作者 | 陳振

來源 | 財經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：連續(xù)四年虧損的它，卻反其道而行之，選擇沖刺IPO。

最近，如果你仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，如今五金店的生意越來越紅火，而這背后的關(guān)鍵推手，在于一個商城的出現(xiàn)——銳錮商城。

雖然它叫商城，但事實上，它不是一家實體店而是一家網(wǎng)店，在上面進貨，價格比批發(fā)市場更低，配送速度也快，基本頭天下單、次日就能送達。

它的界面和淘寶相似，但它賣的不是衣服鞋子，也不是數(shù)碼電器，而是電焊機、潤滑油、螺絲刀、軸承，這些工業(yè)上用的家伙什，如今，一條街上十幾家五金店，基本都在用它。

最近的一則消息正好印證了這一現(xiàn)象，2026年1月30日，銳錮商城正式向港交所遞交招股書，準備上市，招股書中的數(shù)據(jù)可謂是十分亮眼，截至 2025 年前九個月，銳錮商城實現(xiàn)了11.2億元的營收。

除此之外，銳錮商城的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國22萬家零售五金店，按商品交易總額算，銳錮商城為第二大線上次終端MRO采購服務(wù)提供商，占線上MRO次終端采購服務(wù)市場的8.1%。

但就算是如此光鮮亮麗的數(shù)據(jù)也沒能掩蓋其連年虧損的事實，招股書顯示，從2023年截止2025年前九個月，其凈虧損分別為6.52億、7.73億、4.89億，累計虧損超19億。

相比之下毛利率可以說是少得可憐，只有19.5%，相當于銳錮商城每賣100塊錢的貨，毛利不到20塊，刨掉倉儲、物流、人工、研發(fā)，還要倒虧錢。

這就令人費解了，一家年虧4.89億的公司，一個賣螺絲賣到流血沖刺IPO的品牌，憑什么拿下22萬家五金店？

22萬家店撐起來的商業(yè)帝國

在銳錮商城的招股書里，有一個數(shù)字反復刺痛著觀看者的神經(jīng)——22萬家，這是銳錮覆蓋的全國零售五金店數(shù)量，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，國內(nèi)五金零售店總數(shù)在100萬家左右，銳錮滲透率超過20%。

也就是說，你隨便走進一個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，每五家里就有一家在用銳錮商城進貨。

要理解這個數(shù)字的分量，得先回到2002年，那一年，19歲的高玚剛踏入社會，第一份工作是跑街推銷電焊機，他每天騎著自行車穿梭在上海的弄堂里，敲開一家又一家五金店的門，跟老板們遞煙、套近乎、介紹產(chǎn)品。

那是中國制造業(yè)最野蠻生長的年代，五金市場、建材市場遍地開花，交易靠的是熟人關(guān)系，價格靠的是口口相傳。

在這個圈子里泡了幾年，高玚把五金流通的每個環(huán)節(jié)基本都摸透了，后來他去澳大利亞留學，學的是商務(wù)會計，卻在課余時間發(fā)現(xiàn)了另一個商機，留學生對租房需求大，但渠道亂、信息不透明，于是他用自己的積蓄試水房屋租賃，幫留學生找房、談價、簽合同，借此賺夠了生活費。

這段經(jīng)歷，讓他對信息不對稱這五個字有了切身體會，回國后，他一邊做五金機電出口生意，一邊琢磨，日常消費品能上網(wǎng)，工業(yè)用品為什么不行？線下五金流通的鏈條那么長，從品牌商到省級代理，到市級批發(fā)，再到零售店，最后到工廠采購，層層加價，價格不透明，效率低下。

如果能做一個平臺，把上游廠商和下游五金店直接連起來，讓采購像逛淘寶一樣方便，是不是一門大生意？

于是，2015年，銳錮商城線上平臺正式上線，它的模式很簡單，上游對接五金機電廠商，下游對接全國各地的五金零售店，平臺負責撮合交易，同時自建倉儲和配送網(wǎng)絡(luò)，保證下單后能快速送達。

這聽起來像工業(yè)品界的淘寶，但實際運營比消費品電商復雜得多，五金機電產(chǎn)品SKU數(shù)量極大、規(guī)格極其復雜，就好比同樣是螺絲，型號、材質(zhì)、螺紋、長度，差一點就用不上。

傳統(tǒng)線下采購靠的是經(jīng)驗，老板看一眼就知道要什么型號，而線上采購最大的痛點，就是買家不知道怎么選，賣家不知道怎么推。

銳錮商城解決這個問題，主要靠的是數(shù)據(jù)積累和算法推薦，平臺收錄了數(shù)百萬個SKU，根據(jù)歷史訂單、搜索記錄、店鋪畫像，自動給五金店老板推薦適配的產(chǎn)品，老板不用懂型號，只要告訴他我要修什么機器，系統(tǒng)就能匹配出對應(yīng)的配件。

這套系統(tǒng)跑通之后，效果驚人，五金店老板發(fā)現(xiàn)，在銳錮上進貨比去批發(fā)市場便宜，而且頭天下單第二天到，不用自己開車去拉貨，就這么一傳十，十傳百，越來越多的夫妻店、小檔口開始用銳錮商城進貨，到2025年，這個數(shù)字便滾到了22萬家。

三年虧損19億

資本圖什么？

22萬家五金店，年營收11.24億，市場份額第二，這份成績單看上去不錯，但翻開利潤表，卻是另一番景象，2023年到2025年前九個月，銳錮累計凈虧損近19億元，更扎心的是其徘徊在20%左右的毛利率。

