勐庫(kù)的茶農(nóng)問：今年什么時(shí)候來茶山。

合作商跟老楊一合計(jì)，說：估計(jì)要3月20日以后，古樹茶快采摘時(shí)，才去茶山。

聊著聊著，茶農(nóng)透露了真實(shí)的生存境況：做茶十年，沒有老客戶，希望今年能收一點(diǎn)他家的茶葉。

合作商一聲嘆息，早知如此，何必當(dāng)初呢。

做茶，一起奮斗的日子

2010年之前，茶農(nóng)一直在外地打工。

山頭茶火起來后，家里有幾十畝茶地，雖說不是名山，但賣茶葉也能養(yǎng)活自己了。

就帶著老婆兒子，拜師學(xué)炒茶，自己也肯干，慢慢在家鄉(xiāng)站穩(wěn)了腳跟。

初遇貴人，拿到大單

2011年，我們小品牌開始到勐庫(kù)做茶葉。

人生地不熟的，做茶很麻煩，打算找一個(gè)當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)深度合作。

2012年，有客戶要他們寨子的茶葉，就去寨子里試了幾家茶，發(fā)現(xiàn)他家工藝不錯(cuò)。

第二天一大早，茶農(nóng)就去茶園采來鮮葉，讓茶商試試品質(zhì)。

那時(shí)，茶農(nóng)生活實(shí)在太苦，小趴屋，黑火堂，連專門炒茶的鍋都沒有，把蒸飯的鍋洗干凈后，就用來炒茶。

茶葉制出來，品質(zhì)不錯(cuò)。

當(dāng)年30萬的訂單，就交給茶農(nóng)來做。

茶農(nóng)第一次見這么多錢，雙手跟小腿都在發(fā)抖，鮮葉價(jià)格，在談好的基礎(chǔ)上，又主動(dòng)給了一斤5塊錢的讓步。

往后的幾年，合作非常愉快。兩三年后，茶農(nóng)家房子建起來了，炒茶的環(huán)境也變好了。

從2012年到2017年，山上原料很好賣，做茶還能走大貨，每年，少則幾十萬，多則上百萬的資金，給了茶農(nóng)。

每年春茶季之前，茶農(nóng)都問：什么時(shí)候來茶山，羊買好了，等你們來就宰。

大家一起做茶賣茶，小日子風(fēng)生水起，十分愜意。

遇外省大客戶，敗給了短視

春茶季，外省茶商也進(jìn)茶山。

外地人到了茶山，人生地不熟的，哪個(gè)寨子在哪里都不知道，需要找個(gè)當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)合作。

2017年，這位茶農(nóng)對(duì)接了很多外地來的茶商。

茶老板們一到茶山，個(gè)個(gè)財(cái)大氣粗，攀比斗富。

那時(shí)，茶農(nóng)風(fēng)光無限，老客戶的訂單，一年幾十萬。新客戶源源不斷，大佬又很多。

一個(gè)春茶做完，大幾十萬利潤(rùn)到手。

有一位北方來的茶商，第一年合作，外省茶商還會(huì)跟著到茶園里看看。

2018年，茶商完全相信茶農(nóng)，雖然來茶山，但不去茶園了，在茶農(nóng)家喝喝茶，看看小電影，就把幾十萬打給茶農(nóng)，按時(shí)按質(zhì)交貨就行。

