中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■來源 | 醫(yī)館界

資本醫(yī)美連鎖圍堵、技術(shù)迭代倒逼轉(zhuǎn)型，不少中醫(yī)從業(yè)者在美容賽道上陷入兩難：懂技術(shù)卻不懂運營，想落地卻摸不清路徑。

1月9日至11日，醫(yī)館界與漢棠漢方聯(lián)合舉辦的第五期中醫(yī)美容班，成了這批從業(yè)者的“破局充電站”。

三天高密集、沉浸式的學(xué)習(xí)里，來自全國各地的學(xué)員帶著轉(zhuǎn)型適配、客戶轉(zhuǎn)化、團隊搭建等實操疑問而來，在兩位老師的干貨分享與實地研學(xué)中，找到屬于中醫(yī)美容的專業(yè)化落地路徑。

董瀛：不搞技術(shù)玄學(xué)，把針法

與皮膚問題的適配邏輯講透

中醫(yī)美容的技術(shù)如何落地？布針憑經(jīng)驗還是有規(guī)律？不同皮膚問題該選毫針還是刃針？

此次技術(shù)課程中，董瀛聚焦毫針/刃針/穴位埋線的布針規(guī)律，圍繞膚色、膚質(zhì)、膚齡三大維度，深入拆解針灸在黃褐斑、玫瑰痤瘡、眼周衰老等具體皮膚問題中的應(yīng)用邏輯。

在她看來，面部調(diào)理的關(guān)鍵從不是“針越多越好”，而是精準把握布針思路、明確治療目的，再結(jié)合每個人的體質(zhì)差異定制方案。

聊到黃褐斑這個“老大難”問題，董瀛沒有回避其復(fù)雜性。她坦言，黃褐斑的療效受皮膚狀態(tài)、治療手段、地域體質(zhì)等多重因素影響，是中醫(yī)美容與醫(yī)美領(lǐng)域的共同痛點。結(jié)合多年實操經(jīng)驗，她從酸類產(chǎn)品的安全應(yīng)用、不同誘因的差異化應(yīng)對，到治療手段的組合搭配、機構(gòu)層面的標準化流程搭建，梳理出一套兼顧專業(yè)度與落地性的治療思路，幫學(xué)員避開“治了沒效果”“越治越嚴重”的坑。

技術(shù)之外，董瀛老師的課程還戳中了從業(yè)者的另一個痛點：中醫(yī)美容科室該怎么落地盈利？她給出的核心建議很直接——以營收為基礎(chǔ)，聚焦A類客戶留存。

“判斷一個中醫(yī)美容科室成功與否，看單日營業(yè)額和客戶留存質(zhì)量，比看客流量更重要。”她點出了行業(yè)內(nèi)的普遍誤區(qū)。在她看來，客戶結(jié)構(gòu)的分化是必然：10%的優(yōu)質(zhì)客戶撐起80%的營收，2%-20%的核心客戶貢獻30%-40%的收入，而80%的普通客戶雖僅貢獻30%左右營收，卻扮演著“臨床案例蓄水池”的關(guān)鍵角色，助力從業(yè)者積累技能、打磨服務(wù)。

正如資本收購企業(yè)的核心邏輯是鎖定高價值客戶資源，中醫(yī)美容需將主要精力聚焦于核心客戶的維護與深度服務(wù)。與其在低價引流上耗費精力，不如把資源投入到核心客戶的深度服務(wù)上，這或許才是小而美中醫(yī)美容科室的生存之道。

董瀛強調(diào)，中醫(yī)美容始終堅守“辨證施治”與“以人為本”的核心原則，無論是布針策略制定、治療手段選擇，還是案例的個性化處理，都需兼顧療效、安全與客戶需求。唯有在實踐中持續(xù)積累經(jīng)驗、優(yōu)化方案，才能讓中醫(yī)醫(yī)美更好地服務(wù)于大眾的美麗需求。

龔偉：醫(yī)生懂營銷，極簡思路

打造中醫(yī)美容品牌力

“嚴肅對待醫(yī)療，嚴肅對待營銷。”龔偉老師在課程中強調(diào)，醫(yī)生應(yīng)正視營銷的價值：真正的營銷，是在專業(yè)技術(shù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，讓更多人了解、選擇并認可，而非無技術(shù)支撐的欺騙；同時也要規(guī)避“有技術(shù)無營銷”的誤區(qū)，避免優(yōu)質(zhì)服務(wù)陷入“無人知曉”的困境。

他的核心邏輯很清晰：技術(shù)是營銷的起點，營銷是技術(shù)的放大，把真實的案例做好傳播，讓潛在客戶看到實實在在的效果，自然會主動靠近。

01

不止技術(shù)硬，更要讓價值被看見、被感知

不少中醫(yī)師存在認知誤區(qū)：認為技術(shù)過硬就足夠，環(huán)境、服務(wù)都是“花架子”。但課程明確，客戶從來不是單純“人”的集合，而是“需求”的集合。

