本文來自微信公眾號：深流 Flow，作者：林之客，編輯：深流，題圖來自：深流 Flow

37歲的河北人崔強(qiáng)最近很忙。一有時(shí)間，他就埋頭搜索關(guān)于“六元板面”的網(wǎng)絡(luò)評論。他是“鑫六六六元板面”的老板。因?yàn)橐煌氚迕媸蹆r(jià)六元，且能免費(fèi)續(xù)面，這個(gè)北京餐飲品牌正處在輿論熱議中。

崔強(qiáng)此前刻意低調(diào)，不在餐飲圈子里透露自己是這個(gè)品牌的開創(chuàng)者——在餐飲競爭成為“生死游戲”的當(dāng)下，同行們不太歡迎率先賣出低價(jià)的“攪局者”。

比起這些聲討，崔強(qiáng)更在意的，是質(zhì)疑他是餐飲小白、賣六元板面掙不到錢的聲音。事實(shí)上，用這種“六元”模式開一家店的利潤，和崔強(qiáng)兩年前開一家常規(guī)板面店的利潤，基本相當(dāng)。

選擇用這種模式開店，是來自“拼好飯”的啟發(fā)，更是這個(gè)小商家面對遽變的新餐飲生態(tài)的主動(dòng)轉(zhuǎn)身。

2024年，崔強(qiáng)的一家板面店上線了“拼好飯”，利潤卻逐漸走低。因?yàn)榈蛢r(jià)，線上線下流量逐漸都被導(dǎo)流到了“拼好飯”訂單上——2025年外賣大戰(zhàn)時(shí)，“拼好飯”和自然單的比例一度高達(dá)9:1。

“那為什么我不直接做一個(gè)線下版的‘拼好飯’？”他和餐飲公司的伙伴依靠十余年的餐飲經(jīng)驗(yàn)和資源積累，跑通了模式。2025年，他們在北京南城連開了五家門店，并計(jì)劃2026年開出更多門店。

“拼好飯” 是美團(tuán)2022年上線的業(yè)務(wù)，起初以拓展低線市場為目標(biāo)。不同于傳統(tǒng)外賣先選店鋪、再選商品的鏈路，“拼好飯”沿用電商的爆品邏輯，主推商家的少數(shù)幾款商品或套餐，并通過聚集消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)低價(jià)。

然而，在2025年外賣大戰(zhàn)的猛烈戰(zhàn)火下，連鎖品牌也紛紛涌入“拼好飯”，“搶奪”低價(jià)消費(fèi)群體。在消費(fèi)緊縮的背景下，“拼好飯”日訂單峰值已經(jīng)突破3500萬單，戰(zhàn)略地位越發(fā)顯著。高歌猛進(jìn)的增長伴隨著爭議，尤其是來自小商家的質(zhì)疑聲：訂單導(dǎo)流到“拼好飯”后，利潤越來越低；平臺低價(jià)策略擠壓商家定價(jià)權(quán)，加劇低價(jià)競爭。

“餐飲競爭越來越激烈，大魚吃小魚?！贝迯?qiáng)一度覺得，自己像即將被吞掉的小魚。他想拿回主動(dòng)權(quán)。但在線下成功復(fù)刻“拼好飯”后，他也面臨著來自同行的類似指責(zé)。這讓他不免困惑：低價(jià)，不是先從平臺開始的嗎？

低價(jià)餐飲的時(shí)代，已經(jīng)打開了大門。在網(wǎng)絡(luò)評論中，崔強(qiáng)留意到很多歡迎六元面店的聲音，其中包括一位常帶女兒光顧的北京市民，她說，“希望這些低價(jià)飯能在全國遍地開花，讓我們這些房奴們都把每一分錢花到該花的地方”。一位網(wǎng)友曾經(jīng)對“拼好飯”表達(dá)過類似的觀感：“你們都覺得拼好飯low，可是拼好飯才是正常物價(jià)，就跟拼多多一樣?！?/p>

