文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 小魚

都知道“賺錢不如區(qū)域王”，可如何才能成為區(qū)域王？

前有海底撈、巴奴盤踞全國，后有熊喵來了們等新勢力攻城略地；

行業(yè)內(nèi)更是產(chǎn)品高度雷同，細分品類幾乎卷無可卷……

這種情況下，火鍋人還能怎么玩？

最近，職餐小編在去武漢途中，就遇到了一位89后武漢創(chuàng)始人，他用十年時間，給出了答案。

如何從一個名不見經(jīng)傳的小品牌，成為一個區(qū)域王？這個品牌就是火瀑椒麻火鍋。

他用一口綠色鍋底，十年時間開出20家直營店，連續(xù)6年蟬聯(lián)必吃榜，最高月營收達200萬。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪到了火瀑的創(chuàng)始人吳龑，看他是如何在細分賽道做到湖北區(qū)域王的。

“與其更好，不如不同?！?/p>

當(dāng)安徽軍團以老鄉(xiāng)雞、小菜園、南城香撐起快餐半壁江山；當(dāng)東北勢力攜楊國福、喜家德、米村拌飯揮師南下；

湖北餐飲力量，也開始攜一眾新秀開啟全國巡演：從烘焙網(wǎng)紅祐禾、烤肉新貴流浪泡泡，到漂亮飯賽道的O’eat、野果yeego。

一批武漢品牌接連落地全國核心商圈，所到之處，排隊成潮。而在火鍋賽道，還站著一位扎根武漢10年的實力派 —— 火瀑椒麻火鍋。

都說家鄉(xiāng)容不下夢想，遠方留不住肉身。創(chuàng)始人吳龑1989 出生，二十歲出頭就離開湖北，成了萬千北漂青年中的一員。

在北京的幾年，他扎在餐飲供應(yīng)鏈里，做調(diào)味品生意。十年積累，讓他在味道研發(fā)上有著過人天賦，也為創(chuàng)立火瀑埋下了一顆種子。

北京很大，大到裝得下無數(shù)野心；北京也很小，小到讓他開始想念家鄉(xiāng)的街巷。就這樣，他揣著閱歷，帶著鄉(xiāng)愁，回到了起點。

（火瀑第一家門店）

這一次，他 ALL IN 所有，押注火鍋賽道。彼時的武漢火鍋江湖，早已風(fēng)起云涌：海底撈等頭部品牌重兵布局，各類加盟品牌與本土勢力競相涌入。

想在傳統(tǒng)川渝火鍋盤踞的紅海里切下一塊份額，談何容易。吳龑選擇了差異化打法，并將其拆解成一套可復(fù)制的“六步法”，這也成為火瀑突圍的路線圖。

第一步：產(chǎn)品差異化

1）首創(chuàng)“綠色鍋底”，用菜籽油替代牛油，鍋底成本直降50%

火鍋江湖，最重要的就是鍋底。自誕生那天起，牛油紅鍋就是火鍋江湖里的主角。

但吳龑深知，比紅油自己沒優(yōu)勢，也無法脫穎而出，怎么能夠在第一家店的時候讓別人記得住呢？

他選擇大膽嘗試，經(jīng)過反復(fù)調(diào)試，他決定用“菜籽油替代牛油”，以“鮮花椒替代干花椒”，以“鮮辣椒代替干辣椒”，清油椒麻鍋就此誕生。

菜籽油不僅鍋底成本遠低于牛油，且全程采用鮮料制作，口感清爽不膩、吃多了也不上火。這一創(chuàng)新，也讓其鍋底成本直接下降了50%。

2）借鑒周黑鴨甜辣味型，首創(chuàng)玫瑰蘸料，解決椒麻鍋底久煮發(fā)苦問題

火鍋的靈魂，一半在鍋底，另一半則在蘸料里。

椒麻鍋底的核心原料是新鮮藤椒，若煮時間過長，容易散發(fā)食材本身的苦味。

為了中和苦味，吳龑從武漢人喜愛的周黑鴨中獲得靈感，用冰糖、泰國小米椒、玫瑰花等原料，研發(fā)出了椒麻鍋底專屬的玫瑰醬，開創(chuàng)了椒麻火鍋搭配玫瑰醬的獨特吃法。

