現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了很多標(biāo)價高昂的兒童鞋，但高價可能并非源于材料、工藝或功能的顯著提升，而是商家通過一系列精心設(shè)計的營銷策略、情感話術(shù)與心理暗示，讓家長潛移默化地接受貴=安全=健康=對孩子更好的認(rèn)知偏差，從而愿意為溢價買單。

高價不高質(zhì)，錢到底付給了誰

現(xiàn)在市面上部分兒童鞋的售價高得驚人，筆者查詢電商平臺發(fā)現(xiàn)不乏千元以上的產(chǎn)品，比如MIKIHOUSE日本制燈芯絨學(xué)步鞋售價1146元，泰蘭尼斯二階段學(xué)步鞋售價1439元，樂途兒童運動鞋更是賣到2399元等。

深入來看這些超高售價中產(chǎn)品本身的價值占比可能會相對較低，品牌溢價、廣告營銷等產(chǎn)品之外的成本反而可能占據(jù)了更大份額。

以泰蘭尼斯為例，自2022年起該品牌與分眾傳媒合作在電梯、機(jī)場、高鐵站等場景進(jìn)行飽和式廣告轟炸，其創(chuàng)始人認(rèn)為即便觸達(dá)效率不高，打造大共識對高端品牌也至關(guān)重要。廣告策略確實為品牌帶來了顯著成效，2024年全年營收突破30億元，2025年僅前三季度營收已飆升至約36億元，超越2024年全年總和。

為了支撐高價定位該品牌還將門店開進(jìn)北京SKP、香港海港城等頂奢商場，與Gucci、Prada等品牌為鄰，通過場景選址傳遞高價等于優(yōu)質(zhì)本身就是品牌抬高身價的常用手段。

在兒童消費品領(lǐng)域，營銷成本數(shù)倍于產(chǎn)品成本已逐漸成為部分品牌的常態(tài)，但這種畸形的成本結(jié)構(gòu)并非可持續(xù)的商業(yè)模式，如果品牌一味沉迷于廣告投入?yún)s忽視產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新和用戶體驗的提升，一旦消費者對廣告產(chǎn)生審美疲勞或?qū)Ξa(chǎn)品本身產(chǎn)生質(zhì)疑，品牌就可能面臨信任危機(jī)。

比如2024年上海市市場監(jiān)管局抽檢顯示，江博士部分童鞋物理機(jī)械安全性能不合格，附件易脫落存在誤吞風(fēng)險，消費者也反饋實際穿著中存在鞋底過硬、支撐效果不佳等問題，這與該品牌長期宣傳的科學(xué)護(hù)足、健康鞋及三維護(hù)足概念等核心定位不符，導(dǎo)致品牌形象受損以及口碑下滑。

為你好，成為萬能銷售借口

如今家長對科學(xué)育兒的重視程度不斷提升，部分品牌精準(zhǔn)捕捉家長的這種心理，推出了主打防止扁平足促進(jìn)足部發(fā)育等功能的產(chǎn)品，讓家長覺得購買這類產(chǎn)品就是對孩子健康負(fù)責(zé)。比如洛崽崽兒童扁平足矯正鞋就宣稱擁有12項科學(xué)矯正功能，能助力孩子健康成長，還強調(diào)技術(shù)升級后的全新立體固形矯正效果。

“為你好”之所以能成為屢試不爽的銷售借口，核心在于品牌將商業(yè)訴求與家長對孩子的愛和保護(hù)欲深度綁定，運用情感營銷把產(chǎn)品和親情、關(guān)愛等情感緊密關(guān)聯(lián)，通過廣告持續(xù)強化為孩子好的觀念，讓家長在情感驅(qū)動下心甘情愿為高價童鞋買單。

但這種營銷模式也使得兒童產(chǎn)品領(lǐng)域逐漸出現(xiàn)功能通脹的現(xiàn)象，各類看似專業(yè)的功能宣傳層出不窮。

比如部分品牌利用家長對孩子發(fā)育的普遍關(guān)注，將嬰兒期假性扁平足等正常生理現(xiàn)象病理化和問題化，暗示家長不干預(yù)就會影響孩子一生，緊接著會推出自家產(chǎn)品作為科學(xué)解決方案，把普通鞋墊包裝成矯正鞋墊，將基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)設(shè)計稱作符合生物力學(xué)的引擎，用這些專業(yè)術(shù)語讓產(chǎn)品從可選消費品變成家長眼中的必要解決方案。

