作者 | 郝文

編輯 | 趣解商業(yè)資訊組

近日，錢大媽國際控股有限公司（簡稱“錢大媽”）在港交所披露招股說明書，正式啟動上市進(jìn)程，農(nóng)銀國際、中金國際為聯(lián)席保薦人。

圖片來源：招股書截圖

錢大媽成立于2014年，憑借“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念以及高效的運營模式，如今已成為國內(nèi)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)。2024年，公司的整體GMV達(dá)到了148億元。根據(jù)灼識咨詢的資料，以生鮮產(chǎn)品GMV計算，公司連續(xù)五年在中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中位列第一。

公司上市前經(jīng)歷了多輪融資，累計融資逾22億元人民幣。在2022年1月的E輪融資中，每股成本約2.51元，對應(yīng)公司的投后估值約為60.05億人民幣。

盡管市場份額排名前列，也獲得了多家資本的青睞，但錢大媽的業(yè)績卻暗藏隱憂。2023年和2024年，錢大媽分別實現(xiàn)收入約117.44億元和117.88億元，基本持平。2025年前9個月，錢大媽實現(xiàn)收入83.59億元，較上年同期的87.30億元下降4.2%。這其中，加盟店的貢獻(xiàn)超過了90%。

圖片來源：招股書截圖

盈利能力方面，2023年至2024年，錢大媽錄得凈利潤分別為1.69億元、2.88億元，截至2025年9月30日止九個月錄得虧損2.88億元，而上年同期凈利潤2.27億元。

此外，其毛利率雖提升至11.3%但仍低于行業(yè)平均；截至2025年9月，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)196.66%，流動比率僅0.46，短期償債能力嚴(yán)重不足。

與收入停滯、甚至是縮水的狀態(tài)不同，過去三年，錢大媽的門店數(shù)量是在增長的。招股書顯示，2023年、2024年、2025年前三季度，錢大媽的門店總數(shù)分別為2916家、2922家、2938家，整體呈微增之勢。

圖片來源：招股書截圖

收入與門店規(guī)模的背離式發(fā)展，表明單店收入在下滑，這對于主打加盟模式的錢大媽而言是危險的。錢大媽在招股書中表示，公司未來的增長很大程度上取決于其營運及擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)的能力。其IPO募資的核心用途也是拓展門店網(wǎng)絡(luò)，并計劃未來五年新增1300家加盟店及100家自營店，加深市場滲透率。

而現(xiàn)實處境是，由于單店收入下滑，錢大媽的加盟商數(shù)量呈流失之勢。從招股書來看，2023年、2024年，錢大媽終止合作的加盟商數(shù)量均多于新增的加盟商數(shù)量，2024年加盟商數(shù)量凈減少59位。2025年前三季度，加盟商數(shù)量有所反彈，但三個季度也只增加了37位，這個幅度難以支撐起未來的拓店目標(biāo)。

同時，較快的門店擴(kuò)張速度也帶來了挑戰(zhàn)，錢大媽后來出現(xiàn)過加盟商虧損、退出一些城市市場的情況。

2021年，“央視財經(jīng)”曝光錢大媽加盟商的虧損內(nèi)幕，在錢大媽大舉擴(kuò)張的同時，大批加盟商正因難承重壓而陸續(xù)關(guān)店。

報道稱，為了吸引客流，錢大媽門店每天從19點開始以九折價格清貨，每過半小時降低一折，直至23:30升級為“免費送全場”。久而久之，不少消費者定點光顧，表面上是門庭若市的熱鬧景象，水面之下卻是加盟商越賣越虧的難言之隱。有加盟商開店一年的虧損額度在30萬至40萬元。

圖片來源：微博截圖

同年9月2日，錢大媽在官方微博上發(fā)布聲明稱，“每晚打折”吸引客流的方式并非“營銷噱頭”。報道中提及“加盟商經(jīng)營不善”情況并非普遍現(xiàn)象，對于一家新開的門店，前面3-6個月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來看，度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。

同時聲明還稱，未來將盡快做好發(fā)展過程中的自查優(yōu)化，對加盟商給予更多切實的幫扶。

2022年，有報道稱，錢大媽關(guān)停北京市場包括直營店在內(nèi)的所有門店，折戟北上的重點城市北京。

彼時，錢大媽的說法是，由于南北方生活習(xí)慣和消費行為存在區(qū)域性差異，疊加疫情影響，當(dāng)?shù)厥袌瞿壳暗陌l(fā)展?fàn)顩r未能達(dá)到預(yù)期，經(jīng)過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停北京當(dāng)?shù)亻T店的業(yè)務(wù)。

圖片來源：微博

錢大媽急于上市募資，或許是希望能融資轉(zhuǎn)型重找業(yè)務(wù)突破口。

從行業(yè)來看，生鮮賽道市場規(guī)模龐大且極度分散，競爭對手較多。

以消費渠道為例，消費者購買生鮮產(chǎn)品的選擇十分多元：線下可通過菜市場、超市、個體夫妻店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)選購，也能前往錢大媽等社區(qū)生鮮連鎖門店消費；線上既可以借助綜合電商平臺下單，也能通過樸樸、小象超市等即時零售平臺享受即時配送服務(wù)，社區(qū)團(tuán)購等新興業(yè)態(tài)同樣提供了便捷的購買路徑。

如今，在各路巨頭的加持下，社區(qū)團(tuán)購、即時零售、前置倉、硬折扣等新的零售業(yè)態(tài)，正在不斷沖擊傳統(tǒng)模式。

錢大媽方面表示，未來將持續(xù)深化門店網(wǎng)絡(luò)布局，一方面加密核心華南地區(qū)門店以提升滲透率，同時向周邊低線城市及縣域延伸，并引入更大店型滿足多元需求；另一方面通過加盟拓展與戰(zhàn)略性收購雙輪驅(qū)動，擴(kuò)大華東、華中、西南等戰(zhàn)略區(qū)域覆蓋密度，為長期出海奠定基礎(chǔ)。

擴(kuò)張仍是錢大媽未來的重要戰(zhàn)略之一，但生鮮商業(yè)歸根結(jié)底是一場效率與耐力的馬拉松。資本決定了起跑速度，而長期的勝利，離不開強(qiáng)大的自身造血能力。