2月3日，隨著東鵬飲料（09980.HK）敲響港交所的鐘聲，這款國民級(jí)飲料正式登陸港股，成為國內(nèi)首家“A+H”功能飲料企業(yè)。這一刻，標(biāo)志著這家扎根于華南、成長(zhǎng)為全國性品牌的企業(yè)，邁出了走向全球市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。

作為東鵬飲料發(fā)展歷程中，唯一的早期外部投資機(jī)構(gòu)，加華資本投資于東鵬最需要資本支持的關(guān)鍵時(shí)期。盡管這款飲料品牌已創(chuàng)立23年，但仍處于快速成長(zhǎng)階段。

加華資本的出手，開啟了一段長(zhǎng)達(dá)10年的陪伴，深度扶持、相互信任，與東鵬特飲一起造夢(mèng)，一起追夢(mèng)，一起圓夢(mèng)的“長(zhǎng)期主義價(jià)值共創(chuàng)”之旅。

事實(shí)也證明，從最初的3.5億元重倉入股，到如今的東鵬飲料實(shí)現(xiàn)“A+H”雙平臺(tái)上市的再次加碼支持，市值突破1500億港元大關(guān)，加華資本收獲的已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一份成功的投資。

此次，東鵬飲料H股上市，加華資本再次加碼，以錨定和基石投資的形式，參與東鵬的港股發(fā)售，支持東鵬的全球化征程。

宋向前表示：“東鵬飲料一直是一家被低估的企業(yè)，但始終給大家驚喜。東鵬飲料的成功是打破市場(chǎng)偏見的最優(yōu)實(shí)踐，說明即使在功能飲料這么擁擠的賽道上，務(wù)實(shí)創(chuàng)新也可以殺出一條血路來。”

為何是東鵬？2017年國民級(jí)飲料的“閃光點(diǎn)”

時(shí)間撥回到2017年，中國功能飲料市場(chǎng)正處于十字路口。當(dāng)時(shí)，行業(yè)龍頭紅牛深陷長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的商標(biāo)權(quán)屬糾紛，渠道體系動(dòng)蕩，市場(chǎng)格局出現(xiàn)巨大裂隙。外資品牌如魔爪（Monster）、百威旗下的Bang等雖虎視眈眈，卻尚未真正本土化；而國產(chǎn)新銳尚在襁褓之中。

就在資本普遍觀望之際，東鵬迎來關(guān)鍵轉(zhuǎn)折——憑借扎實(shí)的底層能力與清晰的戰(zhàn)略路徑，成功引入3.5億元戰(zhàn)略投資，為全國化擴(kuò)張注入強(qiáng)勁動(dòng)能。這一認(rèn)可，源于東鵬在“人、模式、賽道”三個(gè)維度展現(xiàn)出的稀缺價(jià)值。

消費(fèi)行業(yè)看似準(zhǔn)入門檻低，實(shí)則競(jìng)爭(zhēng)壁壘極高。要成為中國百姓日常生活的一部分、成長(zhǎng)為真正的國民品牌，往往需要穿越漫長(zhǎng)周期。而東鵬的掌舵人林木勤，正是一位兼具務(wù)實(shí)精神與創(chuàng)新意識(shí)的實(shí)干家。

作為典型的“草根實(shí)業(yè)家”，他從深圳一家小飲料廠起步，親歷東鵬從國企改制、瀕臨倒閉到逆勢(shì)崛起的全過程。長(zhǎng)期實(shí)業(yè)打磨，林木勤形成了三種稀缺特質(zhì)：極致的成本意識(shí)、對(duì)產(chǎn)品的敬畏心，以及不為短期誘惑所動(dòng)的戰(zhàn)略定力。

這與加華資本“投資本質(zhì)上是人與事的匹配，講究天時(shí)地利人和”的理念不謀而合。在加華資本看來，只有具備正確價(jià)值觀、懂人性、通人性的創(chuàng)始人，才能真正理解市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

加華資本團(tuán)隊(duì)在盡調(diào)中還發(fā)現(xiàn)，林木勤常年深入一線，親自參與包裝設(shè)計(jì)、渠道談判甚至工廠排產(chǎn)?！八皇菫榱松鲜卸銎髽I(yè)，而是為了做好產(chǎn)品、服務(wù)好消費(fèi)者。這種‘躬身入局’的企業(yè)家精神，正是資本最看重的核心資產(chǎn)?！?/p>

