2026年2月，張女士有一筆20萬元3年期存款到期。

“近年來，3年期存款利率不斷走低，我打算拿出6萬元買理財(cái)?！彼f。

這或許是在利率下行的背景下，居民日益青睞銀行理財(cái)?shù)囊粋€(gè)縮影。

不過，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益中樞同樣受到利率下行的拖累——2025年全年，銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益率僅有1.98%，低于2023年（2.94%）和2024年（2.65%）。

這讓張女士意識到，要通過認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)3%的收益預(yù)期，不是一件容易的事。

作為一家股份制銀行上海地區(qū)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理，朱永超一面感受到客戶的理財(cái)熱情，一面發(fā)現(xiàn)客戶對理財(cái)產(chǎn)品收益回落的“不悅”。

因此，他一直在尋找新辦法，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下提升居民的理財(cái)收益。盡管面臨挑戰(zhàn)，但是朱永超相信自己能找到有效的解決方案，讓理財(cái)產(chǎn)品更好地承接定期存款。

中郵理財(cái)總經(jīng)理彭琨表示，2026年存款降息的多米諾效應(yīng)將更加明顯，大量定期存款到期及居民風(fēng)險(xiǎn)偏好邊際提升，將為銀行理財(cái)規(guī)模提升與產(chǎn)品體系拓展提供機(jī)會。

1月，銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告（2025年）》（下稱《報(bào)告》）顯示，截至2025年末，國內(nèi)銀行理財(cái)市場存續(xù)規(guī)模達(dá)到33.29萬億元，較年初增長11.15%。華源證券分析師廖志明預(yù)計(jì)，在存款持續(xù)搬家等因素的共振下，2026年理財(cái)市場規(guī)模有望增長逾3萬億元。

新矛盾

“3年前，3年期存款利率還有3.10%，現(xiàn)在只有1.70%。”張女士說。這是她決定將30%到期存款轉(zhuǎn)向理財(cái)?shù)淖畲篁?qū)動力。

起初，她打算投資年化收益率在3%的固收類理財(cái)產(chǎn)品。但在走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)后，她發(fā)現(xiàn)固收類理財(cái)產(chǎn)品能給到的年化實(shí)際收益率在2.20%左右。

也有部分銀行的網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理稱，若張女士執(zhí)意要求3%的收益率預(yù)期，可以考慮購買權(quán)益類資產(chǎn)投資占比約在15%的“固收+”理財(cái)產(chǎn)品，或權(quán)益類資產(chǎn)投資占比超過30%的混合類理財(cái)產(chǎn)品。但投資代價(jià)是當(dāng)股市遭遇劇烈波動風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這兩類理財(cái)產(chǎn)品的凈值最大回撤幅度可能分別超過2%、3%，投資者需做好本金損失的心理預(yù)期。

這令張女士一度猶豫，是否有必要為了實(shí)現(xiàn)3%收益目標(biāo)而冒一次險(xiǎn)。

最終，她還是做了些許讓步，可以承受1%—2%的本金損失風(fēng)險(xiǎn)。

朱永超也發(fā)現(xiàn)，與張女士存在類似想法的客戶為數(shù)不少。

2025年下半年起，他時(shí)常遇到存款到期客戶先抱怨存款利率偏低，想認(rèn)購年化收益率至少為2.50%的固收類理財(cái)產(chǎn)品，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)市場利率下行拖累更多固收類理財(cái)產(chǎn)品的收益率走低時(shí)，又開始感慨理財(cái)產(chǎn)品收益“不給力”。

對于將收益預(yù)期設(shè)定在2.50%的客戶，朱永超稱，目前，他會建議存款到期客戶趕緊認(rèn)購某些仍能實(shí)現(xiàn)2.50%收益率的固收類理財(cái)產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者注意到，多個(gè)固收類理財(cái)產(chǎn)品下調(diào)了業(yè)績比較基準(zhǔn)，預(yù)示著未來這類產(chǎn)品的實(shí)際回報(bào)率或?qū)?yīng)聲下跌。

2026年1月21日起，上銀理財(cái)“鑫享利”系列開放式（6個(gè)月）理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績比較基準(zhǔn)從2.24%—3.44%調(diào)整為1.58%—2.78%；3月11日起，中銀理財(cái)?shù)摹胺€(wěn)富（90天持有期）11”理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績比較基準(zhǔn)從1.70%—2.70%調(diào)整為1.20%—2.20%。

廖志明稱，2025年12月，銀行理財(cái)子公司新發(fā)行的固收類理財(cái)產(chǎn)品的平均業(yè)績比較基準(zhǔn)為2.25%—2.75%，但隨著市場利率持續(xù)下行，預(yù)計(jì)這類理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績比較基準(zhǔn)下限將跌向2%。

