酒說·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時零售、模式創(chuàng)新的機(jī)遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費(fèi)的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們在供應(yīng)鏈重構(gòu)、用戶運(yùn)營中的實(shí)戰(zhàn)智慧，記錄變革時代里的堅(jiān)守與突破。

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“現(xiàn)在不是廠家不愿意讓經(jīng)銷商盈利，而是行業(yè)游戲規(guī)則變了”; “不搞‘喊口號、指標(biāo)虛高’等形式化考核，以落地結(jié)果為核心”; “短期看銷量，長期靠口碑。用誠信經(jīng)營獲得客戶持續(xù)信任 ”; “打造產(chǎn)品品牌‘臨官酒’，保障門店利潤、支撐長遠(yuǎn)發(fā)展”; ……

當(dāng)酒說記者走進(jìn)正易峰茶品煙酒展銷廳，一樓近8000平方米的展廳內(nèi)擺滿了煙酒茶全品類商品與精品禮盒，全國一線白酒品牌和區(qū)域特色美酒的產(chǎn)品專區(qū)格外醒目，顧客穿行其中一站式選購。

這里剛剛承辦了首屆河北省職工年貨節(jié)，也是正易峰連續(xù)三年舉辦年貨節(jié)。這背后是其扎根石家莊本土、深耕連鎖運(yùn)營賽道、堅(jiān)守客戶信任的初心。

此行，酒說對話河北正易峰企業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)人申運(yùn)昌，聽其結(jié)合正易峰多年的連鎖運(yùn)營布局與實(shí)踐心得，為行業(yè)解讀連鎖發(fā)展新路徑。

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解碼正易峰，連鎖運(yùn)營真生態(tài)

關(guān)于“正易峰”的品牌寓意和價值內(nèi)涵，其負(fù)責(zé)人申運(yùn)昌給出了清晰而深刻的解答：

“正”代表正能量、積極、陽光、務(wù)實(shí)，要求所有參與主體堅(jiān)守底線，正規(guī)經(jīng)營；

“易”代表變量，意味著企業(yè)不被產(chǎn)品和品類固化，會根據(jù)市場環(huán)境、消費(fèi)場景動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)；

“峰”代表企業(yè)要越做越好、越做越穩(wěn)的目標(biāo)，公司在追求經(jīng)營的良性循環(huán)和持續(xù)向上，讓參與門店、合作伙伴都能獲得穩(wěn)定收益，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

當(dāng)下，很多酒類經(jīng)銷商處于微利經(jīng)營、甚至處于虧損狀態(tài)?；乜顗毫υ絹碓酱螅M(fèi)需求和渠道生態(tài)劇烈變化，下游門店依靠傳統(tǒng)模式越來越難。

申運(yùn)昌認(rèn)為，這背后的原因并非廠家不愿意讓經(jīng)銷商盈利，而是行業(yè)游戲規(guī)則發(fā)生改變和轉(zhuǎn)移。過去是廠家主導(dǎo)渠道和市場，現(xiàn)在的市場話語權(quán)很大程度上轉(zhuǎn)移到了擁有流量的大平臺手中，廠家自身難以左右市場大勢，更無法主導(dǎo)消費(fèi)勢能。

結(jié)合渠道生態(tài)變革和連鎖運(yùn)營實(shí)際，申運(yùn)昌提到兩個顯著變化：一是終端門店的“忠誠度”變化。這主要體現(xiàn)在訂貨渠道的穩(wěn)定性上。

很多終端門店不再依賴于原有的客情、政策等因素選擇從經(jīng)銷商單一渠道持續(xù)拿貨，而是哪里劃算、哪里方便，就從哪里進(jìn)貨，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系面臨巨大挑戰(zhàn)。

二是在信息高度透明、電商價格沖擊等復(fù)雜環(huán)境影響下，傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

當(dāng)下，很多酒商的轉(zhuǎn)型方向是從“產(chǎn)品利差盈利”轉(zhuǎn)向“運(yùn)營模式盈利”，通過輸出管理、品牌、運(yùn)營模式，或是收取培訓(xùn)費(fèi)、運(yùn)營費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，或者與廠家攜手實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略合作、共同進(jìn)行品牌建設(shè)和市場培育等方式，重點(diǎn)從經(jīng)營過程中獲取收益。

未來，酒類渠道的中間環(huán)節(jié)將持續(xù)萎縮，所有單純做流通的主體都是“無根之樹”，沒有自主定價權(quán)和游戲規(guī)則制定權(quán)，就隨時可能被替代。

因此，無論是渠道大商，還是連鎖酒商，行業(yè)參與者都會向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸：要么商家向上游生產(chǎn)端延伸，掌握產(chǎn)品和定價權(quán)；要么廠家向下游終端深耕，直接觸達(dá)消費(fèi)者，強(qiáng)化消費(fèi)引導(dǎo)力。

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強(qiáng)化信任+利他共贏，

整合全鏈條服務(wù)

2025年，正易峰旗下?lián)碛?0多家門店，整體經(jīng)營保持平穩(wěn)，利潤維持穩(wěn)定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)豐富，全鏈條服務(wù)能力穩(wěn)步增強(qiáng)。

產(chǎn)品方面，公司已構(gòu)建起煙、酒、禮品等多品類共同支撐的良性產(chǎn)品體系，顯著增強(qiáng)了應(yīng)對市場波動的能力，也為持續(xù)經(jīng)營打下了更穩(wěn)健的基礎(chǔ)。

