作者丨葛暢

“我干了15年煙酒店，今年是最難的一年，真的快撐不下去了！”

近期，筆者密集走訪(fǎng)了山東部分區(qū)域的煙酒店，與店主們交流發(fā)現(xiàn)，今年的煙酒市場(chǎng)普遍氣氛冷清。

以往到了國(guó)慶、中秋假期，都是十箱八箱往店里堆，店里的陳列都擺滿(mǎn)了。但今年雙節(jié)一起，煙酒店老板們卻普遍反饋：不敢大量進(jìn)貨，又不敢不進(jìn)貨，心里格外煎熬。

消費(fèi)收縮

“團(tuán)購(gòu)訂單下滑70%，大額消費(fèi)沒(méi)了影”

“跟去年相比，最明顯的，是團(tuán)購(gòu)訂單的下滑�！�

老李在社區(qū)街道經(jīng)營(yíng)著一家煙酒店，往年節(jié)前，公司團(tuán)購(gòu)、單位福利，是他主要的客戶(hù)來(lái)源。

但自去年5月以來(lái)，禁酒令猶如一記重拳，使許多像老李這樣的商戶(hù)手足無(wú)措，短短幾個(gè)月里店內(nèi)銷(xiāo)量大幅下滑不說(shuō)，老李所在的區(qū)域更是接連倒閉了數(shù)家煙酒店。

“現(xiàn)在大家團(tuán)購(gòu)渠道的訂單普遍下滑了70%左右。”老李苦笑道，“這幾年商務(wù)宴請(qǐng)需求本來(lái)就在減少，今年幾乎就沒(méi)了動(dòng)靜。”

白酒的本質(zhì)是“場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)”，如老李所言，宴席場(chǎng)景的收縮，無(wú)疑讓煙酒店再受重創(chuàng)。

“不僅是喝酒場(chǎng)景變少了，更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，現(xiàn)在愛(ài)喝白酒的人少了，能喝的也不敢隨便喝了�！崩侠罡嬖V筆者，即便是婚宴、升學(xué)宴等傳統(tǒng)宴席用酒，也常常出現(xiàn)送10箱過(guò)去，能拉回來(lái)9箱的情況。

除此之外，也有店主補(bǔ)充道，盡管部分客戶(hù)的用酒情況一如既往，但在價(jià)格選擇上也有了明顯的變化。

“過(guò)去逢年過(guò)節(jié)，買(mǎi)酒講究面子、牌子，現(xiàn)在不少消費(fèi)者更關(guān)注性?xún)r(jià)比，盡管店里還有人買(mǎi)，但客單價(jià)明顯降低了。比如，以前喝夢(mèng)之藍(lán)的客戶(hù)，現(xiàn)在會(huì)改買(mǎi)天之藍(lán)，甚至海之藍(lán)�！币晃慌R沂煙酒店老板表示，消費(fèi)降級(jí)的背景下，店里的大額消費(fèi)變得屈指可數(shù)，除了高端酒滯銷(xiāo)，價(jià)格在600～1000元/條的煙也同樣賣(mài)不動(dòng)。

更讓他頭疼的，還有欠賬問(wèn)題。“這兩年大環(huán)境不好，欠賬的特別多，今年更是往年的四五倍，有的客戶(hù)拿走貨就拖著不給錢(qián)。過(guò)去還能靠節(jié)日回款，現(xiàn)在客戶(hù)也緊，推三阻四。”

資金回不來(lái)，庫(kù)存不好動(dòng)，讓煙酒店的日子越發(fā)被動(dòng)。

渠道競(jìng)爭(zhēng)

“傳統(tǒng)煙酒店夾在中間，只能被動(dòng)挨打”

“現(xiàn)在開(kāi)煙酒店，比買(mǎi)彩票還懸，一不小心就賠錢(qián)！”

說(shuō)這話(huà)時(shí)，店主老張一臉無(wú)奈。他告訴筆者，上周店里進(jìn)了一箱白酒，本以為850的進(jìn)價(jià)算撿了漏，結(jié)果不出三天，830的賣(mài)價(jià)到處都是，貨還沒(méi)賣(mài)，就先虧了20。