制造社會認(rèn)同壓力也是常用手段之一，品牌在廣告中常呈現(xiàn)別的孩子都在用專家推薦的場景，暗示這類產(chǎn)品是科學(xué)育兒的標(biāo)配，讓家長產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，仿佛不購買就意味著對孩子的愛和投入不夠，進(jìn)而在情感層面被迫買單。

當(dāng)越來越多品牌靠制造焦慮開展?fàn)I銷，如何區(qū)分真實育兒需求與人為創(chuàng)造的消費需求成了家長面臨的難題，其實可以通過咨詢兒科醫(yī)生、兒童保健專家或?qū)I(yè)育兒機(jī)構(gòu)獲取客觀建議。

貴不等于好，大多為宣傳手段

現(xiàn)在多數(shù)家長默認(rèn)高價即保障，將價格高等同于產(chǎn)品質(zhì)量好，尤其是在兒童產(chǎn)品這個信息不對稱的市場，家長們更傾向于通過價格來決定是否購買，因為產(chǎn)品的實際效果很難驗證，再加上家長們對孩子的安全和健康焦慮超過了理性分析，高價自然就與高質(zhì)量和安全聯(lián)系在一起。

品牌正是通過精準(zhǔn)捕捉和放大家長的天然焦慮，系統(tǒng)地鞏固了這一認(rèn)知，將孩子學(xué)步中正常的磕絆描繪成需要專業(yè)產(chǎn)品干預(yù)的風(fēng)險場景，從而將購買動機(jī)從滿足基本穿著需求悄然轉(zhuǎn)化為一份消除內(nèi)心不安的情感投資，讓支付溢價具備了情感上的合理性。

在實際銷售中，高價通過具體的產(chǎn)品話術(shù)和定位得以落實，比如部分進(jìn)口品牌學(xué)步鞋售價高達(dá)上千元，購買此類產(chǎn)品有時會被賦予超越實用價值的社交屬性甚至引發(fā)攀比，使鞋子成為某種身份標(biāo)簽。

客服或店員常使用專為減少寶寶摔跤次數(shù)而設(shè)計、擁有多項專利、同齡家長推薦等話術(shù)，將產(chǎn)品的高價與獨特功效和社群認(rèn)可掛鉤促使家長下單。

但也有醫(yī)學(xué)專家指出，商家所宣稱的矯正步態(tài)、預(yù)防扁平足等核心功能缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)論證，國家標(biāo)準(zhǔn)主要關(guān)注童鞋的通用安全技術(shù)規(guī)范，并未對這些特殊功能提出要求，也就是說相當(dāng)一部分高價所購買的科技含量更多是品牌的市場宣傳行為。

專業(yè)背書之謎，白大褂等于真專家？

在當(dāng)前的兒童鞋市場，品牌將家長的關(guān)注與焦慮從滿足孩子基本穿鞋需求轉(zhuǎn)向為其購買一份看似可靠的科學(xué)保障，從而為產(chǎn)品的高溢價鋪路。

為了支撐這種背書，品牌往往構(gòu)建起一套偽科學(xué)話語體系，通過創(chuàng)造本體感鞋等細(xì)分概念和堆砌三維護(hù)足等專業(yè)術(shù)語，營造產(chǎn)品的高科技形象。

比如某品牌宣稱六分階專業(yè)體系、多密度分區(qū)支撐鞋底、Vibram防滑認(rèn)證/極地止滑技術(shù)、護(hù)足弓成長太空碳板，可根據(jù)不同成長階段設(shè)計提供精準(zhǔn)支撐與防滑，解決走不穩(wěn)的焦慮；基諾浦宣稱6G機(jī)能鞋、五階段機(jī)能鞋系統(tǒng)、自然頭型楦/零落差鞋底、足踝協(xié)同支撐系統(tǒng)，強調(diào)還原自然發(fā)育，通過多種專利技術(shù)全方位保護(hù)足部健康等。