除了“人”的核心因素之外，模式創(chuàng)新與賽道天花板也是重要指標(biāo)。在功能性飲料這個(gè)當(dāng)初還不太大眾的賽道里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅牛多以“易拉罐”包裝和“高端定位”為主，主要面向商務(wù)人士、運(yùn)動(dòng)人群等，消費(fèi)場(chǎng)景多與高端社交、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景相關(guān)。

然而，東鵬飲料雖然在中國能量飲料市場(chǎng)中占據(jù)一定份額，但尚未超越紅牛，其產(chǎn)品主要也覆蓋華南地區(qū)，全國化布局仍在推進(jìn)中。這使得不管是在消費(fèi)人群、場(chǎng)景拓展，還是國貨的崛起上，東鵬飲料都有極大空間。

經(jīng)過調(diào)研后，加華資本堅(jiān)信：中國龐大的人口基數(shù)、日益提升的健康意識(shí)以及消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，將催生一個(gè)龐大的功能飲料市場(chǎng)。并且，中國品牌也必將崛起。

于是乎，務(wù)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者+模式創(chuàng)新+國貨崛起的必然性，共同決定了加華資本在2017年的這筆出資。在加華資本宋向前看來，東鵬飲料的成功，不僅在多個(gè)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)了對(duì)海外競(jìng)品的代替，還是文化符號(hào)的承載者；它代表著一種“務(wù)實(shí)、拼搏、不服輸”的國民精神，這正是“國貨之光”的內(nèi)核。

一起造夢(mèng)，一起追夢(mèng)，一起圓夢(mèng)東鵬飲料的十年躍遷

如果說2014年是東鵬飲料開啟全國化征程的起點(diǎn)，那么過去十年，就是這家區(qū)域性功能飲料品牌通過戰(zhàn)略定力、渠道深耕與數(shù)字化創(chuàng)新，一步步成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭的完整敘事。

2018年前后，東鵬飲料處于從華南走向全國的關(guān)鍵階段。面對(duì)快速擴(kuò)張帶來的管理復(fù)雜度上升、利潤波動(dòng)，以及紅牛等頭部品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司集中資源，選擇了一條差異化路徑：不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，不靠存量消費(fèi)場(chǎng)景，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)與精準(zhǔn)人群的覆蓋實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)場(chǎng)景的破局與營收、凈利的雙增長(zhǎng)。

這一年，東鵬推出500ml大瓶裝“東鵬特飲”，以“大容量+親民價(jià)”的組合，精準(zhǔn)切入藍(lán)領(lǐng)工人、長(zhǎng)途司機(jī)、快遞騎手等高消耗場(chǎng)景人群。這不是靈光一現(xiàn)，而是基于真實(shí)消費(fèi)需求場(chǎng)景的深度洞察。彼時(shí)，東鵬觀察到，這些用戶需要的是“高性價(jià)比”的能量補(bǔ)給，而非品牌溢價(jià)。

一瓶500ml的東鵬特飲，既能滿足長(zhǎng)時(shí)間作業(yè)的能量需求，又不會(huì)因單價(jià)過高形成消費(fèi)門檻。于是乎，這成為東鵬破局的關(guān)鍵。

但好產(chǎn)品只是起點(diǎn)。如何讓這瓶飲料出現(xiàn)在最需要它的人的面前？東鵬的答案是：將終端做到極致。

從2002年開始，東鵬持續(xù)在全國各地的餐飲店、汽修廠、加油站、物流園等高頻場(chǎng)景深耕終端渠道，藍(lán)色冰柜一度成為其一道標(biāo)志性風(fēng)景線。這些終端渠道，讓東鵬快速起量；但快速擴(kuò)張之下，東鵬又有“細(xì)致”的一面。比如，針對(duì)廣東等成熟市場(chǎng)，東鵬采取精耕模式，通過大量業(yè)務(wù)人員深入終端，提供陳列維護(hù)、促銷執(zhí)行、客情服務(wù)等精細(xì)化運(yùn)營，提升單店產(chǎn)出和市場(chǎng)占有率。

在華北等新興市場(chǎng)，東鵬又依托實(shí)力經(jīng)銷商快速鋪貨，覆蓋空白網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。這種“精耕”與“快拓”并行的策略，讓東鵬鑄造了“既下沉得深、又鋪得開”的終端優(yōu)勢(shì)與能力，使得這瓶500ml的功能飲料，真正走進(jìn)最需要它的消費(fèi)人群手里。