當(dāng)有著近2200萬人口的超一線城市，涌現(xiàn)越來越密集的餐飲“下沉需求”，餐飲生態(tài)將會有什么變化？2026年，會有更多線下版“拼好飯”出現(xiàn)嗎？

以下是崔強(qiáng)的自述：

那為什么不做一個(gè)線下版“拼好飯”？

我們做六元板面店，也是被“逼”得沒辦法了。

前幾年，我做承包美食城的生意，出租檔口。后來，寫字樓的空置率越來越高，我承包的五個(gè)美食城，生意都下滑得厲害。我又回到了老本行，賣牛肉板面。

一開始，線上線下生意都不錯(cuò)。2024年，美團(tuán)的業(yè)務(wù)經(jīng)理邀請我上線“拼好飯”，我和他關(guān)系不錯(cuò)，就答應(yīng)了。在“拼好飯”上，線下15塊的套餐賣10塊，一碗素面加個(gè)鹵味。平臺給了很多流量和補(bǔ)貼，單量確實(shí)漲了。外賣大戰(zhàn)時(shí)，我們一天最多賣了500多單。

靠走量，還有利潤。但補(bǔ)貼結(jié)束后，生意就不好做了。拼好飯把外賣的“自然單”吸走了，堂食的顧客也越來越少，很多客人直接點(diǎn)拼好飯到店自取。顧客都被導(dǎo)流到“拼好飯”，最高峰時(shí)，“拼好飯”訂單占到了九成。這是一件可怕的事，如果平臺政策突然改變，我們就很被動(dòng)。

“拼好飯”沒有傭金，而食材人工等各項(xiàng)成本不變，一單少掙了5塊，打包也要增加人手和成本，利潤幾乎被壓沒了。我想停，又停不下來，同行都在做，你不做，客流就全被別人搶走。就像打仗打到一半，誰也停不下來。

這個(gè)單量，原先是我和隔壁商家合在一起的單量，兩家都活得挺好。單量集中到一家，另一家只能退出。平臺做“拼好飯”，是為了打造護(hù)城河。但低價(jià)讓小商家丟了利潤，競爭也更激烈了。

當(dāng)時(shí)我就想，既然線上能做低價(jià)，為什么不把“拼好飯”的模式搬到線下？

“拼好飯”的爆品邏輯要求品類精簡，快速走量。板面很適合，板面應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的面條品類。湯汁由供應(yīng)鏈提供，制作簡單，面都是機(jī)器現(xiàn)和、現(xiàn)壓、現(xiàn)做。其他面類，或者食材成本偏高，或者工藝復(fù)雜。

標(biāo)準(zhǔn)化程度高，就有了低價(jià)的基礎(chǔ)。我們定價(jià)6塊，經(jīng)過精確測算——這是我們能維持利潤的最低價(jià)格。公司有人建議賣8塊，說這樣利潤更高，但我覺得8塊沒吸引力。既然要做，就選擇極致性價(jià)比。這個(gè)價(jià)格本身有沖擊力，是最好的廣告，就省下了做線上營銷的錢。

“拼好飯”的模式，說到底是薄利多銷，平臺聚集需求，提供流量。要做線下的“拼好飯”，我們就要自己找流量。我們用最顯眼的紅色做門頭，直接打上6塊錢的價(jià)格，自帶流量。

門頭廣告是顯性的獲得流量的方式，更隱性的，是選址的門道。我賣板面，賣給誰？追求實(shí)惠的普通人，出苦力的勞動(dòng)者。所以就要找大型社區(qū)，外來務(wù)工人群聚集的地方。

做 6 元模式前，我騎著電動(dòng)車把整個(gè)北京市場跑了一遍?？吹饺硕嗟牡胤骄屯Ｏ聛泶蚵?，問哪里吃飯的人多，人群構(gòu)成是什么，消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣怎么樣。不能只看地圖，只有實(shí)打?qū)嵉孛噶耸袌?，才能把店開好。

2025年5月，我們在豐臺的馬家堡開了第一家店試水。開店后，不用吆喝，附近的人口口相傳，一個(gè)月就傳遍了方圓兩三公里。

低價(jià)背后：每個(gè)環(huán)節(jié)都“極致省”

