（快消品獨(dú)家訊）上海市東方世紀(jì)消費(fèi)品發(fā)展促進(jìn)中心（“東方快消品中心”）連續(xù)23年獨(dú)家權(quán)威發(fā)布《2025快消品零供滿意度調(diào)查報(bào)告》，獲得了政府、媒體和業(yè)界等的高度關(guān)注。秉承“正直、公平、職業(yè)、雙贏”的原則，經(jīng)供應(yīng)商及零售商推薦、網(wǎng)絡(luò)票選和社會(huì)公示等層層篩選，最終14位采購(gòu)經(jīng)理人脫穎而出，榮獲“2025標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人”的殊榮。

2025標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人

《快消品》獨(dú)家對(duì)話“2025標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人”，一起來領(lǐng)略這些身處快消品零售行業(yè)一線的買手精英們的風(fēng)采，傾聽他們對(duì)2026年快消品市場(chǎng)的專業(yè)預(yù)測(cè)和解讀、對(duì)過往零供合作成功案例的分享以及對(duì)零供關(guān)系的分析。

《快消品》對(duì)話“2025年標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人”欄目分三次進(jìn)行發(fā)布，本次對(duì)話的標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人有奧樂齊陳高沁、羅森姚娟、全家徐欣瑤、奧樂齊袁卉中、叮咚買菜施捷。

Q

1.請(qǐng)您對(duì)所負(fù)責(zé)采購(gòu)的品類在2025年的發(fā)展進(jìn)行簡(jiǎn)要評(píng)述。

陳高沁女士

聚焦消費(fèi)者對(duì)便捷、多元口味等需求，持續(xù)推進(jìn)新品開發(fā)與品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化。圍繞家庭聚餐、辦公簡(jiǎn)餐、戶外輕食等核心場(chǎng)景，引入應(yīng)季食材與創(chuàng)新工藝打造差異化產(chǎn)品矩陣。同時(shí)，深化供應(yīng)鏈，拓展優(yōu)質(zhì)合作資源，還與 QA 團(tuán)隊(duì)深度協(xié)作，強(qiáng)化全鏈路品質(zhì)把控。此外，聯(lián)動(dòng)線下場(chǎng)景陳列和線上營(yíng)銷推廣，對(duì)于包裝設(shè)計(jì)的進(jìn)行了優(yōu)化，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客群，推動(dòng)品類穩(wěn)健增長(zhǎng)。

姚娟女士

冷藏飲料品類聚焦年輕化、差異化核心策略，通過精準(zhǔn)選品與營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。品類層面重點(diǎn)布局IP聯(lián)名與網(wǎng)紅爆品兩大方向：聯(lián)合知名IP櫻桃小丸子推出定制果汁，憑借高顏值外觀與年輕化定位打造市場(chǎng)話題，上市一周帶動(dòng)果汁分類銷售前年比117%；同步引進(jìn)網(wǎng)紅奶皮子酸奶，借勢(shì)市場(chǎng)熱度快速滲透消費(fèi)群體，上市一周帶動(dòng)酸奶大類銷售前年比177%。全年品類依托爆款驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷量與聲量的雙重提升。

徐欣瑤女士

便利店面包品類在消費(fèi)回歸理性的宏觀背景下，核心驅(qū)動(dòng)力是 “質(zhì)價(jià)比” 。我們看到兩個(gè)明顯趨勢(shì)：一是 “剛需化” ，即滿足早餐、便捷代餐等功能性需求的基礎(chǔ)款產(chǎn)品更受青睞；二是 “場(chǎng)景創(chuàng)新”，通過結(jié)合本地口味、跨界IP聯(lián)名或打造獨(dú)特記憶點(diǎn)，為日常消費(fèi)注入新鮮感。此外，便利店作為餐飲場(chǎng)景的延伸，短保、新鮮的烘焙產(chǎn)品對(duì)提升客單價(jià)和用戶粘性至關(guān)重要。

