1/ 我是最航運(yùn)丹尼斯。 今天把騰訊和C.H. Robinson放在一起聊一聊。 表面看，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一個(gè)是全球物流巨頭， 但它們正在做的，其實(shí)是同一件事——加速重塑各自的行業(yè)，盡快拿到下下半場(chǎng)的門(mén)票。 到今天，其實(shí)已經(jīng)不用再反復(fù)證明一件事了： AI不只是工具升級(jí)，而是在重構(gòu)生產(chǎn)方式。 它正在改變企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、決策方式和競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻， 也會(huì)徹底改變我們的工作和生活方式。 騰訊在用AI改寫(xiě)用戶(hù)入口與生態(tài)， C.H. Robinson則在用AI重構(gòu)物流貨代的底層運(yùn)行邏輯。 路徑不同，但方向一致——誰(shuí)先把AI變成“系統(tǒng)能力”，誰(shuí)就會(huì)提前獲得下一輪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2/ 今天開(kāi)始，騰訊AI工具「元寶」正加速走向AI時(shí)代的萬(wàn)能工具，從效率提升到 社交 協(xié)作方式，都在被重新定義。 10億紅包為春節(jié)AI營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)鋪路微信群刷屏，同時(shí)以邀請(qǐng)制內(nèi)測(cè)推動(dòng)多人AI互動(dòng)群組落地。 這只是冰山一角。如上各種AI應(yīng)用和代理正在重構(gòu)我們的工作、生活與整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)。

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3/ 今天最航運(yùn)推送的重點(diǎn)我們來(lái)一起看下，C.H. Robinson的最新季報(bào)問(wèn)答。CHRW在用AI重塑行業(yè)上是領(lǐng)跑全球的，成為其它行業(yè)巨頭的學(xué)習(xí)對(duì)象。

問(wèn)：2026年第一季度怎么看？去年12月這么弱，今年第一季度會(huì)不會(huì)更差？以及2027年利潤(rùn)率是不是還能“超預(yù)期”？12月市場(chǎng)壓力更大（AGP增速更承壓），但你們提到海運(yùn)、卡車(chē)現(xiàn)貨運(yùn)價(jià)等因素。想問(wèn)：Q1的凈收入/調(diào)整后毛利（AGP）增長(zhǎng)該怎么理解？另外更長(zhǎng)周期看，若卡車(chē)運(yùn)價(jià)和需求走強(qiáng)，North American Surface Transportation（北美陸面運(yùn)輸）運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率能否明顯超越目標(biāo)（比如到“中40%”）？

CFO Damon 回答要點(diǎn)：

- 12月的表現(xiàn)偏弱，并不是偶然事件造成的，而是一個(gè)持續(xù)趨勢(shì)的集中體現(xiàn)。核心原因并不復(fù)雜——海運(yùn)運(yùn)價(jià)仍在持續(xù)正常化。這一過(guò)程并非發(fā)生在單一季度，而是從去年第三季度延續(xù)到第四季度，并會(huì)繼續(xù)影響到今年第一季度。12月只是海運(yùn)Adjusted Gross Profit（調(diào)整后毛利）下滑最集中的一個(gè)月份，把這條趨勢(shì)更加明顯地呈現(xiàn)出來(lái)。

- 與此同時(shí)，卡車(chē)現(xiàn)貨成本的壓力并沒(méi)有在年底結(jié)束。這并不是“感恩節(jié)到圣誕節(jié)”的短期季節(jié)性擾動(dòng)，而是一個(gè)更具延續(xù)性的成本變化。12月出現(xiàn)的現(xiàn)貨成本壓力，已經(jīng)明確延續(xù)到了1月。潛臺(tái)詞其實(shí)很清楚：第一季度的開(kāi)局并不輕松，不要期待市場(chǎng)出現(xiàn)V型反轉(zhuǎn)。

- 在這樣的背景下，C.H. Robinson 會(huì)不會(huì)被動(dòng)挨打？從管理層的表態(tài)來(lái)看，答案是否定的。公司在合規(guī)層面不會(huì)給出Q1的具體指引，但反復(fù)強(qiáng)調(diào)了三點(diǎn)：繼續(xù)追求超額執(zhí)行（outperform），持續(xù)使用收入管理和動(dòng)態(tài)定價(jià)工具應(yīng)對(duì)波動(dòng)，以及Q4已經(jīng)證明，即便12月非常難看，公司依然能夠交付不錯(cuò)的整體結(jié)果。這是一家典型強(qiáng)運(yùn)營(yíng)公司的邏輯——市場(chǎng)困難，并不等于自身一定會(huì)變差。