對于將收益預(yù)期設(shè)定在3%的客戶，朱永超曾建議認(rèn)購風(fēng)險(xiǎn)等級在R3（中風(fēng)險(xiǎn)）、業(yè)績比較基準(zhǔn)高于3.20%的混合類理財(cái)產(chǎn)品。但是，70%客戶看到這類理財(cái)?shù)臋?quán)益類投資占比超過30%時(shí)，紛紛選擇說“不”。

這令朱永超意識到，多數(shù)購買理財(cái)?shù)膫€(gè)人投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好仍然較低。

《報(bào)告》顯示，截至2025年底，風(fēng)險(xiǎn)等級在R2（中低風(fēng)險(xiǎn)）的個(gè)人投資者占據(jù)主流地位，占比33.54%，風(fēng)險(xiǎn)等級在R1（低風(fēng)險(xiǎn)）的個(gè)人投資者數(shù)量占比較年初增加0.48個(gè)百分點(diǎn)。

“當(dāng)前，個(gè)人投資者較高的理財(cái)收益預(yù)期與較低的風(fēng)險(xiǎn)偏好，正構(gòu)成存款轉(zhuǎn)投理財(cái)?shù)男旅??！彼Q。要解決這個(gè)新矛盾，朱永超發(fā)現(xiàn)自己需另辟蹊徑。

新配置

2025年底，朱永超轉(zhuǎn)而向風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的客戶推介理財(cái)產(chǎn)品組合——通過搭配不同投資比例的固收類理財(cái)產(chǎn)品與混合類理財(cái)產(chǎn)品，在風(fēng)控可控的前提下滿足客戶的收益預(yù)期。

針對收益預(yù)期在2.5%—3%的客戶，他建議將80%的理財(cái)資金投向固收類理財(cái)產(chǎn)品，20%投向混合類理財(cái)產(chǎn)品。針對收益預(yù)期超過3%的客戶，他建議將這一投資比例調(diào)整為75%與25%。

他初步測算，該行代銷的風(fēng)險(xiǎn)等級R1—R2的固收類理財(cái)產(chǎn)品在2026年的收益預(yù)期應(yīng)該能保持在2.20%左右，加之收益預(yù)期能超過3.20%的混合類理財(cái)產(chǎn)品的“輔助”，客戶通過不同的配置比例，有望實(shí)現(xiàn)收益預(yù)期。

此外，盡管混合類理財(cái)產(chǎn)品在股市波動期間的凈值最大回撤幅度達(dá)到3%，但考慮到最大配置比例僅有25%，整個(gè)理財(cái)產(chǎn)品組合的凈值回撤幅度或僅在0.75%，也在客戶的最大本金損失（1%—2%）可承受范圍內(nèi)。

前來咨詢的客戶中，約40%接受了朱永超的這項(xiàng)建議。

不過，能否找到足夠的混合類理財(cái)產(chǎn)品供給，一度令朱永超發(fā)愁。

目前，他所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷了3款混合類理財(cái)產(chǎn)品（風(fēng)險(xiǎn)等級R3、權(quán)益類資產(chǎn)投資占比約在30%），代銷額度不到200萬元。能否滿足客戶日益增長的理財(cái)產(chǎn)品組合配置需求，他心里沒底。

《報(bào)告》顯示，截至2025年底，風(fēng)險(xiǎn)等級為R1—R2的理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模達(dá)到31.87萬億元，占全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模的比例高達(dá)95.73%。

今年起，朱永超所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)向分行要求追加混合類理財(cái)產(chǎn)品代銷額度，理財(cái)子公司也在加大掛鉤指數(shù)+、黃金+、量化+的混合類理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)力度。隨著相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品供給增加，朱永超希望這能滿足不同投資偏好客戶的差異化理財(cái)產(chǎn)品組合配置需求。

朱永超發(fā)現(xiàn)，在股市賺錢效應(yīng)下，愿意拿出10%—15%的理財(cái)資金配置風(fēng)險(xiǎn)等級在R4（中高風(fēng)險(xiǎn)）—R5（高風(fēng)險(xiǎn)）權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品（權(quán)益類資產(chǎn)配置比例超過50%）的客戶也在一直增加。

原先，他們打算將到期存款直接投向A股，但又擔(dān)心買錯(cuò)股票，就有了認(rèn)購權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品的念頭。

不過，受制于分行代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)控要求，朱永超幾乎沒接觸過權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品。

另一個(gè)數(shù)據(jù)也印證理財(cái)子公司在權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品布局方面的不足。

截至2025年底，權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模僅有800億元，較逾33萬億元理財(cái)產(chǎn)品整體規(guī)模可謂微不足道。

朱永超直言，盡管客戶配置權(quán)益類理財(cái)產(chǎn)品的需求在升溫，但能否將需求轉(zhuǎn)化為行動，卻是另外一回事。除了相關(guān)產(chǎn)品供給稀少，風(fēng)險(xiǎn)等級超過R4的理財(cái)產(chǎn)品需要居民前往銀行網(wǎng)點(diǎn)面簽，操作流程較為麻煩，于是他們干脆將到期存款通過互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)購股票類基金產(chǎn)品。

