本文來(lái)自微信公眾號(hào)“空間秘探”，作者：秦敏慧。

開年伊始，千問(wèn)就接入了阿里全家桶，打通了淘寶、支付寶、飛豬、高德等阿里核心生態(tài)，直接改變了C端消費(fèi)決策路徑。5天后，釘釘聯(lián)手高德、支付寶推出AI差旅服務(wù)，從B端切入機(jī)酒業(yè)務(wù)。這一系列動(dòng)作是否預(yù)示著釘釘將大舉進(jìn)軍酒旅市場(chǎng)？未來(lái)釘釘能否從攜程、美團(tuán)等傳統(tǒng)OTA手中分得一杯羹？

差旅報(bào)銷麻煩釘釘“精準(zhǔn)”搞定

最近，釘釘上線“AI差旅”功能，把訂機(jī)票、酒店、打車、報(bào)銷等一系列流程整合在釘釘平臺(tái)上。釘釘客戶只需在最新版釘釘內(nèi)搜索“AI差旅”、“高德打車”、“機(jī)票”、“火車”、“酒店”等相關(guān)關(guān)鍵詞，就能點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)至AI差旅界面。值得一提的是，該服務(wù)零門檻、免費(fèi)開通，無(wú)需支付任何服務(wù)費(fèi)用。

酒店機(jī)票業(yè)務(wù)因高需求、高價(jià)值、高盈利成為平臺(tái)爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。傳統(tǒng)OTA中，攜程憑供應(yīng)鏈與服務(wù)體驗(yàn)主導(dǎo)高端酒店市場(chǎng)，同程則以價(jià)格和本地化服務(wù)聚焦中低端。另一邊，新興平臺(tái)加速入局：京東以“零傭金”整合供應(yīng)鏈吸引酒店商家，抖音憑流量與短視頻內(nèi)容驅(qū)動(dòng)酒旅銷售，美團(tuán)依托本地生態(tài)提供場(chǎng)景化預(yù)訂。

那么，釘釘推出的“AI差旅”服務(wù)，又與這些OTA平臺(tái)有什么不同？

首先是面對(duì)目標(biāo)用戶群體不同，專注于差旅場(chǎng)景。阿里集團(tuán)明確將釘釘定位成為AI To B的入口級(jí)產(chǎn)品，通過(guò)釘釘推動(dòng)AI技術(shù)在企業(yè)場(chǎng)景的應(yīng)用，打造成企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化辦公的核心平臺(tái)，這意味著釘釘擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。截至2025年，釘釘服務(wù)超過(guò)2600萬(wàn)家企業(yè)組織和7億用戶，覆蓋中小企業(yè)、中大型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等多元客群。

發(fā)展到如今這個(gè)規(guī)模，釘釘成為阿里生態(tài)中連接企業(yè)用戶的關(guān)鍵紐帶，為阿里的AI平臺(tái)（如阿里云、通義大模型等）提供豐富的應(yīng)用場(chǎng)景和數(shù)據(jù)支持。正是因?yàn)橛泻Ａ康牟盥脠?chǎng)景數(shù)據(jù)做支撐，釘釘才能聚焦企業(yè)差旅管理需求，尤其針對(duì)500人以下的中小企業(yè)，解決其差旅成本控制、流程管理等痛點(diǎn)。

而攜程、美團(tuán)、飛豬等OTA平臺(tái)的用戶畫像還是以C端個(gè)人用戶為主，覆蓋旅游、出行、住宿等綜合場(chǎng)景，雖有企業(yè)商旅服務(wù)，但非核心業(yè)務(wù)，企業(yè)用戶占比相對(duì)較小。