“節(jié)前，很多門(mén)店為了引流或回籠資金，不惜將產(chǎn)品低價(jià)拋售，有經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，也被裹挾進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)中，”老張嘆氣道，“不僅如此，現(xiàn)在就連餐飲行業(yè)也來(lái)‘截胡’�！�

老張?zhí)岬�，過(guò)去餐飲店的酒水要比煙酒店貴10～20元，甚至近一倍左右�！敖衲晁麄円膊缓酶闪耍�除了出夜攤，很多飯店甚至賠錢(qián)賣(mài)酒拉客，比煙酒店的價(jià)格還要低，搞得我現(xiàn)在我根本不敢多備貨，備一箱可能就賠一箱�！�

老張所言并非個(gè)例。過(guò)去，零售酒商還能按照統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)走貨，但如今各種渠道的價(jià)格之爭(zhēng)，早已讓傳統(tǒng)煙酒店難以招架。

除了線(xiàn)下，線(xiàn)上酒類(lèi)銷(xiāo)售呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，平臺(tái)活動(dòng)、廠家直營(yíng)的降價(jià)補(bǔ)貼，進(jìn)一步?jīng)_擊著傳統(tǒng)價(jià)格體系。最終的結(jié)果，就是同一瓶酒在不同渠道的價(jià)格相差幾十甚至上百元。

“前兩天有客戶(hù)來(lái)店里買(mǎi)啤酒，講價(jià)時(shí)，直接拿出手機(jī)給我看線(xiàn)上的活動(dòng)價(jià)格�！庇械曛髋e例道，“我一瞧，線(xiàn)上賣(mài)29.9一箱，可我的進(jìn)貨價(jià)就要34！都不知道該怎么解釋�！�

煙酒店的“議價(jià)權(quán)危機(jī)”，不僅體現(xiàn)在與下游消費(fèi)者的周旋，更來(lái)自于上游廠家的轉(zhuǎn)變。

有業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，近兩年，由于煙酒店普遍經(jīng)營(yíng)困難，不具備大量壓貨的能力，部分廠家更傾向于直營(yíng)，或把更低的價(jià)格給到商超、大型倉(cāng)庫(kù)和連鎖終端，沒(méi)了廠家的支持，煙酒店的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被壓縮。

“如今，他們既不是廠家眼里的重點(diǎn)客戶(hù)，也不是消費(fèi)者的首選場(chǎng)景，在這場(chǎng)渠道格局的變化中，傳統(tǒng)煙酒店夾在中間，只能被動(dòng)挨打。”

煙酒店的“自救”

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，煙酒店只要抓住中秋、國(guó)慶、春節(jié)幾個(gè)旺季節(jié)點(diǎn)，就能支撐起近一年的營(yíng)收，但這種靠關(guān)系、靠批發(fā)的單一盈利模式，早已難以適應(yīng)今天碎片化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。

但與多數(shù)快消品類(lèi)不同的是，傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型，往往要擔(dān)負(fù)不小的資金壓力。在行業(yè)的變革浪潮之下，作為渺小個(gè)體的煙酒店，又該如何自救？筆者在走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，已有部分門(mén)店開(kāi)始嘗試新的生存方向：

一、縮減高端與價(jià)格敏感型產(chǎn)品，增加散酒與區(qū)域特色品牌

“今年，我把店里的高端酒、箱酒占比壓縮了一半，騰出更多的空間和貨架來(lái)做散酒。”某三線(xiàn)城市的店主直言，在消費(fèi)降級(jí)的環(huán)境下，自帶性?xún)r(jià)比的散酒逐漸走俏。

據(jù)筆者觀察，該類(lèi)門(mén)店每天進(jìn)店消費(fèi)的顧客中，有七成是指名購(gòu)買(mǎi)散酒的。

部分店主還配套定制了多種規(guī)格的包裝禮袋，滿(mǎn)足客戶(hù)節(jié)日禮贈(zèng)、員工福利的需求；更有店主結(jié)合時(shí)令，推出青梅酒、藍(lán)莓酒等自釀產(chǎn)品作為顧客回饋，吸引了不少年輕消費(fèi)群體。

部分門(mén)店則把重心轉(zhuǎn)向本地特色品牌。“這種酒在線(xiàn)上沒(méi)有明顯的價(jià)格對(duì)比，也更契合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者喜好。最主要的，是能留出合理的毛利，讓我們終于有了喘息的空間。”

