如今的跨境電商賽道，早已不是那個“閉眼撿錢”的草莽時代。

價格戰(zhàn)內(nèi)卷、廣告成本高企、合規(guī)大刀懸頂，無數(shù)懷揣著“造富夢”的中小賣家在現(xiàn)實面前撞得頭破血流，高喊著“亞馬遜越來越難”。

然而，就是在這樣的逆勢之中，一對姐妹花——姐姐Sumi和妹妹Fiona，僅用7萬元啟動資金，耗時不到半年，便將一款單品推至類目頭部，整體店鋪迅速進入盈利通道。

近日，億恩網(wǎng)聯(lián)系到這對姐妹檔賣家，聽她們講述了從“四年磨一劍”的運營積累，到遭遇惡意差評時的冷靜反殺。她們的故事或許能為迷茫中的中小賣家提供一個不一樣的思路。

第一部分：“臥薪嘗膽”四年

在和妹妹Fiona交談過程中，她的狀態(tài)與預(yù)想中的“創(chuàng)業(yè)狂人”相去甚遠。沒有談及業(yè)績時的亢奮，取而代之的是一種不符合年齡的沉穩(wěn)與篤定。

這種氣質(zhì)的養(yǎng)成，或許源于Fiona長達四年的“潛伏”。在決定全職創(chuàng)業(yè)之前，F(xiàn)iona的身份是一家公司的亞馬遜運營，做了大約四年時間。

“剛?cè)胄械臅r候，我就覺得這個崗位跟自己的性格很匹配�！盕iona回憶道。在外人看來，跨境電商運營是枯燥的，是數(shù)據(jù)與規(guī)則的反復(fù)推敲，但在她看來，這恰恰是安身立命的本錢。那時候，創(chuàng)業(yè)的念頭就像野草一樣在心里生長，但彼時的她既沒資金也沒經(jīng)驗，不敢沖動。

“我當時就想，如果想把這件事做成，不能靠賭。我得先把運營技能扎扎實實練好。”Fiona說。

這四年里，她不僅在工作中積累實操經(jīng)驗，更是在業(yè)余時間進行了大量的系統(tǒng)性學習——看書、聽課、鉆研前人的打法。

（受訪者供圖）

“這里要給有創(chuàng)業(yè)想法的小伙伴一個忠告：如果你想在亞馬遜賽道創(chuàng)業(yè)，最好能先系統(tǒng)性學習，這樣可以少走很多彎路。”Fiona的語氣變得嚴肅起來，“很多人看到別人爆單就沖進來，結(jié)果連基本的Listing優(yōu)化、廣告邏輯都沒搞懂，最后只能淪為炮灰。”

一位資深賣家指出，這種“先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)”的路徑，其實是當下亞馬遜創(chuàng)業(yè)成功率最高的模式。四年運營經(jīng)驗不僅積累了技能，更重要的是讓她見識過各種“坑”，建立了對風險的敬畏之心。

正是這種敬畏之心，讓她在去年覺得“準備得差不多了”的時候，才終于邁出創(chuàng)業(yè)這一步。姐姐Sumi的加入，更是讓這個小團隊有了堅實的后盾，姐妹倆就此開啟了全職創(chuàng)業(yè)的征程。

創(chuàng)業(yè)之初，資金是懸在頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍。只有7萬元，這對于動輒需要壓貨、燒廣告的亞馬遜來說，簡直是九牛一毛。但Fiona的心態(tài)卻出奇地平和，“只要提前給資金做好分配，把錢花在刀刃上，小資金也有機會做起來�！�

“我從一本經(jīng)濟學著作中了解到一個概念：從不確定性中獲益。 ”Fiona解釋說，“在亞馬遜上，最大的不確定性就是市場的變化。如果你把全部身家押在一款產(chǎn)品上，那就是在賭博�！睘榱吮苊獬蔀椤百�徒”，她們確立了“杠鈴式配置”的風險控制策略。

首先體現(xiàn)在選品上。她們沒有將7萬塊錢砸向一個看似火爆的大熱類目，而是精選了4款“低單價、剛需偏冷門”的產(chǎn)品。Fiona打了個比方：“剛開始發(fā)FBA，一般會先發(fā)個幾個款過去。就算中間有一款推不起來也沒事，換另一款接著推就行�！边@種策略確保了即便有產(chǎn)品失利，也不會傷及根本，做到了“不要把雞蛋都放一個籃子里”。

其次是在供應(yīng)鏈的管理上。很多小賣家為了拿到底價，往往習慣于死磕一個工廠。但Sumi和Fiona的做法截然不同。

“同一個產(chǎn)品，我會多找?guī)准夜⿷?yīng)商對比，綜合評估后挑出最有優(yōu)勢的供應(yīng)商合作�！盨umi負責供應(yīng)鏈端，她透露了一個細節(jié)：“而且我不會一直用一家，差不多三個月就會重新評估一遍。不能過度依賴一個工廠，得有自己的供應(yīng)鏈體系。 ”