其次，服務(wù)功能權(quán)重不同，通過(guò)AI技術(shù)整合差旅全程。進(jìn)入AI差旅界面發(fā)現(xiàn)，有差旅助理，支持自然語(yǔ)言交互，員工只需描述出差需求（如時(shí)間、地點(diǎn)、目的、酒店等），系統(tǒng)即可自動(dòng)生成行程方案，包括航班、酒店、交通等安排，復(fù)雜的城市路線也能快速規(guī)劃。似乎只要輸入指令準(zhǔn)確，便能一句話搞定差旅全程。

更關(guān)鍵的是，在自動(dòng)生成行程方案的過(guò)程中，差旅助理能直連多家酒店集團(tuán)及機(jī)票、火車票資源平臺(tái)，提供低價(jià)預(yù)訂服務(wù)，部分酒店價(jià)格低于傳統(tǒng)OTA平臺(tái)和C端平臺(tái)。目前，釘釘AI差旅已打通錦江、如家、東呈、亞朵、雅斯特等酒店集團(tuán)系統(tǒng)，酒店預(yù)訂將更便宜。除此之外，AI比價(jià)功能可以自動(dòng)抓取全網(wǎng)價(jià)格，實(shí)時(shí)對(duì)比并推薦最低價(jià)選項(xiàng)，幫助企業(yè)節(jié)省差旅成本，平均可降低15%左右費(fèi)用。

最后，支付報(bào)銷一體化，免墊資免貼票。經(jīng)常出差的打工人都深有體會(huì)，最頭疼兩件事：一是差旅行程中頻繁切換APP，釘釘填行程、高德查位置、支付寶付款，還得手動(dòng)同步信息；二是差旅回來(lái)后墊了不少費(fèi)用，攢一堆發(fā)票報(bào)銷，流程走完可能得等半個(gè)月，戰(zhàn)線長(zhǎng)又耗時(shí)。

但此次釘釘AI差旅借助支付寶企業(yè)代付功能，讓員工出差無(wú)需墊資，企業(yè)能按需選擇支付方式，簡(jiǎn)化財(cái)務(wù)流程。出差結(jié)束后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)歸集發(fā)票、行程單等憑證，與審批單關(guān)聯(lián)，員工一鍵提交報(bào)銷，財(cái)務(wù)無(wú)需手動(dòng)核對(duì)票據(jù)，效率大幅提升。

與高德合作提供的打車服務(wù)，能讓員工在釘釘內(nèi)直接叫車，行程結(jié)束后發(fā)票和行程單自動(dòng)同步至審批單，告別手動(dòng)整理票據(jù)的煩瑣流程。還支持火車票、機(jī)票等多場(chǎng)景，覆蓋差旅全過(guò)程。

不得不說(shuō)，與市面上的OTA平臺(tái)不同，釘釘AI差旅通過(guò)AI技術(shù)重構(gòu)差旅管理流程，聚焦成本控制、合規(guī)管理、效率提升三大核心痛點(diǎn)，為B端企業(yè)用戶提供一站式差旅解決方案，特別是降低了中小企業(yè)差旅管理的門檻與成本。

釘釘用AI把差旅重新做了一遍

表面上看，釘釘AI差旅是阿里整合資源、打通內(nèi)部壁壘、切入差旅場(chǎng)景的產(chǎn)品行為。實(shí)際上，從企業(yè)和當(dāng)前AI的語(yǔ)境來(lái)看，阿里有將煩瑣冗長(zhǎng)的差旅市場(chǎng)重做一遍的決心。

此話怎講？還得先認(rèn)清目前我國(guó)的差旅市場(chǎng)所面臨的“尷尬處境”。

我國(guó)差旅平臺(tái)主要分為兩大類：一是大眾所熟知的傳統(tǒng)OTA平臺(tái)，如攜程、同程、美團(tuán)、飛豬等，為差旅提供豐富多樣的選擇。傳統(tǒng)OTA平臺(tái)雖推出了攜程商旅、同程商旅、美團(tuán)企業(yè)版等專用平臺(tái)，但其模式核心還是以C端旅游預(yù)訂為主，差旅功能多為附加服務(wù)，在費(fèi)用管控、審批流程、合規(guī)管理等企業(yè)級(jí)深度定制功能上仍需持續(xù)優(yōu)化。

