【文眼】健萌的價值觀是四個字：正道成功。意思是：走正道才能成功，要走正道去成功。

作者丨馨文

圖片丨來自網(wǎng)絡(luò)

2016-2026，走過十年，作為一家只做“一對一私教服務(wù)”的健身機(jī)構(gòu)，擺在健萌人面前的成績單是：

45家健身房（其中長沙26家、南京14家、蘇州5家），超過1000名全職教練，累計服務(wù)超過15萬的會員，每天活躍（上課）人數(shù)超過7000。

還有一個數(shù)據(jù)不能被忽略：截至2025年年底，健萌的獲客渠道中，“會員轉(zhuǎn)介紹”占到了50%。

這意味著，到健萌健身，出現(xiàn)了“人傳人”的現(xiàn)象。

健萌教練、營養(yǎng)師指導(dǎo)李靜飲食、李靜在健萌場館訓(xùn)練

相對于大多數(shù)依靠線上砸錢、線下“游泳健身了解一下”的地推模式來獲客的健身機(jī)構(gòu)來說，健萌這個“會員轉(zhuǎn)介紹”的“低成本”渠道，著實令人羨慕。

而要做到這一點，需要十年不間斷的付出。它需要打造：持續(xù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供、成熟的會員體系、極致的用戶體驗、完美的品牌輸出，才能獲得健身行業(yè)的“稀缺品”：客戶的高信賴度。

健身行業(yè)的本質(zhì)是教培

由于兩位創(chuàng)始人鄧郴和李祥都是湖南廣電出身，而且公司總部就坐落在著名的“馬欄山”（湖南廣電所在區(qū)域），外界很容易就給健萌打上了“媒體基因”的標(biāo)簽。

位于長沙馬欄山的健萌總部

做過記者的人，最擅長的是發(fā)現(xiàn)問題。鄧郴自己喜歡健身，一直想找一家各方面都滿意的健身房。后來一直沒有如意，于是轉(zhuǎn)念一想：為什么不自己做一家滿意的健身房？

那什么樣的健身房叫“滿意的健身房”？

鄧郴總結(jié)的核心是：

• 服務(wù)行業(yè)，“交付”才是最重要的！
• 核心競爭力就是教練！
• 教練就不應(yīng)該賣課，就應(yīng)該好好上課！
• 包月（年）制是核心！
• 健身本質(zhì)上就是教培行業(yè)！

李祥會從自己當(dāng)體育記者的經(jīng)歷，切入對健身行業(yè)的了解與分析，開始逐步介紹創(chuàng)業(yè)時（2016年）行業(yè)的下行趨勢、互聯(lián)網(wǎng)思維下高舉高打快速擴(kuò)張殺入健身賽道的同行、歐美日等發(fā)達(dá)國家健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢與幾種主流業(yè)態(tài)，同時還會分析消費(fèi)者心態(tài)和對健身運(yùn)動的認(rèn)知區(qū)別。

最后回到中國消費(fèi)者“最大的問題是不會健身”——所以，“我們把自己定位于一家教培機(jī)構(gòu)”。

同一個認(rèn)知，于是有了同一個夢想。

教練不是不愛上課

健萌的第一步，就是把打造一支全職、專業(yè)、專心的教練隊伍放在首位。

也許因為是媒體出身，兩位創(chuàng)始人清楚：一家媒體的記者編輯背上創(chuàng)收任務(wù)時，基本不是一家好媒體了。

所以健萌的教練與一些傳統(tǒng)健身房的教練最大的區(qū)別是：教練不負(fù)責(zé)賣課，只需要安心上課。

健萌有很多教練，都有過在傳統(tǒng)商業(yè)健身房的經(jīng)歷。在他們看來，以前，并不是他們不愛上課，而是因為薪資與售課提成高度綁定，逼得教練不得不成把精力放在忽悠會員買課和不斷開發(fā)新會員上。

舒瑩瑩加入健萌七年，在此之前，她在原來的健身房，最高時手頭維護(hù)105個會員，但每個月來上課的會員不足1/3。即使已經(jīng)是公司連續(xù)3年的銷冠，她也在當(dāng)時堅定地選擇離開。

原因首先是客戶的維護(hù)讓她感覺精疲力盡。健身本來就是一個反人性的事情，次卡客戶需要教練時時刻刻提醒來上課；上課時間跨度也因為客戶的時間需求不同，高峰期從早上6點半到晚上11點，都需要隨時待命。

最重要的還是健身房的管理模式。隨著經(jīng)營壓力增長，給教練銷售任務(wù)也越來越高。公司開會的主要內(nèi)容，也從本來就不重視的業(yè)務(wù)和管理內(nèi)容，開始轉(zhuǎn)向銷售，并且向教練灌輸“一些奇奇怪怪的銷售技巧”：在體測時讓客戶跟手機(jī)分開，然后在體測室打配合給客戶施壓；通過誘導(dǎo)甚至是威脅性的話語，比如“再不健身你就會得三高”，來讓客戶買課；有的健身房還會鼓勵教練用“擦邊”的方式去讓客戶買課。

