文/Rose 制表/小宇宙

北京樓市開(kāi)門(mén)紅（大平層市場(chǎng)和別墅市場(chǎng)），居然都被華潤(rùn)一口氣給吃下——

北京潤(rùn)園是雙料冠軍

去年全年都背著重壓的華潤(rùn)，轉(zhuǎn)過(guò)年就打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗，特別引發(fā)Rose好奇和興奮。

就在剛剛，Rose和華潤(rùn)的小伙伴通了三分鐘電話(huà)，簡(jiǎn)單總結(jié)為10個(gè)要點(diǎn)。

1.北京和南方市場(chǎng)約有2-3年的產(chǎn)品力代差

華潤(rùn)看到了2-3年的產(chǎn)品力代差，研判后認(rèn)為這是機(jī)會(huì)點(diǎn)，潤(rùn)園提前做出3年后的北京產(chǎn)品。

2.都知道卷產(chǎn)品，卷的維度高低不同

北京市場(chǎng)還在卷大門(mén)、卷下沉庭院、卷園林、卷會(huì)所，南方不是單卷某個(gè)點(diǎn)，是卷立體3d、4d，

單點(diǎn)都沒(méi)有短板后，卷誰(shuí)家樓盤(pán)綜合產(chǎn)品力強(qiáng)，還要卷交付力、服務(wù)力。

北京潤(rùn)園不是特長(zhǎng)生，是全優(yōu)生，從一開(kāi)始就卷全優(yōu)生。

3.寧可把時(shí)間花在前期產(chǎn)品研發(fā)上

北京潤(rùn)園是2月份拿地，11月份才開(kāi)盤(pán)，中間足足用了9個(gè)月時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā)。這個(gè)階段最重要的是前期定位，然后才是對(duì)方案的推敲打磨。

為什么2萬(wàn)平米示范區(qū)出來(lái)后，客戶(hù)都很震撼？

表面上是超出了客戶(hù)預(yù)期，實(shí)際上是挖掘了客戶(hù)的隱性需求。

可以調(diào)研出客戶(hù)顯性需求，隱性需求不是調(diào)研出來(lái)的，是同客戶(hù)交流過(guò)程中感受出來(lái)的，是移情力和共情力。

所以開(kāi)盤(pán)后，一期基本賣(mài)完了。比如900戶(hù)型和763戶(hù)型早在1月上旬都賣(mài)空了。

700戶(hù)型也接近賣(mài)空，總共14套，賣(mài)了11套。990戶(hù)型也已經(jīng)鎖房，跟客戶(hù)交流主要集中在裝修上。

很多客戶(hù)要回北京過(guò)春節(jié)，陸陸續(xù)續(xù)回來(lái)，接下來(lái)簽約會(huì)更快。

4.別墅都是自住，要求自然是天花板。

北京是首都，房子也應(yīng)該是標(biāo)桿，要在長(zhǎng)期居住價(jià)值方面排全國(guó)前三，甚至要爭(zhēng)冠軍。

北京潤(rùn)園就是奔著這個(gè)目標(biāo)去的，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得買(mǎi)得值，購(gòu)買(mǎi)決策周期自然就快很多。

其實(shí)華潤(rùn)不僅是卷產(chǎn)品力，還有交付力和服務(wù)力。

北京潤(rùn)園不是卷單一維度，是卷全維度。這也是客戶(hù)認(rèn)可北京潤(rùn)園的原因。

市場(chǎng)容錯(cuò)率低，北京潤(rùn)園如果做不好，市場(chǎng)可能不再給華潤(rùn)機(jī)會(huì)了。所以，公司從上到上都是全力以赴，才做出獨(dú)立行情。

5.最好的銷(xiāo)講就是場(chǎng)景

有了實(shí)景示范區(qū)后，置業(yè)顧問(wèn)不能再是背銷(xiāo)講，更不是博物館的講解員，而是和客戶(hù)一起看房的房搭子，是客戶(hù)生活圈的一分子。

6.開(kāi)發(fā)商比拼的是多維競(jìng)爭(zhēng)

不只是產(chǎn)品理念、經(jīng)營(yíng)理念，還有企業(yè)價(jià)值觀(guān)。這話(huà)說(shuō)得有點(diǎn)虛，主要是落下去很難，拼的就是細(xì)節(jié)顆粒度和場(chǎng)景還原。

走到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)房買(mǎi)的是場(chǎng)域，是業(yè)主和開(kāi)發(fā)商相同的磁場(chǎng)吸引，這就是價(jià)值觀(guān)，是觸手可及的生活細(xì)節(jié)。

7.如何正向循環(huán)

從流量——轉(zhuǎn)化——口碑——成交——裂變是一個(gè)完整的閉環(huán)。很多樓盤(pán)只是做到了第一步，少數(shù)樓盤(pán)做到第二步，能做到第三步少之又少。

北京潤(rùn)園跑通了全過(guò)程，而裂變又是二期推盤(pán)的新啟點(diǎn)。

8.關(guān)于轉(zhuǎn)化

要從共創(chuàng)到共鳴，再到共赴，進(jìn)而長(zhǎng)期共生，都離不開(kāi)共情。

北京潤(rùn)園主打共情牌，只有共情才有信任托付。而信任托付是高凈值客戶(hù)最看重的核心資產(chǎn)。

9.關(guān)于競(jìng)品

不要降價(jià)打擊，要降維打擊，是全方位立體式的降維打擊，要堅(jiān)持做價(jià)值增量。價(jià)值增量細(xì)節(jié)若干省略。

10.略

1月住宅項(xiàng)目榜

冠軍： 北京潤(rùn)園

總經(jīng)理 陳海鷗 操盤(pán)手鄔雙喜

亞軍： 中建運(yùn)河玖院

總經(jīng)理 江海洋 操盤(pán)手 劉琨

季軍： 長(zhǎng)安華曦府金安

總經(jīng)理 王志寬 操盤(pán)手 康健

1月別墅項(xiàng)目榜

冠軍： 北京潤(rùn)園

總經(jīng)理 陳海鷗 操盤(pán)手鄔雙喜

亞軍： 懋源璟岳

總經(jīng)理 劉春生 操盤(pán)手 李明

季軍： 綠城西山云廬

總經(jīng)理 陸建強(qiáng) 操盤(pán)手 楊晨

下月再見(jiàn)！銷(xiāo)冠100

注：本文相關(guān)文字、圖片僅為項(xiàng)目信息參考，可能與實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)存在差異，所以不代表對(duì)項(xiàng)目信息做出承諾；所有內(nèi)容最終以政府規(guī)劃和購(gòu)房合同約定為準(zhǔn)。