在她看來，過度依賴單一工廠就像是把自己的脖子套在別人的繩索上，一旦工廠出問題或者坐地起價，對于小賣家來說就是滅頂之災(zāi)。

“對于低單價產(chǎn)品，前期廣告肯定是虧本的�！盕iona直言不諱，但她把這筆錢看作是必要的“買路錢”�！�沒有前期的廣告投入，Listing幾乎是沒流量的。你得接受這個階段的虧損，把它當成投資，而不是成本。

正是在這種思路下，姐妹倆的亞馬遜小船，悄然起航。

第二部分：單品做到頭部，靠的是“笨功夫”

對于只有7萬啟動資金的小賣家來說，選品是生死關(guān)。市面上充斥著各種選品軟件的廣告，宣稱能一鍵挖出爆款。但在Fiona看來，如果完全依賴工具，當找到所謂“爆款”時，也早已被別人盯上。

她們的選品方法顯得有些“笨”，卻也最有效：利用亞馬遜Best Sellers榜單選品法和優(yōu)秀店鋪交叉復(fù)制法。

“你得花時間沉下心來，把全類目掃一遍。然后挑選感興趣的3-5個類目深入研究�！盕iona分享了她們尋找 “剛需偏冷門” 產(chǎn)品的具體標準。

所謂的“剛需”，在她看來是：產(chǎn)品的功能需求大于個性化追求。用戶買它是為了解決某個具體的功能痛點，而不是為了好看、炫酷。比如，用戶在乎一個車載支架能不能夾緊手機，而不是它的顏色有多少種。

而“偏冷門” 的特征更有趣：這個產(chǎn)品的Best Seller日出50-150單，沒有大賣家把持，而且這個產(chǎn)品擺在你面前，你完全不知道有什么用途。但是當給你解釋之后，你會恍然大悟。

“這種‘認知差’就是利潤空間�！盕iona笑著說。

有業(yè)內(nèi)人士分析：Fiona提到的“剛需偏冷門”定位非常精準。在當下的亞馬遜生態(tài)中，大熱類目早已被頭部賣家壟斷，新品進去往往是“九死一生”。而真正的機會恰恰藏在這些“不起眼”的細分市場里，非常適合小資金起步。

此外，她們劃下了一道不可觸碰的紅線——侵權(quán)。“避開侵權(quán)是選品的命脈�！盕iona強調(diào)。

她們的侵權(quán)排查細致到了苛刻的地步：不僅要用微信搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+跨境侵權(quán)”查看有無前科，還要去美國商標局查商標，去世界知識產(chǎn)權(quán)組織查外觀專利。更關(guān)鍵的是，即便產(chǎn)品只有歐盟或英國的專利，沒有美國專利，她們也一概不做。

因為有一定概率，產(chǎn)品的美國專利還在申請中，那就像一顆埋著的雷。”哪怕產(chǎn)品已經(jīng)上架，她們也會定期再做排查，這種敬畏之心，讓她們避開了無數(shù)新手最容易踩的“侵權(quán)坑”。

有些人可能會好奇，同時上了4個產(chǎn)品，精力怎么分配？

“我們不會一起推�！盕iona的回答很堅決。

雖然一次性選了4個品，但她們的策略是“分化處理”。在4個產(chǎn)品中，她們會先挑出其中最容易打造的一款，集中全部精力和資源去推。對于其余幾款，她們并沒有放任不管，而是設(shè)定在一個盈虧平衡點的價格，同時開啟廣告，但預(yù)算和競價都設(shè)得比較低。

“這樣做的目的，是讓它們慢慢積累一些評論和權(quán)重，為后面的推廣鋪路。但在主推款沒有成為爆款之前，絕不分心�！盕iona將這種策略稱為 “階段性聚焦、單點突破”。只有把一款產(chǎn)品推到類目前列，才會開始推廣下一款。

在主推款的推品節(jié)奏上，姐妹倆顯得相當“大膽”。

很多小賣家出于資金壓力，習慣用小批量測款。但她們的模式從一開始就不是鋪貨，而是走精品路線。“每一個上架的產(chǎn)品都不是隨便測款，而是奔著爆款去推的�！�

對于主推款，首批備貨她們就直接準備了60天的庫存。這在很多小賣家看來幾乎是“豪賭”，但Fiona有自己的邏輯：“在上架前，我們會做詳細的競品分析和市場調(diào)研。在這種打法下，我們寧愿首批發(fā)貨時備得多一點，也不接受中途斷貨后重新推的情況。