這些讓舒瑩瑩感覺，教練這個職業(yè)沒有尊嚴(yán)。

小紅書上對教練銷售行為的吐槽

不止一位教練提到過，往往這個時候，會看到很多同事因為業(yè)績壓力，根本不愿意好好上課，而是滿場地找人“場開”；有的同事會在半夜12點的“DEADLINE”之前，還會打電話給根本沒上過幾節(jié)課的會員，近乎“哀求”地讓對方繼續(xù)買課幫沖業(yè)績；有的教練會在客戶猶豫時，直接拉著對方到前臺刷卡。

在舒瑩瑩猶豫是否創(chuàng)業(yè)時，經(jīng)人介紹見到了健萌的創(chuàng)始人鄧郴和李祥。她回憶，當(dāng)時最打動她的一句話是“教練應(yīng)該職業(yè)化”。

教練職業(yè)化才是核心競爭力

要想“職業(yè)化”，首先需要讓教練擺脫售課的業(yè)績壓力，專心上好課；其次，教練的收入跟課時費(fèi)完全掛鉤；第三上課的反饋、效果、續(xù)卡率，這些換算成積分，反映在課時費(fèi)的等級上。

也就是說，課上得好，會員服務(wù)得好，是健萌考核教練的唯一標(biāo)準(zhǔn)，與新東方等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的模式一樣。

李祥則多次提到：我們既然尊重老師，就應(yīng)該尊重教練。

鄧婷大學(xué)起就熱愛健身，在健萌工作7年。她印象深刻的是兩件事：一是2019年入職后不久就遇到了疫情閉店，健萌在組織教練團(tuán)隊進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和網(wǎng)上直播，同時保證了基本工資；二是生雙胞胎休產(chǎn)假期間，與公司員工一樣享受假期和待遇。這在傳統(tǒng)健身房工作過的她看來，幾乎不可想象。

健萌教練的培訓(xùn)現(xiàn)場

在健萌，教練的收入100%與課時相關(guān)。

目前，健萌在長沙地區(qū)教練的平均薪資也達(dá)到了11K，南京則達(dá)到了13K。再加上購買五險一金和簽訂正規(guī)的工作合同，讓很多教練感覺這份工作不再是吃“青春飯”，而是一份長期穩(wěn)定的工作。

目前，在長沙區(qū)域574名教練中，其中入職7年以上有28人、5到7年的有70人。在全部超過1000名教練中，入職三年以上的超過45.8%?？紤]到這是一個隨著開店擴(kuò)張不斷增加的過程，健萌教練隊伍的穩(wěn)定，不但在行業(yè)內(nèi)少見，放在大部分民營企業(yè)，都是很漂亮的數(shù)據(jù)。

健萌年會現(xiàn)場

由于對職業(yè)教練的需求量大，早在2018年，健萌就開了一家自己的教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：體德智訓(xùn)。目前體德智訓(xùn)已經(jīng)在有長沙、南京、廣州三家分院，每年可以培訓(xùn)3000-4000名健身教練，累計給健萌輸送了813名專職教練。

在鄧郴看來，穩(wěn)定而且高質(zhì)量的教練隊伍，是支撐健萌持續(xù)發(fā)展的核心要素。

好的學(xué)習(xí)環(huán)境很重要

有了好的老師，接下來就是學(xué)習(xí)環(huán)境的打造。

副總經(jīng)理、會員中心負(fù)責(zé)人鄧雨詩也是廣電人，同時是健萌最老的員工之一，她在第一家健萌開業(yè)后（2016年6月）兩個月加入。

鄧雨詩見證了健萌整個服務(wù)體系摸索和打磨過程。她曾到一線兼職，與店長、教練和會員直接打交道，“有些服務(wù)也不是一下子就成的，中間也有試錯的時候”。

會員的體驗和心理需求，一直是健萌肯花大量精力來打造的。他們從門店設(shè)計的主視覺、環(huán)境衛(wèi)生、教練的行為規(guī)范，都做了非常細(xì)致的規(guī)定。

很多措施，來自于一線教練的經(jīng)驗反饋。

比如教練們反饋，上課時發(fā)現(xiàn)會員對于訓(xùn)練過程的記錄和分享也有很強(qiáng)的需求。于是，健萌曾經(jīng)開始了一個針對教練的培訓(xùn)：在訓(xùn)練中用手機(jī)給會員拍照，而且是拍美照。經(jīng)過培訓(xùn)考核的教練，他們在約課系統(tǒng)上的名字后面會有一個“拍”的標(biāo)識。

