放棄“席位費(fèi)”！OpenAI 亮出底牌，SaaS 的護(hù)城河到底是什么？

文｜Alex

近期，隨著具備獨(dú)立執(zhí)行復(fù)雜任務(wù)能力的 AI 智能體相繼推出，To B 市場(chǎng)出現(xiàn)了“AI 將接管企業(yè)業(yè)務(wù)流程”、“SaaS 模式式微”甚至“SaaS 末日”的論調(diào)。這種預(yù)期在一定程度上引發(fā)了資本市場(chǎng)對(duì)軟件板塊前景的擔(dān)憂。

然而，在軟件股股價(jià)承壓的背景下，SaaS 領(lǐng)域與 AI 領(lǐng)域的頭部企業(yè)高管近期分別給出了基于產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)的判斷。

一方是 Salesforce 對(duì)現(xiàn)有模式的重申。

在今年2月底的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，CEO 馬克·貝尼奧夫回應(yīng)了市場(chǎng)的悲觀預(yù)期：

“你們都聽(tīng)說(shuō)了所謂的‘SaaS 末日’對(duì)吧？這可不是我們第一次面臨‘末日’了……如果真有什么‘SaaS 末日’，它可能已經(jīng)被‘大腳怪’（SaaS-quatch）一口吃掉了。因?yàn)?AI 智能體的加入，SaaS 實(shí)際上變得更好了，企業(yè)不僅沒(méi)有拋棄 SaaS，反而還在大量使用它們?！?/p>

另一方，則是“最強(qiáng) AI ”企業(yè)對(duì)落地現(xiàn)狀的坦陳。

在印度人工智能影響力峰會(huì)上，OpenAI 首席運(yùn)營(yíng)官 Brad Lightcap 直言：“企業(yè)層面的人工智能尚未真正滲透到企業(yè)業(yè)務(wù)流程中?！?/strong>

他指出，企業(yè)組織高度復(fù)雜，單點(diǎn) AI 系統(tǒng)難以獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，并坦承 OpenAI 自身依然是 Slack 等傳統(tǒng)企業(yè)軟件的重度用戶。

貝尼奧夫認(rèn)為 AI 繁榮了 SaaS，而 Lightcap 則指出 AI 必須與既有系統(tǒng)深度整合才能落地。這兩種視角共同印證了，進(jìn)入落地深水區(qū)的企業(yè)級(jí)AI與SaaS絕非零和博弈的替代關(guān)系。

01 為什么「最強(qiáng) AI 」搞不定業(yè)務(wù)流？

市場(chǎng)對(duì)AI的狂熱往往帶有嚴(yán)重的幸存者偏差。剝開(kāi)大模型在C端無(wú)所不能的外衣，深入To B真實(shí)的業(yè)務(wù)泥潭就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技術(shù)與商業(yè)落地之間隔著一道巨大的鴻溝。

企業(yè)對(duì)擁抱AI極其踴躍。崔牛會(huì)最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，已有超過(guò)70%的企業(yè)在內(nèi)部試點(diǎn)或規(guī)模化部署AI產(chǎn)品。

但在真金白銀砸下去后，只有極少數(shù)企業(yè)算得過(guò)來(lái)賬，實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)的投資回報(bào)率。多數(shù)實(shí)際應(yīng)用還停留在寫郵件或輔助寫代碼的邊緣提效層面，大模型始終沒(méi)有真正扎進(jìn)核心業(yè)務(wù)流。

這一現(xiàn)象與Brad Lightcap所說(shuō)的“企業(yè)組織高度復(fù)雜”形成了有趣的跨洋共鳴。

當(dāng)前企業(yè)級(jí)AI商業(yè)化最大的共性瓶頸就是“需求太零散難以做大規(guī)?！?。面對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，SaaS企業(yè)和AI原生企業(yè)難得地達(dá)成了共識(shí)，選擇該項(xiàng)的占比分別高達(dá)29.7%和30.0%。

現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境極其粗糙，每家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程千差萬(wàn)別，數(shù)據(jù)格式毫無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言。

看似強(qiáng)大的AI一旦脫離SaaS沉淀的數(shù)據(jù)上下文，就只是一臺(tái)空轉(zhuǎn)的引擎；缺乏嚴(yán)格的權(quán)限體系與工作流引擎做護(hù)欄，智能體連最基礎(chǔ)的跨部門審批都無(wú)法推進(jìn)。

面對(duì)落地泥潭，OpenAI給出的解法是推出Frontier平臺(tái)。

這背后的戰(zhàn)略意圖顯然不是重做一套ERP或CRM去端掉SaaS廠商的飯碗，而是要在無(wú)數(shù)分散軟件構(gòu)成的復(fù)雜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，搭建一個(gè)統(tǒng)籌全局的調(diào)度大腦。