因為對于一款正在上升期的新品，斷貨意味著之前的廣告投入付諸東流，排名一旦下跌，再想拉起來，成本翻倍。

新品期的廣告打法也簡單粗暴：直接采用高競價高預(yù)算的模式，同步開啟Vine計劃，配合有競爭力的價格，快速突破新品期。

當然，姐們倆的創(chuàng)業(yè)之路并不是一帆風順。就在產(chǎn)品沖頭部的關(guān)鍵時刻，她們遭遇了幾乎所有賣家都最怕的事情——惡意差評。

“有一天連續(xù)收到了兩個一星的差評�！盕iona回憶起那一刻，語氣依然能聽出一絲心悸。對于一條積累了寶貴好評的新鏈接，兩個一星差評足以讓轉(zhuǎn)化率腰斬，直接宣告一款產(chǎn)品的“死刑”。

但慌亂只持續(xù)了很短的時間。得益于平時養(yǎng)成的精細化運營習慣，F(xiàn)iona每天都會做詳細的競品分析。她迅速冷靜下來，開始復(fù)盤這兩個差評的評論內(nèi)容以及下單軌跡，種種跡象讓她很快鎖定了惡意競爭者。

接下來的操作堪稱教科書級別。她沒有選擇在亞馬遜后臺進行無效的申訴，而是利用企查查，通過對方公司的一些公開信息，找到了聯(lián)系方式。

“我打電話過去，很冷靜地跟對方溝通了一次�！盕iona沒有透露溝通的具體細節(jié)，但結(jié)果是，從那以后，她們再也沒有收到過惡意差評。

第三部分：“農(nóng)夫式”心態(tài)，穩(wěn)中求進

隨著主推款穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)類目前列，店鋪進入盈利狀態(tài)，Sumi和Fiona這對姐妹花并沒有被初戰(zhàn)告捷沖昏頭腦。當億恩網(wǎng)問及目前的盈利情況時，她們坦誠地交出了底牌。

在4個產(chǎn)品中，有一個目前是虧損狀態(tài)。原因很直接——退貨率太高。

“這說明我們當初對這個產(chǎn)品的某些細節(jié)把控還是不到位，比如說明書是否足夠清晰，或者產(chǎn)品的材質(zhì)是否完全符合國外用戶的習慣�！盕iona并沒有回避這次小小的“滑鐵盧”。在她看來，這就是“杠鈴式配置”的意義所在：用三個賺錢的品去覆蓋一個虧錢的品，整體依然盈利，同時從失敗中汲取教訓。

“創(chuàng)業(yè)就是這樣，你不可能保證每一個決策都是對的。但只要你的體系沒問題，局部失敗就不會導(dǎo)致全盤皆輸�！盨umi補充道。

另一位同樣處于創(chuàng)業(yè)階段的亞馬遜賣家也表示，選品本身就是個概率游戲。關(guān)鍵在于有沒有建立容錯機制——用成功的品覆蓋失敗的品，并從失敗中迭代。

采訪的最后，億恩網(wǎng)請她們對那些同樣懷揣5-10萬想進入亞馬遜的“小白”說幾句話。Fiona沉思了一會后，給出了最樸實的建議。

“首先，不要指望通過亞馬遜創(chuàng)業(yè)能實現(xiàn)一夜暴富。” Fiona一針見血地指出了當下很多新手的通病，“現(xiàn)在的亞馬遜，暴富神話已經(jīng)破滅了。如果你抱著這個心態(tài)進來，很容易被各種‘黑科技’、‘快招’誘惑，最后往往是賠了夫人又折兵�！�

相反，她們更推崇一種“農(nóng)夫式”的心態(tài)。最重要的應(yīng)該是保持學習型心態(tài)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，把當下的每件小事做好，遇到問題解決問題即可。就像種地一樣，春種秋收，急不得。

談及未來，姐妹倆的規(guī)劃清晰而克制。她們將繼續(xù)深耕現(xiàn)有的品類，利用現(xiàn)有的盈利，逐步將另外幾個“待定”的產(chǎn)品按照既定的節(jié)奏推起來。她們不打算盲目擴張，也不打算融資加杠桿。

“亞馬遜是全球第一大電商平臺，我始終覺得很適合長期深耕�！盕iona最后說道。

在跨境電商這片波濤洶涌的紅海里，有人瘋狂涌入，有人含淚離場。而Sumi和Fiona這對姐妹花，正駕駛著她們那艘小船，以一種近乎“慢”的姿態(tài)，穩(wěn)穩(wěn)地駛向更深的藍海。她們的故事證明了一件事：在這個存量博弈的時代，慢即是快，少即是多，穩(wěn)，才是最強的進攻。