在體制內(nèi)或大型機(jī)構(gòu)中，項(xiàng)目成果不僅要扎實(shí)，更要懂得如何‘秀’出來(lái)。本文通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，詳細(xì)拆解如何將‘務(wù)虛’的啟動(dòng)會(huì)轉(zhuǎn)化為‘務(wù)實(shí)’的價(jià)值展示，讓客戶(hù)從拒絕到主動(dòng)張羅。

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前幾天跟一個(gè)做項(xiàng)目的哥們聊天，他吐槽說(shuō)辛辛苦苦給客戶(hù)做了一套系統(tǒng)，功能好用，也幫客戶(hù)省了不少事，但總覺(jué)得“存在感”不強(qiáng)。領(lǐng)導(dǎo)偶爾問(wèn)起，也只能干巴巴說(shuō)幾句“運(yùn)行穩(wěn)定”“反饋不錯(cuò)”，總覺(jué)得缺點(diǎn)什么。

我聽(tīng)了就笑，這兄弟是典型的技術(shù)思維，活兒干得扎實(shí)，但“功夫在詩(shī)外”的環(huán)節(jié)沒(méi)跟上。什么叫“功夫在詩(shī)外”？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是項(xiàng)目成果不僅要做出來(lái)，更得“秀”出來(lái)，讓人看見(jiàn)，特別是讓關(guān)鍵的人看見(jiàn)。

很多人覺(jué)得搞啟動(dòng)會(huì)、宣傳推廣是“面子工程”，是務(wù)虛。這話(huà)只對(duì)了一半。在體制內(nèi)或大型機(jī)構(gòu)里，“被看見(jiàn)”本身就是一種非常重要的價(jià)值。 它關(guān)乎資源傾斜、后續(xù)支持，甚至是你這個(gè)項(xiàng)目在領(lǐng)導(dǎo)心中的分量。

今天就拿我親歷的一件事，掰開(kāi)揉碎講講，怎么把這類(lèi)“務(wù)虛”的活動(dòng)，用最“務(wù)實(shí)”的方式推下去，讓客戶(hù)從“嫌麻煩”變成“主動(dòng)張羅”。

一個(gè)好項(xiàng)目，為何需要一場(chǎng)“秀”？

先講個(gè)真實(shí)案例。我們團(tuán)隊(duì)之前中標(biāo)了南方某市一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)項(xiàng)目，金額不算小，屬于長(zhǎng)期服務(wù)型合同，核心是在一段時(shí)間內(nèi)，根據(jù)客戶(hù)需求持續(xù)開(kāi)發(fā)各種分析模型。

這種項(xiàng)目有個(gè)特點(diǎn)：成果是持續(xù)輸出的，不像建大樓那樣有顯性的“竣工”節(jié)點(diǎn)。干了半年，我們的項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)始隱隱擔(dān)心：萬(wàn)一哪天付進(jìn)度款時(shí)，對(duì)方大領(lǐng)導(dǎo)隨口問(wèn)一句“這一百萬(wàn)花出去，具體干了啥，有啥看得見(jiàn)的成效？”，我們總不能抱著一堆代碼和后臺(tái)數(shù)據(jù)去匯報(bào)吧？就算口頭說(shuō)，也顯得單薄。

于是，我們琢磨著，得搞個(gè)“項(xiàng)目階段成果匯報(bào)會(huì)”，其實(shí)也就是個(gè)隆重點(diǎn)的啟動(dòng)（亮相）會(huì)。目的很直接：把我們的工作，客戶(hù)的成績(jī)，一起擺到臺(tái)面上，形成集體記憶。 以后誰(shuí)再問(wèn)起，與會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、同事都能想起：“哦，是有這么個(gè)事，當(dāng)時(shí)搞得挺正式，看來(lái)挺重要?！?/p>

想法挺好，但第一次溝通就碰了釘子。

我們的項(xiàng)目經(jīng)理給客戶(hù)技術(shù)中心的負(fù)責(zé)人打電話(huà)：“王主任，您看咱們這個(gè)項(xiàng)目，要不要這個(gè)月搞個(gè)啟動(dòng)儀式？”

王主任立刻回絕：“年底了，事兒太多了，實(shí)在抽不出空搞這個(gè)?！?/p>

太能理解了！站在王主任的角度，你這通電話(huà)等于平白無(wú)故給他添了一項(xiàng)額外且繁瑣的任務(wù)：定方案、協(xié)調(diào)人、寫(xiě)材料、搞會(huì)務(wù)……他本職工作已經(jīng)忙得腳打后腦勺，第一反應(yīng)當(dāng)然是拒絕。

