作者：范婷婷

來源：天下網(wǎng)商（ID：txws_txws）

封面圖來源：盒馬、小紅書@果子醬的日常

最近，一款通體暗紅、近乎黑色的草莓沖上熱搜?！昂诟幻馈薄?00元一斤”“草莓中的愛馬仕”等標簽，讓它迅速成為社交平臺上的新晉網(wǎng)紅。

“酸度很低、純甜，吃起來有股特別的酒香味”“有股獨特的香蕉味”，小紅書上，嘗過黑草莓的消費者紛紛給出不盡相同的口感評價。

《天下網(wǎng)商》在杭州的一家盒馬門店，看到這款名為“黑珍珠”的草莓被精心陳列，一盒300克，售價49.9元，吸引著為顏值和嘗鮮買單的年輕人。

盒馬APP上的黑珍珠處于“補貨”狀態(tài)，各地盒馬的黑草莓產(chǎn)地不同，價格也有區(qū)別

不過，黑草莓的爆火出圈，只是這個時令市場的冰山一角。在更廣闊的日常消費場景里，草莓依然是一種親民的口糧水果：在杭州的水果店里，一盒新鮮的建德紅顏草莓往往25元就能到手；在電商平臺上，花費150元左右，能買到一公斤裝、果型飽滿的頭茬丹東草莓。

從每斤十幾元到數(shù)百元，草莓市場呈現(xiàn)出豐富的價格梯度和覆蓋不同人群的消費廣度。

一邊是獵奇、送禮場景下被熱捧的水果新貴，一邊是憑借穩(wěn)定品質(zhì)與親和價格深入千家萬戶的日常水果。

一顆草莓，為何能同時容納如此迥異的消費敘事？這背后，是多元需求、渠道分化與產(chǎn)業(yè)演進共同作用的結(jié)果。

1

貴價草莓更好賣？

因為價格貴而出圈的黑草莓，成為市場關(guān)注的焦點。丹東東港草莓協(xié)會會長、圣野漿果專業(yè)合作社理事長馬廷東告訴《天下網(wǎng)商》：“今年黑草莓整體產(chǎn)量不大，且品種之間確有差異?？诟衅焚|(zhì)最好的真紅美鈴是日本品種。國內(nèi)也有叫黑珍珠的黑色草莓品種，但是個頭兒大，口感沒有真紅美鈴好?！?/p>

圣野漿果的草莓大棚

目前，四川、云南、浙江、江蘇、遼寧等草莓主產(chǎn)區(qū)都有黑草莓的種植。馬廷東預(yù)計，“2026年肯定是會擴容種植”，他所在的合作社目前試種了20多畝黑草莓，每天產(chǎn)量約500斤，地頭收購價就高達40多元一斤，“供不應(yīng)求，不夠賣”。

當黑草莓在社交媒體引發(fā)關(guān)注時，在浙江建德種植草莓已有30年的李建偉，也觀察到了自己園子里的變化。他發(fā)現(xiàn)，除了發(fā)揮穩(wěn)定的紅顏草莓，一些價格更高的新品種，在市場上同樣走俏。

“有渠道的話，還是品質(zhì)較高、相對價格貴的好賣一些。”他透露，比如白色品種“白露”草莓，盡管種植成本要高一些，但需求旺盛，甚至到了供不應(yīng)求的地步。去年到今年，他自家白草莓的種植面積已經(jīng)擴大了一倍。

李建偉在觀察草莓長勢

《天下網(wǎng)商》認為，貴價草莓走俏，指向了兩種不同的消費需求：

• 一層是追求新奇與社交價值的體驗型消費。黑草莓、白草莓的成功，在于它們不僅是一種水果，更提供了獨特的風(fēng)味、與眾不同的外觀和適合分享的社交話題，滿足了消費者嘗鮮和表達個性的需求。

  盒馬采購負責(zé)人彌樂指出，黑草莓目前的消費場景主要集中在“獵奇、送禮、社交、分享”等中高端體驗型消費。消費者愿意為其獨特的黑色外觀、更高的甜度和緊實的口感支付溢價。