現(xiàn)在在健萌的公眾號、約課APP，以及社交媒體上，會看到越來越多的會員自發(fā)的評論和曬照。對體驗和效果分享，是其中最重要的主題。

健萌會員app內(nèi)的分享

另外，健萌教練在會員用完器械后，會用酒精給器械消毒，然后用毛巾擦拭干凈。這個小細(xì)節(jié)是最初的一位教練自己的習(xí)慣，很快就成了教練的標(biāo)準(zhǔn)要求。因為會員覺得舒適和放心。

健萌的教練會在需要接觸會員身體時事先提醒，并避開敏感部位。這些在教練培訓(xùn)手冊中都會看到。

副總經(jīng)理吳量是互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理出身，負(fù)責(zé)全國運(yùn)營中心。這個部門最重要的事，就是通過搭建技術(shù)平臺，一是測算獲客指標(biāo)、二是幫助維護(hù)會員，三是通過數(shù)據(jù)管理來協(xié)調(diào)運(yùn)營體系。

比如排課履約。健萌通過流量中心的技術(shù)平臺實時監(jiān)控，能夠像交警事先引導(dǎo)車流量和提前疏通道路一樣，給予會員最好的約課體驗，同時合理分配教練的精力。

健萌教練預(yù)約課程界面

“一個板塊是體驗課教練部分，那這部分教練排課就比較考驗我們的流量的調(diào)度，要避免前端一大波用戶涌入導(dǎo)致教練不夠，也要避免突然幾天用戶少，教練沒課。

另一個板塊就是會員的約課。這里我們有專門的教練運(yùn)力調(diào)度系統(tǒng)和智能排課系統(tǒng)，支持運(yùn)營人員隨時查看每個城市的教練運(yùn)力情況：包括門店目前白班、整點半點的排課比例、加班教練比例、預(yù)測未來會員在線情況并給出教練運(yùn)力和課時需求?！?/p>

不可能卷“學(xué)費(fèi)”跑路

作為信賴預(yù)付費(fèi)的行業(yè)，健身房“跑路”的新聞早就屢見不鮮，這也是這個行業(yè)備受詬病的地方。

鄧郴和李祥明白一個道理：沒上完的課，那部分錢就是屬于用戶的，必須保證現(xiàn)金流的健康。

第三位股東、副董事長、CFO李飛德在2022年才加入。

來之前，李飛德是美的集團(tuán)的董事副總裁、董事會秘書、戰(zhàn)略經(jīng)營部總監(jiān)，熟稔財務(wù)工作。

來之前，李飛德對健身行業(yè)的印象是：“不講信用”、“卷錢跑路”、“純銷售機(jī)構(gòu)”。從財經(jīng)的角度看，把預(yù)售款的負(fù)債當(dāng)成收入，很容易寅吃卯糧；不響應(yīng)用戶的退款訴求，對服務(wù)的交付和體驗不重視，導(dǎo)致信用缺失、口碑欠佳等問題。

了解了健萌后，他覺得健萌不一樣：一是創(chuàng)始人的價值觀一致；二是風(fēng)格互補(bǔ)且相互信任；三是不急功近利。

早在2019年，健萌就向會員作出了“七天全額退款”、“30天無理由退余額”的承諾。李飛德到來后，又增加了“退款每月25號到賬”的承諾。

李飛德的加入，更重要的是：幫助健萌建立了嚴(yán)格的財務(wù)內(nèi)控體系、制度和流程；以準(zhǔn)上市標(biāo)準(zhǔn)建立財務(wù)原則，從制度上確保“權(quán)責(zé)發(fā)生制”的落實；推動多家銀行的合作，提高銀行授信額度，事先防范風(fēng)險。

健萌的價值觀是四個字：正道成功。意思是：走正道才能成功，要走正道去成功。鄧郴和李祥很看重這四個字。

在兩人心中，對十周年的成績單其實并不滿意，甚至“有些著急”。但即使如此，健萌也沒有喊“千店萬店”的擴(kuò)張計劃，而是“保守”地提了個“五年百店”。

一個大的背景是：全球健身行業(yè)的市場規(guī)模近年來連續(xù)提升，正從千億美元開始提速；健身消費(fèi)也不從“可選消費(fèi)”逐步邁向“剛需消費(fèi)”。

在中國，健身會員人數(shù)和人均消費(fèi)水平，都以每年接近10%的速度在遞增。

值得注意的是，十周年之際，健萌的擴(kuò)店計劃，重要放在了長沙、南京和蘇州之外的第四個城市：深圳。

這不僅僅是開始進(jìn)軍“北上廣深”超一線城市那么簡單，更意味著：十年健萌，已經(jīng)準(zhǔn)備好站上更大的舞臺了。