文/李光斗

商業(yè)成功的關鍵是什么？是人。一個人發(fā)不了財?shù)脑?，往往不是因為能力問題，可能是你只會就商業(yè)論商業(yè)。

西游里有這么一個故事：在長安城外有一個漁翁，叫張稍，還有一個樵夫，叫李定，倆人是熟人，經(jīng)常在結束一天的勞作之后，一塊到小酒館里喝杯酒。這倆人依山傍水度日，不爭名奪利，活得逍遙自在、隨遇而安。

但是有一天，倆人喝了幾杯小酒之后，開始攀比起來，樵夫李定說，雖然你有水秀，但是不如我的山青。

漁夫張稍并不認同，說你山青不如我的水秀。我這煙波萬里，數(shù)點沙鷗，一覺安眠風浪俏，無榮無辱無煩惱。

樵夫說：雖然你說的沒錯，但是你的水秀，還是不如我的山青。我這里是，紅瘦綠肥春正暖，倏然夏至光陰轉。又值秋來容易換，黃花香，堪供玩。迅速嚴冬如指拈，逍遙四季無人管。

攀比心一上來就誰也不服誰，比了半天，不歡而散，臨走的時候，漁夫還多嘴說：你路上保重，上山仔細看虎，如果遭遇兇險，我可是明日街頭少故人。

這是詛咒人家遭遇老虎，樵夫大怒說：我若遇虎遭害，你必遇浪翻江。

沒想到漁夫卻說：我永世也不得翻江，雖然我做的是水面上的營生，但是，其實并不需要到變幻莫測的河里去拼命。因為我認識一個賣卦先生，我每日送他一尾金色鯉，他就與我袖傳一課，按照他指出的方位，百下百著。今天我又去買卦，他教我在涇河灣頭東邊下網(wǎng)，西岸拋釣，定獲滿載魚蝦而歸。

漁夫透露了一個非常關鍵的信息，他賺錢不是純拼個人體力，而是結交了關鍵人脈。長安城里賣卦的先生是誰？當朝欽天監(jiān)臺正袁天罡的叔父，袁守誠。欽天監(jiān)臺正，那相當于現(xiàn)在國家天文臺臺長。

我們現(xiàn)在能很及時地獲取到世界各地的氣象信息，但是在古代，天象是被皇權壟斷的，民間不允許夜觀天象，是砍頭的大罪。因為在農業(yè)社會，天象跟民生是密不可分的關系。上層通過控制天象信息，從而統(tǒng)治民間。

漁夫有這樣通天的人脈，哪有不發(fā)財?shù)牡览?。所謂讀萬卷書不如行萬里路，行萬里不如高人指路。

什么叫“高人指路”？在現(xiàn)代商業(yè)中，我們可以理解為導師、顧問或關鍵人脈的指導。通過建立良好的關系，獲得行業(yè)內部信息、投資機會或戰(zhàn)略建議。社會學家馬克·格蘭諾維特的“弱連接優(yōu)勢”理論揭示，真正帶來新機會的，往往不是親密關系的強連接，而是像張稍與袁守誠這種，保持適當距離的弱連接。

漁夫張稍，因為認識關鍵人物袁守誠，而掌握了“高人指路”的致富秘訣，每天滿載而歸；樵夫李定，缺少的正是這種，跨越社會圈層的連接能力，只依靠體力勞動和有限市場信息謀生，這就是“就商業(yè)論商業(yè)”的思維模式，這就限制了他的財富積累。

這種認知局限在今天依然普遍存在——許多創(chuàng)業(yè)者執(zhí)著于產品、技術等硬實力，卻忽視了構建人脈網(wǎng)絡這一軟實力。

當然，漁夫也非常懂“舍與得”的道理，他每獲高人袖傳一課，都會送上金色鯉魚一尾。

所謂“舍”，放到我們今天的語境當中，可以理解為投資、付出、建立關系。比如，為你的客戶免費提供有價值的內容或服務，獲取他們的良好體驗；或者是建立人脈網(wǎng)絡，主動幫助他人。

“得”就是通過前期的“舍”，獲得信任、信息、資源或更大的商業(yè)機會。你可能獲得了客戶忠誠度，獲得了重要合作伙伴的推薦，以及市場信息的優(yōu)先獲取。

通過這兩個人的對比，為我們揭示了商業(yè)的本質：在看似公平的市場競爭中，真正決定財富分配的，往往不是表面的勤勞與智慧，而是那些隱于水面之下的，人脈網(wǎng)絡和信息通路。

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