袁卉中女士

冷凍品類緊扣行業(yè)健康化、便捷化、高端化趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。依托超90%的自有品牌優(yōu)勢(shì)，聚焦冷凍面點(diǎn)、預(yù)制菜肴等熱門賽道，推出揚(yáng)州非遺包子、野生鲅魚水餃等高質(zhì)量單品，及小龍蝦等即熱型產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配家庭與年輕消費(fèi)群體需求。渠道端線上配送全面鋪開，聯(lián)動(dòng)線下門店開展促銷活動(dòng)，強(qiáng)化消費(fèi)觸達(dá)。全程冷鏈與速凍鎖鮮技術(shù)保障產(chǎn)品新鮮度，疊加自牌高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在商超冷凍品類競(jìng)爭(zhēng)中凸顯差異化，成為品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力之一。

施捷先生

核心發(fā)展策略是聚焦品質(zhì)升級(jí)與供應(yīng)鏈深化，通過組織改革、強(qiáng)化進(jìn)口商品和推動(dòng)定制化來打造差異化商品力。乳品酒飲（尤其是進(jìn)口品）是叮咚“品質(zhì)之愛”戰(zhàn)略的核心組成部分。該戰(zhàn)略下的“低GI”、“寶媽嚴(yán)選”等板塊，也為功能性乳品、兒童飲品等細(xì)分品類提供了發(fā)展思路和流量入口。2025年叮咚買菜乳品酒飲事業(yè)部的發(fā)展清晰體現(xiàn)了公司“以商品力突圍”的核心戰(zhàn)略。通過事業(yè)部制改革、聚焦進(jìn)口高品質(zhì)供應(yīng)鏈、發(fā)力定制化。

Q

2.您所在的零售系統(tǒng)2026年的重要發(fā)展目標(biāo)？

陳高沁女士

新的一年，奧樂齊將繼續(xù)堅(jiān)守“好品質(zhì)，夠低價(jià)”的承諾。同時(shí)，奧樂齊還會(huì)遵循“有機(jī)擴(kuò)張”的策略，進(jìn)一步深化在華東的布局，把更多門店帶到消費(fèi)者社區(qū)周圍。

姚娟女士

以自有品牌建設(shè)為核心抓手，強(qiáng)化商品差異化布局與高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，打造具備市場(chǎng)話題性的標(biāo)桿產(chǎn)品矩陣；深度洞察消費(fèi)趨勢(shì)，構(gòu)建多元化消費(fèi)場(chǎng)景。

徐欣瑤女士

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

Q

3.2026年您最重要的三項(xiàng)工作？

陳高沁女士

1.品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化：根據(jù)公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃，推出新的產(chǎn)品；并持續(xù)完善產(chǎn)品組合；

2.供應(yīng)鏈成本優(yōu)化：持續(xù)通過競(jìng)標(biāo)等方式降低采購(gòu)成本，提升產(chǎn)品性價(jià)比；

3.新優(yōu)質(zhì)資源引入：新增優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，打造 2-3 條特色產(chǎn)品線，豐富品類多樣性。

姚娟女士

1.開發(fā)和定制自有品牌商品，差異化、毛利高、低價(jià)格優(yōu)勢(shì)提升銷售；

2.主題季節(jié)性活動(dòng)商品、獨(dú)家或首發(fā)、通過集點(diǎn)活動(dòng)等形式吸引更多消費(fèi)者；

3.強(qiáng)化線上平臺(tái)活動(dòng)、拓展線上組合商品。

徐欣瑤女士

1.會(huì)員數(shù)字化經(jīng)營(yíng)深化 ；

2.打造熱點(diǎn)話題 ；

3.極致質(zhì)價(jià)比供應(yīng)鏈打造。

袁卉中女士

1.產(chǎn)品矩陣升級(jí)與創(chuàng)新:打造差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

2.供應(yīng)鏈優(yōu)化與區(qū)域適配：保障新市場(chǎng)擴(kuò)張物流與成本優(yōu)勢(shì)；

3.新市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)支持：確保冷凍品類在新區(qū)的成功落地。

施捷先生

1. 深化差異化、定制化商品矩陣；

2. 驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈向“全價(jià)值”與柔性升級(jí)；

3. 探索即時(shí)零售的品類與場(chǎng)景創(chuàng)新。

Q

4.作為“2025年標(biāo)桿采購(gòu)經(jīng)理人”，談?wù)勀鷮?duì)當(dāng)前形勢(shì)下零售渠道的看法？您目前合作比較好的品牌有哪些？請(qǐng)您分享一個(gè)和供應(yīng)商的成功合作案例（或創(chuàng)新案例）。