有同行說我們是餐飲小白，瞎胡來，賣六塊肯定不掙錢。做生意怎么可能不求利潤，6元模式能做起來，是因?yàn)槲覀儼堰x址、裝修、食材、人員每一項(xiàng)的成本，都壓到了極致。

我們選址格外謹(jǐn)慎，房租和人流都符合預(yù)期才會下手。并且只接有餐飲基礎(chǔ)的鋪?zhàn)?，不用過多裝修，換個(gè)門頭就行。我們還會爭取至少一個(gè)月的免租期，還把籌備時(shí)間壓到極致，最多不超過10 天。在免租期內(nèi)就創(chuàng)收，相當(dāng)于白賺了二十多天的房租。

設(shè)備采購分兩類：冰箱、冰柜全買二手的；壓面機(jī)、煮面爐這種生產(chǎn)型核心設(shè)備，必須買質(zhì)量最好的新品。因?yàn)榭土髁看?，一旦核心設(shè)備壞了，損失的營業(yè)額比設(shè)備本身貴得多。

至于食材，湯汁、鹵料有自己的加工廠；面粉、雞蛋、鹵貨原食材大多是標(biāo)品，通過快驢、美菜供貨；蔬菜價(jià)格每日波動(dòng)，找專門的供應(yīng)商。因?yàn)橹蛔霭迕孢@一個(gè)品類，食材流轉(zhuǎn)速度快，新鮮度高，損耗還低，這是很大的優(yōu)勢。

員工也都是提前儲備好的熟手，就算新店開業(yè)客流暴增，也能保證出餐速度和品質(zhì)。我們不賣早餐，也不延長營業(yè)時(shí)間，因?yàn)檫@樣就要增加人手，每個(gè)崗位的配置都經(jīng)過精確核算。

我們也學(xué)“拼好飯”，精簡SKU，店里也不賣涼菜，高峰期店員根本沒時(shí)間裝涼菜。一開始，啤酒飲料也不想賣，但客人要求得多，才加了飲料柜。

六元板面店，投資不大，四五個(gè)月就能回本，在餐飲行業(yè)里算是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在一家店一天賣五六百單，利潤和上“拼好飯”前賣15塊錢時(shí)差不多，但生意模式全變了——一碗面利潤變低了，靠走量把利潤撐起來。

六塊錢的面，還是之前賣十五塊時(shí)的品質(zhì)。這也符合消費(fèi)者現(xiàn)在追求的質(zhì)價(jià)比，低價(jià)但品質(zhì)有保障，所以我們的復(fù)購率一直很高。餐飲生意，拼的就是復(fù)購。

板面，在低價(jià)餐飲時(shí)代流行

開業(yè)后，我才發(fā)現(xiàn)，全國其他地方也有同行賣六元板面。但我覺得，六元的模式在北京能存活，在其他地方未必行。三四線城市房租、人工確實(shí)低，但人口密度不夠，沒有足夠的消費(fèi)人群，撐不起走量的利潤。當(dāng)?shù)乇旧砭陀泻芏嗟蛢r(jià)餐飲，賣 6 塊錢也沒有競爭力。

網(wǎng)上還有評論說，六元板面店能出現(xiàn)在北京南城，但不會出現(xiàn)在東西城，意思是東西城消費(fèi)力比南城高。其實(shí)，現(xiàn)在平價(jià)的食物哪里都有市場。六元模式不適合東西城，主要是因?yàn)檫@兩個(gè)城區(qū)人口密度低。

北京的人口密度集中在北三環(huán)到北五環(huán)，南三環(huán)到南五環(huán)。這兩片區(qū)域住著龐大的打工人群，年輕人也多，對低價(jià)快餐的需求是硬性的。

我們選擇從南城起步，開街邊店，是看中南城人口密集，房租偏低，而且離我們的運(yùn)營中心近，好管理。目前的五家店，隔兩三公里就分布一家。因?yàn)榧词沟蛢r(jià)，老百姓也不會走兩三公里，去吃六元錢的面。來吃面的顧客各式各樣，有務(wù)工人員，有白領(lǐng)，還有北京的老人，老人節(jié)約習(xí)慣了，不管有錢沒錢，都喜歡實(shí)惠的東西。

