出品 | 子彈財經(jīng)

作者 | 李斌

編輯 | 胡芳潔

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

2025年12月初，巨子生物創(chuàng)始人嚴(yán)建亞入股整合營銷服務(wù)公司三人行傳媒集團(tuán)有限公司（以下簡稱“三人行”）。

根據(jù)三人行（605168.SH）對外發(fā)布的公告，公司控股股東青島多多行投資有限公司、實控人錢俊冬、崔蕾及一致行動人華軟動力四個主體與嚴(yán)建亞簽署《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，約定將合計持有的公司1686.54萬股無限售流通股轉(zhuǎn)讓給嚴(yán)建亞，交易金額約4.51億元。

交易完成后，嚴(yán)建亞將持有三人行8%的股份，成為公司控股股東及其一致行動人之外的第二大股東。

外界普遍解讀為這家以重組膠原蛋白聞名的公司，正在加碼品牌戰(zhàn)棋局。

而在輿論場另一端，2025年5月底，巨子生物與華熙生物的爭議波及旗下明星品牌可復(fù)美，銷售一度承壓。令人意外的是，同屬巨子生物的高端品牌可麗金，卻幾乎未受風(fēng)波影響，穩(wěn)住了陣腳。

這一幕折射出可麗金的獨(dú)特地位：它曾是巨子生物的第一個品牌，卻在微商紅利退潮后一度沉寂；如今，它正以高端定位和穩(wěn)健增長，成為集團(tuán)的風(fēng)險對沖器與第二增長曲線。

更有意思的是，它的成長軌跡并非一路高歌，而是經(jīng)歷了從微商爆款到交易模式質(zhì)疑，再到重新定位高端賽道的曲折過程。

在國貨美妝群雄逐鹿的當(dāng)下，可麗金如何在價格戰(zhàn)陰影下守住溢價，又如何在重組膠原蛋白賽道擁擠的競爭中突圍？

1、起也微商，困也微商

2000年，西北大學(xué)教授范代娣帶領(lǐng)團(tuán)隊攻克重組類人膠原蛋白技術(shù)，與丈夫嚴(yán)建亞共同創(chuàng)立巨子生物。

手握核心專利，公司在2009年推出首個品牌可麗金，比后來聲名鵲起的可復(fù)美還早了兩年。彼時，可麗金承載著技術(shù)商業(yè)化的先鋒使命。

2013年至2017年，正值中國微商浪潮席卷之際，嚴(yán)建亞斥資八成成立西安創(chuàng)客村電子商務(wù)公司（下稱“西安創(chuàng)客村”），巨子生物則通過控股的陜西巨子生物技術(shù)有限公司持股兩成。

雙方深度綁定這一新興渠道，使西安創(chuàng)客村旗下平臺創(chuàng)客云商迅速成為可麗金的核心銷售陣地。2015年及2016年，西安創(chuàng)客村只售賣可麗金品牌產(chǎn)品，幾乎將其打造成平臺獨(dú)家王牌。

據(jù)節(jié)點(diǎn)財經(jīng)報道，創(chuàng)客云商采用強(qiáng)吸引力分銷機(jī)制：用戶繳1200元成分銷商，享3.5折拿貨價；邀人加入可獲2400元提成，并可從下線銷售中抽成；另設(shè)分銷合伙人模式，達(dá)標(biāo)可轉(zhuǎn)股甚至有成為原始股東的機(jī)會。

借助家人、朋友等社交圈裂變，西安創(chuàng)客村會員數(shù)從2017年9月的9.7萬激增至2021年的130萬，四年翻逾13倍。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

伴隨西安創(chuàng)客村會員的激增，可麗金的市場覆蓋面也迅速打開。招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年來自西安創(chuàng)客村的營收達(dá)4.99億元，占巨子生物總營收52.19%，其中可麗金收入4.03億元，占該品牌全年收入83.78%，表現(xiàn)一枝獨(dú)秀。

然而，高速擴(kuò)張的背后暗藏隱患。2016年微信明確僅允許兩級分銷，三級及以上將被停用支付或封號。而西安創(chuàng)客村的多層分級激勵模式，顯然游走在監(jiān)管紅線邊緣。

面對潛在風(fēng)險，巨子生物果斷啟動切割動作。2017年9月，嚴(yán)建亞與陜西巨子生物將所持西安創(chuàng)客村股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓給巨子生物時任董事張兵、總經(jīng)理馬曉軒，實現(xiàn)股權(quán)剝離。

2019年，《電子商務(wù)法》將微商納入正式監(jiān)管、要求經(jīng)營者辦理營業(yè)執(zhí)照，微商野蠻生長時代終結(jié)。

巨子生物再次與西安創(chuàng)客村進(jìn)行管理權(quán)切割。隨著馬曉軒、張兵分別于2019年9月、2020年5月離開巨子生物，西安創(chuàng)客村自2020年6月起不再列為關(guān)聯(lián)方。

2022年，巨子生物向港交所提交上市申請時，在招股書中用相當(dāng)篇幅回溯了公司與西安創(chuàng)客村在股權(quán)結(jié)構(gòu)及管理權(quán)方面的演變過程。