然而，茶農(nóng)的騷操作開始了。茶商做了下磨烈，覺得下磨烈的茶跟冰島老寨有點(diǎn)像，這茶商做下磨烈的古樹，拿去當(dāng)冰島老寨賣。

然而，茶農(nóng)覺得：下磨烈是懂過是一個(gè)村，一個(gè)村子的茶，雖然有點(diǎn)差距，但不會(huì)差太多。

茶農(nóng)就把懂過古樹，當(dāng)成下磨烈的古樹交給外省茶商。而茶商，又把“下磨烈”的茶，當(dāng)成冰島老寨賣。

最終就成了：懂過茶，當(dāng)冰島老寨賣。

冰島老寨古樹，冰糖甜蘭花香，湯質(zhì)細(xì)膩，無可比擬的協(xié)調(diào)性，一飲難忘。懂過茶，湯厚，氣足味釅，但澀感強(qiáng)。

兩個(gè)茶一對(duì)比，小白都能喝出差距，更別說愿意花幾萬塊錢買一公斤冰島老寨的人。

然而，當(dāng)年，茶商還沒發(fā)現(xiàn)茶葉出問題了。

2019年，外省茶商又找茶農(nóng)定了一大批茶。

然而，茶商賣茶葉時(shí)，老客戶突然集體不買單了。

賣茶，如果品質(zhì)偶爾出一次問題，老客戶覺得，會(huì)不會(huì)是茶商太忙，裝錯(cuò)茶了，茶客的信任還在。

但再次買茶，已經(jīng)不會(huì)一次性買很多。先買一餅或一提試試，如果品質(zhì)還是有問題，茶客不愿多說，但以后，絕不會(huì)再找你買茶。

客戶快速流失，外省茶商意識(shí)到，品質(zhì)出問題了。三個(gè)年份的茶，拿出來一對(duì)比，好家伙，跟2017年那批茶葉，完全不一樣。

就找茶農(nóng)，要求退貨退款。然而，錢早被茶農(nóng)花掉了，堅(jiān)持說：茶葉沒有問題。

外省茶商除了抱石頭砸天，別無他法，只能認(rèn)栽。

茶農(nóng)有實(shí)力的客戶之一，流失了。

茶農(nóng)和茶商，漸行漸遠(yuǎn)

2019年，我們做冰島壩歪時(shí)，古樹鮮葉出了問題。

得虧當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了，一旦做成茶葉交貨，將是信譽(yù)的徹底破損。

有了被坑的經(jīng)歷，2019年春茶做完，我們決定在勐庫(kù)建一個(gè)初制廠。

以后，冰島壩歪的鮮葉全部守采，拉到自己的廠里加工，才放心。

建廠花了70多萬，2020年春茶，原料價(jià)格低，打算集中力量干冰島壩歪，能投入其它山頭的資金少了。

加上2020年，外地客戶很少來茶山，原料不好賣。

以前，一個(gè)春茶給茶農(nóng)幾十萬，2020年春茶，只拿了50公斤古樹，5萬塊錢。

錢給的少了，做事馬馬虎虎了，這很正常，畢竟，一分錢一分服務(wù)。無奈的是，裝茶葉的時(shí)候，古樹茶勻堆后的碎渣渣，大概有個(gè)兩三公斤，茶農(nóng)打算把碎渣渣分裝在茶葉里。