• 另一層是注重質(zhì)價比的日常消費。對于更大眾的紅顏草莓等品種，消費者同樣有著明確的要求。正如李建偉所說：“客戶想吃到高品質(zhì)的草莓，他們在意花80塊錢買的草莓，是不是真的值80塊錢?！憋L(fēng)味是否充足、口感是否扎實、價格是否公道，是支撐日常復(fù)購的關(guān)鍵。

這種分化的需求，正促使上游種植者做出調(diào)整。像李建偉這樣的種植戶，不再只關(guān)心產(chǎn)量，也在持續(xù)投入改良種植技術(shù)，“從前期種植，比如說下底肥，這一塊我們都在不斷地改進，想它口感好一點?！?/p>

無論是新品種的嘗試，還是對傳統(tǒng)品種種植技術(shù)的優(yōu)化，目標都是為了更好地匹配市場上不同消費者的期待。

2

誰能把最好的草莓送到嘴邊？

多元的消費需求，催生了草莓從田間到餐桌的不同路徑。不同的渠道都在以自己的方式塑造著供應(yīng)鏈，并影響著草莓的身價。

《天下網(wǎng)商》通過對農(nóng)戶、平臺、商家等產(chǎn)業(yè)人士的采訪，看到目前草莓的銷售，除了傳統(tǒng)的水果店和連鎖品牌外，主要形成了三條并行且特征鮮明的路徑：

1. 平臺化采購模式：規(guī)模化與標準化的推動力

以盒馬為代表的新零售平臺，正在通過規(guī)?；少徍凸?yīng)鏈改造，影響草莓的產(chǎn)銷鏈路。這類平臺通過直接對接大型產(chǎn)地或供應(yīng)商，減少了傳統(tǒng)批發(fā)市場中可能存在的多層流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

其優(yōu)勢在于，能夠憑借穩(wěn)定的訂單規(guī)模，推動產(chǎn)地在采摘成熟度、分揀標準和包裝方案上形成更精細、統(tǒng)一的操作規(guī)范。

例如，為了降低損耗、保證長途運輸后的品質(zhì)，平臺會與供應(yīng)商共同優(yōu)化包裝方案。

這種基于訂單反饋對供應(yīng)鏈的持續(xù)改造，有助于將特定品種（如黑草莓）或高品質(zhì)草莓，以相對穩(wěn)定的標準推向更廣闊的市場，讓更多城市的消費者能夠接觸到原本地域性較強的產(chǎn)品。在這個過程中，穩(wěn)定的采購訂單也為合作產(chǎn)地提供了有保障的銷路。

2. 社區(qū)團購模式：本地化與信任的長期生意

面對大流通渠道，社區(qū)團購模式憑借其靈活與貼近社區(qū)的特點生長起來。李建偉種植了200畝草莓，他的主要銷售渠道是社區(qū)團購，“這種模式我們跑了有近20年了，大家還不知道什么是社區(qū)團購的時候，我們就在這么賣了”，他更傾向于建立自己的直連渠道。

他的做法簡單直接，社區(qū)團長收集訂單，他次日清晨采摘并直接配送，最大限度地縮短了中間環(huán)節(jié)。這種模式的核心建立在本地化的信任之上，因為配送距離短，他的草莓可以等到九、十成熟，風(fēng)味最佳時再采摘，這是許多需要長途運輸?shù)牟葺y以比擬的優(yōu)勢。

對于本地消費者而言，這種基于品質(zhì)認知和長期復(fù)購的消費，構(gòu)成了穩(wěn)定且具有黏性的銷售渠道，也讓種植戶獲得了更為可控的收益。

3. 電商品牌化模式：打造產(chǎn)地金字招牌

如果說社區(qū)團購是“點對點”的信任，那么以天貓?zhí)詫殲榇淼碾娚唐脚_，則在試圖構(gòu)建一個“面對面”的產(chǎn)地品牌信任體系。

據(jù)天貓平臺數(shù)據(jù)顯示，消費者在搜索水果時，會習(xí)慣性搜索“產(chǎn)地名+品類名”，比如丹東草莓。

這一趨勢的深化，離不開一批從電商時代成長起來的生鮮商家。他們憑借線上訂單的穩(wěn)定反饋，反向推動著產(chǎn)地的標準化進程。

丹東草莓商家呂福鵬便是一個典型案例。早期抓住電商紅利后，他基于不斷增長的訂單，與當?shù)剞r(nóng)戶建立了穩(wěn)定的采購合作，并不斷改進分揀、包裝流程，甚至引入自動化設(shè)備來統(tǒng)一果品規(guī)格。