還有部分品牌選擇與科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)院或高校開展合作，比如安踏兒童與上海市第六人民醫(yī)院（國家骨科醫(yī)學(xué)中心）共建兒童足弓健康研究中心，稱將臨床經(jīng)驗與足弓發(fā)育研究成果應(yīng)用于產(chǎn)品（如足弓跑鞋）；爾克兒童與上海體育大學(xué)聯(lián)合研發(fā)爾克校園全能鞋，宣稱基于運動健康數(shù)據(jù)分析；童步舒與溫州大學(xué)、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院就童鞋設(shè)計創(chuàng)新展開交流，涉及足部生物力學(xué)、環(huán)保材料等。

似乎只要是兒童鞋都能在其宣傳頁面上看到各種看似權(quán)威的專業(yè)認(rèn)證標(biāo)識、復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)堆砌，以及與科研機(jī)構(gòu)合作的醒目字樣。但這種將專業(yè)信任資源過度商業(yè)化的做法，不僅可能誤導(dǎo)消費者的購買決策，從長遠(yuǎn)來看也在持續(xù)消耗社會對專業(yè)機(jī)構(gòu)與科學(xué)話語的信任。

核心功能差異并不大，千元鞋與百元鞋一樣？

在當(dāng)下的兒童鞋領(lǐng)域，行業(yè)的創(chuàng)新方向似乎出現(xiàn)了偏差，品牌更傾向于將大量資源投入到易于掌控的營銷話術(shù)和情感包裝上，而非冒險開展消費者難以直觀感知的硬核技術(shù)研發(fā)。

比如泰蘭尼斯創(chuàng)始人宣稱研發(fā)投入約為營銷費用的1.2倍，但從企查查信息來看，與核心功能相關(guān)的技術(shù)專利相比，其所獲專利中外觀設(shè)計類占比更高，真實的研發(fā)投入存疑。

從兒童鞋的高端產(chǎn)品與基礎(chǔ)產(chǎn)品來看，他們在核心功能上差異微乎其微，比如巴布豆寶寶學(xué)步鞋售價68.8元宣稱1/3科學(xué)彎折幫助寶寶鍛煉足弓，鞋頭包裹防撞，半環(huán)后跟支撐穩(wěn)預(yù)防內(nèi)外八等；斐樂寶寶學(xué)步鞋售價680元宣稱前掌易彎折區(qū)+足弓支撐區(qū)+后跟耐磨區(qū)，科學(xué)分區(qū)提升靈活性與穩(wěn)定性；日本MIKHOUSE寶寶拼色熊王學(xué)步鞋售價1305元宣稱鞋底科學(xué)彎曲減少寶寶行走壓力等，都在圍繞“彎折”宣傳。

為了在競爭中脫穎而出并支撐高溢價，行業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了集體內(nèi)卷式創(chuàng)新，紛紛創(chuàng)造出大量細(xì)分概念和專業(yè)術(shù)語，比如將0-16歲的兒童足部發(fā)育劃分為六分階或更細(xì)致的爬站期、學(xué)步期等階段，或是在營銷中堆砌Vibram黃金大底、T700太空碳纖維、多密度分區(qū)支撐等源自成人戶外或?qū)I(yè)運動領(lǐng)域的技術(shù)名詞，這些內(nèi)容雖有一定參考價值，但更多是為了營造專業(yè)感和高價值感而非實際技術(shù)突破。

品牌們選擇這條路主要是因為現(xiàn)實商業(yè)上的考慮，把投資放在營銷上能很快讓人知道你的品牌促進(jìn)銷售，效果立竿見影，而且兒童鞋市場有天然的信息不對稱，使用者無法準(zhǔn)確反饋且購買者又缺乏專業(yè)鑒別力，為品牌通過話術(shù)引導(dǎo)提供了絕佳空間，把價格、術(shù)語和家長的愛與焦慮綁定成為一條高效的商業(yè)捷徑。

高度依賴營銷，老人鞋套路在童鞋市場重生

過去老人鞋曾靠大規(guī)模廣告投放、明星代言、權(quán)威背書等手段快速占領(lǐng)市場，如今這套營銷套路在童鞋市場得以重生，不少童鞋品牌紛紛借鑒，在電梯、機(jī)場、高鐵等高頻場景進(jìn)行飽和式廣告轟炸，反復(fù)強調(diào)防摔矯正步態(tài)等功能性賣點，精準(zhǔn)抓住家長對孩子足部發(fā)育的焦慮心理，以此形成強大的品牌認(rèn)知。