按理來說，這種茶渣怎么能要，古樹茶要漂漂亮亮的交貨，客戶看見渣渣，影響心情。

無奈之下，只能多給茶農(nóng)3000塊錢，買下那堆勻堆剩下的碎渣渣，丟了。

挖茶商客戶

2021年，老楊跟合作商在冰島壩歪守采鮮葉。

春茶季那幾天，所有事情都碰在一起，實(shí)在分身乏術(shù)。有客戶來，就叫合作多年的這茶農(nóng)，幫忙去接一下客戶。

沒想到，從勐庫(kù)到臨滄跑一圈，客戶就被茶農(nóng)挖走了。

客戶每年來茶山，茶農(nóng)茶商客戶，一群人每年都混在一起，都是熟人了。

客戶被挖走，意料之外，情理之中。

當(dāng)時(shí)，合作商說：他還欠著我茶葉款，你這么做不厚道。

茶農(nóng)裝傻充愣，說：這是客戶的選擇嘛。

最后，合作商只能無奈地提醒茶農(nóng)一句：你別被他繞進(jìn)去，拿到錢再發(fā)貨。

客戶被茶農(nóng)挖走，合作商有點(diǎn)不爽，加上沒客戶要那個(gè)山頭。當(dāng)年，直接沒收他家的茶葉。

2022年，有客戶要他們寨子的茶葉。就跟茶農(nóng)說：要100公斤中小樹。

然而，茶農(nóng)竟然說：中小樹賣完了，都是古樹。

聽見這話，合作商險(xiǎn)些一口老血噴向勐庫(kù)的天空。在一起做茶那么多年，誰不知道古樹好賣，中小樹賣不動(dòng)。

這分明就是要把中小樹茶，賣古樹的價(jià)格。

沒談成，自此之后，在一起吃頓飯，可以。做茶，各做各的，再無交集。

茶農(nóng)挖走客戶，以為有了新的大老板作為靠山。

一開始，被挖走的客戶給了茶農(nóng)一些錢，雙方一合計(jì)，開始了新的賣茶大業(yè)。不僅要做這個(gè)寨子，還要做那個(gè)寨子。

大老板先畫餅，茶農(nóng)以為，只要茶葉做出來，大老板就提著錢來買單了。

于是，勐庫(kù)品質(zhì)好一點(diǎn)的山頭，都做來擺著。

茶農(nóng)之間多有有點(diǎn)沾親帶故。收茶，可以先欠著原料款，慢慢給錢。

然而，那所謂的大老板，頂著很多頭銜，實(shí)際早就是外強(qiáng)中干。

茶農(nóng)做來一大堆茶葉，背了一屁股的債。然而，大老板卻拿不出錢來，又是一頓畫餅忽悠，說：茶葉已經(jīng)做出來了，現(xiàn)在，我們商會(huì)幫你賣，賣掉，馬上就給錢。

然后，給了茶農(nóng)幾萬塊錢，拉走了30多萬的茶葉。

幾年過去了，那所謂的大老板，欠債太多，已經(jīng)不敢來茶山了。欠茶農(nóng)的錢，一分也沒要到。

而茶農(nóng)，欠了一屁股債也就算了。如今，茶葉都被騙走了。

男人只要負(fù)債累累，家里的老婆就想離婚。一邊被其它寨子的茶農(nóng)催債，家里一地雞毛，孩子長(zhǎng)大要花錢。

實(shí)在想不通，怎么就走到這一步了。

茶商，已不復(fù)當(dāng)年榮光

2025年，茶農(nóng)的茶，不好賣。

春茶季一起吃飯時(shí)，茶農(nóng)跟合作商說：一個(gè)春茶，只賣掉兩箱古樹。日子太難了，給能幫忙拿點(diǎn)茶賣，一公斤便宜60塊。

當(dāng)時(shí)，聽見這話，老楊都驚呆了，做茶十多年，一個(gè)春茶只賣了兩箱茶葉。說明，沒有積累下老客戶。

但想起他的所作所為，對(duì)大客戶玩套路，跟一起做茶的貴人，挖客戶。對(duì)其他人，估計(jì)也好不到哪里去。

如此，沒有積累下老客戶，才是正常的。

雖說某一段時(shí)間，這茶農(nóng)做的有點(diǎn)不厚道。

但見他混成這樣，心里略有些苦澀。然而，茶葉難賣，茶商，已經(jīng)不是當(dāng)年能拿大貨的茶商了。

騙子會(huì)騙茶葉，希望茶農(nóng)發(fā)貨越多越好。然而，那些好好做茶、打算長(zhǎng)久做茶的茶商，不敢先拿走茶農(nóng)的茶葉，一旦拿走，就成欠茶農(nóng)錢。

這年頭，茶葉不好賣，誰都不想，為沒賣掉的茶背債。

只能是：認(rèn)識(shí)這么多年，如果有客戶要你們寨子的茶，一定用你家的。

無數(shù)個(gè)夜黑風(fēng)高的晚上，茶農(nóng)不止一次后悔過：

如果當(dāng)年，那位北方大佬的茶葉不造假。如果當(dāng)年，不要挖合作多年的茶商的客戶。

如果最后，聽合作多年的茶商的，不要被那死光頭繞進(jìn)去騙走茶葉，也不至于變成今天這樣。

然而，人世間的事，有后果結(jié)果，唯獨(dú)沒有如果。

賣茶，最終拼的是人品。做好品質(zhì)，薄利多銷。

做出來，老客戶就回購(gòu)，才是最佳生存方式。