管理方面，正易峰不搞“喊口號、指標(biāo)虛高”等形式化考核，而是以落地結(jié)果為核心，推行更加靈活、高效務(wù)實(shí)的管理方式。

申運(yùn)昌表示，“在當(dāng)前較為困難的市場環(huán)境下，我們不做過多嚴(yán)苛約束，而是聚焦于最基本的經(jīng)營規(guī)范：正規(guī)經(jīng)營、誠實(shí)銷售。這主要體現(xiàn)在兩方面：一是確保產(chǎn)品來源正規(guī)、品質(zhì)可靠；二是堅(jiān)持實(shí)價銷售，不虛標(biāo)價格，誠信對待每一位顧客”。

具體運(yùn)營上，平衡原則性與靈活性。公司為各門店提供統(tǒng)一的后臺系統(tǒng)，各終端門店可根據(jù)自身區(qū)域特點(diǎn)與顧客需求，自主選擇產(chǎn)品并下單。

公司不強(qiáng)制規(guī)定必須銷售某一特定產(chǎn)品，而是引導(dǎo)門店優(yōu)先從公司下單。若門店遇到小眾產(chǎn)品需求而公司暫無對應(yīng)貨源時，門店可從外部正規(guī)渠道采購，但必須嚴(yán)格遵守“正規(guī)進(jìn)貨”這一核心要求。

河北正易峰企業(yè)管理有限公司負(fù)責(zé)人申運(yùn)昌

“團(tuán)隊(duì)專業(yè)、管理高效的根本原因，是讓跟著干的人都能賺到錢、有奔頭?！闭追逶诠芾磉\(yùn)營上既給予門店適度的自主經(jīng)營空間，又牢牢守住產(chǎn)品正規(guī)、定價誠信的經(jīng)營底線，從而在復(fù)雜市場競爭中保持平臺的可持續(xù)運(yùn)營與顧客信任。

面對未來，申運(yùn)昌認(rèn)為，市場將更加碎片化，大型連鎖構(gòu)建全鏈條能力是方向。這將是一個通過品牌賦能、品質(zhì)把控和價格匹配，贏得顧客持續(xù)信賴的長期過程?！岸唐诳翠N量，長期靠口碑。正易峰不做一錘子買賣，而是通過可靠的產(chǎn)品和長期服務(wù)，讓每一筆交易都成為下一次信任的起點(diǎn)。”申運(yùn)昌如是說道。

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產(chǎn)品組合式布局，多元品類穩(wěn)發(fā)展

正易峰在申運(yùn)昌的帶領(lǐng)下，敏銳地捕捉到消費(fèi)生態(tài)的變化，即“消費(fèi)理性化，禮品實(shí)用化”。由此，公司形成了一套清晰的產(chǎn)品組合策略，用名酒建立信任、聚焦高品質(zhì)產(chǎn)品品牌保障發(fā)展、持續(xù)豐富產(chǎn)品組合。

今年1月，正易峰承辦首屆河北省職工年貨節(jié)，充分整合全省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造一站式年節(jié)消費(fèi)平臺，為廣大職工送上新春專屬的實(shí)惠好物與暖心問候。

申運(yùn)昌提到，“現(xiàn)在人情往來、年節(jié)禮贈，華而不實(shí)的包裝不再流行。高端、實(shí)用的民生禮品成為主流，能被更多客戶真正使用。酒類消費(fèi)同樣如此，有品牌力、場景適配廣的產(chǎn)品更受青睞”。

“茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒等核心大單品，價格透明、利潤微薄，但它們是門店的‘信任錨’。這些名酒產(chǎn)品讓顧客一進(jìn)店就感到放心、靠譜，提升門店的形象感和信譽(yù)度”，申運(yùn)昌表示。

基于對行業(yè)趨勢的判斷，正易峰與四川杜甫酒廠達(dá)成深度合作，全力打造“臨官酒”品牌，為顧客選擇品質(zhì)好、價格實(shí)惠的好產(chǎn)品，為門店收益、運(yùn)營保障與長遠(yuǎn)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“連鎖企業(yè)如果沒有好的核心產(chǎn)品品牌，門店越多，風(fēng)險反而越大?！鄙赀\(yùn)昌直言，通過打造核心產(chǎn)品品牌“臨官酒”，公司構(gòu)建起合理且穩(wěn)定的收益空間，用臨官酒帶來的收益，更好地凝聚門店合力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)動力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司連鎖化運(yùn)營的良性循環(huán)。

在此基礎(chǔ)上，正易峰通過豐富產(chǎn)品品類來補(bǔ)充利潤。在原有煙、酒產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加高端、實(shí)用的禮品類產(chǎn)品，如富硒產(chǎn)品、高端核桃油、大米、宮面等。這類產(chǎn)品兼具品牌力和實(shí)用性，適配送禮、自用、發(fā)福利等多種場景，有效保證了連鎖體系的毛利率。

對話正易峰申運(yùn)昌，不僅在于解碼區(qū)域連鎖的經(jīng)營之策，更是探求行業(yè)變局下的發(fā)展之道——深耕本地信任，構(gòu)建良性生態(tài)，在利他中實(shí)現(xiàn)真正的長久共贏。

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監(jiān)制：馮亞偉 美編：阿姣

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