（圖 / 巨子生物招股書）

為澄清西安創(chuàng)客村的業(yè)務(wù)模式不涉及傳銷性質(zhì)，巨子生物不僅列舉了西安市市場監(jiān)管部門出具的正式書面認(rèn)定意見，還講述了企業(yè)與監(jiān)管部門工作人員面談的情況，以此佐證其合規(guī)立場。

不過，在業(yè)務(wù)層面，巨子生物也與西安創(chuàng)客村進(jìn)行了快速解綁。

招股書顯示，2019至2021年，巨子生物來自西安創(chuàng)客村的收入占比從52.2%下降到29.3%。失去渠道支柱，可麗金收入承壓。2019至2021年，可麗金銷售收入分別為4.81億元、5.59億元、5.26億元，呈收縮之勢。

幸運(yùn)的是，危機(jī)中另有轉(zhuǎn)機(jī)。同期，巨子生物旗下另一品牌可復(fù)美憑借醫(yī)用敷料切入敏感肌護(hù)膚藍(lán)海，在醫(yī)美機(jī)構(gòu)與電商渠道大放異彩，收入由2019年的2.9億元猛增至2021年的8.98億元，并在當(dāng)年實現(xiàn)對可麗金的超越。

品牌重心隨之遷移，可麗金從高光舞臺退居二線，轉(zhuǎn)而深耕整形機(jī)構(gòu)與電商渠道，開啟了新的生存與發(fā)展路徑。

2、二次輿論風(fēng)波，可麗金重回臺前

在可復(fù)美借醫(yī)用敷料成功切入敏感肌護(hù)膚藍(lán)海、實現(xiàn)高速放量的同時，巨子生物并未讓曾經(jīng)的開路先鋒可麗金就此淡出舞臺，而是主動對品牌格局進(jìn)行重塑。

公司將原有的按渠道劃分思路，升級為按細(xì)分賽道精準(zhǔn)定位，讓兩大主力品牌形成錯位互補(bǔ)，構(gòu)筑更穩(wěn)固的品牌矩陣。

新戰(zhàn)略下，可復(fù)美錨定中端市場，聚焦敏感肌護(hù)理與日常修護(hù)，價格帶集中在99–459元區(qū)間；可麗金則被推向高端抗老賽道，核心價格帶提升至109–680元，不僅在價位上與可復(fù)美拉開差距，更在功能訴求上形成鮮明區(qū)隔，前者重舒緩修護(hù)，后者重緊致抗皺。

（圖 / 電商平臺）

以面霜品類為例，可復(fù)美天貓旗艦店銷量領(lǐng)先的焦點(diǎn)面霜，主打敏感肌的保濕、舒緩與滋潤，在雙旦促銷期間售價約為364.51元/50g；而可麗金的明星單品膠卷面霜，面向初老人群，強(qiáng)調(diào)抗皺、緊致與淡紋功效，雙旦活動價為299.36元/35g。

兩者的目標(biāo)客群與使用場景也截然不同，這種差異化布局有效避免了內(nèi)部競爭，也讓品牌在消費(fèi)者心智中占據(jù)各自清晰的陣地。

戰(zhàn)略調(diào)整很快在業(yè)績上得到印證。2024年，可麗金實現(xiàn)營收8.4億元，同比大增36.3%，創(chuàng)下自2019年公開數(shù)據(jù)以來的最高增速。

更關(guān)鍵的是，在去年5月巨子生物與華熙生物針對可復(fù)美膠原棒成分問題的輿論摩擦，波及可復(fù)美、致其銷售短期承壓之際，可麗金憑借客群結(jié)構(gòu)與渠道分布的差異，幾乎未受沖擊，穩(wěn)住了集團(tuán)的基本盤。

2025年上半年，可復(fù)美收入25.4億元，同比增長22.7%，相較2024年同期68.6%的高增速明顯放緩；而可麗金同期收入5億元，同比增長26.9%，與2024年上半年的23.6%基本持平，展現(xiàn)出更強(qiáng)的抗波動能力。

按往年上下半年收入比例推算，可麗金2025年全年營收有望突破10億元，成為巨子生物繼可復(fù)美之后的第二個十億級品牌。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

不過，可麗金的回歸之路并非坦途。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2022年中國重組膠原蛋白市場規(guī)模為185億元，預(yù)計到2027年將激增至1083億元，年復(fù)合增長率高達(dá)44.93%，被視為護(hù)膚賽道的超級風(fēng)口。

巨大的市場潛力正吸引眾多玩家加速入場，國際美妝集團(tuán)如歐萊雅、資生堂等，以及國貨品牌丸美、珀萊雅、自然堂、樊文花等，紛紛推出含重組膠原蛋白的面膜、面霜等產(chǎn)品，酵色甚至推出了國內(nèi)首款添加重組膠原蛋白的口紅。