有媒體甚至給銳錮商城起了個貼切的外號，五金界的流血獨角獸，這就讓我們不得不思考一個問題，資本圖什么？答案或許就藏在工業(yè)MRO這五個字里。

MRO指的是工業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要但不直接構(gòu)成產(chǎn)品的物料，比如潤滑油、螺絲、軸承、電焊機、防護用品等，這東西雖然看著不起眼，但卻任何工廠都離不開。

銳錮商城的切入點可以說是非常微妙——線上次終端分銷，把MRO產(chǎn)品賣給下游零售店，再由零售店賣給工廠。

這個切入點的特點是極度分散、效率低下，全國有上百萬家五金零售店，每家店進貨靠的大都是跑批發(fā)市場、打電話給代理商，而銳錮商城做的，就是把這些分散的店聚攏起來，用集中采購和統(tǒng)一物流方法把成本打下來，再用數(shù)字化工具把效率提上去。

一旦這套模式跑通，銳錮商城就成了連接上游廠商和下游零售店的水電煤，五金店離不開它，工廠也離不開它，到那時候，定價權(quán)和話語權(quán)都將掌握在銳錮商城手里。

大客戶高度集中

是福還是禍

在銳錮商城的招股書里，還有一個數(shù)字值得警惕，前五大客戶收入占比的飆升。

招股書披露，2023年，這個數(shù)字還是15.2%，2024年漲到29.7%，截至2025年前九個月，這個比例直接跳到了45.2%，達到了前所未有的高度，也就是說，銳錮商城將近一半的收入，都來自五個大客戶。

可以想象，這五大客戶應(yīng)該是銳錮商城體系里進貨量最大、粘性最高的那批用戶。

從商業(yè)角度看，大客戶高度集中是一把雙刃劍，好處是客戶穩(wěn)定、收入可預期，不用像消費品電商那樣天天打價格戰(zhàn)搶顧客，壞處是議價權(quán)被削弱，一旦一個大客戶流失，收入立馬掉一大截。

銳錮商城顯然意識到了這個風險，但問題在于，短期內(nèi)這個局面很難改變，MRO采購的特點是，一旦合作穩(wěn)定下來，客戶輕易不會換平臺，因為換平臺意味著重新錄入SKU、重新匹配型號、重新適應(yīng)系統(tǒng)，成本極高，所以大客戶一旦綁定了銳錮商城，就很難被撬走，但辨證來看，銳錮商城同樣也離不開這幾個大客戶。

這是一種微妙的共生關(guān)系，未來幾年，銳錮商城要做的，就是在維護好大客戶的同時，把腰部客戶和尾部客戶的比例提上去，讓收入結(jié)構(gòu)更健康。

毛利率

這門生意到底怎么賺錢？

徘徊不前的毛利率，是銳錮商城最讓人看不懂的地方，它到底靠什么賺錢，答案就藏在銳錮商城的重資產(chǎn)模式之下。

和純粹的撮合平臺不同，銳錮商城從第一天起就選擇自建倉儲和物流，它在全國建了幾十個區(qū)域倉和前置倉，覆蓋幾乎所有的工業(yè)城市，五金店老板下單后，系統(tǒng)自動匹配最近的倉庫發(fā)貨，大部分訂單都能做到次日達。

這套物流體系很重，但也是銳錮商城不可或缺的護城河，因為它解決了MRO采購最大的痛點——時效，五金店老板最怕無疑是顧客要貨時沒貨，等三五天貨到了，客戶早就跑到別家買了。

銳錮商城能做到次日達，就等于把五金店的庫存壓力轉(zhuǎn)移到了自己身上，讓老板敢接急單、敢做小庫存。

代價就是毛利率被物流成本吃掉一大塊，另一個拉低毛利率的因素是其品類結(jié)構(gòu)，銳錮商城賣得最好的產(chǎn)品是潤滑油、電焊機這類低毛利、高周轉(zhuǎn)的東西，這些產(chǎn)品單價不高、毛利薄，但復購率高、用戶粘性強。

銳錮商城的策略就是用它們做流量入口，把五金店老板拉上平臺，再慢慢推出高毛利的增值服務(wù)，比如金融服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、采購SaaS等。

這個邏輯和京東有著異曲同工之處，用低毛利標品引流，再用高毛利服務(wù)賺錢，區(qū)別是，京東已經(jīng)跑通了這條路，而銳錮商城還在路上。

一個年虧4.89億的公司，憑什么沖刺IPO？答案顯而易見，它手里握著22萬家五金店、大客戶高度集中、擁有著得天獨厚的重資產(chǎn)模式。

這些店分布在全國各個角落，每天都在和工廠打交道，每天都在產(chǎn)生訂單和數(shù)據(jù)，它們是銳錮商城的客戶，也是銳錮商城的資產(chǎn)，只要這22萬家店還在銳錮商城上進貨，銳錮商城就永遠有故事可講，永遠有資本可融。

至于虧損，那是擴張的代價，不是模式的失敗，只要規(guī)模繼續(xù)擴大、效率繼續(xù)提升、高毛利的增值服務(wù)跑起來，扭虧為盈只是時間問題。

當然，風險也擺在那里，五大客戶占比45.2%，物流體系重資產(chǎn)，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能讓這家獨角獸從流血而亡。

但創(chuàng)業(yè)就是這樣，2013年，一個上海小伙決定將工業(yè)零件放到網(wǎng)上去賣的時候，也沒人覺得這事能成，12年后，他站在港交所門口，手里握著22萬家五金店的信任，至于能不能敲響那面鑼，就看資本愿不愿意為這個故事買單了。

有人說，銳錮商城賭的是中國制造的水電煤，只要工廠還在轉(zhuǎn)，五金店就得進貨，只要五金店還在進貨，銳錮商城就有機會，至于這個邏輯對不對，時間自然會給出答案。

對此，您怎么看？歡迎評論區(qū)留言討論，發(fā)表您的意見或者看法，謝謝。