文｜文然 蝶創(chuàng)控股 總經(jīng)理

【編者按】每逢行業(yè)關鍵節(jié)點，文然總會帶著他一年一度的深度復盤如約而至。

過去幾年，中國 SaaS 行業(yè)在業(yè)務縮減與降薪裁員的寒冬中艱難前行，而今年 AI 浪潮的二次沖擊，更讓業(yè)內(nèi)對“軟件是否會被 AI 取代”陷入了深度的悲觀與迷茫。在這個充滿挑戰(zhàn)的時刻，文然再次交出了他的年度觀察。

本文直面中國 SaaS 的真實底色，從研發(fā)壁壘的消解、中美行業(yè)盈利差異的根源出發(fā)，冷靜厘清了 AI 帶來的確定性趨勢與局限性。SaaS 公司的突圍路徑不在于盲目跟風，而在于從產(chǎn)品形態(tài)、組織結構乃至企業(yè)文化上，完成一場“人+AI”的系統(tǒng)性重構。

讓我們跟隨文然的視角，看清現(xiàn)實，看清未來，在這場技術大遷徙中探尋中國 SaaS 真正的生機所在。

以下為正文：

毫無疑問，在過去的幾年中國 SaaS 行業(yè)遭受了前所未有的挑戰(zhàn)，業(yè)務縮減、裁員降薪成為常態(tài)，整個行業(yè)相當悲催。今年年初 Claude Co-work 的沖擊又讓美國 SaaS 股大幅下跌，OpenClaw 帶來的進一步?jīng)_擊讓 SaaS 雪上加霜，中國的 SaaS 股也順流而下，整個業(yè)內(nèi)對 AI 將會帶來的沖擊愈發(fā)悲觀。當此之時，我們需要重新審視 AI 將會對中國 SaaS 行業(yè)帶來什么做一個系統(tǒng)的梳理，看清現(xiàn)實看清未來，有所應對。

在喧囂的聲浪之中，我們需要先對一些基本趨勢和事實做一些甄別和厘清。

AI 將會對SaaS行業(yè)帶來的影響

AI 的快速發(fā)展，尤其在 vibe coding 方面的進展，對于 SaaS 行業(yè)的沖擊最為明顯。AI 編碼能力的大幅度提升，將會明顯提升客戶價值、降低開發(fā)成本、提升開發(fā)速度。同時我們也看到在軟件的規(guī)劃、需求、架構、編碼、測試、部署、運維等全棧各環(huán)節(jié)，AI 都在不斷滲透，并且取得明顯的進步。這是一個確定的趨勢，也是對這個行業(yè)最大的沖擊。

但同時我們也會看到 AI 的底層屬性也決定了 AI 不可能做到穩(wěn)定性和確定性，這對于 2B 領域來說又是致命的，無論大中小企業(yè)都沒法容忍不穩(wěn)定、不確定。這也決定了 SaaS 產(chǎn)品并不會出現(xiàn)完全被替代的局面。

中美SaaS行業(yè)的一些差異

過去十來年資本數(shù)次在中國 SaaS 行業(yè)投下重注，但最無奈的情況是，中國 SaaS 行業(yè)始終沒有變成像美國 SaaS 行業(yè)那么掙錢的行業(yè)。造成這種情況的原因很多：客戶認知差異、低價競標、行業(yè)競爭激烈、同質(zhì)化嚴重、二開普遍、行業(yè)成本高等等，最終中美之間的財務核心差異在于中國 SaaS 行業(yè)在同等需求情況下收入是美國的1/7，而成本是美國的1/2---1/3。由此最終造成中國 SaaS 行業(yè)整個行業(yè)性虧損，相反美國 SaaS 行業(yè)則賺的盆滿缽滿。

今天 AI 的快速發(fā)展，對于一個盈利的行業(yè)侵蝕性那會更加明顯，而一個虧損的行業(yè)反而會壓力小一些。換言之，美國的 SaaS 行業(yè)會更容易被創(chuàng)新的AI公司攻擊，而中國 SaaS 行業(yè)在沒有新的大資本投入 AI SaaS 領域，那沖擊可能會小不少，當然既有的 SaaS 公司利用 AI 迭代行業(yè)這也會創(chuàng)造新的變化。

客戶會在 AI 時代作何選擇

無論何種技術手段最終還是要回到客戶認同這個問題上來，這分幾個方面。1、AI 完全替代 SaaS 某些產(chǎn)品、某些功能，甚至超越 SaaS 某些產(chǎn)品、某些功能；2、由于 AI 的出現(xiàn)，客戶減少 SaaS 訂閱的用戶；3、由于 AI 的出現(xiàn)，客戶自行開發(fā) SaaS 產(chǎn)品和功能的能力大幅提高，減少對 SaaS 公司的需求；4、SaaS 公司開發(fā)出客戶無能力開發(fā)或開發(fā)性價比不高的新的產(chǎn)品，創(chuàng)造出新價值