在這個(gè)全新的IT架構(gòu)演進(jìn)中，權(quán)力中心正在發(fā)生不可逆的轉(zhuǎn)移。

過(guò)去SaaS占據(jù)業(yè)務(wù)流的絕對(duì)中心；未來(lái)，AI智能體會(huì)成為發(fā)號(hào)施令的大腦，傳統(tǒng)SaaS將逐漸退居幕后，扮演API基礎(chǔ)設(shè)施的角色，負(fù)責(zé)提供行業(yè)認(rèn)知、數(shù)據(jù)上下文與具體的動(dòng)作執(zhí)行。

02 “按效果付費(fèi)”終結(jié)“席位訂閱制”

如果說(shuō)技術(shù)架構(gòu)的演進(jìn)是一場(chǎng)底層的暗流，OpenAI接下來(lái)指出的方向則關(guān)乎整個(gè)軟件行業(yè)商業(yè)模式的根本升級(jí)。

Brad Lightcap透露了一個(gè)極具啟發(fā)性的細(xì)節(jié)，Frontier未來(lái)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)將圍繞業(yè)務(wù)成果展開(kāi)，逐步弱化傳統(tǒng)的席位許可證指標(biāo)。

這預(yù)示著To B軟件長(zhǎng)達(dá)二十年的經(jīng)典計(jì)費(fèi)模式即將迎來(lái)重大進(jìn)化。

過(guò)去十幾年，SaaS行業(yè)憑借“按人頭收費(fèi)”的訂閱模式實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。這套邏輯非常順暢，軟件作為輔助工具，企業(yè)買的賬號(hào)越多，員工協(xié)同效率越高。

但如今，AI智能體褪去了單純工具的標(biāo)簽，承擔(dān)起數(shù)字員工的角色，其核心價(jià)值直接指向接管復(fù)雜任務(wù)與替代人類產(chǎn)能。

我們可以推演一個(gè)現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景：過(guò)去一個(gè)百人客服團(tuán)隊(duì)，每月需支付百個(gè)SaaS賬號(hào)的訂閱費(fèi)；如今企業(yè)引入強(qiáng)大的AI智能體，一天能連續(xù)處理上千份工單，企業(yè)順勢(shì)將人力優(yōu)化為十人。

在這個(gè)降本增效的樣本當(dāng)中，用人頭數(shù)量來(lái)衡量軟件價(jià)值就失去了準(zhǔn)星。AI交付了實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)增量，未來(lái)的企業(yè)理所當(dāng)然更傾向于為算力消耗或切實(shí)的回報(bào)率買單。

計(jì)費(fèi)邏輯的進(jìn)化在崔牛會(huì)報(bào)告中有著清晰的數(shù)據(jù)折射，即行業(yè)正從成本邏輯平穩(wěn)過(guò)渡到價(jià)值邏輯。

擁有龐大客戶基本盤的SaaS廠商顯得極為穩(wěn)健。

高達(dá)35.3%的SaaS廠商選擇將AI作為新功能打包進(jìn)原產(chǎn)品體系中，采用高風(fēng)險(xiǎn)按效果收費(fèi)模式的比例僅為4.3%。

在不打破既有價(jià)格體系的前提下向老客戶平滑傳遞新增價(jià)值，是其當(dāng)下的最優(yōu)解。

輕裝上陣的AI原生廠商則直接將破局點(diǎn)放在價(jià)值創(chuàng)造上。它們大量采用按用量收費(fèi)和混合定價(jià)模式（占比達(dá)24.2%和19.7%）。

更具突破性的是，高達(dá)21.2%的AI原生廠商直接拋出了按效果收費(fèi)方案，嘗試將營(yíng)收與獲取的線索、節(jié)省的工時(shí)深度綁定，從而在傳統(tǒng)軟件的固定采購(gòu)預(yù)算外，發(fā)掘全新的商業(yè)增量。

在這個(gè)看重業(yè)務(wù)成果的新周期里，探索多元化計(jì)費(fèi)路徑，將成為To B企業(yè)打開(kāi)增長(zhǎng)空間的關(guān)鍵。

03 OpenAI 為什么需要「麥肯錫」？

企業(yè)級(jí) AI 的交付，本質(zhì)上是一場(chǎng)披著技術(shù)外衣的組織變革。

當(dāng)模型能力不再是唯一的稀缺資源時(shí)，博弈焦點(diǎn)就從實(shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)移到了業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。OpenAI 宣布與波士頓咨詢、麥肯錫、埃森哲等頭部機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，是對(duì) To B 市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的妥協(xié)，模型好買，變革難推。

