(gè)車主身上一年賺2000元，幾乎是天方夜譚，怎么辦？

因?yàn)檐嚥皇翘焯靿牡?。洗車，一?0次，按25元一次，500元。保養(yǎng)，一年兩次全合成機(jī)油，1000元出頭。腳墊買一次用五年，車膜貼一次管十年。

至于修車，車不壞就沒需求。就算把所有常規(guī)項(xiàng)目加起來，也夠不著2000元。

這意味著，如果只盯著車做文章，盈利空間極其有限。

而車立方的解題思路，或許能給汽修同行們一些啟發(fā)。

第一：把成本算到骨頭里

先拋一個(gè)最基礎(chǔ)的問題：洗一臺車的實(shí)際成本到底是多少？

很多人憑直覺說，10塊左右。其實(shí)，直覺抵不過算細(xì)賬。

崔國強(qiáng)表示，傳統(tǒng)模式，三人操作，一天最多洗30輛。一個(gè)月有效營業(yè)20天，共600輛。

員工基本工資1800元/人，攤到每輛車3元，提成1元/人，人工成本12元/車。加上房租、物料、水電，單輛成本20-21元。市場定價(jià)25-30元，利潤微薄。

而客戶心理預(yù)期，只有10元。

他得出結(jié)論：必須把效率提升10倍，才能把成本控制在10元左右。

第二：“玩命干”帶來的效率革命

2017年，崔國強(qiáng)召集19名員工開會，提出一個(gè)概念：玩命干。

他問：“如果我一個(gè)月給你們8000元薪資，能玩命干嗎？”得到員工肯定答復(fù)后， 他讓兩名員工組隊(duì)測試，預(yù)估8-15分鐘不等。三天后測試，結(jié)果出乎意料：6分半，完美洗好一輛車。

怎么做到的？

第一，流程優(yōu)化。傳統(tǒng)雙工位，挪車找車主就要1分40秒。改成單工位，省去這個(gè)時(shí)間，人員從三人減為兩人。

第二，設(shè)備升級。換成3000瓦的德國進(jìn)口洗車機(jī)，出水時(shí)間從4-7分鐘縮至40秒到1分40秒。扇形水槍沖刷面積是傳統(tǒng)圓頭的3-5倍。

算下來，傳統(tǒng)三人一天洗30輛，人均10輛；新模式兩人一天洗70輛，人均35輛，人效提升3.5倍。

一立方水洗車數(shù)量增加至14-17輛。綜合能效提升約10倍，單輛洗車成本從35元降至10-14元。

很多門店搞引流就是降價(jià)、發(fā)券、9.9洗車，結(jié)果來一堆羊毛黨，自己虧得扛不住。崔國強(qiáng)的做法是：先把成本打下來。

當(dāng)你有能力用10塊錢的成本提供25塊錢的服務(wù)時(shí)，“引流”就不再是割肉，而是一個(gè)可以長期運(yùn)行的流量入口。

第三：把淡季變成旺季

成本解決了，但陰雨天沒活干怎么辦？

崔國強(qiáng)借鑒肯德基“第二杯半價(jià)”的邏輯，設(shè)計(jì)了一套雨天激活方案。

員工基本工資3720元/月，他的目標(biāo)是：通過雨天服務(wù)，讓員工賺回2000元，把實(shí)際用工成本拉回到1800元左右。

具體措施：半價(jià)內(nèi)飾清潔，常規(guī)380元，雨天190元。兩名員工一天可做兩臺車。

快節(jié)奏打蠟，找到一款蠟，8分鐘打完，打完直接擦掉，效果更好。

蠟成本78元/支，可打12次，售價(jià)100元/12次。毛利19元全給員工提成。第一個(gè)月全國銷量突破600支，成為單品冠軍。

陰天下雨，反而成了門店最忙的時(shí)候。員工主動給會員發(fā)信息預(yù)約。員工工資也有了大幅提升。

第四：讓客戶覺得“我占便宜了”