陳高沁女士

當(dāng)前零售渠道正朝著社區(qū)化、理性化、溯源化三大方向轉(zhuǎn)型。第一，社區(qū)門店業(yè)態(tài)持續(xù)走紅，消費(fèi)者更傾向于選擇家門口 “5 分鐘可達(dá)” 的購(gòu)物場(chǎng)景，追求即時(shí)性與便捷性；第二，消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度更趨謹(jǐn)慎，不再盲目追逐大牌溢價(jià)，而是聚焦 “性價(jià)比” 與 “實(shí)用性”，按需購(gòu)買成為主流；第三，食材源頭成為決策點(diǎn)，大家越來越關(guān)注產(chǎn)地、種植 / 養(yǎng)殖方式及加工工藝，“產(chǎn)地直供”“零添加”“清潔標(biāo)簽”等 的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。

姚娟女士

當(dāng)前零售渠道發(fā)展呈現(xiàn)健康化、精細(xì)化趨勢(shì)，植物飲、輕養(yǎng)生系列飲料賽道增長(zhǎng)潛力顯著。隨著消費(fèi)者健康消費(fèi)意識(shí)持續(xù)升級(jí)，無糖、無添加的健康配方飲品已成為市場(chǎng)核心增長(zhǎng)點(diǎn)，具備健康屬性的品類將持續(xù)占據(jù)渠道競(jìng)爭(zhēng)高地。

徐欣瑤女士

當(dāng)前零售已進(jìn)入 “全渠道融合” 的深度轉(zhuǎn)型期。線下門店不僅是銷售終端，更是即時(shí)履約的前置倉、品牌體驗(yàn)的展廳和獲取用戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于，能否在不同渠道間為消費(fèi)者提供無縫、一致且優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。 共贏案例：“1.5倍膨脹面包” 項(xiàng)目是一個(gè)典型。我們與一家長(zhǎng)期合作的烘焙工廠共同研發(fā)，兩款長(zhǎng)條形面包加量50%。 共贏點(diǎn)體現(xiàn)在：1) 我方：獲得了極具視覺沖擊力的陳列效果和“加量不加價(jià)”的營(yíng)銷話題，成功拉動(dòng)銷量與客流；2) 供方：通過參與創(chuàng)新，穩(wěn)固了戰(zhàn)略供應(yīng)商地位，并借此優(yōu)化了生產(chǎn)線。

袁卉中女士

1.渠道融合進(jìn)入“深水區(qū)”，全鏈路數(shù)字化成標(biāo)配；

2.“餐飲零售化+零售餐飲化”雙向融合重構(gòu)場(chǎng)景；

3.自有品牌崛起，重構(gòu)零供關(guān)系生態(tài)；

4.消費(fèi)分層明顯，“高性價(jià)比+品質(zhì)升級(jí)”雙輪驅(qū)動(dòng)。目前合作的較好的快消品品牌：安井食品、千味央廚、龍鳳食品。

施捷先生

1.戰(zhàn)場(chǎng)融合：從“線上線下的渠道之爭(zhēng)”到“場(chǎng)景顆粒度的體驗(yàn)之爭(zhēng)”

2.邏輯重構(gòu)：供應(yīng)鏈從“規(guī)模成本”到“敏捷與韌性價(jià)值”

3.關(guān)系進(jìn)化：零供合作從“零和博弈”走向“價(jià)值共生”。

Q

5.結(jié)合您的工作，您認(rèn)為目前零供關(guān)系存在的難點(diǎn)有哪些？貴司在零供關(guān)系方面是通過哪些做法來不斷改善零供關(guān)系？

