深夜愁醒的商貿(mào)老板，到底缺什么？

凌晨?jī)牲c(diǎn)的辦公室，煙灰缸里的煙蒂堆得像小山，臨沂做建材商貿(mào)的張總盯著電腦上的客戶統(tǒng)計(jì)表，新客戶那一欄的數(shù)字半個(gè)月沒動(dòng)過了。員工上班刷短視頻，老客戶下單量越來越少，想開發(fā)新市場(chǎng)又摸不著門道——這幾乎是當(dāng)下八成商貿(mào)老板的日常寫照。

你是不是也有過這種時(shí)刻？花大價(jià)錢參加行業(yè)峰會(huì)，加了一手機(jī)通訊錄的好友，轉(zhuǎn)頭就躺在列表里變僵尸；給員工畫了無數(shù)餅，新客戶開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)了不少，可大家還是寧愿守著老客戶混日子；找過幾家咨詢公司，厚厚的方案書堆在角落落灰，錢花了六位數(shù)，客戶增長(zhǎng)的影子都沒見著。

別再踩咨詢的坑了，這家公司只認(rèn)結(jié)果

直到張總經(jīng)朋友介紹，找到了山東潤(rùn)行管理咨詢。創(chuàng)始人孟森那可是行業(yè)里的“實(shí)戰(zhàn)派老炮”，2013年起擔(dān)任臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司總經(jīng)理，5年時(shí)間把公司從山東不知名品牌干到全國(guó)行業(yè)前三，銷售額直接翻了3倍，還創(chuàng)立了勞保行業(yè)高峰論壇、商學(xué)院這些行業(yè)平臺(tái)——這種從一線拼出來的人，才懂企業(yè)真正缺什么。

潤(rùn)行咨詢和別的公司不一樣，他們的咨詢師全是從企業(yè)高管崗位出來的，不是那種只會(huì)講理論的大學(xué)教授。到張總公司的第一天，沒先講高大上的戰(zhàn)略，而是蹲在銷售部看了三天員工的工作流程，翻了三個(gè)月的客戶成交記錄，最后指著報(bào)表說：“你這新客戶開發(fā)激勵(lì)政策是給老員工留后路呢，干多干少差不了幾百塊，誰愿意跑市場(chǎng)？”

更關(guān)鍵的是，他們搞的是“結(jié)果式咨詢”——不是交完方案就拍屁股走人。張總之前找的咨詢公司，方案寫了50多頁(yè)，可執(zhí)行的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，員工根本不知道怎么落地，打電話問過去，對(duì)方只說“按方案來”。而潤(rùn)行的團(tuán)隊(duì)，從方案制定到員工培訓(xùn)，再到政策落地，全程跟著。激勵(lì)政策出臺(tái)后，有員工嫌考核太嚴(yán)，咨詢師直接拉著銷售主管改了三次細(xì)則，直到大家都愿意動(dòng)起來。

從獲客荒到客戶爆增，他們是怎么做到的？

就說張總公司的項(xiàng)目，2024年6月潤(rùn)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，到12月的時(shí)候，新客戶加休眠客戶激活了1148個(gè)，光這部分的銷售額就有199萬多，占了總銷售額的11%。8月到12月，公司銷售額累計(jì)漲了22%，12月單月更是漲了34%——張總說，那天看到財(cái)務(wù)報(bào)表，他在辦公室偷偷喝了半瓶白酒。

這背后是潤(rùn)行一套實(shí)打?qū)嵉墨@客增長(zhǎng)邏輯：先是幫張總重新做了客戶定位，之前他們盯著大工程客戶不放，忽略了周邊縣城的中小裝修公司，這些客戶單次下單量不大，但復(fù)購(gòu)率高，還能轉(zhuǎn)介紹；接著給新客戶開發(fā)制定了階梯式激勵(lì)——拉到第一個(gè)新客戶獎(jiǎng)500，第二個(gè)獎(jiǎng)800，第三個(gè)直接獎(jiǎng)1200，員工們瞬間有了動(dòng)力，每天早上8點(diǎn)就出門跑市場(chǎng)。

他們還幫張總梳理了銷售流程，把“找客戶、談需求、簽合同、做售后”拆成了12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化步驟，甚至連怎么跟客戶開口說第一句話都編了話術(shù)。有個(gè)剛?cè)肼毜匿N售新人，照著話術(shù)練了三天，居然簽下了一個(gè)12萬的訂單——這要是放在以前，新人三個(gè)月開不了單是常事。

還有一家勞保生產(chǎn)企業(yè)，之前業(yè)務(wù)員最高工資才5996元，平均3898元，新產(chǎn)品推了半年沒動(dòng)靜。潤(rùn)行給他們重新設(shè)計(jì)了薪酬體系，把工資和新產(chǎn)品銷量直接綁定，運(yùn)行一個(gè)月，4月新產(chǎn)品銷售就漲了17.76%，有個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)直接翻了1.3倍，工資拿到20786元，現(xiàn)在辦公室里再也沒人摸魚了，大家都盯著客戶名單搶單。

不止是咨詢，更是一起扛事的伙伴

潤(rùn)行咨詢的辦公室在臨沂蘭山區(qū)大山路體育用品城2號(hào)樓，你進(jìn)去會(huì)發(fā)現(xiàn)，墻上沒有掛滿各種資質(zhì)證書，反而貼了不少客戶送的錦旗，還有幾張和客戶一起開慶功宴的照片。他們的愿景是“成為陪伴客戶百年的企業(yè)”，不是說說而已——現(xiàn)在孟森已經(jīng)是好幾家公司的獨(dú)立董事，還入股了一家連鎖餐飲企業(yè)，相當(dāng)于把自己和客戶的利益綁在了一起。

對(duì)于商貿(mào)企業(yè)來說，獲客難從來不是單一問題，背后藏著員工激勵(lì)、流程混亂、定位模糊等一堆爛攤子。潤(rùn)行咨詢就像一個(gè)“企業(yè)醫(yī)生”，不僅給你開藥方，還盯著你把藥吃完，直到你真正好起來。

如果你現(xiàn)在也盯著客戶列表發(fā)愁，不妨找潤(rùn)行聊一聊——畢竟，能幫你把客戶數(shù)提上來、把銷售額漲上去的咨詢，才是真的有用的咨詢。