實際上這就是同一套收割邏輯在不同人群間的無縫切換，瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體的核心焦慮并加以利用，比如老人鞋的目標(biāo)人群是60歲以上老年人及為其買禮物的子女，主打?qū)λさ?、安全、健康的深度恐懼，以專業(yè)老人鞋定位和不擠腳、不怕滑、不累腳的承諾，借助央視、明星建立權(quán)威，將鞋子升級成孝心載體和安全承諾支撐高溢價。

而兒童學(xué)步鞋、機(jī)能鞋則瞄準(zhǔn)0-6歲嬰幼兒家長，利用他們對孩子摔跤、步態(tài)異常、足部發(fā)育不良的焦慮創(chuàng)造專屬品類并堆砌科學(xué)彎折等偽科技名詞，把學(xué)步這一自然發(fā)育過程包裝成需專業(yè)干預(yù)的問題，將普通童鞋定義為育兒剛需。

但老人鞋市場已完整走過從瘋狂增長到信任崩塌的周期，比如足力健曾靠這一套路成為年銷40億的行業(yè)神話，卻因產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、過度宣傳引發(fā)訴訟而迅速跌落。童鞋市場目前似乎正在重復(fù)這一周期的前半段，眾多品牌仍在熱衷于制造焦慮、創(chuàng)造概念以及綁定情感。

在缺乏強有力監(jiān)管約束和消費者教育的市場中，這種投機(jī)套利模式仍有著強大的慣性，未來若想要實現(xiàn)良性發(fā)展，品牌需從套路復(fù)用轉(zhuǎn)向真正的價值創(chuàng)造，否則童鞋市場或許也將成為下一個足力健。

消費覺醒，家長何時才能不做冤大頭？

過去品牌常通過權(quán)威媒體單向說教和復(fù)雜話術(shù)構(gòu)建認(rèn)知，形成買的不如賣的精的信息差，讓家長容易在不知情中淪為冤大頭。但隨著社交媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺的普及，任何用戶都能發(fā)聲質(zhì)疑品牌話術(shù)，信息也變得高度透明，借助社交平臺上的用戶實測、專業(yè)科普內(nèi)容能快速拆解營銷套路，甚至在產(chǎn)品認(rèn)知上比商家更懂行。

即便信息越來越透明，家長要實現(xiàn)完全理性決策仍面臨深層情感障礙，不少家長依舊會陷入消費即盡責(zé)的誤區(qū)，把高價消費直接等同于對孩子的愛與責(zé)任，商家精準(zhǔn)抓住這種心理，將產(chǎn)品功能與孩子的健康、發(fā)育乃至未來深度綁定，把普通商品包裝成成長剛需對家長進(jìn)行情感綁架。

面對日益覺醒的消費者，部分頭部品牌開始主動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，比如某品牌就推出了免費線下足部檢測、舊鞋回收公益計劃、育兒知識科普服務(wù)等舉措，不再只聚焦于賣鞋本身，而是試圖從單純的賣鞋者轉(zhuǎn)變?yōu)榧议L信賴的育兒伙伴，以此適應(yīng)市場的消費覺醒趨勢。

舊的焦慮營銷模式正在走向終結(jié)，當(dāng)監(jiān)管不斷趨嚴(yán)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐步完善，尤其是理性消費成為市場主流后，那些主要依賴信息不對稱和焦慮營銷建立的高端品牌形象可能會難以為繼，未來市場的勝出者將是那些能提供透明價值、產(chǎn)品力經(jīng)得起社交媒體放大鏡檢驗的品牌。

行業(yè)思考：兒童鞋的高價現(xiàn)象本質(zhì)是商家利用情感焦慮、信息差和消費心理制造的偽需求，真正的好產(chǎn)品應(yīng)基于真實功能、安全性與合理成本，而非營銷泡沫，家長們的理性判斷比被動接受更能保護(hù)自己和孩子的利益，孩子的成長需要的是適合與安心，不是昂貴的標(biāo)簽。