更關(guān)鍵的是，東鵬很早就意識(shí)到：真正的渠道效率，來自對(duì)消費(fèi)行為的實(shí)時(shí)感知。于是乎，公司全面推行“一物一碼”系統(tǒng)，即每一瓶飲料的瓶蓋或標(biāo)簽上都印有唯一二維碼。消費(fèi)者掃碼可領(lǐng)紅包、兌積分，而這套系統(tǒng)也讓東鵬借此，構(gòu)建起一套動(dòng)態(tài)反饋機(jī)制：

當(dāng)某地掃碼活躍度高但鋪貨不足時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)預(yù)警，觸發(fā)補(bǔ)貨指令；當(dāng)某類人群反復(fù)參與活動(dòng)時(shí)，營銷策略便隨之個(gè)性化調(diào)整；當(dāng)某區(qū)域動(dòng)銷疲軟，團(tuán)隊(duì)能迅速下探到具體門店排查原因。

這套“動(dòng)銷拉動(dòng)分銷”的數(shù)字化系統(tǒng)，不僅提升了營銷效率，實(shí)現(xiàn)了渠道庫存、貨齡、竄貨等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。更重要的是，它從根本上徹底扭轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)快消品依賴壓貨的增長(zhǎng)模式，讓貨的流轉(zhuǎn)真正“聰明”起來。

這也解釋了為何在2017年?duì)I收僅28億元的情況下，東鵬能在2018年迅速躍升至30.38億元，并在2020年達(dá)到49.59億元，凈利潤飆升至8億元。短短三年時(shí)間，東鵬實(shí)現(xiàn)營收翻番。

圍繞核心人群，東鵬還開展了大量精細(xì)化運(yùn)營。比如聯(lián)合貨運(yùn)平臺(tái)打造“司機(jī)能量站”，在高速服務(wù)區(qū)設(shè)置免費(fèi)提神補(bǔ)給點(diǎn)；在短視頻平臺(tái)發(fā)起“夜班提神挑戰(zhàn)”，用真實(shí)用戶故事建立情感連接；甚至通過社群運(yùn)營，讓司機(jī)群體自發(fā)成為品牌傳播者。這些動(dòng)作看似分散，實(shí)則統(tǒng)一于一個(gè)目標(biāo)：讓用戶從“被動(dòng)購買”變?yōu)椤爸鲃?dòng)認(rèn)同”。

渠道協(xié)同方面，東鵬更是積極借力產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在華東、華北等原薄弱市場(chǎng)，通過與洽洽食品、來伊份等企業(yè)共享終端網(wǎng)點(diǎn)，快速打通便利店、夫妻店、校園小賣部等末梢渠道，加速全國化布局?？傊谝幌盗械木?xì)化打法下，東鵬不是被動(dòng)地將貨“推”向渠道，而是真正地被需求“拉動(dòng)”。

基于成功的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與渠道創(chuàng)新，以及持續(xù)高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，2021年5月，東鵬飲料成功登陸上交所主板，發(fā)行價(jià)46.27元，首日大漲44%，市值突破180億元。如今來看，這只是這一國民級(jí)功能性飲料龍頭的起點(diǎn)，到2026年H股上市時(shí)，東鵬再創(chuàng)輝煌，A股、H股市值紛紛突破1500億元大關(guān)，預(yù)計(jì)2025年?duì)I收突破200億元，同比增長(zhǎng)超31%。

回望這十年征程，東鵬的成長(zhǎng)打破了市場(chǎng)的偏見，改變了對(duì)功能性飲料“場(chǎng)景需求有限、市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限”的刻板認(rèn)知，讓國人意識(shí)到，原來一瓶500ml的功能性飲料，也能跑出千億市值的龍頭。

而這場(chǎng)逆襲的背后，是一場(chǎng)以用戶需求為中心的長(zhǎng)期洞察與執(zhí)行：它沉淀于對(duì)核心消費(fèi)人群的深刻理解中，對(duì)終端動(dòng)銷的極致打磨里，對(duì)數(shù)字化的深度應(yīng)用下。可以說，東鵬一步一個(gè)腳印地走出了屬于中國的民族品牌。

當(dāng)然，在這段價(jià)值成長(zhǎng)的長(zhǎng)跑中，也有默默陪伴的長(zhǎng)期資本。自2017年入股至今，作為唯一的早期外部機(jī)構(gòu)股東，加華資本見證了東鵬從區(qū)域品牌到A+H上市龍頭的全過程，可謂是十年同行，始終如一。

作為最懂東鵬飲料的投資人，如今加華資本創(chuàng)始人宋向前在東鵬飲料H股的上市活動(dòng)中表示，東鵬的“A+H”雙向布局，是中國功能飲料走向世界的宣言書。

