5%？還是50%？相信很多小伙伴無論是在算NPV和被老板靈魂拷問的無數(shù)瞬間，都很想知道到一個(gè)管線成功率的標(biāo)準(zhǔn)答案是什么？

這是個(gè)長(zhǎng)久以來，沒人能說清，心里超級(jí)沒底，全靠拍腦袋的哲學(xué)問題。

PoS：“玄學(xué)”還是“科學(xué)”？

在BD及投資人的日常工作里，最讓人撓頭的時(shí)刻莫過于老板指著一個(gè)剛拿到的項(xiàng)目問“這玩意兒能成的概率有多大？”

職場(chǎng)小白可能會(huì)閉目冥思，然后報(bào)出一個(gè)吉利數(shù)字“我覺得66%吧，聽起來挺順”，職場(chǎng)老手會(huì)推推眼鏡，神秘兮兮的打開一個(gè)復(fù)雜的Excel模型，冰冷地回答“基于調(diào)整基準(zhǔn)法，考慮到靶點(diǎn)驗(yàn)證和生物標(biāo)志物表現(xiàn)，其 PoS落在16%～22% 置信區(qū)間內(nèi)”（PoS=Possibility of Success）

老生常談的道理是，生物醫(yī)藥研發(fā)本身就是一場(chǎng)科學(xué)豪賭，既能靠直覺，也需要一套把“不可控因素”轉(zhuǎn)化為“數(shù)學(xué)期望”的操作邏輯。

別著急拍腦袋，先做好對(duì)標(biāo)

預(yù)測(cè)的第一步不是看這個(gè)項(xiàng)目有多牛，而是 尋找基準(zhǔn)（Benchmark） 看歷史大盤。這也符合諾獎(jiǎng)獲得者丹尼爾·卡尼曼的建立外部視角的觀點(diǎn)，借助別人的眼光來延長(zhǎng)自己的視線，用別人的結(jié)果來 評(píng)判和修正 自己的行為。

如果手里拿到的是個(gè) Oncology資產(chǎn)，那對(duì)不起，這個(gè)管線的初始血條可能只有10%左右。

當(dāng)然，如果手里的項(xiàng)目非常具體，那就可以搜集特定靶點(diǎn)、特定藥物類型以及特定適應(yīng)癥的歷史或者同類成功率，這就更有參考意義了。

就像下面的圖，如果能列出來，那可能都不用再進(jìn)行下一步的影響系數(shù)調(diào)整就能做出一個(gè)“模糊的正確”的決策了！

調(diào)整系數(shù)，適應(yīng)自己項(xiàng)目

拿到了行業(yè)的平均分，接下來就是針對(duì)自己手中的資產(chǎn)進(jìn)行具體情況具體分析，基于外部視角下基準(zhǔn)值合理的進(jìn)行估值調(diào)整。

調(diào)整系數(shù)的產(chǎn)生就在于把對(duì)應(yīng)管線的研發(fā)計(jì)劃進(jìn)行邏輯化的拆解，擺出能影響項(xiàng)目成功的各種內(nèi)部、外部因素，并按照時(shí)間邏輯延展卡。隨后對(duì)影響因素的影響系數(shù)進(jìn)行確定。

確定影響系數(shù)后，調(diào)整方式可以是簡(jiǎn)單的加減法，如果有足夠大的經(jīng)驗(yàn)可以自己建立模型，甚至用AI來進(jìn)行成功率的擬合。

在確定影響系數(shù)中，加分項(xiàng)（Buff）包括，Phase 1 是不是觀察到了預(yù)期的生物標(biāo)志物變化？競(jìng)品的數(shù)據(jù)是不是已經(jīng)把路鋪好了？（PS： 有生物標(biāo)志物篩選的試驗(yàn)，其成功率通常比沒有的高出 2 倍以上。 ）等等

減分項(xiàng)（Debuff）的內(nèi)容比如藥物的安全性問題，哪怕效果再好，如果動(dòng)物實(shí)驗(yàn)里有肝毒性，PoS建議直接打五折。其他情況以此類推！

另外，一些公司或者項(xiàng)目層面的因素也要納入考量。像公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，大藥企操作后期臨床的成功率必然要高；而臨床試驗(yàn)的設(shè)計(jì)，尤其是對(duì)照、臨床試驗(yàn)終點(diǎn)的選擇，也是非常重要的影響因素。

比如看下面的圖表數(shù)據(jù)，列示了對(duì)預(yù)測(cè)某腫瘤藥物III期臨床成功率過程中的影響因素（橫軸），這里面從左到右，離著50%這條虛線越遠(yuǎn)的因素，對(duì)預(yù)測(cè)成功率影響越大。

所以，II期的數(shù)據(jù)、公司的研發(fā)能力、是否用特殊審評(píng)通道（請(qǐng)參考《》）、是否獲批其它適應(yīng)癥、試驗(yàn)類型、試驗(yàn)入組患者數(shù)目等因素的權(quán)重較大！

最后，還有非常需要考慮的點(diǎn)是國(guó)家和地域的不同，可能臨床試驗(yàn)對(duì)應(yīng)的成功率也會(huì)大有不同！

造成差別到原因是跟監(jiān)管，以及不同國(guó)家對(duì)臨床試驗(yàn)的要求的差異相關(guān)的。

不要掐指一算

頂級(jí)職場(chǎng)人從不打保票，應(yīng)該展示一個(gè)不確定性的范圍，給出一個(gè)進(jìn)可攻退可守的答案。如果掐指一算，那結(jié)果和黑猩猩扔飛鏢的準(zhǔn)確度差不了多少。

“16% ≈ 六分之一”，當(dāng)把這個(gè)數(shù)字告訴領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，他立刻會(huì)認(rèn)為這就像玩俄羅斯輪盤，只有一顆子彈能打響。這“體感預(yù)測(cè)”遠(yuǎn)比冷冰冰的 0.16 更有決策殺傷力。

PoS的答案絕不是為了證明自己是個(gè)頂級(jí)預(yù)言家，而是為了在資源有限的情況下，判斷把錢如何投在更有勝算的地方。

比較好玩兒的是預(yù)測(cè)一種可以習(xí)得的肌肉記憶。多看失敗的項(xiàng)目，你的直覺才會(huì)變得像刀刃一樣鋒利。

而且現(xiàn)在有了AI，肯定后面會(huì)出很多大模型來預(yù)測(cè)臨床試驗(yàn)的成功率的！不過話又說回來了，如果能預(yù)測(cè)臨床試驗(yàn)到底能不能成功，那很多公司可能就賺到大錢嘍～

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