生態(tài)重構(gòu)，SaaS如何拒絕當(dāng)“底肥”？

文｜牛透社

上一篇「企服“蝦”想」中，牛透社深度推演了老牌 ERP 在大模型時(shí)代的生死劫。對(duì)于輕量級(jí) SaaS 廠商而言，似乎存在一種錯(cuò)覺：“既然大象轉(zhuǎn)身困難，作為本身就靈活的‘蝦’，只要開放 API 接入巨頭的大模型，便能順理成章地分享紅利?！?/p>

牛透社認(rèn)為，這種想法過于樂觀。

伴隨馬化騰對(duì)“蝦生態(tài)”的點(diǎn)贊，云巨頭們正密集發(fā)聲，高呼“把大模型的半條命交給生態(tài)”，歡迎廣大 SaaS 廠商接入。

表面上看，這是一場(chǎng)轟轟烈烈的生態(tài)共建；但揭開這層溫情脈脈的面紗，其底層邏輯實(shí)則是一場(chǎng)殘酷的“造塘運(yùn)動(dòng)”。

在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中，騰訊云、阿里云、火山引擎等手握底層算力、基礎(chǔ)大模型和超級(jí)流量入口的“造塘者”，正在瘋狂跑馬圈地。

而那些以為交出 API 就能換取流量的 SaaS 廠商，若未看透底層的利益分配機(jī)制，最終極有可能淪為這片汪洋大海中的“底肥”。

交出核心數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)執(zhí)行能力，最終養(yǎng)肥的是巨頭的大模型，而自身的品牌與客戶觸點(diǎn)，則面臨灰飛煙滅的風(fēng)險(xiǎn)。本文，牛透社將深度推演云巨頭“造塘”背后的真實(shí)底牌。

01 云市場(chǎng)的幻滅：從“賣攤位”到“抽骨髓”

過去十年，云巨頭與 SaaS 廠商的合作主要以“云市場(chǎng)（Marketplace）”模式為主。阿里云、騰訊云等扮演著數(shù)字商業(yè)地產(chǎn)的“包租公”，建立應(yīng)用商城；SaaS 廠商則作為入駐品牌。

巨頭的邏輯是：“提供流量曝光，SaaS 賺取客戶訂閱費(fèi)，云廠商賺取底層云資源消耗費(fèi)（IaaS）及部分抽成?！?/p>

在此模式下，雙方雖有博弈但邊界清晰?？蛻糍徺I的依然是 SaaS 廠商獨(dú)立的 UI 界面，簽署的依然是原廠服務(wù)合同。

然而，步入 Agentic AI（代理式 AI）時(shí)代，云巨頭的商業(yè)邏輯發(fā)生了徹底變異。巨頭不再只賣“攤位”，而是開始兜售“超級(jí)大腦（MaaS/大模型即服務(wù)）”。

隨著大模型能力的躍升，巨頭在前端為客戶提供極簡(jiǎn)的“自然語言對(duì)話框”（如企微 AI 助手、釘釘超級(jí)助理），導(dǎo)致客戶不再需要點(diǎn)擊傳統(tǒng)的 SaaS 獨(dú)立界面。

此時(shí)，巨頭對(duì) SaaS 廠商的話語體系隨之轉(zhuǎn)變：客戶交互已轉(zhuǎn)移至通用自然語言入口，SaaS 需將核心能力“原子化”，封裝為 MCP（模型上下文協(xié)議）接口接入大模型體系。

巨頭負(fù)責(zé)意圖解析與前端交互，SaaS 退居幕后負(fù)責(zé)底層執(zhí)行。

在牛透社看來，這已非傳統(tǒng)的生態(tài)集成，而是一場(chǎng)“抽骨髓”式的重構(gòu)。巨頭抽取了 SaaS 的核心業(yè)務(wù)邏輯以喂養(yǎng)自身大模型，同時(shí)抹殺了 SaaS 賴以生存的品牌認(rèn)知、前端界面與客戶交互權(quán)。