你看，問(wèn)題出在哪？出在出發(fā)點(diǎn)。 我們一開(kāi)始是從“我們需要”的角度去提的——“我們想搞個(gè)活動(dòng)”。這在對(duì)方聽(tīng)來(lái)，就是麻煩。

切換視角：從“我要”變成“這對(duì)你有啥好處”

過(guò)了幾天，我親自給王主任打了個(gè)電話(huà)。話(huà)術(shù)完全變了，核心就一條：處處站在他的立場(chǎng)，說(shuō)這件事能給他和他的部門(mén)帶來(lái)什么“好處”。

溝通大概是這么推進(jìn)的：

我：“王主任，馬上年底了，咱們平臺(tái)也平穩(wěn)運(yùn)行一段時(shí)間了，積累了一些階段成果。按公司流程，我們得準(zhǔn)備給您這邊做一個(gè)正式的階段性工作匯報(bào)，您看合適嗎？”

（你看，第一句我沒(méi)提“啟動(dòng)會(huì)”，我說(shuō)的是“工作匯報(bào)”。匯報(bào)是我們主講，他來(lái)聽(tīng)，他的工作壓力瞬間小了很多。）

王主任：“可以啊，匯報(bào)一下挺好?！保ㄝp松答應(yīng)，因?yàn)檫@沒(méi)增加他多少負(fù)擔(dān)）

我：“這次匯報(bào)，我有個(gè)不成熟的想法。咱們這個(gè)項(xiàng)目畢竟投入不小，是不是趁這個(gè)機(jī)會(huì)，好好組織一下？最好能請(qǐng)分管領(lǐng)導(dǎo)、還有各業(yè)務(wù)科室的負(fù)責(zé)人都來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。形式上可以稍微正式一點(diǎn)，類(lèi)似一個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)。這樣匯報(bào)完，材料扎實(shí)，也方便咱們后續(xù)做點(diǎn)宣傳?！?/p>

（這里，我開(kāi)始植入“活動(dòng)”的概念，但捆綁在“匯報(bào)”這個(gè)正當(dāng)理由上。）

王主任：“搞太復(fù)雜了吧？簡(jiǎn)單匯報(bào)下就行?！保ㄋa(chǎn)生了和我們項(xiàng)目經(jīng)理溝通時(shí)一樣的疑慮）

我：“主任，我是這么想的。第一，這個(gè)項(xiàng)目是咱們技術(shù)部門(mén)今年?duì)款^做的重點(diǎn)工程，但領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)粘Ｌ?，可能?duì)具體進(jìn)展和成效感知不強(qiáng)。咱們搞正式一點(diǎn)，就是把咱們部門(mén)的工作成績(jī)，主動(dòng)、集中、有儀式感地展示給領(lǐng)導(dǎo)看。這本身就是您和團(tuán)隊(duì)工作價(jià)值的最好體現(xiàn)?！?*

（直擊痛點(diǎn)：技術(shù)部門(mén)干活多，但存在感弱。我把活動(dòng)包裝成 “為他爭(zhēng)取展示機(jī)會(huì)” 的工具。）

王主任：“嗯……這倒也是?！保☉B(tài)度開(kāi)始松動(dòng)）

我：“第二，我聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在各業(yè)務(wù)科室用平臺(tái)的深度還不夠，可能覺(jué)得這是技術(shù)部門(mén)主導(dǎo)的項(xiàng)目，配合沒(méi)那么積極。如果領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上親自聽(tīng)匯報(bào)，再?gòu)?qiáng)調(diào)一下重要性，要求各部門(mén)都用起來(lái)、提需求，這執(zhí)行力度是不是就完全不一樣了？這等于幫咱們項(xiàng)目解決了‘最后一公里’的應(yīng)用推廣難題?！?/p>

（提出第二個(gè)核心好處：借助高層權(quán)威，解決跨部門(mén)協(xié)同的阻力。這說(shuō)出了他可能正頭疼的問(wèn)題。）

王主任：“你說(shuō)的這點(diǎn)確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，是個(gè)辦法?！保ㄕJ(rèn)同感進(jìn)一步加強(qiáng)）

