在財富管理領(lǐng)域深度轉(zhuǎn)型的浪潮中，周光武，一位始終踐行“長期主義”的資深從業(yè)者，以16年時間，深耕銀行、保險資管、信托等多個金融領(lǐng)域，最終成為明亞保險經(jīng)紀的資深合伙人，并帶領(lǐng)60人保險經(jīng)紀團隊，致力于從買方立場為客戶提供完整生命周期的全流程顧問服務(wù)。從資產(chǎn)隔離架構(gòu)設(shè)計到跨境稅務(wù)統(tǒng)籌，從AI賦能人效提升到生態(tài)資源整合，他的實踐折射出中國保險經(jīng)紀行業(yè)供給側(cè)變革背后的深層邏輯。

如今，中國保險經(jīng)紀行業(yè)正經(jīng)歷著從“產(chǎn)品銷售驅(qū)動”向“客戶需求驅(qū)動”的深刻轉(zhuǎn)型。自2004年明亞保險經(jīng)紀率先將經(jīng)紀人模式引入個人壽險領(lǐng)域以來，這個行業(yè)已從最初的小眾賽道，逐步成長為連接保險公司與客戶的重要橋梁。然而，在經(jīng)濟增速放緩、人口結(jié)構(gòu)變化與數(shù)字化浪潮等多重因素的疊加影響下，保險經(jīng)紀行業(yè)的價值定位、服務(wù)模式與盈利邏輯，正面臨深刻重構(gòu)。

在此背景下，與明亞保險經(jīng)紀資深合伙人周光武的對話，便具有了超越個體交流的意義。這不僅是對一位行業(yè)資深從業(yè)者專業(yè)洞察的挖掘，更是對當(dāng)前保險經(jīng)紀行業(yè)如何適應(yīng)新環(huán)境、創(chuàng)造新價值的深度探討。他的思考與實踐，或許能為保險經(jīng)紀，乃至以咨詢服務(wù)為核心的相關(guān)行業(yè)從業(yè)者，提供一份關(guān)于“專業(yè)價值與資源整合能力如何穿越周期”的鮮活注腳。

以下為此次對話的主要內(nèi)容（經(jīng)編輯整理）：

Q：回顧您的職業(yè)發(fā)展歷程，是怎樣的契機與思考，讓您最終選擇了保險經(jīng)紀這條賽道？在眾多機構(gòu)中，明亞的哪些核心特質(zhì)或價值觀與您的職業(yè)理念產(chǎn)生了共鳴？

周光武：我的職業(yè)生涯跨越銀行業(yè)、保險資管、信托等金融板塊，這段經(jīng)歷讓我深刻認識到中國財富管理市場正從“產(chǎn)品銷售驅(qū)動”向“客戶需求驅(qū)動”轉(zhuǎn)變。2018年在交大高金攻讀MBA期間，我系統(tǒng)梳理了金融行業(yè)趨勢，發(fā)現(xiàn)保險作為風(fēng)險管理和資產(chǎn)配置的基石，在個人財富管理中的價值尚未被充分釋放。然而，傳統(tǒng)保險銷售模式受限于產(chǎn)品單一性和立場沖突，而保險經(jīng)紀模式以客戶利益為中心，能夠跨市場優(yōu)選產(chǎn)品，更符合財富管理的本質(zhì)需求。

選擇明亞，源于高金校友的引薦和對其模式的深度認同。明亞倡導(dǎo)的“客觀、中立、專業(yè)、長期主義”價值觀，與我從業(yè)多年堅持的職業(yè)精神高度契合。明亞不設(shè)主打產(chǎn)品、鼓勵經(jīng)紀人基于客戶需求獨立決策的機制，真正實現(xiàn)了從“銷售導(dǎo)向”到“顧問導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。這種類似買方投顧的商業(yè)模式，讓我找到了將專業(yè)價值轉(zhuǎn)化為客戶價值的可持續(xù)路徑。

Q：明亞保險經(jīng)紀人與傳統(tǒng)保險公司代理人最根本的區(qū)別是什么？您能否分享一些具體案例，說明這種差異是如何為客戶創(chuàng)造價值的？