陳高沁女士

當(dāng)前零供關(guān)系的核心難點(diǎn)之一在于社區(qū)店小批量、高頻次的采購(gòu)需求，與供應(yīng)商傳統(tǒng)的規(guī)模化、低頻次供貨模式存在顯著矛盾。工廠習(xí)慣以大訂單、長(zhǎng)周期排產(chǎn)降低成本，難以快速響應(yīng)社區(qū)店靈活補(bǔ)貨的需求，容易造成終端缺貨或庫存積壓；同時(shí)，小批量配送也會(huì)增加供應(yīng)商的物流與管理成本，壓縮利潤(rùn)空間，導(dǎo)致雙方在供貨效率、成本分?jǐn)偵弦桩a(chǎn)生分歧。

姚娟女士

當(dāng)前零供關(guān)系的核心難點(diǎn)在于，零售業(yè)態(tài)快速迭代背景下，雙方需協(xié)同平衡品牌價(jià)值提升與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的雙重目標(biāo)，同時(shí)對(duì)高競(jìng)爭(zhēng)力商品供給、品牌活動(dòng)支持力度、長(zhǎng)期穩(wěn)定合作機(jī)制構(gòu)建提出更高要求。我司通過建立常態(tài)化溝通機(jī)制，明確雙方權(quán)責(zé)，在資源投入、活動(dòng)執(zhí)行等方面深度協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)成長(zhǎng)、合作共贏的目標(biāo)。

徐欣瑤女士

主要難點(diǎn)在于信息協(xié)同。我們的改善做法是推行“15周開發(fā)計(jì)劃” 。涉及新品開發(fā)、包裝升級(jí)、配方優(yōu)化的合作項(xiàng)目提前發(fā)出需求，采取開放式立項(xiàng)，早期邀請(qǐng)供應(yīng)商介入，共同評(píng)估成本與市場(chǎng)潛力。最后，定期舉行供應(yīng)商復(fù)盤會(huì)議，回顧業(yè)績(jī)，聚焦共同解決問題，共創(chuàng)共贏。

袁卉中女士

難點(diǎn)：

1.成本波動(dòng)大：冷凍品類原料（如豬肉、海鮮），價(jià)格周期波動(dòng)導(dǎo)致毛利率不穩(wěn)定，單批次成本大；

2.冷鏈效率低：運(yùn)輸損率高，跨區(qū)域配送成本高，影響性價(jià)比;

3.技術(shù)壁壘高：速凍工藝決定復(fù)蒸口感，傳統(tǒng)技術(shù)導(dǎo)致汁水流失率高，研發(fā)投入大。

做法：

1.長(zhǎng)期鎖價(jià)綁定：簽訂原料直采協(xié)議，包銷供應(yīng)商，提前支付部分貨款用于設(shè)備改造；

2.技術(shù)共創(chuàng)共享：聯(lián)合開發(fā)；共享研發(fā)成果，提升復(fù)蒸口感；

3.數(shù)字化協(xié)同：搭建實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)平臺(tái)，整合銷售、庫存、天氣等數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷量。

施捷先生

零供關(guān)系的核心難點(diǎn)，本質(zhì)上是渠道方與品牌方在權(quán)力、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)和創(chuàng)新主導(dǎo)權(quán)上的結(jié)構(gòu)性失衡。

1.關(guān)于博弈失衡：像山姆、Costco等渠道，其核心能力正是將海量訂單轉(zhuǎn)化為極強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。要超越單純的價(jià)格談判，通過數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合預(yù)測(cè)、柔性供應(yīng)鏈共建，證明深度合作能創(chuàng)造比“壓價(jià)”更大的總價(jià)值。

2.關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：“寄售制”和超長(zhǎng)賬期是零售業(yè)“頑疾”。與小批量快反供應(yīng)商合作時(shí)，必須設(shè)計(jì)更公平的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益分享機(jī)制。例如，聯(lián)合開發(fā)新品的庫存風(fēng)險(xiǎn)如何分?jǐn)?？爆款成功后的利?rùn)如何再分配？這決定了合作能否持久。

3.關(guān)于創(chuàng)新瓶頸：作為“價(jià)值發(fā)現(xiàn)者” 的發(fā)力點(diǎn)。零供關(guān)系不能停留在“你產(chǎn)我賣”。需開放部分消費(fèi)洞察，與品牌共建研發(fā)，共同投資于符合趨勢(shì)（如健康、便捷）的新品。這能幫助供應(yīng)商跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，也為叮咚構(gòu)筑了獨(dú)家商品壁壘。