拼多多如何從“砍一刀”到“品牌高地”？

作者| 龍 菲

編輯| 王美琪

“拼多多是一個非常輕松的經(jīng)營高地。”某頭部新銳品牌在拼多多最大旗艦店的主理人狐貍姐，一開口就顛覆了許多人對這個平臺的刻板印象。

她的自信來自實打?qū)嵉膽?zhàn)績：運營四年，店鋪年回款超一億元，日發(fā)單量突破3萬件。另一新銳個護(hù)品牌，在她的操盤下僅用三個月就實現(xiàn)了月銷百萬。

在電商平臺普遍感嘆流量紅利消退的今天，拼多多以高達(dá)30%的GMV增長率，悄然成為那個被忽視的增長高地。

圖/狐貍姐

對于拼多多，很多人仍停留在“砍一刀”的刻板印象里。

“我們得先看懂這個平臺是怎么長起來的。”狐貍姐將拼多多的發(fā)展比作 “三級火箭”。2015年，這家公司以近乎野蠻的方式，通過微信社交裂變和極致的低價策略，迅速在下沉市場撕開口子。它滿足了人們“占便宜”的心理，兩年內(nèi)GMV突破千億——這個速度，淘寶用了5年，京東用了10年。

“但很快問題來了，它被貼上了‘白牌’和‘低價劣質(zhì)’的標(biāo)簽?！焙偨阏f。轉(zhuǎn)變的契機(jī)是2019年上線的“百億補(bǔ)貼”。拼多多做了一場豪賭：自掏腰包，補(bǔ)貼iPhone、戴森、茅臺等硬通貨。“它圖什么？就圖兩個字——‘信任’?！焙偨惴治龅馈?/p>

圖源/拼多多

這場補(bǔ)貼戰(zhàn)役效果驚人：一年凈增2億用戶，其中一二線城市用戶占比飆升至48%。拼多多用真金白銀完成了“心智的逆襲”，徹底撕掉舊標(biāo)簽，告訴市場：這里能買到便宜的正品大牌。

完成國內(nèi)市場的“心智占領(lǐng)”后，拼多多的第三級火箭指向了星辰大海。海外版Temu將驗證過的“社交裂變+極致供應(yīng)鏈”模式復(fù)制到全球，上線不到兩年覆蓋50多個國家，多次登頂美國應(yīng)用商店下載榜。

拼多多集團(tuán)CEO趙佳臻已明確下一階段戰(zhàn)略：集中資源推動中國供應(yīng)鏈升級再造，“高質(zhì)量、品牌化是核心方向”。他相信，未來三年有機(jī)會再造一個拼多多。

“所以，未來的拼多多，不再是大家心目中的那個拼多多了。”狐貍姐總結(jié)道。

當(dāng)平臺戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向“高質(zhì)量、品牌化”，商家的經(jīng)營邏輯也必須徹底改變。狐貍姐將2026年的決勝關(guān)鍵歸納為“三駕馬車”。

第一駕馬車：品牌化，從“白牌清倉地”到“品牌第二官網(wǎng)”

“白牌只能短期掙錢，沒辦法建立長期壁壘?！焙偨阒毖浴Ｋ^察到，平臺正通過資源傾斜強(qiáng)力引導(dǎo)品牌化。其中最關(guān)鍵的標(biāo)志是“黑標(biāo)店”。成為黑標(biāo)店有明確門檻：站內(nèi)6個月銷售額不低于600萬元，DSR評分高于4.7，對店鋪調(diào)性、設(shè)計均有要求。但回報也豐厚：搜索加權(quán)、活動優(yōu)先、專屬小二對接、部分活動免審核?！昂跇?biāo)店是品牌在拼多多的‘身份證’和‘護(hù)城河’?！?狐貍姐建議，有志于長期經(jīng)營的商家，必須將申請黑標(biāo)店作為首要目標(biāo)。

第二駕馬車：內(nèi)容化，從“人找貨”到“貨找人”

“拼多多不再是純貨架電商了。”狐貍姐指出，多多視頻和直播的流量增長迅猛，內(nèi)容生態(tài)正成為新的流量入口和轉(zhuǎn)化陣地。她同時建議：做內(nèi)容，千萬不要去卷“大通貨”。“大家都在賣的同質(zhì)化產(chǎn)品，你不是頭部，就會陷入流量成本高、轉(zhuǎn)化低、用戶粘性弱的困境。”