周光武：最根本的區(qū)別在于立場與服務(wù)模式：傳統(tǒng)代理人代表保險公司銷售產(chǎn)品，而明亞經(jīng)紀人代表客戶從全市場優(yōu)選方案。我們基于客戶需求提供整合式規(guī)劃，而非單一產(chǎn)品推銷。

以一位需進行資產(chǎn)隔離與傳承規(guī)劃的企業(yè)主為例，傳統(tǒng)代理人通常主推自家單一壽險產(chǎn)品。而我們通過綜合分析其企業(yè)負債結(jié)構(gòu)與家庭資產(chǎn)狀況后，為其設(shè)計了“增額終身壽險 + 高杠桿定額壽險 + 保險金信托”的組合架構(gòu)，方案不僅通過信托實現(xiàn)資產(chǎn)的法律隔離與傳承控制，還通過產(chǎn)品功能組合優(yōu)化，在保障總額提升的同時，將總保費成本降低約 20% ，并更高效地覆蓋了其在子女成長期內(nèi)的家庭責(zé)任風(fēng)險。

經(jīng)紀人扮演的是立足客戶立場的“財務(wù)架構(gòu)師”角色，通過客觀中立的專業(yè)規(guī)劃，在達成核心目標(biāo)的同時實現(xiàn)成本優(yōu)化與風(fēng)險全覆蓋。

Q：根據(jù)您多年來服務(wù)高收入客戶的經(jīng)驗，您觀察到近年來他們的核心需求發(fā)生了哪些變化？您和明亞是如何適應(yīng)這些變化的？

周光武：高凈值客戶的核心需求正經(jīng)歷深刻演變，主要體現(xiàn)在三大轉(zhuǎn)向：

• 目標(biāo)從“財富增長”轉(zhuǎn)向“安全傳承”：首要關(guān)切不再是增值，而是如何安全穿越周期、實現(xiàn)有序傳承。需求已超越保險本身，趨向與法律、稅務(wù)工具結(jié)合的綜合性架構(gòu)（如家族信托或保險金信托）；

• 價值從“事后賠償”轉(zhuǎn)向“事前體驗”：保險不再僅是出事后的理賠款，更是獲取全球醫(yī)療資源、高端康養(yǎng)體驗等品質(zhì)生活的通行證；

• 關(guān)系從“信息差”轉(zhuǎn)向“專業(yè)共情”：客戶自身信息充分，需要的是能理解其家族愿景與情感需求，并能提供長期陪伴與專業(yè)規(guī)劃的可信賴的合伙人。

我們的適應(yīng)之道：

• 以買方顧問定位整合資源：立足客戶立場，全市場優(yōu)選產(chǎn)品，并協(xié)同法律、稅務(wù)、信托專家，提供一站式傳承與保障方案；

• 以全球網(wǎng)絡(luò)賦能服務(wù)體驗：連接高端醫(yī)療、康養(yǎng)資源，將保險延伸為高品質(zhì)生活與健康管理的服務(wù)入口；

• 以專業(yè)體系沉淀終身信任：通過系統(tǒng)培訓(xùn)、專業(yè)認證及師徒傳承，構(gòu)建可持續(xù)的專業(yè)能力，致力于客戶全生命周期的長期陪伴。

我們正從保險顧問，轉(zhuǎn)型為客戶身邊的財富及風(fēng)險管理的終身合作伙伴。

Q： 能否介紹一下您在明亞創(chuàng)立的思源團隊及其取得的成績？您是如何帶領(lǐng)團隊走向成功的？

周光武：“思源”團隊取意交大校訓(xùn)的“飲水思源”，始終以客戶信任為服務(wù)原點。團隊現(xiàn)有60余位成員，多來自金融、法律、醫(yī)療、科技、傳媒等行業(yè)，碩士及以上學(xué)歷占比超50%。