二是專業(yè)做差旅政策制定與執(zhí)行的TMC公司（第三方差旅平臺(tái)）。這類公司會(huì)與航空公司、酒店、租車公司等供應(yīng)商建立合作聯(lián)系，整合差旅資源，為企業(yè)員工提供機(jī)票、酒店、用車等一站式預(yù)訂服務(wù)；還能根據(jù)企業(yè)差旅政策和員工要求，提供個(gè)性化差旅方案，如優(yōu)先推薦協(xié)議酒店、特定航班等，滿足企業(yè)對(duì)成本與員工體驗(yàn)的雙重需求。

然而，伴隨航空、酒店等上游資源成本波動(dòng)，以及人力、技術(shù)等運(yùn)營(yíng)成本的增加，TMC公司可能面臨成本上升的壓力，一定程度上影響著定制差旅的價(jià)格。值得擔(dān)憂的是，市面上不少TMC平臺(tái)面向中大型企業(yè)，準(zhǔn)入門檻不低，小型企業(yè)差旅月均額度少，難以獲得月結(jié)服務(wù)，被迫預(yù)充值，即使平臺(tái)墊付也需收取1%的服務(wù)費(fèi)，年化成本達(dá)12%。有小企業(yè)員工抱怨道，好幾家TMC公司，要么收取額外服務(wù)費(fèi)，要么要求企業(yè)墊資，啟用門檻太高。

至于走TMC公司預(yù)訂機(jī)酒價(jià)格是否比C端優(yōu)惠本身就是個(gè)偽命題，這取決于企業(yè)規(guī)模、協(xié)議情況、服務(wù)費(fèi)、差旅政策、市場(chǎng)波動(dòng)等方方面面，并不會(huì)從根本上降低差旅成本。更為關(guān)鍵的是，TMC公司的人工拓客成本高昂，使得各類費(fèi)用最后會(huì)回到企業(yè)端，甚至?xí)霈F(xiàn)續(xù)年的“團(tuán)購(gòu)價(jià)”折算下來(lái)還不如臨時(shí)下單的“零售價(jià)”劃算。

這也是為什么企業(yè)差旅市場(chǎng)一直在這兩方之間搖擺，一邊是龐雜又豐富的C端平臺(tái)，一邊是專業(yè)卻昂貴的TMC公司，前者好訂不好管，后者好管但不夠輕。

而釘釘則將500人以下的中小企業(yè)作為精準(zhǔn)客群，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)差旅中的下沉地帶，并主張降本、提效、免墊付等服務(wù)，與TMC公司、OTA平臺(tái)原有定位區(qū)隔開，重構(gòu)了差旅服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)、效率邊界與服務(wù)閉環(huán)，直指?jìng)鹘y(tǒng)服務(wù)碎片化的痛點(diǎn)。

對(duì)OTA來(lái)說(shuō)，釘釘AI差旅分流了企業(yè)差旅的預(yù)訂需求。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在企業(yè)差旅市場(chǎng)下，釘釘AI差旅服務(wù)的出現(xiàn)，一定程度上擠占了OTA的資源優(yōu)勢(shì)與交易空間，從釘釘直連一些酒店集團(tuán)系統(tǒng)便可窺知一二。不過(guò)，企業(yè)差旅市場(chǎng)僅為OTA的邊緣業(yè)務(wù)（占比通常不足10%），釘釘聚焦企業(yè)差旅場(chǎng)景僅分流這部分邊緣需求，對(duì)其核心業(yè)務(wù)并無(wú)影響。