客戶來了，怎么留住？

崔國強(qiáng)研究Costco，發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者更適合充值模式——充值1000元的沉淀價(jià)值，比收幾十元會員費(fèi)更實(shí)在。

關(guān)鍵是給充值的人一個(gè)理由。充值金不僅可以消費(fèi)日常洗車維保，還可以購買生活用品。

圖片取自車立方官方號

為此，他們設(shè)計(jì)了一套定價(jià)體系：40%的產(chǎn)品只加3%稅金，如農(nóng)夫山泉進(jìn)貨0.92元賣0.96元，機(jī)油同樣只加3%。高價(jià)值電子產(chǎn)品加10-20%。安裝類如雨刮片加35%，但依然比市場價(jià)便宜一半。

為什么要這么做？不是為了賺瓶水的錢，而是給充值的客戶一個(gè)“撬動他的價(jià)值點(diǎn)”。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度，人對“損失”比“獲得”更敏感。你直接打折，他沒感覺；但他充了1000元，每次來買水、買機(jī)油都發(fā)現(xiàn)“真的比外面便宜好多”，就會有持續(xù)的“我在占便宜”的正反饋。

這種“占便宜”的感覺，是建立信任和忠誠度的最快方式。

第五：跳出車的維度

解決了成本和信任，但2000元的目標(biāo)仍然遙不可及。

真正的突破，發(fā)生在崔國強(qiáng)想明白一件事：經(jīng)營的可以不再是車，而是車主這個(gè)人。

當(dāng)時(shí)社交媒體不發(fā)達(dá)，但車主出游需求高漲。他們開始組織旅游活動。一個(gè)家庭出去一次，拿200元傭金。

如果一年服務(wù)好一個(gè)車主，他去五次，就是1000元。加上其他服務(wù)，2000元變得可實(shí)現(xiàn)。

第六：最高級的營銷，是讓客戶覺得“你沒有套路”

每年臘月二十三到年三十，車立方免費(fèi)洗車。面向所有客戶，不需要留聯(lián)系方式，不加微信，不推銷任何產(chǎn)品。

一個(gè)店免費(fèi)洗六七千輛，兩個(gè)店約13000輛，六天半時(shí)間，成本約7萬元。崔國強(qiáng)說，這比投入二三十萬廣告效果好得多。

這給汽修同行業(yè)也提供了啟發(fā)：現(xiàn)在的客戶被各種套路教育得太精明了，他們本能地抗拒“營銷”。

當(dāng)你突然沒有任何套路，只是純粹地對他好，這種“反套路”反而會在他心里留下巨大沖擊。

第七：從洗車店到綜合服務(wù)中心的進(jìn)化

如今，車立方最新升級的會員中心，地上5000平、地下3000平，融合了汽車服務(wù)、羽毛球場館、健身房、咖啡廳、火鍋和辦公區(qū)。

圖片取自車立方官方號

客戶可以打球、喝咖啡、吃火鍋、洗車、健身，待上一整天。

當(dāng)你的店變成一個(gè)“可以待一天的地方”，流量邏輯就變了。你不再需要追著客戶洗車，而是他打球累了順手洗個(gè)車，喝咖啡時(shí)順便充個(gè)值。

把低頻生意做高頻，不是靠促銷，是靠“生活方式”把客戶圈進(jìn)來。

有人質(zhì)疑車立方業(yè)務(wù)太雜，不夠聚焦。但崔國強(qiáng)說：麥當(dāng)勞不只賣漢堡，肯德基也賣可樂和甜品。所有的生意都是基于同一群人，服務(wù)他們的方方面面。

從一個(gè)車主身上賺2000元難嗎？如果只盯著車，確實(shí)難。但如果把車主當(dāng)作一個(gè)完整的人，服務(wù)他的出行、健康、社交、休閑，2000元就不再是天方夜譚。

你的生意，到底是圍繞產(chǎn)品，還是圍繞人？

歡迎評論區(qū)留言探討。

（本文已獲小馬宋授權(quán)）