02 三大“蝦塘”的底層暗戰(zhàn)：騰訊、阿里、字節(jié)的局

面對(duì)生態(tài)重構(gòu)，SaaS 廠商面臨著極其嚴(yán)峻的站隊(duì)選擇?？v觀當(dāng)前中國企服市場(chǎng)，騰訊、阿里、字節(jié)跳動(dòng)已隱然形成三大“蝦塘”。但三者的生態(tài)基因與商業(yè)訴求截然不同。

騰訊的“自然水域”：企微連接一切的恐怖虹吸

馬化騰親自背書的騰訊生態(tài)，其威懾力在于極度的“自然”。 騰訊無需教育客戶“如何使用 AI”。微信與企業(yè)微信天然構(gòu)成了中國最大的自然語言交互界面。

騰訊構(gòu)建“蝦塘”的邏輯是：底層依托混元大模型，前端依托企微。當(dāng) SaaS 能力原子化接入后，實(shí)質(zhì)上成為了企微聊天框內(nèi)的一個(gè)隱形插件。 騰訊的殺招在于“無縫”。客戶在群聊時(shí)順手 @ 助理，即可辦理業(yè)務(wù)。

對(duì)于輕量級(jí)協(xié)同、OA、報(bào)銷類 SaaS 而言，接入騰訊生態(tài)能在瞬間獲得龐大的流量加持，但品牌被替代的風(fēng)險(xiǎn)同樣極高——用戶對(duì)后臺(tái)服務(wù)商毫無感知，品牌心智被“企微 AI”完全占據(jù)。

阿里的“強(qiáng)管漁場(chǎng)”：釘釘與通義的政令統(tǒng)一

阿里的生態(tài)打法一向強(qiáng)勢(shì)。釘釘作為中國極具規(guī)模的企業(yè)級(jí)協(xié)同入口，結(jié)合底層的通義千問大模型，正倒逼其龐大的 ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）生態(tài)進(jìn)行原子化站隊(duì)。

在釘釘生態(tài)內(nèi)，若 SaaS 拒絕將功能封裝接入釘釘?shù)某?jí)助理，極有可能在未來的流量分配機(jī)制中被精準(zhǔn)邊緣化。

過去釘釘作為應(yīng)用分發(fā)渠道，仍需防范廠商“跳單”；如今釘釘作為統(tǒng)一入口，所有 SaaS 退化為后臺(tái) API。

客戶為大模型的 Token 向阿里付費(fèi)，阿里再根據(jù)日志與 SaaS 結(jié)算調(diào)用費(fèi)。在此模式下，SaaS 廠商存在徹底淪為“計(jì)件流水線工人”的風(fēng)險(xiǎn)。

字節(jié)的“算法暴池”：火山引擎的暴力壓榨

字節(jié)跳動(dòng)（火山引擎/豆包生態(tài)）堪稱企服市場(chǎng)最兇猛的鯰魚。其邏輯直接且極具沖擊力：將基礎(chǔ)大模型 Token 價(jià)格打至極低甚至免費(fèi)，大幅降低 Agent 的搭建門檻。

字節(jié)的蝦塘并不講究沉重的企業(yè)級(jí)歷史包袱，而是追求極致的“效率”與“轉(zhuǎn)化率”。對(duì)于營銷類、客服類、內(nèi)容生成類 SaaS，字節(jié)生態(tài)極具誘惑力，但也最易被榨干價(jià)值。

一旦字節(jié)大模型通過調(diào)用學(xué)會(huì)了特定的業(yè)務(wù)套路，推出第一方官方 Agent 形成平替，底層獨(dú)立 SaaS 便面臨迅速出局的危機(jī)。

03 警惕“底肥陷阱”：被白嫖的數(shù)據(jù)與喪失的定價(jià)權(quán)

在云巨頭密集推動(dòng)“造塘運(yùn)動(dòng)”的當(dāng)下，SaaS 廠商最易陷入的戰(zhàn)略誤區(qū)，便是為追求短期的調(diào)用量激增，而出讓長期的核心資產(chǎn)。牛透社將其定義為“底肥陷阱”。