對(duì)TMC公司，特別是中小型TMC公司來(lái)說(shuō)，釘釘AI差旅核心服務(wù)很可能觸及其核心價(jià)值，在成本、效率、資源上會(huì)形成優(yōu)勢(shì)。一方面，中小TMC公司的核心服務(wù)（如差旅管控、行程規(guī)劃、票據(jù)整理、供應(yīng)鏈對(duì)接等）流程依賴人工，而釘釘AI差旅的智能化功能提升了差旅管理效率與透明度，使中小TMC在數(shù)字競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

另一方面，中小TMC的付費(fèi)模式將直接與釘釘?shù)拿赓M(fèi)模式形成對(duì)抗，而釘釘憑借直連酒店集團(tuán)和全網(wǎng)比價(jià)的能力，其價(jià)格可能會(huì)低于中小TMC，從而對(duì)成本敏感的中小企業(yè)更具吸引力。

本質(zhì)上，釘釘入局差旅市場(chǎng)，是阿里用AI與生態(tài)協(xié)同重構(gòu)了差旅市場(chǎng)的底層邏輯，曾經(jīng)靠人工拓展客源，賺取信息差的模式，正在被自動(dòng)免費(fèi)的服務(wù)所替代。未來(lái)，差旅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可能不再是資源價(jià)格戰(zhàn)，而是如何打造更高效的生活閉環(huán)。

釘釘成為差旅“私域平臺(tái)”

不難發(fā)現(xiàn)，釘釘AI差旅分流OTA平臺(tái)的思路已經(jīng)發(fā)生了改變。

過(guò)去，處在萌芽時(shí)期的OTA平臺(tái)以攜程、藝龍等早期OTA平臺(tái)為主，主要以酒店和機(jī)票預(yù)訂為核心業(yè)務(wù)，通過(guò)線下地推、電話預(yù)訂等方式積累用戶和資源。在這個(gè)階段，市場(chǎng)處于探索期，用戶對(duì)在線旅游的認(rèn)知度較低，平臺(tái)主要通過(guò)并購(gòu)整合資源，建立初步的供應(yīng)鏈體系。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)加速普及與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，OTA平臺(tái)用戶規(guī)�？焖俪砷L(zhǎng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，攜程、去哪兒、同程等平臺(tái)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼等方式爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，同時(shí)不斷拓展業(yè)務(wù)范圍，覆蓋旅游度假、商旅管理等領(lǐng)域。

發(fā)展至今，這些傳統(tǒng)OTA平臺(tái)已經(jīng)形成了豐富的供應(yīng)鏈資源，與全球大量的酒店、航空公司、景區(qū)、旅行社等供應(yīng)商建立了深度合作關(guān)系。頭部OTA攜程已覆蓋中國(guó)約95%—97%的酒店供給，合作航司超過(guò)640家，幾乎將資源供給的手伸入中國(guó)酒旅版圖的每一個(gè)毛細(xì)血管中。

交銀國(guó)際2024年GMV顯示，攜程系（攜程+去哪兒）合計(jì)拿下近70%的國(guó)內(nèi)在線旅游訂單，主品牌攜程獨(dú)占56%，比第二名同程（15%）高出近4倍。值得羨慕的是，酒店預(yù)訂傭金率在大行業(yè)中最高，毛利率常年維持80%左右，而同一指標(biāo)，奢侈品霸主LVMH集團(tuán)為68%，泡泡瑪特約64%。

2025年上半年，國(guó)內(nèi)居民出游總花費(fèi)高達(dá)3.15萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.2%，旅游市場(chǎng)復(fù)蘇強(qiáng)勁，為在線旅游市場(chǎng)本來(lái)不小的底盤注入更多發(fā)展的潛能。