二、延伸便民與禮贈(zèng)經(jīng)濟(jì)，增加協(xié)同品類(lèi)

不少店主意識(shí)到，單靠煙酒難以維持經(jīng)營(yíng)的情況下，特產(chǎn)禮盒、休食水飲、糖玩，甚至快遞代收服務(wù)，可以成為煙酒店的新嘗試。

“團(tuán)購(gòu)生意不好做了，我想著，那就抓老百姓的大眾消費(fèi)，”有店主分享道，“買(mǎi)酒的客戶(hù)很多是為了送禮串門(mén)。所以我今年新增了本地特產(chǎn)禮盒，如花生油、燒雞、罐頭等，方便客戶(hù)一站式買(mǎi)齊，雖然是些簡(jiǎn)單的小生意，但有時(shí)比賣(mài)酒還掙錢(qián)�！�

三、線(xiàn)上突破，做好門(mén)店引流和私域維護(hù)

盡管在行業(yè)共識(shí)里，即時(shí)零售并非適用于所有的單體煙酒店，但一些輕量化的線(xiàn)上嘗試也在部分煙酒店中出現(xiàn)。

交流中，煙酒店老板趙姐分享了她的做法：在抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)，通過(guò)做短視頻推廣或本地投放，來(lái)為門(mén)店引流。

“平時(shí)就拍一些新品開(kāi)箱、活動(dòng)推薦的視頻，在周邊社群里轉(zhuǎn)發(fā)，很多新老客戶(hù)會(huì)直接私信下單�！壁w姐笑著表示，雖然一單利潤(rùn)有限，但客戶(hù)覺(jué)得方便，復(fù)購(gòu)率高，自己也逐漸在本地形成了穩(wěn)定的客戶(hù)群體。

“我相信，只要有人還需要酒，永遠(yuǎn)都有煙酒店的生意做！”

對(duì)很多煙酒店而言，如今更像是一場(chǎng)艱難的考驗(yàn)：商務(wù)宴請(qǐng)的黃昏、消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)向、市場(chǎng)價(jià)格的失序……行業(yè)的多重壓力早已把傳統(tǒng)煙酒店一步步推向被動(dòng)。

但在走訪(fǎng)中，我們同樣能看到另一面：一些門(mén)店已經(jīng)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、延伸便民服務(wù)、嘗試線(xiàn)上引流等，逐步找到了新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

事實(shí)上，煙酒店并不會(huì)被時(shí)代淘汰，它依然承載著線(xiàn)下社交送禮、社區(qū)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。關(guān)鍵在于，未來(lái)能否站在消費(fèi)者的需求側(cè)，完成對(duì)門(mén)店價(jià)值的新思考，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的轉(zhuǎn)變。而這一題，始終是煙酒店自己要交出的答卷。

這也是我們?cè)?strong>「第六屆中國(guó)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)零售大會(huì)」想與行業(yè)共同回答的問(wèn)題：

未來(lái)三到五年的增長(zhǎng)從哪里來(lái)？

廠商關(guān)系如何重構(gòu)？

經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、品牌方如何走向同一條需求回路？

答案只有四個(gè)字：向C端前進(jìn)。

今年，我們把這個(gè)命題拆解為一系列“必須回答、必須落地”的議題：

品牌如何從 PUSH 走向 PULL？——新供給、新品類(lèi)、新定價(jià)體系。

經(jīng)銷(xiāo)如何從“搬運(yùn)”走向“運(yùn)營(yíng)”？——區(qū)域B2b、品類(lèi)運(yùn)營(yíng)、柔性供給調(diào)度。

零售如何從“貨架”走向“用戶(hù)”？——集采重構(gòu)、生鮮能力、折扣模型、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

即時(shí)零售的萬(wàn)億機(jī)會(huì)，誰(shuí)能真正吃到？——可控供給、前置倉(cāng)策略、選品模型。

廠商店三角協(xié)同如何建立？——品牌x經(jīng)銷(xiāo)x零售的需求回路共建。

歡迎你的加入！

掃碼咨詢(xún)票務(wù)詳情

朱曉慶：19157056576