如果出現(xiàn)第1、2、3種情況，那對于 SaaS 行業(yè)是明顯負面的。但如果 SaaS 公司能努力達成第4種情況，則行業(yè)又會出現(xiàn)新的空間

綜上所述，在 AI 高速發(fā)展的今天，毋庸置疑 SaaS 行業(yè)將會受到明顯的沖擊，而中國 SaaS 行業(yè)在近年來悲催的局面下又迎來了新的沖擊，但這也可能是一個新的機會，如何應對試論如下。

1.擁抱 AI，再造SaaS

過去幾年 SaaS 業(yè)內(nèi)各家公司都在不同程度上嘗試 AI，部分公司已經(jīng)小有成果。到了今年需要更加快速、更有力度的擁抱 AI，面對洶洶而來的AI大潮而不抓緊，確有可能面臨更大的生死挑戰(zhàn)。為此必須仔細甄別，做出選擇。

一種是已經(jīng)越來越明確會被 AI 替代的產(chǎn)品，這種情況需要做好斷臂求生的準備，放棄或轉(zhuǎn)向雖然困難，但不得不為之；

一種是對老產(chǎn)品的 AI 化，這恐怕是大多數(shù)現(xiàn)有 SaaS 公司必須要做的工作，現(xiàn)有的 SaaS 產(chǎn)品依然對客戶是有價值的，但客戶對 AI 的訴求也在快速增長，這時候盡快塑造 SaaS+AI 的產(chǎn)品提升價值，延長產(chǎn)品生命周期；

還有一種就是基于 Native AI 重做 SaaS，這需要更深刻洞察客戶及其所在的行業(yè)在 AI 大爆發(fā)情況下未來的走勢、變化、需求，完全基于 Native AI 重做產(chǎn)品達成客戶需求，同時也要充分考慮構造新的商業(yè)模式，尤其在用戶不再是“人”的情況下，達成商業(yè)上的成功。

2.塑造 AI 型組織、人員和流程

今天對于 SaaS 公司來說最具挑戰(zhàn)的是如何再造組織、人員和流程，由于 AI 對于軟件開發(fā)帶來了巨大效率效能提升，改造甚至重做內(nèi)部體系來進行適配是必要和迫切的。英國人發(fā)明了坦克，但德國人發(fā)明了閃電戰(zhàn)，強大的生產(chǎn)力沒有一個強大的組織體系適配是無法發(fā)揮出最大效果的。

組織的 AI 化，體現(xiàn)為各個職能、領域、環(huán)節(jié)的全方位 AI 化。換言之，能用 AI 處理的盡可能 AI 化，由此帶來的管理層級減少、管理幅度增大只是一個結果，更重要的是將組織變得更智能、更靈活、更有效率。

人員的 AI 化，現(xiàn)在流行人員高密度、年輕化這只是個表象，更重要的要找到能全力擁抱 AI、真正認同 AI、深入了解 AI的人，無論其年齡、性別、種族。由于大語言模型本身的特質(zhì)，我們也越來越清楚其即使可以完成80%，甚至90%的工作，但總有部分工作需要人的介入、審核、調(diào)試，完全無人化是無法達成的，找到合適的人今天無比重要。

流程的 AI 化，由于 AI 強大的能力，其可以自行組裝流程、自動工作，但 2B 產(chǎn)品作為一個嚴謹?shù)漠a(chǎn)品仍然需要必要的流程管理、控制、協(xié)調(diào)。而這與傳統(tǒng)的市場、營銷、研發(fā)、服務流程又有很大的不同，需要根據(jù)自身情況不斷引入 AI，同時不斷迭代，從而達致最優(yōu)。

3.文化！文化！

AI 時代與我們以前經(jīng)歷過的 PC 時代、互聯(lián)網(wǎng)時代、移動互聯(lián)時代、云時代又有很大不同，我們第一次出現(xiàn)了“人+AI”的組合，工作形態(tài)、管理形態(tài)、協(xié)同形態(tài)都在不斷發(fā)生變化，也會造成各種類型的沖擊，乃至產(chǎn)生未可預期的矛盾。保持開放、進取、變革、人性的企業(yè)文化，對于應對這一巨變帶來的種種機遇和挑戰(zhàn)，也許是我們更好的方式。

過去十幾年中國 SaaS 行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次波峰波谷，在這個過程中，技術迭代一直在不斷進化，但恐怕從來沒有這次 AI 帶來的沖擊那么大，在一個完全不同的新時代，也許只有像不死鳥一樣不停飛翔，才會到達新的彼岸，讓我們一起努力飛向一個新世界！