競爭者蜂擁而至，行業(yè)競爭日趨白熱化。可麗金雖已重回舞臺中央，但在價格戰(zhàn)隱憂與產(chǎn)品同質(zhì)化的雙重壓力下，其高端抗老定位能否持續(xù)守住溢價，仍是一場需要長期應(yīng)對的硬仗。

3、可麗金能講通重組膠原蛋白的高端化故事嗎？

當(dāng)重組膠原蛋白賽道的熱度持續(xù)攀升，市場的供需天平正在悄然傾斜。

（圖 / 電商平臺）

以可復(fù)美王牌產(chǎn)品重組膠原次拋精華為例，目前市場上同類產(chǎn)品的供應(yīng)正在膨脹，供應(yīng)者除了可復(fù)美外，還有老牌美妝品牌丸美、夸迪，新興品牌敷益清、桐顯，甚至包括跨界者京潤珍珠。

供給快速擴(kuò)容，價格戰(zhàn)與產(chǎn)品同質(zhì)化的壓力隨之而來。對于定位高端抗老的可麗金來說，守住溢價、延續(xù)增長，并非易事。

可麗金的高端化之路，首先要直面行業(yè)共性的渠道與利潤挑戰(zhàn)。

一方面，渠道端的促銷吸引力面臨考驗。

花旗研報指出，巨子生物主打產(chǎn)品在李佳琦直播間預(yù)售中，因“促銷策略更嚴(yán)謹(jǐn)”，價格競爭力相對弱化；蟬媽媽數(shù)據(jù)也顯示，2025年抖音雙11預(yù)熱期間10月9日至16日，可復(fù)美在抖音平臺的GMV僅0.5—0.75億元，較2024年同期的1億元以上明顯縮水。

為了挖掘新的高端化渠道，巨子生物將可復(fù)美銷售渠道從線上延伸到了線下，截至2025年6月底，可復(fù)美在杭州、南京和天津等城市開出24家門店。

財務(wù)數(shù)據(jù)印證了其高端化選擇。2022至2024年，巨子生物毛利率維持在82%-84%，2025年Q3為81.66%，雖略有下滑，但仍處高位。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

另一方面，線上線下兩盤生意同時運(yùn)營的高營銷投入正侵蝕利潤空間。

2022—2024年，巨子生物營收從23.64億元增至55.39億元，但營銷費(fèi)用同步從7.04億元飆升至20.08億元，銷售費(fèi)用率由29.86%升至36.25%；凈利潤率也從2022年的42.39%降至2024年的37.23%，下滑近5個百分點(diǎn)。

這意味著，巨子生物若想維持高端定位，必須在營銷效率與溢價能力間找到更精準(zhǔn)的平衡。

面對行業(yè)性的價格競爭與利潤壓力，加碼品牌建設(shè)與高端化突圍成為巨子生物可能的選擇所在。2025年12月，創(chuàng)始人嚴(yán)建亞入股三人行，正是釋放了整合營銷能力、放大高端品牌可塑性的信號。

落到可麗金身上，其高端化路徑主要體現(xiàn)在兩個維度：

其一，用技術(shù)縱深筑牢溢價根基。對比競品，可麗金的優(yōu)勢在于背靠巨子生物的技術(shù)壁壘與原料自研能力。

針對不同的應(yīng)用場景和功能需求，巨子生物設(shè)計開發(fā)了不同型別、不同分子結(jié)構(gòu)、不同分子大小、不同生物學(xué)功能的40+種重組膠原蛋白分子，這種規(guī)模+多樣性的組合，是其應(yīng)對同質(zhì)化的關(guān)鍵武器。

比如，可麗金主推的成分C5HA重組膠原仿生組合，就由HLC專利重組膠原蛋白、重組III型膠原蛋白、重組I型膠原蛋白、Mini小分子重組膠原蛋白肽配比組成。

相比單一成分的競品，C5HA既強(qiáng)調(diào)重組膠原蛋白種類齊全的技術(shù)完整性，又突出小分子肽易滲透的功效優(yōu)勢，讓產(chǎn)品在多功能護(hù)膚的邏輯上更具說服力，也為溢價提供了支撐。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

其二，可麗金更試圖跳出賣成分的傳統(tǒng)邏輯，用情緒共鳴建立品牌辨識度。

去年10月10日，世界精神衛(wèi)生日，可麗金緊貼重組膠原蛋白組合主線，圍繞女性情緒話題主辦一場以“我的「重組」關(guān)系”為主題的品牌活動。

活動中，可麗金將“重組”從成分概念延伸為自我修復(fù)、重構(gòu)關(guān)系的情緒符號，意在通過功效+情緒的雙輪敘事，在同質(zhì)化的市場中，形成有溫度的高端抗老品牌的獨(dú)特心智。

未來的可麗金，能否在十億基礎(chǔ)上再躍升，取決于它能否持續(xù)把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場認(rèn)同，把情緒敘事固化為品牌資產(chǎn)。在重組膠原蛋白的牌桌上，它已從防守者變?yōu)檫M(jìn)攻者，但這場升維之戰(zhàn)，才剛剛開始。

*文中題圖來自：可麗金官方微博。