我們年保費規(guī)模穩(wěn)定在近5,000萬元，持續(xù)培養(yǎng)出多位百萬圓桌COT/MDRT會員，并獲LIMRA國際品質(zhì)獎，體現(xiàn)了團隊優(yōu)秀專業(yè)能力與業(yè)務(wù)品質(zhì)。團隊的成功，源于構(gòu)建了一套可持續(xù)的發(fā)展體系：

• 價值觀凝聚：以“長期主義”與“專業(yè)成長”為核心，吸引并留住志同道合的人才；

• 系統(tǒng)化賦能：通過每周的分享沙龍、案例研討支持專業(yè)深耕與資格認證，一對一輔導(dǎo)結(jié)合項目實戰(zhàn)，實現(xiàn)經(jīng)驗傳承與人才速成；

• 生態(tài)化協(xié)作：整合法律、信托、醫(yī)療等頂尖資源，使顧問能以保險為支點，提供一站式綜合解決方案，扮演資源連接與問題解決的關(guān)鍵角色。

我們不僅是銷售保險，更在共同實踐一種專業(yè)、可信、長期的財富管理服務(wù)模式。

Q：在服務(wù)高凈值客戶的過程中，他們的需求往往與法律、稅務(wù)、醫(yī)療健康等領(lǐng)域深度交織。明亞或您的團隊，是如何響應(yīng)這些需求的？

周光武：我們以“保險為基，生態(tài)賦能”的模式來應(yīng)對這類復(fù)雜需求。明亞已與多家律所、稅務(wù)機構(gòu)、高端醫(yī)療服務(wù)商建立合作，團隊服務(wù)流程分為三步：

• 診斷階段：聯(lián)合律師、稅務(wù)師參與需求訪談，厘清風(fēng)險敞口與法律約束；

• 設(shè)計階段：基于跨領(lǐng)域洞察，設(shè)計“保險+信托+法律架構(gòu)”的綜合方案；

• 陪護階段：從投保到理賠、從醫(yī)療資源對接到架構(gòu)維護，全程協(xié)調(diào)各方資源。

例如，一位計劃移民的客戶需解決跨境稅務(wù)與資產(chǎn)保全問題。我們邀請合作稅務(wù)律師前置溝通，設(shè)計以保單為核心、結(jié)合家族信托的架構(gòu)，最終實現(xiàn)稅務(wù)優(yōu)化、資產(chǎn)隔離與現(xiàn)金流管理的多重目標(biāo)。

Q：作為知識密集型行業(yè)，保險經(jīng)紀的核心競爭力與壁壘在哪里？AI時代降低了人們獲得知識和咨詢的成本，這對明亞來說是挑戰(zhàn)還是機會？

周光武：保險經(jīng)紀的核心壁壘在于人性化的專業(yè)洞察與深度信任關(guān)系構(gòu)建——不僅是信息整合，更是結(jié)合客戶生命周期、情感偏好定制解決方案的能力。

AI時代帶來了加速專業(yè)分化的機遇。AI可替代基礎(chǔ)咨詢（如產(chǎn)品比對、核保輔助），但無法替代復(fù)雜決策（如家庭規(guī)劃、跨境稅務(wù)規(guī)劃等）與情感連接。明亞已通過AI工具提升效率（如智能核保、客戶畫像分析），而經(jīng)紀人則聚焦高價值服務(wù)：一是需求深度挖掘，二是跨領(lǐng)域資源協(xié)調(diào)，三是長期關(guān)系維護。例如，我們團隊利用AI生成初步方案后，會結(jié)合客戶家庭動態(tài)調(diào)整細節(jié)，這種“AI輔助+人性判斷”模式反而提升了服務(wù)深度。

Q：作為深耕行業(yè)的專業(yè)人士，能否談一談您對中國保險經(jīng)紀發(fā)展現(xiàn)狀的看法？您認為其未來發(fā)展道路在哪里？

周光武：行業(yè)正處于一場深度的 “供給側(cè)改革” 之中。

當(dāng)前行業(yè)最顯著的特征是分化與整合加速。一方面，在監(jiān)管趨嚴（如“報行合一”）和市場競爭加劇的背景下，缺乏專業(yè)競爭力的中小機構(gòu)正快速出清，2025年以來已有上百家保險中介機構(gòu)退出市場。另一方面，市場資源持續(xù)向頭部專業(yè)機構(gòu)集中。“頭部集中、尾部出清”的格局日益清晰。這標(biāo)志著依靠信息不對稱和傭金套利的粗放時代已經(jīng)結(jié)束，行業(yè)正走向以專業(yè)和服務(wù)為核心的規(guī)范化、高質(zhì)量發(fā)展。