為適配不同鍋底，吳龑還為每款鍋底搭配了絕配蘸料：清油椒麻鍋底搭配武漢限定玫瑰醬，水果酸湯鍋搭配百香果酸辣醬，麻辣牛油鍋底則搭配金牌芝麻醬……

3）武漢首家“奔馳鍋”，鍋底“大哥帶小弟”，降低嘗鮮門檻

火鍋市場還是紅湯的天下。面對這一口綠鍋，如何讓顧客愿意嘗試，成了火瀑要邁的第一道坎。

吳龑在武漢率先推出“奔馳鍋”，將椒麻鍋底與番茄、菌湯、水果酸湯等口味組合銷售，一鍋之內(nèi)，多種選擇，既保留了嘗鮮的自由度，也降低了試錯的顧慮。新品測試亦是延續(xù)這一思路，以 “大哥帶小弟” 的方式，讓顧客慢慢接納。

除此之外，吳龑還針對不同鍋底搭配了不同的食材：清油椒麻鍋不涮“下水”，主打椒麻牛肉、椒麻清遠雞、火山安格斯肥牛；麻辣牛油鍋則適配爆肚、麻辣牛肉、鐘祥石牌豆腐……

4）引入10%的屬地化食材，上新湖北鄖陽紅薯粉、洪湖蓮藕等

在全球化的標(biāo)準(zhǔn)口味席卷餐飲市場的當(dāng)下，流水線式的出品正讓消費者的味蕾陷入審美疲勞。

越來越多的人不再滿足于“千店一味” 的便捷，反而渴望從一餐一飯里，吃出當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和文化印記。

作為扎根湖北的區(qū)域品牌，他們也把目光拉回本地，將鐘祥的石牌豆腐、十堰的鄖陽紅薯粉、恩施的土豬臘肉、洪湖的蓮藕等地標(biāo)食材搬上餐桌，來貼合本地的飲食習(xí)慣，與顧客建立深度情感鏈接。

5）放大“鮮活”感受，明檔里賣活魚活蝦

俗話說，一方水土產(chǎn)一方好物。

人們常說“湖廣熟，天下足”，武漢地處長江中游地區(qū)、江漢平原東部，是我國著名的魚米之鄉(xiāng)，物產(chǎn)豐饒、河鮮肥美。

依托這份得天獨厚的食材優(yōu)勢，火瀑從創(chuàng)立之初就抓住了武漢人“愛吃鮮”的飲食特點。因此品牌從創(chuàng)業(yè)伊始就在門店里售賣河鮮，并用明檔的方式放大鮮活感受。

第二步：抓住線上平臺紅利：

創(chuàng)始人親自回復(fù)線上評價，堅持3年登上必吃榜

2016 年，火瀑首店落址武漢一社區(qū)旁。論位置，不算旺鋪；論先天，沒有流量。

憑借在北京的從業(yè)經(jīng)驗，吳龑早早洞察到“手機先吃” 的消費趨勢，成為了當(dāng)時為數(shù)不多重視大眾點評的湖北餐飲老板。

在前幾家門店運營階段，每一個點評他都會認真回復(fù)，也借此吃到了第一波平臺紅利。開業(yè)3年，火瀑便成功登上必吃榜，熱度一度比肩海底撈。

第三步：卡位商業(yè)體紅利

武漢加密開店，從街邊店進軍商場，開出20家直營門店

開商場店，一直是吳龑的執(zhí)念。

北漂多年，他親眼見證了北京的城市化進程：高樓拔地而起，商場從單一的購物場所向體驗式經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。餐飲的地位，第一次被推到商業(yè)體的重要位置。

彼時，武漢的綜合體浪潮剛剛涌起。吳龑敏銳地意識到，這是一波渠道紅利——借勢高勢能商場，是品牌出圈最快的方式。

于是在開設(shè)第二家店時，他果斷放棄街邊店，直接開進了江漢路的M+商場，并采用區(qū)域加密布局的開店模式，讓武漢人走進各大商場都能看見火瀑，以此筑牢品牌壁壘。