第三駕馬車：細(xì)分化，從“卷大通貨”到“做小巨頭”

這是狐貍姐最核心的心法。她以洗臉巾為例，這個看似“大通貨”的類目，已細(xì)分出無紡布厚巾、純棉洗臉巾、嬰幼兒專用等賽道。品牌“羋奈兒”在細(xì)分領(lǐng)域做到了10億規(guī)模?！澳阋谝粋€大市場里，找到一個精準(zhǔn)的切口，做深做透，成為這個小領(lǐng)域里的前三甚至第一?！?/p>

她總結(jié)了做細(xì)分的四大優(yōu)勢：避開紅海內(nèi)卷、匹配平臺算法提升轉(zhuǎn)化、建立差異化壁壘、積累用戶忠誠度?！捌炊喽嗟牧髁繖C(jī)制更偏‘鏈接’權(quán)重，而非‘店鋪’權(quán)重，這為細(xì)分爆款提供了土壤?！?br/>

當(dāng)被問及2026年如何獲取流量時，狐貍姐的回答很現(xiàn)實：“免費的午餐基本結(jié)束了?！?/p>

“平臺營收持續(xù)增長，意味著流量成本必然上升?，F(xiàn)在想靠純免費流量做起來，非常難。”她提出了“付費+店鋪分”的雙引擎流量模型。

具體策略因產(chǎn)品而異：有的產(chǎn)品適合強(qiáng)付費，例如化妝品行業(yè)的白牌，保健品行業(yè)；有的則適合微付費，例如日用百貨類、辦公用品等低值易耗品類，每個行業(yè)有一定的差異。

她尤其強(qiáng)調(diào)：“店鋪評分是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，店鋪分決定著店鋪的權(quán)重，店鋪分高，權(quán)重高，平臺分配的流量就高，店鋪分低則店鋪分配的流量就低，甚至花錢投流都花不出去。像物流分、服務(wù)分、商品分，都對店鋪的總體評分起到至關(guān)重要的作用，必須要高度重視?！?/p>

與此同時，平臺監(jiān)管也在趨嚴(yán)?！按竺娣e抽檢和評分機(jī)制調(diào)整，就是為了淘汰不合格的產(chǎn)品和商家。”她提醒，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，已成為店鋪生存的基石。

面對電商經(jīng)營普遍的四大痛點——競爭內(nèi)卷、流量成本高、轉(zhuǎn)化效率低、用戶粘性弱，狐貍姐的“三駕馬車”提供了系統(tǒng)性解法。

品牌化建立信任和溢價空間，內(nèi)容化提升轉(zhuǎn)化和用戶停留，細(xì)分化則直接降低競爭成本、提升流量效率。

“做細(xì)分賽道，不是放棄大眾市場，而是用精準(zhǔn)定位，去換取‘低競爭成本、高轉(zhuǎn)化效率、強(qiáng)用戶粘性、穩(wěn)爆款流量’的經(jīng)營優(yōu)勢?！边@是她給所有商家的建議。

狐貍姐最后總結(jié)道：“過去，很多商家成長是因為競爭不激烈，踩對了平臺的趨勢紅利。下一個階段，必然是精細(xì)化運營的時代。看懂平臺演變，駕馭好‘品牌化、內(nèi)容化、細(xì)分化’這三駕馬車，才能與拼多多一起，駛向高質(zhì)量增長的未來?！?/p>

狐貍姐所揭示的，不僅僅是一個平臺的進(jìn)化史，更是一套在新時代電商環(huán)境中生存與勝出的方法論。當(dāng)拼多多自己撕掉“低價”標(biāo)簽，邁向“高質(zhì)量”時，它也在篩選和塑造新一代的商業(yè)伙伴。

那些仍用舊地圖尋找新大陸的商家，注定在2026年被淘汰。而深刻理解“平臺戰(zhàn)略升級、商家能力重構(gòu)、流量規(guī)則變革”這三重邏輯，并付諸行動的玩家，將在看似紅海的戰(zhàn)場中，開辟出自己的藍(lán)海。