對標(biāo)成熟市場，保險經(jīng)紀要成為主流賽道，必須構(gòu)建獨特的專業(yè)壁壘。未來核心發(fā)展道路聚焦三點——

• 深化專業(yè)，從“銷售”走向“顧問”：未來的核心競爭力在于提供綜合解決方案。隨著客戶需求與法律、稅務(wù)、養(yǎng)老等領(lǐng)域深度交織，經(jīng)紀人必須升級為能整合資源、提供一站式規(guī)劃與風(fēng)險管理的專業(yè)顧問。

• 擁抱科技，實現(xiàn)人機協(xié)同：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。借助AI、大數(shù)據(jù)等工具賦能需求分析、智能核保等環(huán)節(jié)，可大幅提升服務(wù)效率。未來勝出的機構(gòu)，必將是那些實現(xiàn)“科技處理效率，顧問貢獻智慧”人機協(xié)同模式的平臺。

• 生態(tài)合作，構(gòu)建“保險+”價值網(wǎng)絡(luò)：保險經(jīng)紀具備作為“第三方顧問”的獨特立場優(yōu)勢。通過與其他金融機構(gòu)、健康服務(wù)商等合作，構(gòu)建“保險+健康+養(yǎng)老”的開放生態(tài)，將服務(wù)從事后理賠延伸到事前預(yù)防和事中管理，為客戶創(chuàng)造超越保險本身的長期價值。

總而言之，中國保險經(jīng)紀行業(yè)的未來，屬于真正以客戶為中心、具備專業(yè)深度和資源整合能力的機構(gòu)。我們相信，通過持續(xù)提升專業(yè)價值、推進科技賦能、共建服務(wù)生態(tài)，保險經(jīng)紀必將在財富管理市場中扮演越來越重要的角色。

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Q：非常感謝您在“2024福布斯中國·商學(xué)院影響力人物100評選”進行過程中給予我們的大力支持。能否談一談您為何關(guān)注商學(xué)院領(lǐng)域？

周光武：其一，源于身份認同與價值溯源。作為交大高金校友，商學(xué)院不僅是我系統(tǒng)構(gòu)建金融認知的課堂，更是我職業(yè)價值觀的塑造地——專業(yè)精神、長期主義與客戶中心的理念在此扎根，亦是我職業(yè)轉(zhuǎn)型與團隊文化的內(nèi)核。對商學(xué)院的關(guān)注，是情感所系，亦是價值之本。

其二，在于圈層價值與生態(tài)構(gòu)建。商學(xué)院本質(zhì)上是一個匯聚了各領(lǐng)域菁英的高信任度、高成長性生態(tài)圈。我深切體會到，優(yōu)秀校友間的相互激發(fā)與跨界協(xié)作，能創(chuàng)造更有價值的深度合作。因此，我不僅身處其中，還在2024年深度參與“福布斯中國·商學(xué)院影響力人物100評選”，希望為杰出的企業(yè)家與校友提供遴選、展示、連接與品牌賦能的舞臺，讓值得被看見的價值得到放大。

其三，成于終身學(xué)習(xí)與價值共創(chuàng)。我堅信，商業(yè)未來的活力來自于持續(xù)的認知突破與能力進化。商學(xué)院正是終身學(xué)習(xí)的最佳場域之一。我期待與校友們從“資源共享”走向“價值共創(chuàng)”，在實踐中融合保險、法律、醫(yī)療、科技等多元專業(yè)，共同為客戶設(shè)計更具韌性的財富解決方案，也為社會帶來更積極的商業(yè)影響。

聲明：品牌之聲相關(guān)資訊來自于被采訪對象，非福布斯編輯內(nèi)容。