而地方產(chǎn)業(yè)協(xié)會的介入，則通過制定團體標準、組織品質(zhì)檢測和授權(quán)使用公共品牌標識，嘗試在更大范圍內(nèi)建立產(chǎn)地的信譽體系。

平臺也隨之調(diào)整策略，例如淘寶天貓的“產(chǎn)地優(yōu)選計劃”，便將流量和資源更多地向具備標準化能力、品牌意識的產(chǎn)地和商家傾斜，從而推動像“丹東草莓”這樣的區(qū)域公用品牌，建立起更接近商業(yè)品牌的穩(wěn)定認知與消費者信任。

3

草莓需要成為車厘子嗎？

今年，車厘子價格跳水，往常過年時放在C位招待客人的車厘子，變成了日常吃得起的口糧水果。

不過對于差不多時間上市的草莓來說，由于其品種豐富、產(chǎn)地分散、產(chǎn)季交錯，這使得它難以形成單一品牌或產(chǎn)地的供給壟斷，但也因此具備了滿足多元化需求的靈活性與韌性。

車厘子成功的核心在于極致的標準化和強大的供應(yīng)鏈。從智利、澳洲的產(chǎn)地到中國的貨架，車厘子通過嚴格的分級（J、JJ、JJJ）、高效的冷鏈海運和強勢的品類營銷，塑造了其作為冬季高端禮品的統(tǒng)一形象。它是一種高度集約化、近乎工業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品商品。

而草莓則呈現(xiàn)出截然不同的面貌：

首先草莓的品種高度分散，除了主流的紅顏（丹東99）、奶油，近年來白草莓、黑草莓、淡雪（粉草莓）等不斷涌現(xiàn)，滿足多元化需求。

其次是產(chǎn)地分布廣泛，遼寧丹東、安徽長豐、浙江建德、四川涼山……各地氣候差異導(dǎo)致產(chǎn)期不同，形成了“從遼寧到安徽再到浙江”的采購循環(huán)，無法形成全年單一產(chǎn)地的絕對壟斷。

這也導(dǎo)致供應(yīng)鏈一定程度上的本土化，雖然順豐快遞能實現(xiàn)次日達，但最佳風(fēng)味往往屬于成熟度高、不耐長途運輸?shù)谋镜夭葺?/p>

建德的草莓大棚

因此，《天下網(wǎng)商》認為，草莓很難，也不必成為下一個車厘子。它的發(fā)展呈現(xiàn)出這樣三個特點：

1、風(fēng)味與顏值并重，新品種驅(qū)動溢價。黑草莓的走紅只是開始。新品種帶來的風(fēng)味差異化和視覺新奇感，將是拉動溢價、激活社交傳播的關(guān)鍵動力。

2、供應(yīng)鏈走向?qū)I(yè)化分工，適配不同渠道需求。未來的草莓供應(yīng)鏈，正圍繞目的地進行分化：面對全國市場，需要更工業(yè)化的產(chǎn)線與包裝支持；服務(wù)本地社區(qū)，則依賴敏捷的采摘與直達配送，以最大限度保留風(fēng)味。

3、產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)延伸，開拓高附加值場景。草莓的消費場景正在從餐桌、茶幾延伸到甜品臺、飲品店和禮品盒。這意味著除了鮮果銷售，深加工、體驗采摘、品牌聯(lián)名等環(huán)節(jié)，都能帶來新的增長點。

從300元一斤的黑草莓，到19.9元即可入手一盒的紅顏草莓，其間鋪陳開的，是中國消費市場的多樣性與層次性，也映照出農(nóng)業(yè)供給端持續(xù)演進的現(xiàn)實軌跡。

草莓產(chǎn)業(yè)的故事，也從來不是單一爆款的速成神話，而是在品種、渠道與品牌的多重維度下，不同生產(chǎn)者與產(chǎn)區(qū)依據(jù)自身條件，逐步構(gòu)建競爭力、獲取消費者信任的扎實歷程。

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