- 把視角拉長(zhǎng)到2027年，管理層給出了一個(gè)非常關(guān)鍵的判斷框架：Optionality（選擇權(quán)）。在他們看來(lái)，NAST（北美陸面運(yùn)輸）的40%并不是終點(diǎn)，而是“質(zhì)量利潤(rùn)”的門(mén)檻。一旦跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻，公司真正要思考的問(wèn)題，不再是單純把利潤(rùn)率抬得更高，而是是否應(yīng)該將部分利潤(rùn)重新投入市場(chǎng)，用來(lái)?yè)Q取更快、更確定的份額增長(zhǎng)。用更直白的話(huà)說(shuō)，如果把利潤(rùn)換成份額，對(duì)長(zhǎng)期股東更有利，那公司就會(huì)這么做。

- 這釋放出一個(gè)非常明確的行業(yè)信號(hào)：C.H. Robinson并不追求短期的利潤(rùn)率表演，而是更在意長(zhǎng)期的行業(yè)地位，以及由規(guī)模、系統(tǒng)和執(zhí)行力構(gòu)成的護(hù)城河。

4/問(wèn)：2026的“份額 vs 利潤(rùn)率”平衡：你們到底怎么做決策？你們說(shuō)到“更長(zhǎng)周期”會(huì)在“份額增長(zhǎng)”和“利潤(rùn)率擴(kuò)張”之間做平衡；同時(shí)又提到“分鐘級(jí)、小時(shí)級(jí)”的即時(shí)調(diào)價(jià)。那2026當(dāng)下，你們?cè)趺茨媚筮@兩者？

CFO Damon 回答要點(diǎn)：

- 在2025→2026的過(guò)渡期內(nèi)，公司正以“每天、每周、每月”為時(shí)間顆粒度，持續(xù)試驗(yàn)一個(gè)核心命題——如何在增長(zhǎng)與盈利之間找到最優(yōu)平衡。這并不是年度層面的宏觀策略，而是一套高度動(dòng)態(tài)、極高頻的收入管理體系：有時(shí)一小時(shí)內(nèi)就需要多次調(diào)整，一天內(nèi)的相關(guān)決策次數(shù)甚至可達(dá)上百次。

-這套機(jī)制的核心前提非常清晰：必須先跨過(guò)“質(zhì)量盈利閾值”。在北美陸運(yùn)（NAST）業(yè)務(wù)中，這一閾值被設(shè)定為40%；在全球貨代（Global Forwarding）業(yè)務(wù)中，則是30%。在尚未達(dá)到這一水平之前，公司會(huì)優(yōu)先確保盈利質(zhì)量；只有當(dāng)閾值被穩(wěn)定突破后，策略空間才真正打開(kāi)。在這種情況下，公司往往會(huì)選擇將部分利潤(rùn)率“兌換”為更強(qiáng)的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，也就是管理層所說(shuō)的 “supercharging outgrowth”。Damon以第四季度為例指出，卡車(chē)業(yè)務(wù)相對(duì)于 Cass Freight Index 的超額增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò) 1000 個(gè)基點(diǎn)（約10 個(gè)百分點(diǎn)）。如果未來(lái)明確進(jìn)入“用利潤(rùn)換增長(zhǎng)”的階段，這種超額增長(zhǎng)仍有進(jìn)一步放大的空間。

CEO Dave Bozeman 補(bǔ)充要點(diǎn)：

即便如此，紀(jì)律性和克制依然是底線(xiàn)。增長(zhǎng)不會(huì)以犧牲經(jīng)濟(jì)性為代價(jià)推進(jìn)，而是“有度地”釋放利潤(rùn)空間，確保始終站在“正確的經(jīng)濟(jì)模型之上。

5/問(wèn)：外界最困惑的問(wèn)題：CHRW的“Lean + AI”到底是什么？為什么對(duì)手難復(fù)制？投資人經(jīng)常問(wèn)：你們到底做了什么？“Lean運(yùn)營(yíng)模型”到底意味著什么？你們“有針對(duì)性地用AI”到底怎么落地？