所謂“底肥”，即鋪在池塘底層，以自身的腐爛滋養(yǎng)整個(gè)生態(tài)體系的肥料。當(dāng) SaaS 全面接入巨頭大模型時(shí)，將面臨三重殘酷的價(jià)值剝奪：

第一，數(shù)據(jù)主權(quán)的變相轉(zhuǎn)移。

當(dāng)客戶向巨頭 AI 提問：“分析本月大客戶流失原因及競(jìng)對(duì)降價(jià)影響？”巨頭 AI 將調(diào)用 CRM 接口獲取數(shù)據(jù)并輸出結(jié)論。

請(qǐng)注意，在此過程中，Prompt（提示詞意圖）與 Context（上下文分析結(jié)果）全部沉淀在了巨頭的大模型中。

SaaS 僅提供了底層的流水?dāng)?shù)據(jù)，巨頭大模型則利用這些數(shù)據(jù)完成了高階邏輯推理，變得愈發(fā)聰明。這相當(dāng)于 SaaS 以自身的身家性命，免費(fèi)訓(xùn)練了巨頭的行業(yè)大模型。

第二，品牌與入口的徹底隱形。

過去，企業(yè)決策者每日查看 SaaS 的 Dashboard。如今，決策者只閱讀大模型生成的簡(jiǎn)報(bào)。若未來巨頭認(rèn)為某家接口調(diào)用費(fèi)過高，完全可以在后臺(tái)無縫切換至更低價(jià)的競(jìng)品，甚至自研替代。

客戶對(duì)此毫無感知，因?yàn)?SaaS 已退化為一行代碼代號(hào)。SaaS 的替代成本，從過去的“傷筋動(dòng)骨三個(gè)月”斷崖式降至“修改代碼三秒鐘”。

第三，定價(jià)權(quán)的喪失。

傳統(tǒng)軟件時(shí)代，SaaS 可實(shí)行基于客戶規(guī)模與業(yè)務(wù)價(jià)值的定價(jià)（Value-based pricing）。而一旦降維為巨頭 API 市場(chǎng)中的一個(gè)接口，定價(jià)邏輯將受制于平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，被死死按在“計(jì)件工資”的價(jià)值鏈底端。

【牛透社內(nèi)部測(cè)算：價(jià)值坍塌的風(fēng)險(xiǎn)】據(jù)牛透社了解的一份內(nèi)部商業(yè)模式測(cè)算顯示：一家中型 CRM 廠商若完全放棄前端 UI，轉(zhuǎn)型為純粹的數(shù)據(jù) API 供應(yīng)商，雖然初期因接入大模型生態(tài)獲得了 300% 的調(diào)用量暴漲，但由于喪失了單客戶溢價(jià)能力及實(shí)施服務(wù)費(fèi)，其整體營收規(guī)模反而縮水 60%，利潤率暴跌至云廠商（IaaS+MaaS）總收益的 10% 以下。巨頭吃肉，底肥腐爛。

04 牛透社產(chǎn)業(yè)推演：SaaS 如何在生態(tài)中反客為主？

面對(duì)不可逆的生態(tài)演進(jìn)，SaaS 是否只能坐以待斃？牛透社認(rèn)為，SaaS 廠商必須完成從“工具思維”到“生態(tài)制衡思維”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身。

面對(duì)巨頭造塘，具有深厚壁壘的 SaaS 不應(yīng)甘當(dāng)?shù)追?，而?yīng)致力于成為具備不可替代價(jià)值的“生態(tài)制衡者”。

防守反擊一：只交結(jié)果，不交邏輯（堅(jiān)守算法資產(chǎn)）。

當(dāng)巨頭大模型發(fā)起調(diào)用時(shí)，SaaS 絕不能毫無保留地開放底層原始明細(xì)數(shù)據(jù)，而應(yīng)構(gòu)建自身的“閉環(huán) Agent”。

例如，面對(duì)大模型關(guān)于“下個(gè)月庫存是否充足”的查詢，SaaS 應(yīng)在內(nèi)部完成計(jì)算，僅返回明確的指令結(jié)果：“庫存不足，已自動(dòng)向 A 供應(yīng)商發(fā)起 50 萬補(bǔ)貨流程，請(qǐng)老板確認(rèn)?！?/p>