“作為東鵬的基石投資人，加華將繼續(xù)做‘冠軍背后的冠軍’，支持東鵬飲料在更廣闊的全球市場(chǎng)振翅高飛。我們堅(jiān)信，中國品牌的全球化，不僅是產(chǎn)品的出海，更是價(jià)值鏈與管理文明的輸出。今天，我們見證歷史；未來，我們和東鵬續(xù)寫輝煌?！?/p>

中國企業(yè)走向全球化，新消費(fèi)時(shí)代下的加華“視角”

中國新消費(fèi)企業(yè)登陸港股，不僅是自身發(fā)展的新起點(diǎn)，更是邁向全球化的重要里程碑。站在加華資本的視角，宋向前認(rèn)為，全球化是企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然選擇。

“這是企業(yè)在全球范圍內(nèi)構(gòu)建品牌影響力、整合資源、參與國際競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵路徑。對(duì)于中國消費(fèi)企業(yè)而言，全球化不僅是市場(chǎng)邊界的拓展，更是通過融入全球價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)組織能力、產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌認(rèn)知的全面躍升。”宋向前指出。

在宋向前看來，中國企業(yè)要真正成長(zhǎng)為具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的公司，必須夯實(shí)三項(xiàng)基本功：

一是產(chǎn)品力。這是一切的根基。企業(yè)必須擁有具備差異化、高復(fù)購、強(qiáng)適應(yīng)性的核心單品，并能根據(jù)不同市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行柔性迭代；

二是本地化運(yùn)營能力。不能簡(jiǎn)單復(fù)制國內(nèi)模式，而需深度理解海外市場(chǎng)的文化語境、渠道結(jié)構(gòu)與用戶行為，建立屬地化的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈與營銷體系；

三是資本與戰(zhàn)略耐心缺一不可。全球化是長(zhǎng)周期、高投入的系統(tǒng)工程，需要持續(xù)的戰(zhàn)略定力與資源支持，而非短期試水。

此次H股上市，本質(zhì)上也是東鵬全球化進(jìn)程的沖鋒號(hào)。未來，東鵬不僅要做中國的東鵬，更要成為像可口可樂、三得利一樣的全球性綜合飲料集團(tuán)——擁有全球產(chǎn)能、全球品牌心智與全球用戶基礎(chǔ)。

截至目前，東鵬的產(chǎn)品已進(jìn)入超30個(gè)國家和地區(qū)，美國、印尼、越南等海外子公司已落地運(yùn)營，初步構(gòu)建起本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而本次募集的百億港元，將重點(diǎn)用于完善全球產(chǎn)能布局與供應(yīng)鏈升級(jí)，推動(dòng)“海外產(chǎn)能+海外渠道+本地運(yùn)營”三位一體的全球化體系，真正實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品出口”向“企業(yè)出?！钡能S遷。

未來，加華資本除了繼續(xù)陪伴東鵬飲料，還將持續(xù)聚焦，去尋找那些具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力、清晰品牌定位、扎實(shí)用戶基礎(chǔ)，并有志于成為全球性企業(yè)的中國消費(fèi)公司。

正如宋向前所言：“我們相信，下一個(gè)十年，將是中國消費(fèi)企業(yè)全面走向世界的黃金時(shí)代。而加華資本，愿意繼續(xù)做那個(gè)最早看見、最深陪伴、最堅(jiān)定支持的同行者?！?/p>

從3.5億到千億市值，從深圳小廠到“A+H”雙上市，東鵬飲料的崛起，是中國新消費(fèi)浪潮的一個(gè)縮影。加華資本的角色，也遠(yuǎn)不止于財(cái)務(wù)投資者——在同行中，它已成為企業(yè)戰(zhàn)略方向的建設(shè)者、資源賦能的給予者、長(zhǎng)期主義的支持者、價(jià)值發(fā)現(xiàn)的共創(chuàng)者。

這場(chǎng)歷時(shí)10年的投資旅程，深刻詮釋了加華資本“支持中國消費(fèi)，助力民族品牌”的核心理念。正所謂，十年飲冰，難涼熱血。在充滿噪音與波動(dòng)的資本市場(chǎng)中，加華資本始終選擇把時(shí)間投向最樸素、卻也最具確定性的方向——真實(shí)需求、扎實(shí)產(chǎn)品和長(zhǎng)期經(jīng)營能力。

正是這種不追逐浮華、不迎合短期情緒的投資定力，讓加華資本在中國消費(fèi)行業(yè)的長(zhǎng)期演進(jìn)中，持續(xù)收獲回報(bào)，也見證價(jià)值。