我：“第三，咱們?nèi)绻邉澋煤?，這完全可以做成一個(gè)亮點(diǎn)工作。比如，是否可以邀請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)指導(dǎo)？活動(dòng)結(jié)束后，我們配合您這邊整理一份高質(zhì)量的簡(jiǎn)報(bào)或宣傳稿，在合適的內(nèi)部渠道發(fā)一發(fā)。之前我們?cè)谀硞€(gè)兄弟單位就這么操作過(guò)，他們一把手特別滿(mǎn)意，覺(jué)得工作有創(chuàng)新、有顯示度?！?/p>

（描繪更高層面的價(jià)值：不僅內(nèi)部展示，還能對(duì)外宣傳，給單位“掙面子”。這觸動(dòng)了體制內(nèi)常見(jiàn)的“亮點(diǎn)工作”思維。）

王主任：“有道理！你這樣一說(shuō)，這個(gè)會(huì)的意義確實(shí)不一樣。這樣，我去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下這個(gè)想法！”

電話(huà)掛斷。不久后，一場(chǎng)像模像樣的項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)暨階段成果匯報(bào)會(huì)順利召開(kāi)，領(lǐng)導(dǎo)出席，各部門(mén)參加，宣傳稿同步發(fā)出，效果非常好。

說(shuō)服的關(guān)鍵：精準(zhǔn)提供“價(jià)值錨點(diǎn)”

復(fù)盤(pán)一下，為什么同樣的訴求，換種說(shuō)法結(jié)果截然不同？

因?yàn)槲医o王主任提供了三個(gè)無(wú)法拒絕的 “價(jià)值錨點(diǎn)” ，每一個(gè)都打在他的需求上：

1. 對(duì)部門(mén)（對(duì)他本人）的價(jià)值： 將技術(shù)部門(mén)的“幕后辛苦”轉(zhuǎn)化為“臺(tái)前成績(jī)”，是一次重要的職場(chǎng)能見(jiàn)度管理。在大型組織里，會(huì)干更要會(huì)總結(jié)、會(huì)呈現(xiàn)。

2. 對(duì)項(xiàng)目本身的價(jià)值： 通過(guò)會(huì)議的高規(guī)格，將領(lǐng)導(dǎo)的支持“儀式化”，轉(zhuǎn)化為推動(dòng)項(xiàng)目落地的尚方寶劍，有效打破部門(mén)墻，促進(jìn)系統(tǒng)真正用起來(lái)。

3. 對(duì)單位整體的價(jià)值： 將一次普通匯報(bào)，升級(jí)為可宣傳的“工作創(chuàng)新案例”，提升單位的整體形象，滿(mǎn)足組織對(duì)“政績(jī)可視化”的普遍需求。

我沒(méi)有空洞地說(shuō)“搞個(gè)會(huì)吧”，而是說(shuō)“搞這個(gè)會(huì)，能幫你解決展示難、推廣難、出彩難這三個(gè)問(wèn)題”。

最后的話(huà)

所以，下次當(dāng)你需要推動(dòng)客戶(hù)搞類(lèi)似活動(dòng)時(shí)，別再說(shuō)“我們需要”，試試從這個(gè)框架去溝通：

• 對(duì)執(zhí)行負(fù)責(zé)人（技術(shù)主任/科長(zhǎng)）： “這事兒是梳理和展示咱們團(tuán)隊(duì)工作亮點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)，材料我們主要準(zhǔn)備，您來(lái)把關(guān)和呈現(xiàn)?！?/p>

• 對(duì)中層管理者/領(lǐng)導(dǎo)： “活動(dòng)能邀請(qǐng)上級(jí)指導(dǎo)，也是凝聚內(nèi)部共識(shí)、推動(dòng)全員應(yīng)用的關(guān)鍵一步，能把項(xiàng)目效果最大化?！?/p>

• 對(duì)宣傳視角： “可以形成一份不錯(cuò)的案例素材，展現(xiàn)咱們單位在數(shù)字化/智能化方面的先進(jìn)思路和實(shí)踐成果?！?/p>

歸根結(jié)底，所有成功的“面子工程”，底下墊著的都是扎實(shí)的“里子”——你對(duì)客戶(hù)深層需求和組織運(yùn)作邏輯的深刻理解。 你把活動(dòng)從“額外的麻煩”，包裝成“解決問(wèn)題的方案”和“放大成績(jī)的杠桿”，對(duì)方自然沒(méi)有理由拒絕。

干活使十分力氣，總結(jié)展示再花兩分心思。這多出的兩分，往往決定了那十分力氣最終被看見(jiàn)的價(jià)值。這才是職場(chǎng)與現(xiàn)實(shí)世界的運(yùn)行法則。

本文來(lái)自公眾號(hào)：肖武林 作者：武林

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