如今，火瀑不僅將最新門店開進了下沉市場荊州，更走出湖北，落地浙江義烏，正式開啟全國化步伐。

第四步：節(jié)儉型創(chuàng)業(yè)，開一家店省8—10W

回收其他火鍋店后廚二手設(shè)備，降低開店成本

“把錢花在顧客有感知的地方?！?/p>

作為直營品牌，火瀑的運營成本天然更高，資金使用效率直接影響發(fā)展速度。

在成本控制上，火瀑堅持在不影響顧客體驗的環(huán)節(jié)能省則省，將節(jié)省的成本讓利給顧客。

為此，火瀑選擇收購頭部品牌的二手設(shè)備，包括空調(diào)、后廚設(shè)施等。僅這一項，單店就能省下 8—10 萬元的開店成本。

但省錢有底線：凡是顧客直接接觸的物品，如餐具、鍋具，火瀑堅持不用二手，該花的一分不少?！邦櫩兔玫降牡胤?，必須是新的、好的、有品質(zhì)的?！?/p>

第五步：場景一“綠”統(tǒng)天下

綠色主色調(diào)統(tǒng)一視覺，270度明檔筑牢消費信任

存量競爭時代，場景創(chuàng)新正成為突圍新路徑！

2018年，火瀑進一步明確了年輕化的品牌定位?；谶@一定位，在門店設(shè)計上，吳龑選擇用顏色破局，將綠色定為品牌主色調(diào)，貫穿于門店裝修、物料設(shè)計等各個環(huán)節(jié)，讓綠色成為火瀑最鮮明的視覺標(biāo)識，一眼就能被消費者記住。

視覺錨定認知，透明換取信任。早在首店開業(yè)時，火瀑便率先設(shè)置明檔廚房，讓食材與出品過程更透明；新模型店更是升級為 270 度全明檔，顧客一進門就能直觀看到菜品出品的全過程。

第六步：顧客主義

餐后免費送楊枝甘露9年，每年送100份大禮包給顧客

“那些看似不經(jīng)意的細節(jié)，才是拉開品牌距離的關(guān)鍵?！?/p>

雙魚座的吳龑，性格內(nèi)斂卻內(nèi)心溫?zé)幔@份細膩與真誠，也悉數(shù)體現(xiàn)在他對顧客的用心之上。

1、堅持9年，在餐后為顧客免費送上手作楊枝甘露，讓顧客暖心、解膩。

2、從開業(yè)至今，試營業(yè)期間的第一桌客人可享開業(yè)免單，總部還會專程開車去迎接，一堅持便是 10 年。

（火瀑首店開業(yè)時第一桌顧客合影）

3、每年春節(jié)會抽取 100 位顧客送上火瀑專屬大禮包，并附上創(chuàng)始人親筆手寫的感謝信，以真心回饋信任。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

九省通衢的武漢，從不缺餐飲傳奇。在火鍋賽道，火瀑椒麻用十年時間，為這片熱土再添一個樣本。

它憑一口綠色鍋底，在紅海中切出一條細分賽道；用十年堅守，開出20家直營店，連續(xù)6年蟬聯(lián)必吃榜。在頭部林立、諸侯割據(jù)的火鍋江湖里，穩(wěn)穩(wěn)做到了“區(qū)域王”。

從供應(yīng)鏈出身到自創(chuàng)品牌，從街邊試水到商場突圍，從產(chǎn)品創(chuàng)新到場景革新，吳龑的六步打法，不只是火瀑的成長路線圖，更是一套可復(fù)制的區(qū)域突圍邏輯。

這套邏輯的背后，正是“區(qū)域王”的真正底色：不是跑得最快，而是站得最穩(wěn)；不求一招鮮吃遍天，但求每一步都踩在實處。

火瀑的故事，正在為湖北餐飲寫下新的注腳。

主編丨陳青 統(tǒng)籌 | 楊陽