需求的變化，直接決定客戶的選擇。尤其在中醫(yī)美容領(lǐng)域，需清晰區(qū)分患者與求美者的核心差異：求醫(yī)者是生理需求，遵循醫(yī)囑，帶有恐懼消費心理；求美者是心理需求，遵循自我感受，追求愉悅消費。這意味著，客戶的第一感受，往往決定其是否買單。

中醫(yī)美容的核心產(chǎn)品，從來不是單一的針灸、拔罐等手法，而是客戶從進門到離店的全流程體驗。同樣是針灸美容，一家診所門頭陳舊、治療室雜亂、面診時直接報價；另一家門頭清爽、治療室整潔雅致、面診時先做面部檢測，再分析問題根源、給出個性化方案——哪怕兩家的技術(shù)水平一模一樣，客戶也會毫不猶豫選后者。

更重要的是，不用大改裝修，也能提升產(chǎn)品價值。例如客戶咨詢針灸美容時，不說“380元一次，買四送一”，而是換成“先幫你做個免費面部評估吧，看看你的膚質(zhì)、問題根源在哪，再告訴你針灸能幫到什么程度”。評估結(jié)束后拿出針對性方案，客戶感受到的是專業(yè)，而非單純的推銷。

“技術(shù)是底氣，但讓客戶看得見、感受到的專業(yè)，才是買單的理由。”

02

定價不內(nèi)卷：找準價值錨點，兼顧客戶與團隊

定價是門技術(shù)活，定高了沒人來，定低了不賺錢還拉低品牌檔次。龔偉老師的課程給出了核心原則：定價需兼顧“客戶買得起，員工愿意推”。

值得注意的是，診所發(fā)展過程中，客戶畫像會隨市場變化而調(diào)整，比如從初期的基礎(chǔ)求美者，逐漸轉(zhuǎn)向追求高端定制服務(wù)的群體，定價策略也要隨之適配，畢竟不同需求層次的客戶，對價格的敏感度和對價值的期待完全不同。

很多從業(yè)者覺得“低價=客源多”，但事實是，低價吸引來的客戶，只關(guān)心價格，不關(guān)心技術(shù)；更糟的是，員工賣低價項目賺不到提成，根本沒動力推廣。比如針灸美容定價太低，員工可能會想：“費半天勁做一次，才賺幾塊錢，不如歇著。”

反之，合理的高價搭配合理提成，才能激發(fā)員工積極性。例如自家針灸美容比同行貴50元，但能為客戶提供后續(xù)膚質(zhì)跟蹤服務(wù)，員工提成也高10元，自然會更用心服務(wù)。

定價的關(guān)鍵竅門的是：別緊盯對手價格，而是聚焦自身價值。你的技術(shù)、個性化面診方案、后續(xù)跟蹤服務(wù)等，都是獨有的價值，都值得體現(xiàn)在定價中。

實操帶教 + 實地游學(xué)，夯實落地能力

理論學(xué)習(xí)之外，實操落地是本次課程的核心亮點。

每節(jié)理論課后，董瀛老師都會邀請學(xué)員自愿上臺，進行針灸美容相關(guān)項目的演示操作。從面部提升到穴位埋線，每一個操作細節(jié)都精準講解、規(guī)范演示。

學(xué)員們認真觀摩、實時提問，在互動實操中夯實技術(shù)要點。

課程結(jié)束后，學(xué)員們前往漢棠漢方·攀成鋼店開展實地研學(xué)，沉浸式感受門店運營流程。

作為中醫(yī)美容領(lǐng)域的實踐標桿，漢棠漢方致力于融合漢方養(yǎng)生與當代美容，創(chuàng)新性采用“雙美”（中醫(yī)美容+傳統(tǒng)西醫(yī)美容）模式，打造涵蓋中醫(yī)養(yǎng)生、中醫(yī)瘦身、中醫(yī)美容等多個特色項目的女性醫(yī)美私享空間。憑借10余年臨床積累，漢棠漢方在中醫(yī)美容養(yǎng)顏及延緩衰老領(lǐng)域形成了成熟的經(jīng)驗與方法，并結(jié)合現(xiàn)代醫(yī)學(xué)優(yōu)化服務(wù)模式，打造出更契合現(xiàn)代人生活節(jié)奏的特色項目，為學(xué)員們提供了直觀的落地參考。

當醫(yī)美行業(yè)回歸醫(yī)療本質(zhì)，中醫(yī)美容的專業(yè)價值正被重新定義。第五期中醫(yī)美容班的落幕，不是終點，而是中醫(yī)美容從業(yè)者深耕專業(yè)、落地運營的新起點。

我們期待，帶著前沿技術(shù)與實戰(zhàn)營銷思路回歸一線的從業(yè)者們，能讓中醫(yī)美容的理念走進更多門店，讓中醫(yī)智慧在美容領(lǐng)域綻放更具體的價值。

I 版權(quán)聲明

本文來源“醫(yī)館界 ”，作者/佩蘭，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜佩蘭 視覺｜花椒