單純賣 API 很容易，但讓大模型真正融入一家制造企業(yè)的復(fù)雜供應(yīng)鏈或銀行的風(fēng)控體系，卻是一塊難啃的骨頭。

過(guò)去買一套 SaaS 軟件，可能業(yè)務(wù)或 IT 主管就能拍板；但引入 AI 完全不同。

崔牛會(huì)數(shù)據(jù)顯示，CEO 及高管團(tuán)隊(duì)以 43.5% 的滲透率成為 AI 決策的核心參與者。這表明引入 AI 被視為關(guān)乎商業(yè)模式重塑的最高級(jí)別戰(zhàn)略，必須由“一把手”親自推動(dòng)。

當(dāng)決策上升到 CEO 層面，購(gòu)買的就不再是軟件授權(quán)，而是業(yè)務(wù)成果。

AI 的引入必然伴隨著激烈的組織陣痛——從員工對(duì)新技術(shù)的恐慌，到原有工作流的推倒重來(lái)、利益格局的打破，以及嚴(yán)苛的數(shù)據(jù)合規(guī)要求。組織準(zhǔn)備度已經(jīng)超越模型本身，成為新的門檻。

而提供業(yè)務(wù)流程重構(gòu)（BPR）與變革管理的“陪跑”服務(wù)，正是咨詢巨頭們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

04 2026 決戰(zhàn)業(yè)務(wù)流

當(dāng)我們完整審視了技術(shù)落地的泥潭、商業(yè)模式的顛覆以及組織變革的深水區(qū)后，這盤橫跨硅谷大廠與本土 To B 生態(tài)的大棋局走向已經(jīng)非常清晰。

縱觀 OpenAI 從賣 API（拼底層能力），到推 Frontier 平臺(tái)（做調(diào)度中心），再到聯(lián)合麥肯錫（做重度交付），一條極其清晰的演進(jìn)路線浮出水面：OpenAI 正在全面“SaaS化”和“企業(yè)服務(wù)化”。

產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早就從單點(diǎn)競(jìng)賽全面升級(jí)為生態(tài)協(xié)同。面對(duì)技術(shù)架構(gòu)的演進(jìn)，SaaS廠商迎來(lái)了重塑生態(tài)位的絕佳時(shí)機(jī)。

破局之道藏在差異化與開(kāi)放之中：

SaaS廠商必須跳出通用大模型能力的內(nèi)卷，結(jié)合自身深厚的行業(yè)沉淀，開(kāi)發(fā)與核心業(yè)務(wù)深度綁定的原生智能應(yīng)用，并以前所未有的力度開(kāi)放API，主動(dòng)讓自己成為復(fù)雜智能體生態(tài)中不可替代的業(yè)務(wù)執(zhí)行底座和核心數(shù)據(jù)源。

站在需求端的企業(yè)決策者也需要轉(zhuǎn)變視角。

企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的根本尺度，將體現(xiàn)為利用新技術(shù)重構(gòu)組織決策的綜合能力。

盡早建立統(tǒng)一的AI與數(shù)據(jù)中臺(tái)，徹底解決歷史遺留的數(shù)據(jù)碎片化難題迫在眉睫，因?yàn)楦哔|(zhì)量的私有數(shù)據(jù)，始終是孕育契合自身業(yè)務(wù)智能體的唯一養(yǎng)料。

05 結(jié)語(yǔ)

SaaS非但沒(méi)有迎來(lái)所謂的“末日”，反而正借助AI的勢(shì)能邁入其最強(qiáng)大的時(shí)代。

正如SAP全球CEO柯睿安所洞察的那樣，無(wú)論早期的狂熱如何集中在底層算力上，持久的商業(yè)價(jià)值最終都會(huì)不可逆轉(zhuǎn)地向上遷移至應(yīng)用層。

在這場(chǎng)浪潮中，大語(yǔ)言模型更像是淘金熱中那把極其鋒利的鏟子，而真正能把技術(shù)轉(zhuǎn)化為切實(shí)業(yè)務(wù)成果的，依然是深諳企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯的軟件系統(tǒng)。

當(dāng)企業(yè)未來(lái)在端到端流程中部署越來(lái)越多的自主智能體時(shí)，一個(gè)非常反直覺(jué)的現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)，那些用于約束、調(diào)度和監(jiān)督智能體的治理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)底座，其價(jià)值不僅不會(huì)被削弱，反而會(huì)呈指數(shù)級(jí)放大。

軟件并沒(méi)有走向終點(diǎn)，它正在剝離過(guò)去臃腫的交互外殼，化身為承載企業(yè)智能自治的全新操作系統(tǒng)。