為了抓住這波紅利，部分銀行理財(cái)子公司也找到一些變通辦法，即通過增加公募基金配置比例，研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等級在R3、權(quán)益類資產(chǎn)投資比例仍超過50%的混合類理財(cái)產(chǎn)品，此舉既方便客戶購買，又能借助增配公募基金所帶來的分散投資效應(yīng)，降低產(chǎn)品的整體投資風(fēng)險(xiǎn)與凈值最大回撤幅度。

新抓手

年初，他所在的網(wǎng)點(diǎn)要求各位理財(cái)經(jīng)理抓住利率下行引發(fā)的存款搬家趨勢，積極做大理財(cái)產(chǎn)品代銷規(guī)模，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入。

朱永超需要在2026年完成至少600萬元的理財(cái)產(chǎn)品銷售任務(wù)，較2025年多出100萬元，且每個(gè)月需要新增逾10位理財(cái)客戶。

他直言完成任務(wù)的難度不大。

1月份，朱永超通過推介理財(cái)產(chǎn)品組合，說服逾15位客戶將約140萬元到期存款轉(zhuǎn)投理財(cái)產(chǎn)品。若這個(gè)趨勢持續(xù)，他覺得2026年超額完成業(yè)績考核將是“鐵板釘釘”的事。

中銀理財(cái)董事長黃黨貴稱，在低利率環(huán)境下，居民財(cái)富從銀行存款向多元化金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的趨勢將延續(xù)，推動理財(cái)行業(yè)持續(xù)增長。

但是，如何更好地承接這波“潑天富貴”，朱永超直言自己還需更多努力，找到更多“新抓手”。

1月以來，他已參加三場客戶陪伴式服務(wù)培訓(xùn)，主題是“如何讓民眾有信心長期持有理財(cái)產(chǎn)品，等到理財(cái)產(chǎn)品兌現(xiàn)可觀收益的那一刻”。

朱永超之所以參加這類培訓(xùn)，是因?yàn)樗麜r(shí)常擔(dān)心一件事：當(dāng)客戶聽從自己建議購買混合類理財(cái)產(chǎn)品后，一旦股票指數(shù)或者黃金價(jià)格劇烈波動導(dǎo)致相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品凈值出現(xiàn)超預(yù)期回撤，容易引發(fā)客戶著急贖回避險(xiǎn)，最終客戶不但看不到理財(cái)產(chǎn)品組合的可觀收益，還會將投資虧損風(fēng)險(xiǎn)歸咎于理財(cái)經(jīng)理的錯(cuò)誤推薦，導(dǎo)致其在客戶中的口碑與信任度下降，不利于完成工作任務(wù)。

近期，黃金價(jià)格的巨震令他所在的銀行分行不敢掉以輕心。春節(jié)前，該分行的理財(cái)業(yè)務(wù)部門正在擬定一項(xiàng)陪伴式服務(wù)，打算在春節(jié)后實(shí)施，即當(dāng)金融市場出現(xiàn)劇烈波動時(shí)，金融市場部迅速將市場劇烈波動原因與未來發(fā)展趨勢告知各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理，由后者及時(shí)傳達(dá)給客戶并安撫他們情緒，鼓勵他們繼續(xù)持有理財(cái)產(chǎn)品并等待預(yù)期收益兌現(xiàn)。

在朱永超看來，在金融市場波動加大的背景下，居民若能避免盲目交易與恐慌性操作，秉承長期持有的信念，將更有把握實(shí)現(xiàn)收益預(yù)期。做好陪伴式服務(wù)，恰恰是讓居民在今年實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的新抓手。

光大理財(cái)總經(jīng)理武興鋒認(rèn)為，隨著2026年理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)壯大，銀行理財(cái)子公司需嚴(yán)格落實(shí)適當(dāng)性管理要求，一方面構(gòu)建精準(zhǔn)化投資者畫像體系，通過多維度測評機(jī)制細(xì)分客群類別，匹配差異化產(chǎn)品矩陣，切實(shí)做到“合適的產(chǎn)品匹配合適的投資者”，另一方面普及理財(cái)專業(yè)知識、破除市場認(rèn)知誤區(qū)，建立常態(tài)化陪伴機(jī)制，引導(dǎo)投資者樹立長期、理性的投資觀念。

（作者 陳植）

免責(zé)聲明：本文觀點(diǎn)僅代表作者本人，供參考、交流，不構(gòu)成任何建議。

陳植

高級記者。長期關(guān)注銀行、保險(xiǎn)、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產(chǎn)融結(jié)合等領(lǐng)域報(bào)道，敏銳深入洞察全球經(jīng)濟(jì)趨勢與中國經(jīng)濟(jì)前景。