將復(fù)雜的推演留在自身系統(tǒng)內(nèi)，僅向巨頭輸出淺層結(jié)果，這是保衛(wèi)核心業(yè)務(wù)壁壘的底線。

防守反擊二：向上構(gòu)建智能前臺(tái)（截胡前端入口）。

SaaS 應(yīng)積極反向調(diào)用巨頭的大模型能力。目前，部分敏銳的垂類 SaaS 已開始實(shí)踐：在自身系統(tǒng)內(nèi)部重構(gòu)極簡(jiǎn)的 AI 前端交互，同時(shí)在后臺(tái)采購?fù)x千問或智譜等基礎(chǔ)大模型的算力作為底層“引擎”。

在客戶感知中，這個(gè)“懂行業(yè)、高智能”的 AI 助理是 SaaS 廠商提供的。SaaS 利用大模型算力普惠的紅利，包裹上極深的行業(yè) Know-how 外殼，從而構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河。

05 結(jié)語：交出靈魂，還是拔劍四顧？

云巨頭的“造塘運(yùn)動(dòng)”陽謀已經(jīng)全盤托出。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到：大模型巨頭需要的，從來都不是一個(gè)擁有獨(dú)立品牌、擁有極高客單價(jià)的 SaaS 合作伙伴；他們需要的，僅僅是一段能彌補(bǔ)其通用智商短板的“業(yè)務(wù)代碼”。

牛透社想對(duì)所有還在猶豫是否要“全面擁抱大廠生態(tài)”的企服創(chuàng)始人問一個(gè)極其現(xiàn)實(shí)的問題：如果明天早上醒來，你的客戶再也不需要登錄你的系統(tǒng)，再也看不到你的 Logo，他們只會(huì)對(duì)大廠的 AI 助手說一句“干得漂亮”，你，還能在這個(gè)賽道里活多久？

放棄對(duì)“流量扶持”的不切實(shí)際的幻想吧。在“蝦生態(tài)”的降維打擊下，退回沒有 UI 的底層，就是選擇了一種緩慢但確定的安樂死。

對(duì)于有抱負(fù)的 SaaS 而言，用自己的前臺(tái)“套娃”巨頭的算力，反向白嫖大模型的底層智商，才是亂世之中唯一的生門。

巨頭在底層鋪設(shè)暗管，而另一群真正的“軍閥”，則已經(jīng)把刀架在了 SaaS 的脖子上。

在下一篇的《企服蝦猜想》中，牛透社將帶您直擊這場(chǎng)大逃殺的最前線。當(dāng)打工人日常離不開的釘釘、飛書、企微，開始利用“超級(jí)助理”強(qiáng)行收編所有的業(yè)務(wù)入口，一場(chǎng)史無前例的“搶奪第一句話”的血戰(zhàn)，已轟然打響。

企服“蝦”想（特別策劃）
我們正站在一個(gè)很微妙的時(shí)間點(diǎn)上：舊的世界還沒完全坍塌，但新的秩序已經(jīng)在水面之下快速成形。大模型不只是一次技術(shù)升級(jí)，它正在悄悄改寫 SaaS、云和企業(yè)軟件的一整套游戲規(guī)則——界面在消失，系統(tǒng)在被打碎，原本一個(gè)個(gè)完整的軟件，正在變成可以被隨時(shí)調(diào)用的“能力模塊”。
崔牛會(huì)特別策劃「企服“蝦”想」，不是對(duì)現(xiàn)實(shí)的總結(jié)，而更像是一場(chǎng)帶點(diǎn)冒險(xiǎn)意味的推演。我們?cè)囍樦?dāng)下這些微小但關(guān)鍵的信號(hào)，一路往前看：誰在造“蝦塘”？誰會(huì)失去入口？誰會(huì)被拆解，又誰能借機(jī)重生。如果你也隱約感覺到這場(chǎng)變化正在發(fā)生，但還說不清它會(huì)走到哪里，那這一系列，或許能陪你一起，把這件事想得再透一點(diǎn)。
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