來源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 | 林恩

1月12日，成立了14年的社區(qū)生鮮店錢大媽正式提交港股上市申請書。隨著錢大媽沖刺港交所，贊揚(yáng)與質(zhì)疑的聲音也紛紛涌現(xiàn)。

“連續(xù)五年GMV居首”與“‘帶病’沖刺港交所”，成為錢大媽身上兩個鮮明的標(biāo)簽。

這個主打家門口小生意的生鮮店，究竟依靠怎樣的模式起家，如今發(fā)展又如何？

“取得成功的原因”

2013年，錢大媽開出第一家社區(qū)門店，此后發(fā)展增速亮眼。

招股書數(shù)據(jù)顯示，錢大媽產(chǎn)品組合覆蓋包括豬肉在內(nèi)的動物蛋白、蔬菜及水果、冷藏加工食品共三大類。截至2025年9月，錢大媽已布局2938家門店，其中包括2898家加盟店及40家自營門店，構(gòu)建起輻射全國的社區(qū)生鮮零售網(wǎng)絡(luò)。

第三方機(jī)構(gòu)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，以生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢大媽連續(xù)五年位列中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)第一。2023年和2024年，錢大媽營業(yè)收入均超過117億元，收入規(guī)模穩(wěn)居百億級別，2024年整體GMV達(dá)到148億元。

錢大媽在招股書提到，其取得成功的原因在于，首創(chuàng)折扣日清模式，專注于在生鮮品類中建立精選產(chǎn)品，并策略性打造以社區(qū)小店為基礎(chǔ)的門店網(wǎng)絡(luò)。

為踐行“不賣隔夜肉”的品牌承諾，錢大媽門店每天晚上7點(diǎn)開始打折，起始九折，隨后每30分鐘降低一折，直至晚上11點(diǎn)半免費(fèi)贈送。

“讓每一餐都新鮮”，是招股書中強(qiáng)調(diào)的品牌使命，也成為錢大媽加速發(fā)展、在行業(yè)中占據(jù)重要席位的核心原因。

招股書中提到，長期以來，公司已針對因易腐及非標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)而產(chǎn)生的生鮮產(chǎn)品在配送方面的挑戰(zhàn)，建立了穩(wěn)固的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施及能力。

為了做到“新鮮”，錢大媽的產(chǎn)品通常在每天早上5點(diǎn)半前就交付到門店。截至2025年9月，錢大媽已經(jīng)實(shí)現(xiàn)綜合倉到門店的100%冷鏈覆蓋，與超過120家物流合作伙伴合作，每日平均安排超過800輛冷鏈車輛，給門店配送產(chǎn)品。

門店精細(xì)化運(yùn)營也是錢大媽的重要特色。錢大媽將門店SKU控制在400—500個，以優(yōu)選產(chǎn)品組合打造高坪效小店。招股書數(shù)據(jù)顯示，錢大媽打造的高坪效小店業(yè)態(tài)表現(xiàn)亮眼，經(jīng)營效率遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。2024年單店日銷達(dá)1.4萬元，坪效約為商超行業(yè)的6倍、便利店行業(yè)的3倍，達(dá)到社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)整體水平的2倍。

向精細(xì)化盈利轉(zhuǎn)變

盡管在模式上有許多優(yōu)勢，但這幾年錢大媽沒能擺脫增長停滯的困境。

招股書數(shù)據(jù)顯示，公司2023年、2024年、2025年前9個月的營收分別為117.44億元、117.88億元、83.59億元。2025年前9個月，公司營收同比下降約4.2%。

2024年，錢大媽的凈利潤為2.88億元，同比增長71.0%。截至2025年前9個月，公司凈利潤為虧損2.88億元。招股說明書稱，這受到當(dāng)期確認(rèn)可換股可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動及股份支付費(fèi)用等因素的影響。若用非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則來計(jì)量，2025年前9個月公司經(jīng)調(diào)整凈利潤為2.15億元。

這背后，與錢大媽面臨的發(fā)展挑戰(zhàn)有較大關(guān)系。

一是生鮮零售生意本身存在局限性。錢大媽的業(yè)績呈現(xiàn)“營收高、利潤低”的特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)觀察者認(rèn)為，錢大媽當(dāng)下低毛利的模式，基本就是典型的零售模型，就好比是每個社區(qū)門口的菜攤，能夠獲得一定的利潤，但是缺乏想象空間。

即便是錢大媽的日清模式，也只能在一定程度上降低損耗，難以突破品類本身的毛利天花板，這也是制約其盈利規(guī)模進(jìn)一步提升的核心瓶頸。

另一方面，錢大媽依然面臨競爭對手帶來的挑戰(zhàn)。錢大媽表示，菜市場在過去長期存在，目前依然是中國消費(fèi)者購買生鮮產(chǎn)品的主要渠道。然而，由于其自身業(yè)務(wù)模式的固有局限，無法同時滿足消費(fèi)者對生鮮產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量、種類豐富度、價(jià)格優(yōu)惠度、選購便捷性等多方面的需求，無法解決中國生鮮零售行業(yè)的傳統(tǒng)痛點(diǎn)，市場規(guī)模正在被其他渠道逐漸蠶食。

除此之外，擺在錢大媽面前的機(jī)遇，另一面也寫滿了挑戰(zhàn)。

社區(qū)生鮮賽道依然具備藍(lán)海潛力。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2024年中國社區(qū)生鮮賽道規(guī)模達(dá)1.7萬億元，未來五年復(fù)合增長率預(yù)計(jì)達(dá)15.5%，行業(yè)增長潛力巨大。

也正是因?yàn)槭袌鰳O具想象空間，越來越多零售玩家進(jìn)場、擴(kuò)張。例如，2025年，盒馬旗下平價(jià)社區(qū)超市超盒算NB門店數(shù)量迅速突破400家。此外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，小象超市已在全國20個城市開設(shè)了近千個前置倉。美團(tuán)2025年第三季度財(cái)報(bào)發(fā)布后的分析師電話會議上，CEO王興提到小象超市現(xiàn)在位列在線雜貨市場銷售規(guī)模前二，且增長速度最快。

可以想到的是，錢大媽所在的社區(qū)生鮮賽道競爭勢必越來越激烈。對于錢大媽而言，此次赴港上市背后，本身也隱藏著一個重要的節(jié)點(diǎn)，即品牌已經(jīng)告別規(guī)模擴(kuò)張，要轉(zhuǎn)向精細(xì)化盈利賽道。

就像艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅所說，“錢大媽此次啟動赴港上市，正值社區(qū)生鮮電商行業(yè)由‘跑馬圈地’轉(zhuǎn)向‘效率競爭’的關(guān)鍵階段。”

對于錢大媽而言，未來看似面臨來自生鮮賽道的競爭，實(shí)則是與自己開展一場全新的比賽。如何在更激烈、更具體的競爭中繼續(xù)發(fā)揮獨(dú)特模式的優(yōu)勢，站上更高的行業(yè)席位，將是錢大媽的新課題。

參考資料：

1、上海證券報(bào)：錢大媽沖刺IPO

2、大V商業(yè)：拆一拆“錢大媽”招股書，小小生鮮店到底多賺錢？

3、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道：錢大媽港交所披露招股書 社區(qū)生鮮龍頭開啟資本新篇

4、時代財(cái)經(jīng)：超1700個加盟商撐起百億營收，錢大媽沖刺港交所，要和小象、盒馬們搶生意

5、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道：“前置倉”二線城市爭奪戰(zhàn)：美團(tuán)“小象”快跑，永輝緊跟

6、錢大媽招股書

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