因此，近兩年新興內(nèi)容平臺(tái)為了拓展商業(yè)版圖與盈利空間，憑借自身流量與用戶粘性優(yōu)勢(shì)，紛紛加碼旅游市場(chǎng)。

小紅書持續(xù)深耕旅游內(nèi)容社區(qū)，與民宿管理系統(tǒng)“訂單來(lái)了”合作，開通民宿預(yù)訂功能……抖音成立旅行社，將酒旅業(yè)務(wù)升級(jí)為抖音生活服務(wù)一級(jí)部門，推出日歷房功能、酒旅大促IP等，支持用戶在平臺(tái)預(yù)訂酒店、門票等產(chǎn)品；與OTA平臺(tái)、酒店、景區(qū)等合作，接入供應(yīng)鏈資源，扶持商家入駐……快手聯(lián)合甘肅、湖北等地景區(qū)和商家舉辦“景區(qū)種草”活動(dòng)，通過(guò)短視頻和直播推廣當(dāng)?shù)芈糜钨Y源……

傳統(tǒng)OTA解決了信息不對(duì)稱，讓比價(jià)與選擇更簡(jiǎn)單；內(nèi)容平臺(tái)將旅游轉(zhuǎn)化為社交方式，滿足個(gè)性化體驗(yàn)需求。如今釘釘AI差旅上線，或?qū)㈤_啟在線旅游第三章——旅行服務(wù)不再只迎合大眾、變現(xiàn)流量，而是聚焦特定人群的垂直場(chǎng)景，如同為B端打造的“私域平臺(tái)”。

如果說(shuō)釘釘是阿里切入差旅市場(chǎng)的戰(zhàn)略落子，那么用AI串聯(lián)阿里生態(tài)、激活7億B端用戶，才是真正盤活這張牌。釘釘并非像傳統(tǒng)OTA那樣單線作戰(zhàn)，而是依托阿里生態(tài)，成為其深耕旅游市場(chǎng)的重要一環(huán)。

飛豬的B端入口？

既然隸屬于阿里生態(tài)中的一環(huán)，那釘釘AI差旅背后的資源整合是釘釘團(tuán)隊(duì)來(lái)做，還是依仗阿里這棵大樹？有觀點(diǎn)認(rèn)為，作為同屬于阿里生態(tài)的一員，釘釘AI差旅是飛豬B端渠道的拓展，只不過(guò)是讓飛豬多賺了一筆企業(yè)差旅的費(fèi)用。眾說(shuō)紛紜觀點(diǎn)下，釘釘AI差旅能否打通企業(yè)差旅市場(chǎng)，以下從三個(gè)角度來(lái)分別探討。

/ 資源能否實(shí)現(xiàn)全鏈條覆蓋？

OTA平臺(tái)的核心價(jià)值在于整合上下游資源，連接供應(yīng)商（酒店、航司等）與消費(fèi)者，通過(guò)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)供需匹配。攜程便是通過(guò)多年并購(gòu)和合作，與全球近200萬(wàn)家酒店建立合作關(guān)系，其中高星級(jí)酒店覆蓋率達(dá)80%以上，這種資源的深度與廣度是新入局者難以復(fù)制的。

而釘釘AI差旅即便精準(zhǔn)找到了B端客群、用AI比價(jià)功能搜尋全網(wǎng)低價(jià)，但還是繞不開構(gòu)建自身供應(yīng)鏈護(hù)城河這一關(guān)，只能以堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河為盾，才能提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引并留住客戶，B端的用戶同樣如此。

目前，阿里生態(tài)的酒店供應(yīng)鏈以飛豬為代表，其采用“平臺(tái)化、輕運(yùn)營(yíng)”模式，對(duì)代理商的管控依賴度較高，導(dǎo)致在供應(yīng)鏈末端的服務(wù)質(zhì)量把控仍存在短板。同時(shí)，飛豬在國(guó)內(nèi)高端酒店的接入數(shù)量相對(duì)較少，悅榕莊、安縵等奢華品牌覆蓋不足，雖在中低端酒店和民宿資源上有一定規(guī)模，但在高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