CEO Bozeman：用三句話(huà)框架解釋公司驅(qū)動(dòng)力

人：最好的物流從業(yè)者（logisticians）；技術(shù)：行業(yè)領(lǐng)先、自研，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；Lean運(yùn)營(yíng)模型：把“人 + 技術(shù)”真正擰在一起的發(fā)動(dòng)機(jī)

Lean帶來(lái)：節(jié)奏與韻律（rhythm/cadence）、問(wèn)責(zé)（accountability）、創(chuàng)新速度（innovation/speed）。讓公司能以“breakneck speed（極快速度）”做改變，把數(shù)據(jù)變得更“智能”，形成護(hù)城河（moat）。CHRW稱(chēng)之為“Lean AI”。

CSO Arun：補(bǔ)充“為什么難復(fù)制”

- CHRW是“builder culture（自研文化）”：公司本質(zhì)上在建軟件。

- 不依賴(lài)第三方軟件“拼湊”，因此成本更低、落地更快。

- 工程師在公司多年，具備行業(yè)域知識(shí)，速度更快。

-數(shù)據(jù)資產(chǎn)（定價(jià)、成本）沉淀疊加工程能力，形成復(fù)合優(yōu)勢(shì)。

- 在AI/Agentic AI方面，自己工程團(tuán)隊(duì)能直接實(shí)現(xiàn)，不用請(qǐng)咨詢(xún)公司來(lái)“代工”。

CEO補(bǔ)一句很關(guān)鍵：Lean與AI不是他們發(fā)明的，但他們“執(zhí)行力很強(qiáng)”；Lean轉(zhuǎn)型需要紀(jì)律、需要從上往下領(lǐng)導(dǎo)，這在行業(yè)里并不常見(jiàn)。

6/問(wèn)：裁員/減人會(huì)不會(huì)傷害“人情味”？（經(jīng)紀(jì)人/貨代模式的核心疑問(wèn)）你們持續(xù)做人員優(yōu)化，這看起來(lái)不同于“老CHRW”（以前量起來(lái)可能還要把人加回來(lái)）。如何在減人同時(shí)不犧牲經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所需的“人”的觸達(dá)？避免丟量？

CEO Bozeman：

- 公司不把“headcount”當(dāng)KPI；他們是“工程化經(jīng)營(yíng)（engineer the business）”。

-通過(guò)自動(dòng)化把摩擦高、入門(mén)級(jí)人力密集的環(huán)節(jié)（order-to-cash等）改造掉，因此不回填。

CFO Damon：最關(guān)鍵一句：不是讓人更努力，而是“流程被改寫(xiě)”

- 他們的生產(chǎn)力來(lái)自流程重構(gòu)，不是靠加班。

-以前“重人力觸達(dá)”的流程，現(xiàn)在變成“輕人力觸達(dá)”。

- 當(dāng)量回來(lái)時(shí)，不需要再把人加回去，因?yàn)榧夹g(shù)能吸收規(guī)模。

比如

- 過(guò)去“運(yùn)價(jià)詢(xún)盤(pán)”只能覆蓋60%；現(xiàn)在可以做到100%。

- 過(guò)去一個(gè)詢(xún)盤(pán)處理周期17–20分鐘；現(xiàn)在少于32秒。

- 即使詢(xún)盤(pán)從60萬(wàn)增長(zhǎng)到600萬(wàn)，也不需要按過(guò)去方式加人，因?yàn)榱鞒桃呀?jīng)不同了。

- 這類(lèi)agent已規(guī)?；涞兀核麄兲岬健?strong>30+ agents”。

NAST 負(fù)責(zé)人 Michael：

- 關(guān)系仍然重要，但他們把人力更多投入到真正高價(jià)值的客戶(hù)/承運(yùn)人觸點(diǎn)。

- 例子：LTL“missed pickup agent”——以前每天消耗350小時(shí)人力去追蹤“漏提貨”。未來(lái)這類(lèi)低價(jià)值重復(fù)工作交給agent，人反而能更快拿到準(zhǔn)確信息，去跟客戶(hù)討論“解決方案”。