要在高峰期迎接密集的客流，門店面積得80到100 平。很多北京的同行跟風(fēng)賣6塊錢，但他們根本沒算過賬——自己的出餐能力跟得上嗎？翻臺率能到多少？顧客來了有沒有地方坐？只“薄利”，做不到 “多銷”，自然沒利潤。

開業(yè)后，很多人打電話想加盟，我都拒絕了。一是因?yàn)楝F(xiàn)在的模式還沒打磨成熟；二是6元的低價(jià)模式，利潤低、工作量大，經(jīng)驗(yàn)不足的人加盟，掙不到錢。外行看熱鬧，內(nèi)行才知道其中的門道。

一位北京市民的網(wǎng)絡(luò)留言

板面是最能感知經(jīng)濟(jì)溫度的大眾生意。板面最早是路邊攤，面向的就是勞苦大眾，后來才慢慢進(jìn)入城市。早些年，寫字樓的美食城都沒有板面這個(gè)品類，同行開板面店，開在工地和學(xué)校旁邊。

早年吃板面的學(xué)生群體長大，走上工作崗位，成了板面的消費(fèi)主力。今麥郎速食板面近幾年的爆火，也培養(yǎng)了不少年輕顧客。另一方面，也是現(xiàn)在大家都在節(jié)衣縮食，白領(lǐng)也開始吃板面，消費(fèi)人群越來越大。

店里的規(guī)矩是6塊錢管飽，想續(xù)面多少次都行。店員煮面時(shí)甚至直接就幫老顧客加量了。店里專門貼了投訴電話，如果有顧客投訴店員不續(xù)面、服務(wù)態(tài)度不好，我們會嚴(yán)肅處理門店。

顧客吃著實(shí)惠，自然會天天來，免費(fèi)續(xù)面，換來的是高復(fù)購率。對我們來說，面的成本在整體里占比其實(shí)極低，一袋50斤的面粉，80多塊錢，加20斤水，能和出70斤面，一份面半斤，能出140份。

店里偶爾也會有兩個(gè)人吃一碗面續(xù)面的。我交代店員，不要計(jì)較。我們一碗面已經(jīng)賣6塊錢了，顧客兩個(gè)人吃一碗，說明確實(shí)遇到困難了。

餐飲人，紅海中找方向

在北京做餐飲，是紅海中的紅海。

這里競爭激烈，客單價(jià)不高，但高房租，高人工，高試錯(cuò)成本。在三四線城市20萬能開的店，在北京可能要50 萬——對于普通人，一旦失敗，很難翻身。

在北京，夫妻店創(chuàng)業(yè)越來越難。一方面是大環(huán)境不好，餐飲表面上沒門檻，各行各業(yè)的人都涌進(jìn)來；另一方面，大品牌也在降價(jià)，它們靠資本、物流、供應(yīng)鏈壓縮成本，夫妻店根本比不了。

北京三四十塊的快餐生意現(xiàn)在都不好做了。這個(gè)價(jià)位很尷尬，像和府撈面這類品牌，現(xiàn)在經(jīng)營都比較困難。大眾消費(fèi)的快餐預(yù)算已經(jīng)降到了一二十塊，部分白領(lǐng)還能接受二三十塊的價(jià)位。

通州萬達(dá)廣場美食街，喇叭循環(huán)播放“管飽”“隨便吃”

當(dāng)下餐飲的趨勢是正餐快餐化，快餐極致（低價(jià)）化。

我們的 6 元板面模式，和南城香、超意興沒法比。我們就是踏踏實(shí)實(shí)做自己的小生意，說白了，在夾縫中生存，憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，才能在餐飲紅海里找到一片小藍(lán)海。

我在這一行摸爬滾打十幾年，最早也是開夫妻店，賣火鍋，運(yùn)氣好掙了錢，有點(diǎn)飄了。后來嘗試過很多品類，掙過錢，也虧過錢。跌跌撞撞走到現(xiàn)在，最大的收獲就是積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。