即便釘釘AI差旅與飛豬互通有無(wú)，但高奢酒店的供應(yīng)板塊仍不夠，高凈值企業(yè)用戶的需求難以進(jìn)一步滿足。

/ 比價(jià)方案能否實(shí)現(xiàn)高效整合？

如上文所說(shuō)，釘釘AI差旅的比價(jià)功能會(huì)使酒店預(yù)訂價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，直連多家酒店集團(tuán)，能自動(dòng)檢索多個(gè)平臺(tái)的實(shí)時(shí)價(jià)格，幫助用戶獲取最優(yōu)報(bào)價(jià)。

在差旅預(yù)訂中，機(jī)票和火車票價(jià)格透明度較高。機(jī)票方面，航空公司對(duì)相同航線艙位實(shí)行統(tǒng)一運(yùn)價(jià)，企業(yè)可通過(guò)差旅平臺(tái)或官網(wǎng)輕松比價(jià)；火車票由鐵路部門統(tǒng)一定價(jià)，通過(guò)12306等官方渠道查詢，價(jià)格準(zhǔn)確透明，無(wú)地區(qū)或渠道差異。

因此，在機(jī)票與火車票價(jià)格透明的情況下，比價(jià)功能的重點(diǎn)應(yīng)放在酒店資源整合上。釘釘AI差旅的酒店比價(jià)服務(wù)渠道本質(zhì)上是由酒店及第三方供應(yīng)商提供。

其AI比價(jià)界面顯示，AI比價(jià)及酒店代訂服務(wù)由多途旅行社提供，而多途旅行社是一家集旅游服務(wù)、商務(wù)咨詢、票務(wù)代理等多元化業(yè)務(wù)于一體的綜合性旅行社。同時(shí)，雖然通過(guò)釘釘平臺(tái)預(yù)訂免收服務(wù)費(fèi)，但若企業(yè)比價(jià)后選擇跳轉(zhuǎn)至其他渠道（如美團(tuán)、去哪兒、支付寶等）完成預(yù)訂，則需支付5元/單的代訂服務(wù)費(fèi)。

/ 企業(yè)算力能否支撐AI運(yùn)行？

在使用AI比價(jià)過(guò)程中，釘釘平臺(tái)的免費(fèi)比價(jià)次數(shù)有上限，若要繼續(xù)執(zhí)行，需接入DingTalk Real設(shè)備。該設(shè)備是釘釘推出的全球首款專為AI Agent打造的企業(yè)級(jí)AI硬件，是一臺(tái)獨(dú)立硬件設(shè)備，類似小型服務(wù)器或NAS設(shè)備，部署在企業(yè)本地環(huán)境中。

可以說(shuō)，企業(yè)將差旅信息處理工作拋給AI后，還需要解決AI的算力上限問(wèn)題，若使用釘釘提供的DingTalk Real，必然會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)與維護(hù)成本。若對(duì)數(shù)據(jù)安全要求極高的行業(yè)（金融、醫(yī)療、政務(wù)等），還需要進(jìn)行私有化部署，可能需要與釘釘協(xié)商定制化解決方案，涉及算力資源規(guī)劃和配置，盡管釘釘會(huì)提供相應(yīng)的技術(shù)支持和指導(dǎo)，但同樣是一筆不小的開支。

釘釘以“零服務(wù)費(fèi)+AI比價(jià)”切入差旅市場(chǎng)，不僅是模式的創(chuàng)新，更重構(gòu)了行業(yè)的成本邏輯。7億用戶的基數(shù)雖厚，但真正的護(hù)城河不在于流量，而是阿里生態(tài)的協(xié)同深度——能否沉下心打造酒店供應(yīng)鏈體系。短期看，中小TMC會(huì)面臨不小壓力，OTA平臺(tái)的B端體驗(yàn)會(huì)加速升級(jí)；長(zhǎng)期看，差旅競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正從“資源覆蓋”轉(zhuǎn)向“AI效率”。釘釘能否憑借7億用戶企業(yè)生態(tài)，搭配AI跑通差旅市場(chǎng)，我們邊走邊看。