我和幾個(gè)股東達(dá)成了共識，開六元板面店，不求擴(kuò)張速度，只求穩(wěn)。

第一家店開業(yè)后，我們邊開邊磨合，兩三個(gè)月后，才開第二家，陸續(xù)開到五家，慢慢把模式跑通了。一個(gè)階段一個(gè)階段“打怪升級”。管理跟不上，擴(kuò)張?jiān)俣嘁矝]用。

有人也提過，能不能把線下“拼好飯”的模式復(fù)制到其他品類。但別的品類能不能做到像板面這樣的標(biāo)準(zhǔn)化和極致性價(jià)比，我們沒摸透，不會輕易涉足。

6元模式，其實(shí)是被市場倒逼出來的新路子。我也搜到了罵我們的聲音，但從不回復(fù)。我們在石榴莊開店后，整條街的餐飲價(jià)格都降下來了：旁邊另一家板面店也賣六塊，重慶小面也賣六塊，連肉餅店都降價(jià)到9塊9。這其實(shí)沒什么意義，肉餅出餐慢，低價(jià)賣走不了量，沒有利潤。

但這似乎也沒有解法，就像南城香開到哪里，周邊兩公里的快餐門店就有不少倒閉的，這是現(xiàn)在的環(huán)境下市場競爭的必然結(jié)果。

一位網(wǎng)友的發(fā)帖

餐飲競爭，說到底是各展神通，看誰的品質(zhì)好，運(yùn)營能力強(qiáng)。

很多同行還抱著之前的利潤預(yù)期做生意，以前餐飲毛利70%、80%很正常，有的甚至能到90%。但是餐飲高毛利的時(shí)代早就過去了。 “生意做遍，不如賣面”，在快餐品類里，賣面利潤本來就相對較高。以前一碗素板面賣 15 塊，夫妻店不用請員工，扣掉房租后，一碗面能有百分之五六十的利潤。但現(xiàn)在的大環(huán)境，能保持這個(gè)利潤很不容易。賣貴了自然沒人吃，這是市場競爭的結(jié)果。夫妻店還照老方法、老思路，生存空間只會越來越小。

餐飲或許也應(yīng)該回歸到合理的利潤區(qū)間了。我經(jīng)?？磭鴥?nèi)餐飲人去日本考察的報(bào)道。日本經(jīng)濟(jì)下行時(shí)的餐飲應(yīng)對策略，有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。日本的餐飲品牌，凈利潤比國內(nèi)低很多，卻能健康、長久地發(fā)展。而國內(nèi)餐飲品牌以前追求高毛利，發(fā)展太快，最后反而沒了利潤，其實(shí)是不健康的。

在當(dāng)下的大環(huán)境里，能慢慢往前走，就已經(jīng)贏了90%的同行了。

做餐飲的朋友現(xiàn)在聚在一起聊天，常出現(xiàn)的高頻詞是 “方向”。2024年時(shí)，我也陷入過嚴(yán)重的迷茫，在家躺了兩個(gè)月，不知道該干什么。想做點(diǎn)新東西，又不知道方向在哪里，行業(yè)里有什么新機(jī)會。這種狀態(tài)，比賠錢還難受。

雖然我們的模式跑通了，今年還計(jì)劃開幾家新店。這種迷茫感，時(shí)不時(shí)還會冒出來。在這片紅海中打拼，我成了一個(gè)危機(jī)感很強(qiáng)的人。我時(shí)常在思考，這種6元模式能維持幾年，還有什么新方向。

做餐飲就像拍電影，跟著觀眾的喜好走。前幾年環(huán)境好的時(shí)候，面賣6塊錢可能還沒人吃。那時(shí)候大家都在往高價(jià)走，在做加法。

現(xiàn)在做餐飲，要有做減法的心態(tài)。萬法歸一，我們還是得貼合顧客的消費(fèi)心理，站在顧客身邊。

（文中崔強(qiáng)為化名）

本文來自微信公眾號：深流 Flow，作者：林之客

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